15 habilidades de vendas que todo representante de vendas deve ter

“Eles são vendedores natos.”

Frase mais ouvida para descrever alguém com habilidades de vendas invejáveis. Embora alguns tenham a habilidade natural de se encaixar na função de vendas, isso não é genético. As habilidades de vendas podem ser aprendidas e dominadas facilmente como qualquer outra habilidade na força de trabalho de hoje.

Depois de dominar as habilidades de vendas, você terá um ótimo desempenho com sucesso como vendedor. Acima de tudo, essas habilidades são facilmente transferíveis e as habilidades mais procuradas no mercado, além do setor ou empresa em que você está.

Se você deseja crescer no mundo do desenvolvimento de negócios, existem certas habilidades de vendas que você deve possuir. Por mais fácil que pareça, o desenvolvimento de negócios realmente requer muitas estratégias, planejamento e certas habilidades básicas.

Habilidades de vendas que os representantes de vendas devem dominar

Existem diversos aspectos que definem uma venda como uma boa venda. Alguns fatores, como a duração de uma ligação, o processo de nutrição, a apresentação convincente, o fomento de relacionamentos, a atualização da venda do básico para o avançado etc. são medidos como métricas eficientes de uma venda.

Se um representante de vendas conduzir uma venda sem as métricas acima, então este é o momento de treinar o representante para aprimorar suas habilidades de vendas. A maioria dos representantes juvenis não tem a qualidade de ser um bom vendedor e o conjunto de habilidades necessárias no mundo do desenvolvimento de negócios.

Como ser um vendedor melhor?

Um vendedor melhor sempre busca crescimento contínuo, mostrando seu entusiasmo em aprender algo novo todos os dias. Em alguns casos, a qualidade do vendedor é inerente e, em alguns casos, vem através de uma infinidade de experiências.

No entanto, para escalar seu processo de coaching, selecionamos algumas habilidades de vendas que ajudarão seus representantes a se tornarem vendedores.

• Ser Disciplina
• Seja bom para os clientes, mas benéfico para a empresa
• Possui muito conhecimento
• Seja engenhoso
• Ser apaixonado
• Perseverança
• Seja honesto

Habilidades de vendas mais importantes para aprender

Sem saber quais habilidades de vendas os representantes de vendas exigem, nutrir e cuidar deles não trará bons resultados. Para ter uma receita saudável, você precisa cuidar das habilidades de vendas, listadas abaixo, que todo representante de vendas precisa desenvolver.

• Perícia
• Mente Inquisidora
• Precisa de identificação
• Inteligencia emocional
• Confiança
• Trabalho em equipe
• Habilidade de escuta
• Habilidade de prevenção de objeções
• Habilidade de lidar com objeções
• Gestão de relacionamento pós-venda
• Gerenciamento de tempo
• Habilidade de prospecção estratégica
• Gerenciar pipeline

Comunicação

Uma comunicação forte é a chave para fechar negócios e construir relacionamentos com clientes em potencial, definindo expectativas e discutindo de maneira inteligente os pontos problemáticos do comprador.

Parece óbvio, mas é importante lembrar o quão importante é a comunicação. É muito mais do que apenas falar claramente. A comunicação também inclui e-mails, mensagens, apresentações, mídias sociais e muito mais. A interação deve ser sólida, seja online ou pessoalmente.

Os vendedores são obrigados a se comunicar de forma eficaz ao longo do ciclo para levar o cliente ao longo do ciclo de vendas até a decisão de compra.

Perícia

O conhecimento do produto e do processo são dois dos principais fatores que diferenciam um bom e melhor representante de vendas. Um bom representante sabe apenas isso que precisa saber, mas um representante melhor sabe mais do que precisa saber. O desejo de saber mais leva um representante de bom a melhor.

Se um representante é autodirigido, não há necessidade de impulsioná-lo. Por outro lado, se um representante não é uma iniciativa para aprender, mais do que um gerente ele precisa de um líder/coach.

Tendo um bom conhecimento do produto/serviço, um representante de vendas pode elaborar seu discurso de forma natural e fluente do que simplesmente seguindo o roteiro. Esse fluxo fornece confiança ao cliente para prosseguir.

Mente Inquisidora

Ter o desejo de ganhar mais intelecto de forma persistente é outra escada de agilidade para se tornar um excelente vendedor. Essa habilidade leva um representante a saber mais sobre um cliente e sua necessidade. Esse tipo de representante pesquisa bem os clientes em potencial antes de fazer uma ligação.

Além disso, a habilidade de curiosidade exige ter mais conhecimento e aprimora as habilidades de aprendizado rápido. Se um representante tiver um bom conhecimento sobre um cliente em potencial e o produto, ele encontrará uma maneira mais fácil de preencher a lacuna entre os dois. A curiosidade é uma habilidade de vendas excelente.

Identificação da Necessidade

A menos que um representante conheça a necessidade de um cliente em potencial, seu esforço para vender o produto será em vão. Portanto, a habilidade de identificação de necessidades é necessária para cada representante de vendas. Essa habilidade pode ser desenvolvida por algumas práticas:

• O hábito de pesquisar a conta do cliente em potencial
• Comece a fazer perguntas com tato, isso lhe dará informações adicionais
• Vá para perguntas objetivas
• Estudo de psicologia

O histórico do seu cliente em potencial fornecerá uma pista de sua necessidade. Com base nos dados pesquisados, faça perguntas com muito tato, para que ele possa lhe responder com informações adicionais. Ao fazer as perguntas, vá para a pergunta do tipo 'Sim' ou 'Não'. A resposta do cliente em potencial ajudará você a entender sua psicologia.

Narrativa

Contar histórias pode parecer um componente da boa comunicação, mas é uma habilidade totalmente distinta. Exige que os representantes sejam concisos e claros, considerando o engajamento e a autenticidade do cliente.

O que uma história autêntica diz sobre uma empresa?

• Ajude a empresa a se destacar na mente dos compradores
• Alavancar as emoções dos compradores e incentivar ações relevantes
• Ajude os compradores a entender como clientes semelhantes tiveram os mesmos desafios e você forneceu a eles uma solução bem-sucedida

Para aprender essa habilidade, você precisa fazer um exercício com sua equipe, incluindo seu treinador. Deixe-os aprender a contar histórias - principalmente como posicionar estudos de caso para conversões e outros pontos à prova de dor.

Inteligencia emocional

A inteligência emocional é a chave para o sucesso pessoal e profissional. Um representante de vendas deve desenvolver essa habilidade para controlar qualquer conversa espontânea. Embora o fluxo pareça natural, às vezes a conversa segue um caminho diferente, onde as consequências podem criar uma impressão negativa na marca. Nesse caso, a habilidade de inteligência emocional gerencia a situação para proporcionar a experiência WOW.

Por exemplo, um cliente em potencial não está pronto para conversar e tenta se desconectar. Um representante habilidoso o mantém por um longo tempo envolvendo-o na promoção de produtos/serviços. Prospect ficou com raiva e começou a gritar, nessa situação o representante deve gerenciar a situação para encerrar a conversa de uma maneira mais suave sem reagir. É aqui que a inteligência emocional é necessária.

Confiança

A confiança não é necessária apenas no campo das vendas, mas em todos os lugares. Existem dois tipos de confiança.

• Confiança alimentada pelo ego
• Confiança equipada por fatos e pesquisas

Estes dias os compradores informados não estão prontos para serem vendidos. Se eles sentirem a retórica vazia, eles sinalizarão para você largar a arma. Portanto, a confiança desencadeada pelo conhecimento sempre ganha respeito e, portanto, é uma das habilidades mais importantes de um representante de vendas.

Trabalho em equipe

A troca de conhecimento e colaborações são sempre orientadas para resultados. Essa é a razão, cada empresa mantém um orçamento separado para o passeio em equipe. A união da equipe provoca o trabalho em equipe.

Por exemplo, uma equipe de 10 membros deve atingir uma certa quantidade de vendas por semana. Digamos que já foi alcançado, mas há dois membros que não têm vendas. Nesse caso, a equipe atingiu a meta, mas esses dois membros perderam a confiança.

Um bom gerente de vendas deve treinar seu representante de vendas para dar uma parte de sua venda para os de baixo desempenho. Essa prática fornecerá habilidades de união da equipe e elevará o desempenho do fraco.

Habilidade de escuta

Um bom ouvinte pode ser um bom orador. Geralmente, os representantes de vendas gostam de conversar com clientes em potencial. Mas a habilidade de ouvir é algo que facilita o processo de conversão. Um ouvinte ativo pode lançar perguntas inteligentes de acompanhamento para convencer o cliente em potencial.

Se um representante de vendas ouvir o cliente em potencial ativamente, será mais fácil para ele estudar a psicologia do cliente e suas necessidades. Aqui a identificação da necessidade funciona com as habilidades de escuta.

Habilidade de prevenção de objeções

Não importa quão bons sejam seus representantes de vendas, no processo de vendas, todos os representantes encontram objeções sobre preço, qualidade, produto do concorrente etc. A maioria das objeções surgem da maneira como você apresenta seu pitch.

Portanto, aprender a apresentar o pitch com habilidade pode evitar objeções. Seu pitch inicial deve conter todas as informações e uma explicação válida de cada ponto.

Por exemplo, seu cliente em potencial lhe disse que não tem orçamento suficiente. Para essa objeção, reduzir preços ou oferecer descontos funcionará mais do que explicar recursos.

Habilidade de lidar com objeções

Embora seus representantes estejam sobrecarregados com habilidades de prevenção de objeções, às vezes eles ficam presos às objeções que surgem dos clientes em potencial. Você pode evitar objeções preparando respostas com tato para problemas comuns. E se uma objeção for única? É por isso que você precisa treinar seus representantes de vendas sobre como lidar com as objeções.

Existem algumas dicas para lidar com a objeção:

• Aceite objeções
• Fique calmo ao falar
• Comece a fazer perguntas quando encontrar objeções
• Assuma a autoridade e controle a conversa
• Pegue a ajuda de seu sênior

Gestão de Relacionamento Pós-Venda

A maioria dos representantes de vendas não se importa em voltar para os clientes depois de obter o negócio deles. Essa é uma das principais áreas em que seu representante de vendas pode trabalhar para construir um bom relacionamento e gerar mais clientes em potencial.

Uma vez que todos os processos de venda estejam concluídos e conecte-se ao cliente após um curto período. Demonstre interesse em conversar e obter feedback sobre o produto/serviço. Isso criará uma impressão de que você se importa com eles.

Depois de alguns dias, você pode contatá-lo novamente e mostrar cortesia comum agradecendo-lhe. É assim que se constrói um relacionamento com o cliente existente e ele pode se referir a outros prospects compartilhando sua experiência.

Gerenciamento de tempo

Geralmente, os líderes de vendas se concentram no número de discagens por dia e a maioria dos representantes de vendas não consegue isso. Isso acontece porque os representantes de vendas não têm habilidades de gerenciamento de tempo. Portanto, treinar seus representantes de vendas no gerenciamento do tempo indiretamente fornecerá mais vendas. Quanto mais números do mostrador fornecerá mais vendas.

Divida todas as horas de trabalho do dia em minutos e divida o número de minutos por chamada. Se uma ligação for longa, treine seus representantes para encontrar a oportunidade de enviar o e-mail de acompanhamento aos clientes em potencial com todas as informações de que precisam, em vez de perder tempo na ligação.

Habilidade de Prospecção Estratégica

A prospecção é procurar prospects, enquanto a prospecção estratégica é pesquisar e encontrar os prospects “potenciais” e “qualificados”. Entrar em contato com clientes em potencial que não são seu público-alvo é perda de tempo.

Portanto, desenvolver habilidades de prospecção estratégica é essencial para todo representante de vendas. Quando um representante de vendas estiver pronto com conhecimento do produto, ele poderá acessar os registros anteriores e encontrar a lista de registros prováveis. Além disso, seu representante pode procurar uma referência para obter os clientes em potencial, criando um bom relacionamento com os clientes existentes.

Habilidade de gerenciamento de pipeline

Um pipeline é um dos elementos mais fortes nas vendas. Uma empresa mede as realizações do dia com base nos pipelines. Portanto, gerenciar o pipeline em um nível individual é mais importante.

De acordo com a Harvard Business Review, “As empresas com gerenciamento eficaz de pipeline tiveram uma taxa média de crescimento de 5,3, um aumento de 15%. Ainda mais, curiosamente, as empresas que dominaram três práticas específicas de pipeline tiveram um crescimento de receita 28% maior.”

As melhores práticas de um bom representante de vendas são:

• Acompanhamento adequado
• Soltando os leads mortos
• Mantenha um backup para pagamento cancelado

Conclusão

Depois que seus representantes de vendas estiverem treinados e prontos para vender os produtos, meça as habilidades de vendas acima e avalie-as. Comece a testá-los com frequência para saber até que ponto suas habilidades de vendas foram desenvolvidas e continue compartilhando com eles.

É claro que nem todos os representantes de vendas terão excelência em cada habilidade. Portanto, faça grupos diferentes onde cada representante cobre todas as habilidades de cada grupo. Para que eles aprendam uns com os outros para preencher a lacuna.