O que é segmentação de vendas e como fazer isso bem?

O que é segmentação de vendas?

A segmentação de vendas é o processo de dividir clientes ou clientes potenciais em grupos menores com base em características compartilhadas (= os segmentos de vendas que você deseja atingir). Essas características podem incluir elementos como:

• idade;
• gênero;
• localização;
• tamanho da empresa;
• e mais.

O objetivo da segmentação é identificar as necessidades específicas do cliente e criar mensagens e ofertas direcionadas que sejam adaptadas a esses segmentos.

A segmentação vem logo antes do direcionamento de vendas, que é o processo de direcionar um dos segmentos que você identificou durante o estágio de segmentação.

Por que é tão importante para o seu negócio?

A segmentação de vendas ajuda você a criar uma estratégia de vendas eficaz, fornecendo os dados e as informações necessárias para criar ofertas melhores e mais direcionadas. Também permite uma melhor qualificação de leads, pois ajuda sua equipe de vendas a se concentrar em clientes em potencial com maior probabilidade de conversão.

Além disso, a segmentação torna todo o processo de venda mais fácil, rápido e eficiente.

Ao entender quais segmentos exigem diferentes abordagens e mensagens de vendas, você pode identificar rapidamente oportunidades de crescimento que, de outra forma, permaneceriam desconhecidas.

Finalmente, a segmentação de vendas é essencial quando se trata de segmentação B2B, pois a metodologia de prospecção de vendas exige que ela seja muito mais precisa do que no B2C.

Como criar um ótimo processo de segmentação de vendas?

A segmentação requer metodologia e conhecimento para ser bem feita e eficiente. Isso é o que vamos cobrir na próxima parte deste post.

Existem diferentes formas de fazer a segmentação de vendas. O seguinte processo é o que estamos fazendo na LaGrowthMachine. Esta é também uma metodologia que utilizamos para recomendar aos nossos clientes:

• Passo 1: Dê uma olhada em seus clientes atuais
• Etapa 2: observe os clientes de seus concorrentes
• Passo 3: Desenhe suas personas
• Etapa 4: avalie seu público em potencial

Vamos mergulhar em cada etapa.

Passo 1: Dê uma olhada em seus clientes atuais

O primeiro passo da segmentação de vendas é olhar para seus clientes atuais. Isso ajuda você a identificar os principais segmentos que já existem para sua oferta.

Mas esta não é a única maneira de fazer isso, no entanto. As pessoas que você possui não refletem necessariamente suas percepções de mercado.

Para concluir essa primeira etapa, você precisa estar atento ao que está acontecendo no mercado, principalmente para seus concorrentes.

Etapa 2: observe os clientes de seus concorrentes

Conforme dito na seção anterior, você precisa concluir sua primeira análise com uma olhada nos clientes de seus concorrentes. Isso também é conhecido como análise de concorrentes (ou benchmark) e pode ser útil em duas frentes: para ver em quais mercados eles estão focando e para entender melhor a concorrência. Essa é uma técnica comum de prospecção no LinkedIn.

Para começar, você precisa descobrir quem seus concorrentes estão segmentando em termos demográficos, interesses e comportamento. Você pode usar fontes de dados como o LinkedIn para obter os dados. É muito útil, especialmente para B2B. A partir daí, você pode criar uma lista de segmentos-alvo em potencial nos quais seus concorrentes estão se concentrando.

Aqui estão algumas técnicas que estamos usando na LaGrowthMachine para conduzir nosso benchmark com o LinkedIn:

1. Revise o conteúdo dos concorrentes: verifique as páginas e postagens da empresa no LinkedIn de seus concorrentes para ver o tipo de conteúdo que eles estão compartilhando. Procure padrões nos tópicos, tom e linguagem usados ​​em seu conteúdo. Isso pode fornecer informações sobre as personas e os segmentos de marketing que eles podem segmentar.

1. Analise os seguidores dos concorrentes: observe os seguidores das páginas de empresas do LinkedIn de seus concorrentes. Clique na guia “Seguidores” na página da empresa para ver a lista de seguidores. Revise seus perfis para identificar quaisquer características comuns, como cargos, setores ou locais. Isso pode ajudá-lo a identificar leads e segmentos de marketing que seus concorrentes estão atraindo.

1. Analise os perfis dos funcionários dos concorrentes: analise os perfis dos funcionários que trabalham para seus concorrentes. Procure informações sobre suas funções, responsabilidades e áreas de especialização. Isso pode fornecer informações sobre os tipos de clientes ou segmentos que eles podem segmentar. Preste atenção às palavras-chave e habilidades mencionadas em seus perfis, bem como ao conteúdo que eles compartilham ou interagem no LinkedIn.

Dica rápida

Você também pode analisar os concorrentes através dos anúncios do LinkedIn! Para fazer isso, clique na guia “Anúncios” na página da empresa no LinkedIn para ver se eles estão exibindo algum anúncio. Analise o conteúdo, as opções de segmentação e os formatos de anúncio que estão usando, pois isso pode fornecer pistas sobre as personas e os segmentos de marketing que estão tentando alcançar.

Dica bônus: você pode fazer exatamente a mesma coisa usando o Facebook.

Se você estiver usando o LinkedIn Sales Navigator, esqueça tudo isso: basta fazer login na plataforma e pesquisar seus concorrentes.

Em seguida, role para baixo até a guia Growth Insights .

Lá você pode observar todas as personas (=segmentos) listadas para a empresa que você procurou!

Você pode usar todas as técnicas de vendas acima e outras também. A ideia é conseguir um máximo de segmentos para completar sua primeira análise.

Passo 3: Desenhe suas personas

Depois de identificar uma lista de segmentos-alvo em potencial , é hora de criar suas personas de cliente. Personas são representações semifictícias de pessoas reais com características e necessidades particulares. Eles dão rostos humanos aos seus esforços de marketing e ajudam você a entender melhor as necessidades de cada segmento.

Para elaborar personas de clientes, use os dados coletados nas etapas 1 e 2.

Seja criativo com suas personas: dê nomes a elas; crie uma foto de perfil (use imagens de estoque ou desenhe uma você mesmo); atribuir características, objetivos e desafios; crie uma história para cada um.

Para isso, você pode usar a ferramenta Hubspot Personas, que é gratuita e muito útil!

Etapa 4: avalie seu público em potencial

Agora que você identificou todos os seus segmentos e desenhou cada persona, você precisa medir o potencial de cada segmento.

Isso passa por diferentes métricas:

• o número potencial de leads por segmento;
• a taxa de conversão potencial de cada segmento;
• o poder de compra potencial de cada segmento;
• o quanto eles combinariam com sua marca, produto ou serviço.

Para o saber, sugerimos que obtenha os dados do Google Analytics. Isso deve permitir que você mensure o número de visitantes em cada página e identifique quais deles estão mais interessados ​​em seu produto ou serviço.

Você também pode usar plataformas de mídia social para rastrear conversas ou anúncios e KPIs que estão acontecendo em torno de sua marca, produto ou serviço. Você poderá ver o que as pessoas pensam sobre isso e se há potencial para crescimento futuro.

Próxima etapa: automatize seu alcance usando LaGrowthMachine

Quando terminar o processo de segmentação de vendas, você pode prosseguir com a segmentação de vendas, conforme explicado em nosso post dedicado.

Quando a segmentação e o direcionamento são alcançados, você deve ter um plano muito preciso de qual segmento deve priorizar e quanto pode esperar do alcance deles.

Portanto, a próxima parte, como você provavelmente adivinhou, é sobre divulgação. Com o LaGrowthMachine, você pode fazer isso com muita facilidade e esperar um ROI muito alto, graças à automação de vendas.

Para começar, importe seu lead do LinkedIn ou de um arquivo CSV e crie seu público. Depois, crie sua sequência de e-mail e combine-a com seu público, que é o segmento prioritário de leads que você deseja atingir.

Nosso software permite que você crie sua sequência em um único canal ou em vários canais, como LinkedIn e e-mail. Com base em nossa experiência, o uso de uma abordagem multicanal é o método mais eficaz para o alcance das vendas.

Para obter melhores resultados, combine sua estratégia eficaz de direcionamento de vendas com copywriting impressionante (você pode ler nosso post sobre copywriting AIDA), esteja você fazendo isso em um canal ou em vários canais. Com uma combinação bem-sucedida de ambos, você pode atingir uma taxa de resposta de 50%, mesmo com contato frio.

Depois de configurar sua campanha, basta lançá-la e pronto!

Para as etapas finais, você tem muitas opções adicionais.

Em primeiro lugar, você pode integrar sua conta LaGrowthMachine com seu CRM preferido para receber e atualizar leads automaticamente em sua interface de CRM.

Além disso, você pode responder às mensagens no LinkedIn ou por e-mail usando nossa caixa de entrada de vendas, que é uma maneira conveniente de economizar tempo gerenciando suas comunicações em uma única interface.

Por fim, você pode analisar o desempenho de cada mensagem em sua campanha usando KPIs como taxa de rejeição, capacidade de entrega e taxa de resposta. Esse recurso de relatório detalhado ajuda você a identificar possíveis problemas e fazer melhorias em sua campanha.