4 dicas eficazes para integrar com sucesso novos representantes de vendas

A integração de membros de sua equipe de vendas pode ser crucial em seu desempenho e produtividade subsequentes, e é isso que torna a integração de vendas ainda mais importante. Quando a integração é bem feita, a equipe e a organização podem esperar benefícios significativos, que de outra forma não seriam possíveis.

Desde a definição do nível certo de motivação e entusiasmo até a construção de uma cultura de consistência, ter membros de sua equipe de vendas integrados é algo que toda organização deve priorizar.

Isso é especialmente valioso em momentos como esse, quando o teletrabalho ou o trabalho remoto entram em jogo e você tem cada membro da equipe trabalhando individualmente, fora do escritório.

Com a Cyber ​​Monday e a Black Friday se aproximando, você quer ter certeza de fazer todo o possível para aumentar as vendas e fazer com que a equipe tenha o melhor desempenho, a fim de aproveitar ao máximo a temporada de férias. Sim, a temporada de festas precisa que as equipes de vendas levantem as meias e tragam o melhor para a mesa, mas com uma integração eficaz, você pode garantir que nenhum membro se sinta sobrecarregado ou sobrecarregado pela pressão.

Existem muitas listas de verificação e modelos de integração que você pode consultar on-line, mas quando se trata de vendas, convém ter em mente algumas coisas e ajustar os modelos para atender melhor às suas necessidades. Para ajudá-lo a projetar um melhor processo de integração de vendas, aqui estão algumas dicas simples, mas realistas, que visam capacitar melhor sua equipe:

1. O diabo está nos detalhes granulares

Muitas vezes as empresas interpretam o onboarding como uma introdução genérica que é dada aos novos contratados de tudo o que acontece dentro da equipe e na organização. Essa é uma visão extremamente míope do onboarding de vendas, principalmente devido ao número de variáveis ​​envolvidas.

Cada organização tem uma abordagem diferente em relação às vendas, cada gerente tem uma estratégia diferente para fazer as coisas andarem e é possível que essas estratégias mudem trimestre a trimestre para se adaptar às necessidades da empresa. Dar uma visão geral genérica do que acontece na equipe não apenas mata o entusiasmo, mas também impede que a equipe esteja na mesma página.

É por isso que é crucial que todos os processos de integração de vendas incluam todos os pequenos detalhes sobre como a equipe normalmente realiza suas operações. Isso inclui dar uma olhada ultra-nuançada, quase microscópica, nos critérios de qualificação, o que torna um lead “bom”, o que torna um lead “ruim”, as frases-chave que você deve incluir ao conversar com pessoas ou setores específicos, os drivers de conversa que se aplicam apenas ao seu setor, como resolver a chamada de descoberta, como se envolver com clientes em potencial, a melhor resposta a perguntas que incluem comparações com concorrentes e outros.

Isso é ainda mais verdadeiro considerando como cada novo indivíduo é diferente. Eles têm diferentes capacidades de aprendizagem e habilidades sociais que podem desempenhar um papel em sua abordagem para

Há tantas nuances que os funcionários que já estão há algum tempo podem compartilhar com os novos contratados. Incluí-los formalmente no processo de integração de vendas pode reduzir drasticamente o tempo de “sombra”.

2. Introduzir o sistema 'Buddy'

Para aqueles de vocês que podem não estar familiarizados com isso, o sistema de amigos é basicamente ter o novo contratado sendo orientado por um membro sênior da equipe por um determinado período antes de começar a quebrar. A ideia, é claro, é fazer com que o novo funcionário observe como os membros da equipe sênior lidam com as situações, como administram seu tempo, o que esperar normalmente de um dia, como negociar os desenvolvimentos inesperados e, basicamente, apenas viver indiretamente. o mentor, até que estejam prontos para assumir por conta própria.

Diferentes empresas têm cronogramas diferentes e podem durar entre uma semana a um mês. Isso também é conhecido como 'sombra' em certas organizações onde o novo contratado segue o mentor como uma sombra, absorvendo tudo o que puder como uma esponja!

O sistema de amigos pode fazer maravilhas por vários motivos.

• Isso pode ajudar os novos contratados introvertidos a se sentirem menos sobrecarregados com a ideia de ter que se integrar à nova equipe, ao novo escritório etc.
• Ajuda a desenvolver um relacionamento dentro da equipe à medida que você aprende os truques do comércio apenas observando o mentor realizar suas tarefas diárias
• Também ajuda os líderes de equipe a entender melhor o quão proativo o novo contratado é ou não e fazer com que o mentor quebre o gelo

3. Exposição de ponta a ponta

Outro grande erro que a maioria das empresas comete é apresentar aos novos contratados uma exposição insuficiente sobre como funciona o ciclo de vendas, em relação à sua organização ou setor. Compreender o ciclo de vendas desde o início é essencial, porque a mentalidade não é apenas passar de um estágio para outro. Saber como o ciclo de vendas normalmente funciona ajuda os novos funcionários a entender o quadro geral e tomar decisões de acordo.

A nova contratação deve ser feita para entender todo o processo do ciclo de vendas – desde a geração de leads até a criação de leads, as diferentes fontes de leads, como ele é qualificado como uma oportunidade, os critérios de handoff envolvidos, as nuances de inbound versus outbound e o que cada equipe faz , a definição dos critérios de qualificação, os parâmetros das negociações – Cada aspecto precisa ser vivenciado em primeira mão para que o novo funcionário realmente se integre ao sistema. Não crie um manual de vendas apenas por criar um. Você também precisa especificar o tempo ideal que um lead deve estar em cada etapa.

O maior pecado que você pode cometer ao lidar com o onboarding de vendas é pensar que o ciclo de vendas termina com o fechamento. A integração e a implementação também fazem parte do ciclo de vendas, embora seja a equipe de CS que cuida disso. Essa é a exposição do ciclo de vendas de ponta a ponta, e é fundamental garantir que os novos contratados também entendam como esses aspectos são realizados.

4. Aproveite a tecnologia para capacitar seus funcionários

Capacitar sua equipe de vendas com o conjunto certo de ferramentas pode transformar não apenas seu desempenho, mas também seus resultados. Considerando como cada minuto é de imenso valor para a equipe de vendas, especialmente, é importante investir em soluções tecnológicas que automatizem tarefas mundanas que consomem seu tempo.

Um investimento inteligente em tecnologia seria investir em uma plataforma de adoção digital que não apenas capacitará seus novos funcionários de vendas com sua integração, mas também com aprendizado contínuo quando se trata de software. Quanto mais ferramentas você investir, maiores serão as chances de seus funcionários ficarem sobrecarregados.

Aqui estão algumas das principais maneiras pelas quais um DAP pode ajudar a melhorar o desempenho e a produtividade de suas equipes de vendas:

• Um DAP os ajuda a navegar em qualquer software corporativo com facilidade, para que eles não precisem gastar tempo extra em treinamento.
• Você também pode aproveitar o DAP para comunicar anúncios ou atualizações importantes aos seus funcionários, evitando a possibilidade de se perder na caixa de entrada deles!
• Também ajuda você a entender onde sua equipe de vendas tem mais dificuldades quando se trata de uso de tecnologia e abordá-los de forma eficaz com orientação na tela.
• De portais de RH para registrar seu tempo até software relacionado ao trabalho que eles usam a cada minuto de trabalho do dia, os funcionários precisam ser fluentes em vários softwares que podem não ser necessariamente fáceis para todos. É aqui que um DAP é útil, pois fica no topo de qualquer aplicativo baseado na Web como uma força orientadora, ajudando os usuários a aprender a usar e adaptar todas essas soluções tecnológicas de forma eficaz.

Desde a compreensão dos membros de sua equipe até a coleta de informações sobre sua concorrência; desde trabalhar nas formalidades iniciais até aprender a usar o software; desde aprender todos os truques do ofício até desaprender alguns outros truques que podem não ser úteis para a nova equipe, um novo funcionário passa por uma tonelada de ajustes nos primeiros meses.

Ter um plano de integração sólido para os novos membros da equipe de vendas facilita a integração com a cultura e os processos que você possui, além de ajudar a melhorar a retenção e o engajamento dos funcionários.

Biografia do autor: Divya Bhat trabalha na Apty como generalista de marketing e estrategista de conteúdo e tem anos de experiência em experiência do cliente e do funcionário. Ela adora ler sobre todas as coisas sobre tecnologia e escrever sobre como ela pode ajudar a tornar a vida mais fácil. Com sua formação jornalística e propensão para idiomas, sua curiosidade por aprender está em constante evolução.

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