Como a psicologia é usada em vendas?

Vamos começar compartilhando e quebrando dois mitos que parecem muito verdadeiros.

A primeira é que as pessoas compram com base na lógica.

Isso não é verdade. As pessoas compram com base na emoção e depois racionalizam sua decisão com lógica.

O segundo mito é que entender a psicologia de vendas é uma forma de trapaça.

De jeito nenhum!

A psicologia em vendas é uma ajuda que o vendedor pode usar para entender o comportamento, as emoções e as reações do comprador.

Agora que quebramos esses dois mitos, como você pode ver, o fio condutor comum é que as emoções são importantes no processo de vendas.

Quando a psicologia de vendas é compreendida e usada, os vendedores ganham vantagem no processo, pois são treinados para ler mais profundamente a situação atual do que uma pessoa normal.

A psicologia de vendas não se trata de enganar seus clientes. Trata-se de entendê-los melhor e depois ajustar seu método de venda ao gosto deles.

Ao longo dos anos, esse conceito ficou tão famoso que Brian Tracy escreveu um guia clássico, “The Psychology of Selling: Aumente suas vendas mais rápido e mais fácil do que você pensou ser possível”. para vendedores de todo o mundo.

O que é psicologia de vendas?

A psicologia de vendas ajusta o modelo tradicional de 'empurrar' a um modelo de 'puxar' de venda. Em vez de forçar seus clientes a comprar este produto, você usa métodos para intrigá-los a comprar o mesmo produto. A psicologia das vendas, portanto, é uma combinação de primeira interação humana, venda baseada em emoções e, por último, narrativa.

Primeira interação humana no mundo da psicologia de vendas

Em um mundo em que a digitalização e a automação estão tomando conta do nosso trabalho , é importante priorizar o ser humano.

Human-first não é apenas um aspecto do ciclo de vendas, é mais sobre todo o processo. Liderar todo o processo com empatia é o humano em primeiro lugar, por exemplo.

Pode começar com uma recepção calorosa por telefone ou pessoalmente, construir um relacionamento e descobrir como ser consultivo em vez de consultivo. Quando você é humano em primeiro lugar, você figurativamente pode estar no lugar da outra pessoa, e quando você fala/vende, você o faz entendendo seu lugar e pontos de vista.

Human-first é um dos métodos mais básicos de psicologia de vendas. Vendas é um jogo de mentalidade, que pode ser ensinado, mas aperfeiçoar isso certamente levará um tempo.

Como alavancar a emoção ao vender

Este é um aspecto importante de vender qualquer coisa; de uma caneta a um carro, se um vendedor não for capaz de entender e avaliar as emoções com precisão, isso pode levar a algumas situações desastrosas.

Ao usar esse tipo de abordagem, você gastará tempo para descobrir o que seu cliente potencial valoriza e como enfatizar que seu produto/serviço honra esses valores.

Dois exemplos estelares disso são:

• Em um e-mail: “Nome”, seu pacote chegará em 1 dia!
• Em um telefonema: fazer ótimas perguntas e ouvir uma resposta.

A razão pela qual ambos são exemplos estelares é que eles não são obrigatórios, mas certamente invocarão uma sensação de emoção. Durante muito tempo, os e-mails não podiam ser personalizados e todos os e-mails pareciam iguais – imagine como isso foi triste!

Ao fazer perguntas e realmente ouvi-las, você está conhecendo a pessoa em um nível mais profundo e mais conectado. Uma pergunta como “Você quer vermelho ou azul?”, pode ser reformulada como “Já que é verão, você quer vermelho ou azul?”. Apenas adicionando esse toque emotivo, você intrigou seu cliente e jogou com suas emoções.

A venda baseada em emoções é conhecida por ter grandes sucessos, em todos os setores, ao longo do tempo.

A arte de contar histórias na psicologia de vendas

A última e mais importante faceta da venda psicológica é contar histórias. A razão por trás disso é porque leva em consideração as emoções e a lógica. Uma boa história envolve os dois de forma tão perfeita que o fluxo de informações sai em forma de narrativa, em vez de fatos ou declarações secas.

Outro benefício de contar histórias com vendas, e por que provou funcionar, é que faz do seu cliente o protagonista. Quando você faz isso, seu cliente não apenas se visualiza nele, mas o torna mais real – quase como possuir aquele carro esportivo azul extravagante da BMW!

O clássico 'Venda-me uma caneta' é um ótimo ponto de partida para quem está tentando aprender a contar histórias em vendas.

Existem provavelmente mais de 100 respostas a esta simples declaração – e cada uma delas sai com uma história única.

Técnicas de vendas mais eficazes usadas em 2020

Como falamos sobre psicologia de vendas, e suas facetas importantes, é apenas dado que falamos sobre técnicas. Todas essas técnicas usam psicologia e emoções para fechar um negócio – o produto não importa.

Aprender e usar essas técnicas em tempo hábil definitivamente ajudará o vendedor a fechar o negócio.

Dê primeiro, depois espere uma reciprocidade

A venda psicológica envolve antecipar a pessoa e o que pode ajudá-lo a se aproximar da assinatura do acordo. Afinal, eles estão vindo para comprar algo porque precisam. Muitos bons vendedores têm um estoque de coisas que podem oferecer, se necessário, para fechar um negócio.

Lembre-se da última vez que você comprou um carro - você recebeu manutenção gratuita por um ano?

Você conseguiu seguro grátis?

Estes são todos brindes que o vendedor lhe deu porque eles anteciparam que precisariam de algo para convencê-lo, acima apenas do carro. Eles deram sem a expectativa de que você compraria, mas certamente o excitaram ao fazer a compra.

Amarre os desafios aos seus valores

Discutimos brevemente isso acima, mas como uma tática, precisava ser discutido com mais detalhes. Se você quiser usar a psicologia de vendas aqui, você realmente precisa mergulhar fundo em seus desafios. Não basta apenas as questões de nível superficial.

Você pode estar dizendo coisas como “Então você está dizendo, se você fizer X, então Y acontece… é aí que o problema ocorre, certo?” Você sairá como um vendedor de soluções e alguém que se importa, em vez de apenas um vendedor. Quando as pessoas recebem soluções para seus problemas exatos, elas são muito mais propensas a comprar.

Fale sobre outras histórias de sucesso

Ao vender, confiança e prova são dois dos mais essenciais para estabelecer. Em um site, é mais comum ver depoimentos ou logotipos de pessoas com quem uma empresa trabalhou.

Se uma venda estiver acontecendo, pessoalmente, você notará que eles dizem coisas como 'Na semana passada, vendemos dois destes.'

Como humanos, gostamos de saber o que nossa comunidade ao nosso redor está fazendo. Se, por exemplo, algo está em alta demanda, isso resulta em 'FOMO' ou Fear Of Missing Out. Isso significa que se eles têm, eu também deveria. Um vendedor inteligente saberá como provocar esse sentimento em uma pessoa.

Conclusão

O uso da venda psicológica dentro das vendas é um tema fascinante, pois é quase como um jogo de xadrez!

Ele reúne tudo em um pacote que seu lead/cliente não pode recusar.

A venda psicológica também é uma grande vantagem competitiva em 2020. É difícil vender uma caneta para alguém 20 vezes, mas se você conseguir, está ganhando. Quando você usa essas ideias/teorias, você está pensando mais rápido e melhor do que seu cliente potencial.

Conforme iterado ao longo do artigo, as emoções são compreendidas e lembradas, não estatísticas e fatos. Quando você usa técnicas como essas, você não apenas parece ou age de forma mais inteligente, mas também mostra um lado humano de si mesmo. Os seres humanos são como rapport, e a venda psicológica permite que você construa isso.

Afinal, vender é humano. Não é?