Tudo o que você precisa saber sobre prospecção de vendas no LinkedIn

O Cambridge English Dictionary define a prospecção como “a atividade de procurar ouro, petróleo ou outras substâncias valiosas sobre ou sob a superfície da Terra”. A prospecção de vendas está na mesma linha (trocadilho intencional). Trata-se de sair e desenterrar leads para que você possa encontrar clientes em potencial para vender.

Então, o que uma agência de inbound marketing está fazendo dando conselhos sobre vendas externas? Com certeza, esperamos que as vendas cheguem até nós, certo?

Bem não. Na Articulate, fazemos vendas outbound da maneira inbound . Parece um oxímoro? Vamos explicar.

Adaptamos este artigo de um webinar. Você pode assistir a gravação e baixar os slides abaixo: Baixe a apresentação de slides

Navegando no novo cenário de vendas

Para muitas equipes de vendas, o trabalho remoto é um novo terreno que eles tiveram que navegar. Agora, o pessoal de vendas precisa lidar com recepcionistas que atuam como guardiões firmes, com os números de telefone dos principais tomadores de decisão trancados a sete chaves. Vai demorar mais do que uma ligação fria e um tom quente para passar por eles e você não pode mais passar no escritório deles.

Mas e se você pudesse contorná -los?

Se você acha que isso soa atrevido, não é (ou não realmente ). Trata-se de criar uma estratégia de prospecção de vendas que atenda à nova maneira de trabalhar e traga automação para o mix.

Prospecção de vendas no LinkedIn

Como vendedor, após o contato inicial com um cliente em potencial, uma das primeiras coisas que ele fará é procurar você ou sua empresa online. Isso provavelmente incluirá seus canais de mídia social, pois eles fornecem informações rápidas sobre sua marca.

Na Articulate, temos uma conta no Instagram onde compartilhamos informações sobre novos membros da equipe, nossos aliados e postamos fotos de nossos amados amigos peludos. LinkedIn é onde começamos a trabalhar. É um ótimo fórum para compartilhar notícias da empresa e mostrar nosso conhecimento do setor. É também onde nos envolvemos com novos clientes.

Não apenas qualquer cliente, no entanto. A prospecção de vendas no LinkedIn permite que você encontre as pessoas certas com as quais pode crescer. É um processo de nutrição liderado por pesquisas que gera oportunidades de ouro. Veja como você faz isso:

1. Estabeleça sua marca

Imagine entregar a alguém um cartão de visita com apenas o seu nome. Misterioso, talvez. Inútil, definitivamente.

Um perfil incompleto do LinkedIn é a mesma coisa. Ele não diz ao cliente tudo o que ele precisa saber. Então, por que eles fariam negócios com você?

Antes de mais nada, carregue uma foto de perfil . Dependendo da marca da sua empresa, isso pode não precisar ser super formal. Mas em caso de dúvida, um tiro na cabeça é sempre uma boa decisão.

Em seguida, adicione a foto de capa da marca da sua empresa . Na Articulate, temos um banner com nossa certificação B Corp que todos os membros da agência usam para seus perfis do LinkedIn. Isso mostra aos clientes em potencial que não nos preocupamos apenas com as margens de lucro, mas também com nossos relacionamentos com as pessoas e com o planeta.

O compartilhamento de artigos em destaque da empresa permitirá que seu público saiba não apenas o tipo de trabalho que você faz, mas quais são os valores de sua empresa. No entanto, nem todos têm uma riqueza de conteúdo. Se você ficar sem artigos criados por (ou para) sua empresa, publique alguns que se alinhem à sua marca. Apenas certifique-se de que todos em sua organização estejam na mesma página para que suas mensagens sejam consistentes.

Adicionar certificações ao seu perfil não é (apenas) exibir. Trata-se de assegurar às pessoas que você está qualificado para ajudá-las. Por exemplo, como somos uma agência parceira da HubSpot Diamond Solutions, adicionamos nossas certificações da HubSpot aos nossos perfis do LinkedIn. Ele permite que nossos clientes saibam que estão em boas mãos para todas as suas necessidades do HubSpottery.

Agora você está pronto para convidar conexões para a página da sua empresa. Mas seus esforços não devem terminar aí. Manter uma forte presença executiva no LinkedIn significa que seus clientes em potencial podem se envolver com conteúdo regular dos níveis mais altos da sua empresa e inspirar ainda mais confiança em sua marca.

2. Encontre as pessoas certas

O LinkedIn é um pouco como o Facebook – todo mundo e sua avó têm uma conta. De fato, as últimas estatísticas mostram que existem mais de 830 milhões de usuários do LinkedIn em todo o mundo. Você só vai querer se envolver com talvez 0,0001 por cento deles. Então, como você sabe quem escolher?

Alinhar seus esforços de vendas e marketing é crucial. Você precisa determinar o tipo de cliente com quem sua organização deseja fazer negócios e, em seguida, certificar-se de ter recursos relevantes para eles.

Dica principal: monte uma cartilha. Recomendamos montar um manual de vendas e marketing, incluindo o seguinte:

• Perfis de clientes ideais (ICPs). Estes fornecem detalhes de suas personas de destino. Quais são seus objetivos e desafios? Quais são seus pontos de dor? Você também deve saber o tamanho da empresa que deseja segmentar, bem como o número de funcionários e a receita.
• Ganhe cartas. Esperamos que, como nós, você tenha algumas histórias de sucesso em seu currículo. Os cartões de vitória descrevem o que você fez por seus clientes e como isso ajudou - insights que serão inestimáveis ​​ao decidir quem ajudar em seguida. Pense neles como miniestudos de caso usados ​​exclusivamente no processo de vendas.
• Estudos de caso. Eles fornecem visões gerais breves e relevantes de seus produtos ou serviços e mostram seu valor de maneira tangível. Na melhor das hipóteses, eles contam uma história relacionável que inspira clientes em potencial.

Depois de ter seu manual pronto, é hora de entrar em contato com esses clientes em potencial.

É aqui que o LinkedIn se destaca. O LinkedIn Sales Navigator permite definir filtros para encontrar contas que correspondam aos setores, locais e tamanhos de seus ICPs. Você pode restringir ainda mais sua pesquisa segmentando clientes individuais.

Detalhes como mudanças recentes na estrutura de liderança são incrivelmente úteis – muitas vezes significa que eles vão querer agitar as coisas com novos produtos e serviços. Também recomendamos definir um filtro para as pessoas que postaram no LinkedIn nos últimos três dias, pois é mais provável que elas respondam quando você entrar em contato. Mas certifique-se de que eles tenham mais de zero por cento de crescimento do número de funcionários (sim, há um filtro para isso também), para que você saiba que eles terão os recursos para trabalhar com você.

E veja só: quando você salva sua pesquisa, o LinkedIn Sales Navigator não apenas cria listas dinâmicas que são atualizadas quando novos leads entram no mercado. Ele também construirá um algoritmo para que possa recomendar leads a serem perseguidos.

Existem várias ferramentas bacanas que você pode integrar ao Sales Navigator para obter informações mais precisas sobre seus clientes em potencial. O Skrapp fornecerá endereços de e-mail verificados que você pode exportar para o seu CRM. A Lusha oferece faixas de receita anual, para que você possa decidir se um cliente em potencial corresponde ao seu ICP. O LinkMatch permitirá que você veja instantaneamente quais perfis do LinkedIn já estão em seu CRM. E isso vem como um plugin para o HubSpot (nós mencionamos que somos um HubSpot Diamond Solutions Partner?) para insights ainda mais rápidos.

3. Envolva-se!

Agora você tem uma lista de clientes em potencial. Você sabe que serão perfeitos juntos. Mas como fazê-los gostar de você de volta?

Usando o Octopus, o CRM automatizado do LinkedIn, você pode criar e-mails de sequência de campanha. Ele começará visitando primeiro as páginas de seus clientes-alvo e, em seguida, enviará solicitações de conexão. Também existem opções para enviar mensagens personalizadas e recomendações para o perfil deles.

Vale a pena ser seletivo, no entanto. O LinkedIn permite que você envie apenas 100 convites por semana, portanto, você precisará priorizar com quem deseja se envolver primeiro.

Então vem a parte estressante: esperar para ver se eles aceitam seu pedido. Octopus vem equipado com análise de dados, para que você possa ver facilmente quando isso acontece. E quando isso acontecer, é hora de…

4. Construa relacionamentos

Sua lista de leads de vendas é formidável. Você é um campeão no LinkedIn e na vida em geral. Agora não é hora de descansar sobre os louros. Porque aqui vem a parte difícil.

Construir relacionamentos com seus novos amigos do LinkedIn é necessário se você quiser que eles façam negócios com você. A automação só pode levá-lo até certo ponto. Você terá que confiar em sua inteligência e charme natural.

• Compartilhe os recursos certos. Seu cliente em potencial publica sobre um desafio que está enfrentando ou uma mudança na empresa. Mostre a eles que você entende o que eles estão passando enviando-lhes conteúdo que se refira à sua situação específica.
• Curta Comente compartilhe. Celebrar suas vitórias com eles lhes dará calor e carinho.
• Dê-lhes opções. Em conversa com um prospect? Simplesmente pedir que eles entrem em contato deixa toda a responsabilidade com eles e é um grande desperdício de seu trabalho duro. Em vez disso, envie um convite de calendário para que eles possam ver as datas e horários em que você pode conversar.
• Seja criativo. Injetar personalidade em seus comentários e mensagens ajudará você a se destacar. O humor também funciona (mas só se você for engraçado). E você não precisa ser rígido com o formato. O LinkedIn tem uma nota de voz que provou ser muito bem-sucedida na Articulate. Também enviamos uma mensagem de vídeo ou duas em nosso tempo. Isso permite que os clientes em potencial coloquem um rosto no nome e mostra que nem todos somos robôs.

Adicione um toque especial à sua prospecção de vendas

São três meses a partir de agora. Você seguiu nossos passos, e as perspectivas estão batendo na porta.

Usar o LinkedIn para prospecção de vendas é um processo de nutrição de leads que leva tempo e não pouca tenacidade. Mas se você quiser uma descrição clara de como você está se saindo, confira seu LinkedIn Social Selling Index. Ele pontuará seus esforços de construção de marca e relacionamento e até mesmo o classificará em seu setor.

É claro que você não verá grandes resultados da noite para o dia e poderá cometer alguns erros ao longo do caminho. Fique com ele. E se sua estratégia ainda precisa de um toque especial, baixe nosso manual de vendas inbound.