Tudo o que você precisa saber sobre prospecção de vendas

O que é prospecção de vendas?

Se você acha que prospecção de negócios é vender seus produtos ou serviços para seus clientes, você está no lugar certo; mas você está no caminho errado.

Por definição, prospecção de vendas (outreach) refere-se a todas as técnicas e esforços colocados em prática por uma empresa para encontrar novos prospects (leads).

Em termos concretos, prospecção significa encontrar e identificar seus clientes em potencial (prospects). Trata-se, portanto, de uma etapa que ocorre bem antes da fase de vendas.

O objetivo final perseguido pelo representante de vendas continua o mesmo: transformá-los em clientes interessados ​​e incentivar sua compra.

No entanto, antes de esperar vender qualquer coisa, o processo de prospecção de vendas deve ser aprimorado. Para isso, a automação de vendas será de grande ajuda.

LaGrowthMachine permite que você entre em contato com clientes potenciais em vários canais simultaneamente (LinkedIn, Email, Twitter) e configure suas mensagens com antecedência, para um resultado eficiente e muito orgânico.

É exatamente isso que veremos nas próximas seções.

Por que você precisa de prospecção de vendas?

Hoje em dia, ninguém tem tempo para se dedicar à prospecção comercial intempestiva.

Quando você anda na rua, você provavelmente é um dos muitos pedestres que se esquivam dos pedidos de doadores. Você também não é o primeiro a desligar abruptamente quando uma voz no telefone lhe pergunta “ Olá, nossa ferramenta de comparação de energia permite que você […] ”.

É exatamente a mesma coisa quando você quer vender seus produtos, seja em B2B ou B2C. Se a pessoa à sua frente não precisar de seus serviços no momento, você perderá o tempo dela e o seu.

Como vendedor, seu trabalho é vender. Sem ter determinado previamente uma estratégia de prospecção , seus esforços serão totalmente contraproducentes.

Antes de esperar prospectar adequadamente, é essencial definir objetivos alcançáveis ​​e os meios necessários para alcançá-los. É isso que vamos descobrir juntos.

Como proceder com a prospecção de vendas?

Sem um plano de prospecção eficaz, você está indo direto para o fracasso. Sua implementação requer um pouco de pensamento de antemão, no entanto. Aqui estão os principais passos:

Defina seus objetivos

Faça a si mesmo algumas perguntas importantes como:

• Qual será o objetivo da sua estratégia? Você está tentando fazer vendas reais ou obter compromissos físicos? Ou você está tentando distribuir amostras ou enriquecer seu banco de dados?
• Quem são seus alvos de público?
• Quais são suas metas de vendas?
• Que relacionamento(s) você está tentando estabelecer?

Esta será a base do seu negócio de prospecção. É a base sobre a qual será construída toda a mecânica da sua prospecção comercial.

Defina resultados concretos para alcançar

Qual o volume de negócios que pretende atingir no final do mês? Quantas vendas efetivas, compromissos feitos, amostras distribuídas ou contatos você precisa fazer/enviar?

Dar a si mesmo os resultados a serem alcançados permitirá que você melhore seus processos durante os meses seguintes.

Identifique o gatilho de seus clientes em potencial

Um gatilho é simplesmente o elemento do seu produto ou serviço que engaja seu contato para ser um lead. É o momento em que você identifica o problema do seu prospect.

É determinado por ouvir o mercado. Isso pode ser feito monitorando redes sociais, lendo estudos dedicados ou conversando.

Uma vez identificado, você pode agir oferecendo sua solução e adicionando-a ao seu banco de dados.

Criar e segmentar listas de contatos

Você não vai abordar donos de gatos para vender comida de cachorro.

Pode parecer óbvio, mas muitas empresas ainda se esquecem de definir precisamente os critérios de seleção de seus prospects.

Você pode segmentar seu público de acordo com informações como:

• A idade deles
• Sua profissão
• Seu setor de atividade
• Sua área geográfica
• Sua renda
• Seus interesses
• Seu comportamento de compra

Para isso, a melhor combinação em B2B é usar o LinkedIn Sales Navigator e o LaGrowthMachine juntos. O Sales Nav' permitirá que você crie listas de leads massivas e precisas. Por outro lado, LaGrowthMachine permitirá que você recupere ainda mais dados desta lista inicial e crie sequências automatizadas de prospecção multicanal.

Agora que você reuniu informações suficientes sobre seus clientes em potencial, está quase na hora de prospectar.

Mas antes disso, você precisa cumprir a lei.

Certifique-se de cumprir a proteção de dados

Quebrar as regras estabelecidas pela lei GDPR é a melhor maneira de colocar em risco o seu negócio. A partir do momento em que você coleta e opera um arquivo de cliente e dados pessoais, você é retido por esses regulamentos.

Você deve:

• Liste todo o seu processamento de dados em um registro
• Classifique e proteja seus dados
• Respeite os direitos das pessoas que você está contatando
• Obtenha o consentimento expresso do destinatário do anúncio, antes de enviá-lo

Se você está em situação regular, agora tem o direito de abordar seus clientes em potencial (finalmente!).

Defina adequadamente seus canais de prospecção de vendas

Esses pontos de entrada são componentes críticos do seu plano de prospecção de vendas. Na internet, o tempo médio de atenção é estimado em 8 segundos. Para criar uma relação de vendas , é preciso causar impacto… rapidamente!

É o mesmo no telefone ou na rua. Você deve ser capaz de determinar onde seu discurso de vendas será mais eficaz:

• Em qual rede social seu alvo é?
• Quais canais de TV eles assistem?
• Eles estão confortáveis ​​com o contato por telefone?
• Eles preferem e-mails de conteúdo?

Com o LaGrowthMachine, você pode usar testes A/B para ver se seu público-alvo responde mais por e-mail ou outro canal como o LinkedIn.

Escolha as ferramentas certas de prospecção de vendas

Uma vez coletados, todos esses dados podem rapidamente causar suores frios.

Para otimizar sua organização, agir com precisão e evitar erros, é melhor ter um bom Customer Relationship Management (CRM).

Assim, você pode interagir mais facilmente com seus clientes potenciais, melhorar seus processos e aumentar a lucratividade. Uma empresa dotada de uma boa ferramenta de CRM vê o seu volume de negócios aumentar em média 15%.

Os sistemas de CRM permitem que você (como vendedor) tenha uma visão de 360° de seu(s) banco(s) de dados.

Uma lista não exaustiva dos melhores CRMs do momento:

• Pipedrive
• Força de vendas
• Axonaut
• Hubspot
• Zendesk

Uma vez que seu processo de prospecção está em vigor, você precisa saber quais técnicas são as mais eficazes.

Quais são as principais técnicas de prospecção de vendas?

Existem muitos métodos e ações para aperfeiçoar sua estratégia de prospecção B2B . Nem todos são iguais, mas não há verdade absoluta. Alguns vão dizer-lhe que o telefone está morto. Outros juram pela venda social (venda via redes sociais).

A única verdade é aquela expressa pelos seus resultados. Como em qualquer estratégia: teste, analise, itere.

Para ajudá-lo a ver as coisas com mais clareza, aqui estão algumas das diferentes opções disponíveis para você:

Prospecção por telefone (cold call)

Embora esteja perdendo terreno, a prospecção por telefone continua sendo uma obrigação para muitas empresas. Historicamente, consiste em usar uma lista (geralmente uma base de leads) que foi fornecida a você pela equipe de marketing ou gerenciamento e chamá-los um por um.

No entanto, os números não são grandes… De acordo com um estudo, são necessárias cerca de 18 ligações com um cliente em potencial para conseguir uma reunião real e a esperança de transformá-lo em um cliente .

Este é um dos métodos mais incertos. Ele se baseia em muito poucos critérios para garantir que você esteja fornecendo a um cliente em potencial uma solução adequada a ele.

SMS Marketing

Esta é uma variante barata de aquisição de clientes por telefone.

Embora o método seja extremamente intrusivo, ele se destaca com uma taxa de abertura consideravelmente alta de 92% nos 4 minutos após o envio (por um estudo do Mediapost).

No entanto, não é necessariamente o melhor método de conversão e dificulta a configuração do rastreamento.

E-mail frio

Esta é a contrapartida da prospecção por telefone. Esse método consiste em disparar e-mails de prospecção para segmentos predefinidos de leads na esperança de que eles os abram.

Mais qualificado do que cold call (80% dos compradores preferem trocar por e-mail do que por telefone), permanece, no entanto, relativamente incerto com uma taxa média de abertura de cerca de 24%.

Prospecção de campo

“Olá, você tem dois minutos para falar sobre a gestação das andorinhas na Bretanha?”

Aqui está um exemplo de prospecção de vendas que parecerá na melhor das hipóteses brega, na pior das hipóteses irritante e provavelmente inapropriado.

Felizmente, a prospecção física não se limita aos angariadores de rua. É também todas as ações e reuniões físicas realizadas com seus leads B2B ou B2C . Se tem a vantagem de reorientar o elemento humano em um mundo ultradigitalizado, continua sendo extremamente demorado e, portanto, caro.

No entanto, passar um dia em uma feira dedicada ao seu negócio e networking pode ser um fator chave no lançamento do seu negócio.

Divulgação digital

O alcance digital tornou-se gradualmente a solução preferida para vendas e profissionais de marketing que desejam avançar rapidamente. Seja em vendas sociais, publicidade ou mala direta, os resultados de uma campanha digital são inegáveis.

Esta solução tem várias vantagens, tais como:

• Os custos são mais baixos (em tempo e dinheiro)
• Você pode pré-qualificar mais facilmente seus leads
• As possibilidades de segmentação são inúmeras
• A automação permite que você economize muito tempo

Apesar de eficaz, essa técnica tem um preço: dependendo do setor, do seu produto e da configuração das campanhas, ela pode se tornar cara muito rapidamente.

No entanto, há uma variação interessante nas vendas. Em vez de anúncios, considere a divulgação no LinkedIn! Atualmente, esta é a solução digital preferida dos vendedores com mais de 80% dos leads gerados nas redes sociais .

Siga nosso guia de prospecção no LinkedIn para aumentar rapidamente suas vendas.

Na LaGrowthMachine, os resultados das campanhas de prospecção de vendas no LinkedIn são inspiradores:

Marketing de entrada

Esta é a técnica mais avançada, mas também a que exigirá mais reflexão (e mais tempo para ser configurada). Seu processo é simples, no entanto. Capture a atenção do seu público-alvo antes de tentar convertê-los e depois retê-los.

É uma estratégia B2B muito eficaz a longo prazo. Ao fornecer conteúdo de qualidade para seus prospects, você se posiciona como um especialista no assunto e, assim, afirma sua credibilidade.

Para saber mais sobre o assunto e como conduzir uma estratégia de inbound marketing eficaz, não perca nosso guia para geração de leads.

Automatize sua prospecção de vendas com LaGrowthMachine

Depois de ler este artigo, você provavelmente está começando a se perguntar como pode encontrar tempo para gerenciar tudo. Felizmente, existem soluções que permitem automatizar suas tarefas de prospecção e isso se chama automação de vendas.

Nossa solução permite que você conduza uma estratégia de prospecção multicanal eficaz sem ter que lidar com as tarefas mais tediosas.

Ao economizar 40% do seu dia, você terá mais tempo para qualificar seus leads e enriquecer seu banco de dados. De fato, graças à nossa solução, você pode garantir uma taxa de resposta 3,5 vezes mais eficaz do que uma estratégia de divulgação tradicional.

Para ainda mais eficiência, você pode até vincular sua ferramenta de CRM diretamente ao nosso software. Agora que você está bem equipado com a prospecção de vendas, tudo o que você precisa fazer é começar.

Principais conclusões

Agora que você sabe tudo sobre prospecção de vendas, tudo o que você precisa fazer é começar. Aqui estão as coisas mais importantes a serem lembradas:

• Estabeleça um plano de prospecção
• Refine seus alvos
• Respeite os regulamentos de proteção de dados
• Escolha seus pontos de entrada e canais de prospecção
• Aumente seus resultados com as ferramentas certas (CRM + LGM = )
• Analise seus resultados, itere