Guia completo de prospecção de vendas
Publicados: 2023-04-05A prospecção de vendas eficaz é um componente crucial de qualquer processo de vendas bem-sucedido, pois garante que os clientes em potencial com os quais você está lidando estejam interessados em uma solução semelhante à sua, agora ou no futuro. No entanto, encontrar e qualificar fortes possibilidades de vendas para iniciar acordos pode ser tedioso. Uma etapa crucial no processo de vendas é a prospecção. No entanto, também é muito desafiador.
De acordo com uma pesquisa , a prospecção é a etapa do processo de venda que os representantes comerciais encontram mais dificuldade.O que torna isso tão difícil?Sejamos honestos: prospectar não é tão emocionante quanto fechar um negócio. Devido a isso, é frequentemente adiado até que todas as“coisas essenciais”estejam concluídas. No entanto, nenhuma outra nova venda ocorrerá sem um funil de vendas com leads de alta qualidade.
Por isso, é fundamental perceber que a prospecção inicia toda a transação e influencia drasticamente a finalização do contrato.
Os cálculos são diretos:suas chances de fechar uma venda aumentam à medida que você produz mais clientes em potencial, pois cada cliente em potencial representa uma oportunidade.
Para ajudá-lo a entender a prospecção de vendas, abordaremos aqui o seguinte:
- Prospecção de vendas e sua importância
- Processo de prospecção de vendas
- Qual a diferença de outros processos de prospecção
- Dicas para um processo de vendas eficaz
- Modelos de Prospecção de Vendas
O que é Prospecção de Vendas? 
Os representantes de vendas iniciam as vendas localizando e interagindo com clientes em potencial (leads qualificados). Chamadas frias para um membro de seu mercado-alvo, enviando um e-mail frio para um cliente em potencial que corresponda ao seu perfil de comprador ou enviando uma mensagem para um cliente em potencial que você localizou no LinkedIn são todos exemplos de prospecção de vendas.
A seguir estão as etapas fundamentais no processo de prospecção de vendas:
- Pesquisa: Saiba tudo sobre um possível cliente. Saiba como eles combinam com sua oferta e como criar uma mensagem personalizada. O perfil do LinkedIn de um lead, contas de mídia social e informações corporativas ajudam na pesquisa de marketing.
- Qualificação: estabeleça o valor do consumidor como alvo e aprenda como priorizá-lo. A probabilidade de um comprador em potencial se tornar um cliente e o valor potencial que ele pode agregar à sua empresa auxilia na classificação de compradores em potencial. O lead score avalia esses atributos.
- Divulgação: gaste tempo criando um discurso de vendas personalizado para um cliente em potencial. Você pode fornecer a eles um recurso útil ou uma peça educacional, por exemplo, em vez de fazer uma apresentação difícil. Se você acha que eles preferem um telefonema, e-mail ou mídia social, use isso para entrar em contato com eles.
Leia também: Como converter leads em clientes? e Guia de Origem de Leads
Por que a prospecção de vendas é importante?
A prospecção permite que você interaja e colabore com possíveis clientes cujos requisitos e interesses coincidam com sua oferta.
Ele fornece informações sobre os problemas de um cliente em potencial, permitindo que você aborde clientes em potencial abertos à sua proposta de valor. Também é atraente.
Mais de sete em cada dez clientes, de acordo com a pesquisa do RAIN Group , desejam falar com os vendedores no início do processo de compra. 82% dos compradores concordam com reuniões quando um vendedor os contata primeiro.
A prospecção gera cerca de três vezes o número de reuniões de vendas para vendedores de alto desempenho em comparação com aqueles que nunca prospectam.
A prospecção bem-sucedida permite que você marque encontros com leads mais adequados ao seu serviço e que tenham uma real necessidade ou interesse. De um modo geral, os negócios de longo prazo vêm de consumidores que se encaixam bem.
Quando comparados aos consumidores que se encaixam pior, eles se tornam altamente valorizados e têm muito menos probabilidade de sair logo após fechar um negócio. Mas como você encontra clientes que se encaixam bem?
Prospects e leads são termos intercambiáveis. Como vendedor, você deve saber a diferença entre os dois. Ambos vão precisar de abordagens distintas de você e sua equipe ao prospectar.
Existem algumas diferenças significativas entre os dois, embora inicialmente possam parecer semelhantes porque ambos estão próximos do topo do funil de vendas.
O Processo de Prospecção de Vendas
A prospecção ineficaz desperdiça muito tempo, e alguns métodos provaram funcionar melhor do que outros. A melhor estratégia de prospecção para você é aquela que funciona melhor para você.
Haverá diferenças entre você e seus colegas nas estruturas, estratégias e ideias de prospecção que melhor se adequam ao seu conjunto de habilidades e produtos. Por isso conversamos com os melhores vendedores sobre as fases que envolvem a prospecção de vendas.
Para um processo de prospecção de vendas bem-sucedido, siga as etapas listadas abaixo.
Realizar pesquisas de mercado
Conhecer seu produto por dentro e por fora é essencial para qualquer excelente vendedor, mas não será suficiente para persuadir os clientes em potencial de primeira linha de que você é a melhor escolha para eles.
Compreender onde seu serviço ou produto se encaixa no quadro geral de sua indústria e mercado é essencial antes de iniciar o processo de prospecção. Saber como os concorrentes se comparam aos seus produtos, recursos e pontos fortes é crucial.
Faça alguma pesquisa da indústria. Aprenda sobre os outros jogadores vitais e concorrentes menores que dificilmente se registram em seu radar. Conhecer soluções alternativas de mercado ajudará você a posicionar seu produto de maneira mais eficaz.
Descubra o seu cliente ideal
Nem todo mundo achará sua oferta atraente, não importa o quanto você goste de pensar o contrário. Mesmo que você venda um bem ou serviço fantástico, lutar para conquistar todo mundo só levará a conexões temporárias e a uma luta para crescer.
Concentre-se no público específico para o qual você criou seu serviço ou produto, em vez de tentar comercializar para todos. Identifique e aprenda o máximo possível sobre seu mercado-alvo.
Lembre-se de que uma pesquisa completa facilita um processo de vendas eficaz. Portanto, reconheça seu mercado-alvo, seus problemas, as respostas que procuram e como eles se conectam com sua marca.
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Criar uma lista de alvos
É hora de construir sua lista de prospecção agora que você sabe mais sobre o público que pretende contatar. As informações de contato dos prospects com os quais você deseja interagir devem estar nesta lista. Sua lista deve incluir várias fontes de informação de vários eventos, plataformas e canais. No entanto, você deve continuar a segmentar sua lista.
Quando estiver preparado para se conectar, você poderá enviar uma mensagem personalizada com mais eficiência. Crie um formulário em seu site, procure clientes em potencial em sites de mídia social e colete cartões de visita em conferências e reuniões. Mantenha registros de vendas completos para cada cliente, observando suas ações, hábitos ou interesses que chamaram sua atenção.
Crie Canais de Comunicação
A abordagem padrão de chamada fria ou e-mail pode parecer obsoleta ao tentar se diferenciar dos concorrentes. Seus e-mails irão parar na caixa de spam se você tentar entrar em contato com alguém inundando sua caixa de entrada.
Faça uma estratégia de comunicação omnichannel para interagir com prospects de acordo com seus interesses. Determine os melhores lugares para alcançar seus clientes em potencial, como chamar a atenção deles e como fazer com que suas comunicações se destaquem para uma impressão duradoura.
O CRM Benchmark Report mostra que interações pessoais, chamadas telefônicas e plataformas de CRM desempenham um papel significativo no gerenciamento da comunicação com o cliente, independentemente do tamanho da empresa.
Iniciar a conversa
Você delineou sua estratégia e agora está pronto para começar a falar. Comece a estabelecer contato com seus clientes potenciais usando o plano de contato que você criou. Não use um discurso de vendas genérico em todas as suas conversas.
Envie mensagens personalizadas para cada pessoa, consultando as partes e notas de sua lista. Campanhas segmentadas podem gerar até 760% mais receita do que uma estratégia geral.
Certifique-se de manter sua flexibilidade enquanto nutre e se comunica. Cada perspectiva terá diferentes necessidades, dificuldades e preferências, então tenha isso em mente. Sua responsabilidade é prestar atenção às suas demandas e preocupações e depois fazer as sugestões e comentários apropriados.
Faça uma campanha de prospecção
Os dias de conseguir uma reunião com um comprador após apenas um contato telefônico ou e-mail acabaram. Por outro lado, uma Campanha de Atração é necessária para um alcance eficaz. É uma campanha de alcance multitoque planejada com ofertas atraentes baseadas em valor para marcar uma reunião com um cliente em potencial.
É preciso um esforço de equipe para alcançar clientes em potencial. Aproximadamente oito toques são necessários para se conectar com um novo cliente em potencial e criar uma reunião ou demonstração. Normalmente, requer mais e difere entre várias funções e setores de negócios.
E-mail, telefonemas, postagens em redes sociais e mala direta são algumas das técnicas de contato usadas nessas interações. Existem vantagens e desvantagens em cada estratégia. Por exemplo, os e-mails apresentam uma oferta visualmente atraente para clientes em potencial que eles podem compartilhar com outras pessoas, mas também podem ser esquecidos ou perdidos na caixa de entrada.
O uso de uma variedade de técnicas pode maximizar as vantagens e minimizar as desvantagens. Uma estratégia coordenada envolve alternar entre várias formas de comunicação, como chamadas e e-mails, com intervalos entre elas. Cada uma dessas mensagens precisa ser distinta e adaptada ao seu cliente em potencial. Mantenha-o simples, procure maneiras de se conectar com eles e adicione fortes apelos à ação.
Examine seus resultados e faça os ajustes necessários
É preciso alguma criatividade para se conectar com um cliente em potencial. Às vezes, arriscar pode ser bastante lucrativo. Em alguns casos, tentar algo novo pode não produzir os resultados esperados.
Examine as respostas anteriores de seus clientes potenciais antes de cada abordagem. Registre o que cada cliente em potencial respondeu, o que recebeu uma alta taxa de resposta e o que falhou em envolvê-los. Utilize esse conhecimento para tornar seus métodos de comunicação mais eficazes.
Não espere até completar sua estratégia para fazer mudanças; em vez disso, fique de olho em seus resultados de divulgação enquanto fala com clientes em potencial. Verifique as avaliações dos clientes regularmente e tenha um plano de backup pronto se algo não sair como planejado.
Como fazer a prospecção de vendas da maneira certa?
A prospecção já foi um jogo de volume. Os vendedores podem fazer 200 ligações por dia e enviar enxurradas de e-mails com a confiança de que muitas pessoas responderiam para fazer seus esforços valerem a pena.
O alcance frio ainda é um componente crucial da estratégia, mas os representantes de vendas e representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) devem encontrar um equilíbrio entre o alcance generalizado da quantidade e o alcance da qualidade focada. Isso ocorre porque o novo cliente em potencial não está ao lado do telefone.
As perspectivas estão dispersas em sites de mídia social e aplicativos de mensagens, principalmente LinkedIn, Twitter, Facebook e outras plataformas de mídia social. Eles também têm fortes preferências por onde gostam de se conectar. Mais mensagens estão bombardeando a nova perspectiva do que nunca.
Nossas caixas de entrada estão mais lotadas do que nunca. De acordo com um estudo da Harvard Business School , as reuniões estão ficando 20% mais curtas. Os e-mails substituíram as reuniões como o principal fórum de conversação.
Em segundo lugar, a mesma pesquisa revela que os representantes de vendas enviaram 5% mais frequentemente para 3% mais destinatários em média durante a pandemia e 8% após o horário comercial.
Dado que as caixas de entrada das pessoas estão lotadas, a pergunta é: como você pode chamar a atenção delas? O novo cliente em potencial espera mais das conversas.
Todos nós aprendemos a ver além do nível da superfície, graças à profunda experiência social da pandemia. Agora, para chamar a atenção de um prospect, você deve ser genuíno e persuasivo.
Dicas de Prospecção de Vendas
Aqui compartilhamos 11 dicas práticas para tornar seu processo de prospecção de vendas mais lucrativo:
1. Faça chamadas calorosas
Não é necessário causar uma primeira impressão fria em novos clientes em potencial. Antes de fazer o primeiro contato, aquecer seus clientes em potencial pode ser extremamente útil.
Antes de fazer a ligação inicial ou enviar o primeiro e-mail, apresente-se e fale sobre seu relacionamento com a empresa para o cliente em potencial para aumentar suas chances de uma resposta mais positiva.
Aqui estão algumas sugestões de como se conhecer por meio de uma conexão mútua, discutir uma postagem que o comprador fez na mídia social ou “curtir” uma atualização de status no LinkedIn ou um anúncio de mudança de emprego.
2. Conheça a Estrutura Interna da Empresa
As pessoas geralmente sentem falta dessa abordagem de prospecção crítica na prospecção B2B. Você precisará entrar em contato com indivíduos em vários níveis organizacionais para aumentar suas chances de fechar o negócio. Saber quem se reporta a quem e quem é importante.
Para entender melhor os pontos problemáticos da empresa, comece a prospectar para a gerência júnior e intermediária. Quando você aborda os tomadores de decisão de alto nível na organização, isso o ajudará a personalizar seu discurso de vendas. Essa estratégia de prospecção se aplica a SMBs o mais rápido possível em vendas corporativas.
3. Peça referências
A palavra de um consumidor satisfeito se espalha como um incêndio. Portanto, não há nada melhor do que isso. Não é nenhuma surpresa que 91% dos compradores on-line dependem do boca a boca para influenciar suas decisões de compra, com taxas de fechamento de vendas baseadas em referência variando de 50% a 70%.
Como 73% da alta gerência gosta de trabalhar com vendedores que conhece, as recomendações têm uma influência poderosa. Pedir referências aos seus clientes é uma chance gratuita que você não pode perder.
E embora os representantes de vendas que tentam buscar e aproveitar as recomendações ganhem mais do que os que não o fazem, apenas uma pequena porcentagem de vendedores o faz.
4. Torne-se uma fonte confiável
Você precisa fazer mais do que vender para ter sucesso como vendedor. Após a transação, você deve continuar a ser o principal recurso do cliente e oferecer assistência.
Você pode melhorar suas chances de receber referências de clientes satisfeitos mudando sua função de vendedor de bens e serviços para provedor de soluções. Quando chegar a hora de abordar um novo cliente em potencial, use essas recomendações como ponto de partida.
Antes e depois do negócio, quando você se tornar o recurso de seus clientes, eles se lembrarão de você e ficarão ansiosos para ajudá-lo.
5. Não venda
A primeira etapa de venda é a prospecção; no entanto, este processo não está vendendo de forma independente. Envolve encontrar prospects que possam ser qualificados e adicionados ao funil de vendas. O processo de venda só pode começar após a conclusão desses procedimentos.
Concentre-se no desenvolvimento de relacionamentos durante a prospecção para ter sucesso no ambiente de vendas atual. Se você começar a vender cedo demais, o prospect sentirá uma pressão desnecessária.
Você e o cliente em potencial podem ficar mais à vontade um com o outro estabelecendo uma base de confiança, facilitando o uso de estratégias de vendas quando for a hora certa.
6. Faça um script poderoso
Você já perdeu o foco ao conversar com um colega de trabalho ou amigo? Você é a melhor pessoa para apreciar o valor de criar um script sólido antes de iniciar suas tentativas de chamada não solicitada, então, parabéns.
Contar com um roteiro bem escrito permite que você melhore e transmita a mensagem, responda às perguntas frequentes à medida que surgem e evite aquele momento desconfortável quando o telefone não funciona corretamente.
7. Crie uma marca pessoal
Seus clientes em potencial usam uma variedade de plataformas de mídia social; portanto, se você não estiver lá, estará perdendo. Ele oferece suporte aos esforços de prospecção de vendas B2B existentes , em vez de substituí-los. 82% dos clientes já haviam pesquisado fornecedores antes em sites de mídia social, como o LinkedIn, e até responderam ao contato.
O primeiro passo é configurar uma presença nas redes sociais e interagir com seus contatos e seguidores. Você aumenta o reconhecimento da marca quando fornece aos clientes material útil. As pessoas começam a respeitar seu conhecimento e mostram um grande interesse em seus conselhos.
8. Sessões de prospecção em lote
Faça uma breve pausa de cinco minutos a cada hora enquanto prospecta entre duas e três horas. Dependendo de quanto tempo você alocou para a ligação, pegue um cronômetro e defina a contagem regressiva para vinte, trinta ou quarenta e cinco minutos.
Quando o cronômetro apitar, encerre a conversa, gaste cinco minutos acompanhando, atualizando seu CRM com tarefas e anotações administrativas e se preparando para a próxima ligação.
9. Use a mídia social
Use a venda social para alcançar os clientes. A maioria das pessoas que procuram seus produtos provavelmente está nas mídias sociais (por exemplo, LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.). Compartilhe informações úteis para suas pesquisas e responda às suas perguntas. As atividades de venda social nas quais você se envolve podem aumentar suas vendas .
As empresas que se envolvem consistentemente em técnicas de vendas sociais têm uma probabilidade 40% maior de exceder suas metas de receita do que aquelas que não o fazem.
10. Obtenha conhecimento do produto
Seus clientes devem acreditar que você é um especialista em seu campo e pode determinar rapidamente qual de seus produtos ou serviços será mais vantajoso para seu setor específico.
Você pode identificar os mercados e setores que deve atingir ao se tornar uma autoridade em seu produto.
11. Utilize ferramentas de automação de marketing
Manter a organização e a prioridade de seus leads torna-se crucial ao trabalhar com um grande grupo de clientes em potencial ou vender um serviço ou produto com um longo ciclo de vendas.
Fazer as conexões apropriadas, com decisões orientadas por dados significativos e prazos monitorados automaticamente, permite que você aproveite as vantagens das soluções de automação de marketing e evite que a receita potencial diminua.
Qual é a diferença entre leads e clientes em potencial?
Leads são clientes em potencial que demonstraram interesse em sua empresa seguindo um blog, visitando um site ou registrando-se para uma avaliação gratuita.
Prospects são leads qualificados após investigação adicional; eles têm as características, requisitos potenciais e interesses que se alinham com sua solução.
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Considere o cenário em que sua empresa fornece software de gerenciamento de projetos para empresas de construção em expansão. Sem dúvida, você abordaria um assinante de blog que é dono de uma empresa de construção familiar que recentemente ganhou um contrato significativo com uma rede de restaurantes como um cliente em potencial, e não apenas um lead.
Um cliente em potencial (não um lead) pode ser definido como um possível cliente com base em suas credenciais e adequação, mesmo com pouco ou nenhum envolvimento com sua empresa. Apesar dessas distinções, nutrir clientes em potencial e leads até que façam uma compra é o objetivo final de todas as interações com esses grupos. A prospecção é o primeiro passo nesse processo e continua até você fechar.
Qual é a diferença entre prospecção de vendas e geração de leads?
A maioria das empresas combina técnicas de geração de leads e prospecção. São duas práticas distintas que geralmente são conduzidas por dois departamentos separados.
A divisão de marketing é responsável principalmente pela geração de leads. A responsabilidade deles é produzir conteúdo e experiências na web, como entradas de blog, anúncios e webinars, que atraiam leads.
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A maior parte deste procedimento é automatizada. Muitas empresas utilizam um CRM para coletar leads. Com base em fatores relacionados à probabilidade de conversão de cada lead, um valor numérico é atribuído a cada um. Os pontos são frequentemente determinados pela posição de um lead dentro de uma empresa ou sua atividade online.
Em contraste, o departamento de vendas é responsável principalmente pela prospecção de vendas. Exige muito mais trabalho manual também. Por exemplo, um vendedor pode localizar um lead qualificado em qualquer plataforma de mídia social e contatá-lo diretamente por mensagem, e-mail ou telefone.
Em comparação com a estratégia um-para-muitos para liderar a criação, esse tipo de conexão um-para-um pode exigir mais tempo e esforço. Mas também é mais individualizado e direcionado, o que resulta em relacionamentos mais duradouros (e valiosos) com os clientes.
Quando a prospecção ocorre no processo de vendas?
A prospecção ocorre no momento do processo de venda; ironicamente, este é também o momento em que ocorre a geração de leads. Para que isso aconteça com sucesso, o negócio precisa descobrir, qualificar e estar em contato com os leads para garantir que eles se tornem clientes fiéis. A prospecção é a etapa fundamental para a finalização da venda; o representante de vendas passa a apresentar, cotar e fechar o negócio.
A prospecção atrai potenciais consumidores e alimenta o ciclo de vendas. As perspectivas de vendas bem-sucedidas se convertem em leads e, em seguida, em compradores, por isso é de extrema importância alimentá-los da maneira certa.
Metade do tempo, a prospecção pode parecer uma ilusão, que você está apenas esperando que a pessoa certa entre pela porta e faça a venda. No entanto, as empresas não sabem que é uma ciência delicada e cálculos minuciosos para adquirir clientes potenciais
Como funciona?
Os representantes de vendas o usam para aumentar o tamanho de sua base de clientes, alcançando novos clientes e potencialmente fechando negócios com eles. Além disso, eles os atrairão por meio de novas oportunidades, usando várias estratégias de vendas. Isso pode incluir fazer chamadas diretas, enviar e-mails, participar de eventos da rede e até contatá-los por meio de plataformas de mídia social como o LinkedIn.
É crucial conectar-se com o cliente em potencial antes de se conectar, para encontrá-lo em grupos, em vez de atacar um cliente individual em potencial. E também, é fundamental estimulá-los para vender o sonho.
O representante de vendas precisa ser autêntico e usar uma abordagem personalizada em vez de um tom robótico para chamar a atenção do cliente potencial.
Inbound vs. Outbo e Prospecção de Vendas
Há uma diferença simples entre vendas inbound e outbound. O inbound são leads gerados direta e organicamente pelo consumidor, enquanto o outbound é desenvolvido com muito trabalho da equipe de vendas, alcançando ativamente os clientes.
A diferença mais significativa entre as duas é que o consumidor contrata a empresa na prospecção inbound, enquanto na segunda a empresa chega até o prospect.
Geralmente, o inbound é considerado de qualidade superior. Por outro lado, os leads outbound são considerados um curinga, pois o consumidor desconhece o produto ou serviço e pode nem ouvir o representante de vendas.
A melhor abordagem é usar uma combinação dos dois para que todos os consumidores em potencial possam ser atraídos e haja o máximo de chances de gerar boas oportunidades de negócios e, finalmente, fazer o máximo de vendas. É melhor adaptar seu discurso de vendas de acordo com as necessidades do negócio, pois não há uma maneira única de operar um negócio.
Prospecção B2B x B2C
B2B significa business-to-business, enquanto B2C significa business-to-consumer. A principal diferença entre os dois é que no negócio B2B, as transações ocorrem entre outros negócios. Já no B2C, a venda é feita diretamente entre uma empresa e um consumidor.
Um excelente exemplo disso pode ser um produtor de um produto de atacado para uma empresa de varejo. Enquanto no B2C, um varejista pode vender diretamente ao consumidor. Principalmente, as transações B2B incluem matérias-primas e componentes de peças de montagem.
Para explicar em termos mais simples, o B2C vende bens finais enquanto o B2B lida com matérias-primas. Ambos os modelos têm seus diferentes prós e contras. Por exemplo, o B2B tem um custo operacional maior em comparação ao B2C. No entanto, o B2B também gera uma receita maior, pois os produtos com os quais eles negociam são a granel.
O B2C tem ciclos de vendas menores, pois o consumidor não precisa consultar ninguém por muito tempo antes de tomar uma decisão final. Embora o B2B tenha um ciclo de vendas mais longo, muita tomada de decisão está envolvida antes que a compra possa ser finalizada.
No entanto, uma vantagem significativa que um modelo B2C pode ter sobre o B2B é que as habilidades necessárias para executar um B2B não são complexas e os representantes de vendas são treinados rapidamente.
Algumas empresas utilizam apenas B2B, enquanto outras usam B2C. Alguns até usam modelos híbridos para aproveitar ao máximo suas vendas. Ambas as técnicas podem ajudar a aumentar as vendas e a receita.
Maneiras de melhorar seu processo de vendas
Um processo de vendas eficaz melhora a taxa de conversão, gera novos leads e transforma seus clientes potenciais em clientes fiéis. No entanto, obter esses resultados pode ser desafiador, especialmente se sua equipe não tiver um processo de vendas consistente.
Então, aqui descrevemos seis fatores-chave que podem melhorar seu ciclo de vendas e gerar os resultados desejados para sua campanha de marketing:
Analise sua estratégia de vendas existente
Sua equipe de vendas deve primeiro descrever as etapas incluídas em uma jornada de vendas, desde a prospecção até o fechamento de um negócio. O fluxograma de vendas e os pontos de contato variam para cada empresa devido às metas de marketing predefinidas. No entanto, fundamentalmente abrange:
- Conectando
- Explorar oportunidades
- Envie uma proposta
- Negociar para chegar a um acordo
- Finalize a venda
O truque é treinar sua equipe de vendas para mover seus clientes em potencial para o próximo estágio para finalmente fazer uma venda. Durante todo o ciclo, sua equipe de vendas deve ser capaz de identificar os leads certos e não perder tempo com aqueles que nunca serão convertidos.
Use ferramentas para automatizar e acompanhar o ciclo
Embora sua equipe de vendas deva estar ciente de cada etapa do ciclo de vendas, você pode automatizar vários aspectos para melhorar a eficiência e economizar tempo. Também alinha sua meta de vendas para toda a equipe.
Além disso, as ferramentas facilitam o acompanhamento e a mensuração dos KPIs e ajudam a prever o ROI de toda a campanha. A ferramenta de automação Octopus CRM LinkedIn ajuda a automatizar o processo de divulgação e simplificar o ciclo de comunicação para conversão de leads.
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Definir critérios de saída para cada estágio
Isso ajudará você a definir um curso de ação necessário para mover seu lead para a próxima fase. Sua equipe de vendas pode identificar o tipo de conteúdo necessário em cada etapa e preparar respostas para perguntas comuns que seus clientes em potencial possam fazer. Aqui, você pode precisar definir um documento que implique o seguinte:
- Informações sobre sua marca, itens vendidos, etapas do processo de venda
- Tipos específicos de conteúdo que podem ser compartilhados em cada etapa do ciclo de vendas
- Ações necessárias em cada fase do ciclo de vendas
- Coisas a dizer aos clientes em potencial durante a jornada de vendas. A equipe de vendas deve conhecer várias maneiras de iniciar uma conversa
Resultados de previsão e medição
Ao configurar sua estratégia de vendas, você deve usar os principais KPIs e os resultados desejados para definir os objetivos de vendas. Isso não apenas ajudará você a manter sua equipe motivada, mas também a ajustar as fases se os resultados se desviarem dos resultados esperados.
Isso otimizará todo o seu ciclo de vendas e garantirá que a equipe trabalhe em conjunto em direção a uma meta predefinida. Dessa forma, nenhum esforço é desperdiçado.
Depois de concluir o ciclo de vendas, compare os resultados com sua previsão para medir a taxa de sucesso. Consequentemente, você pode otimizar seu próximo ciclo de vendas para obter melhores resultados e maior crescimento.
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Treine a equipe de vendas
Depois que o processo de vendas for configurado e iniciado, talvez seja necessário ajustá-lo a cada etapa para melhorar os resultados gerais. No entanto, sua equipe de vendas precisa treinar e atualizar continuamente com as informações e técnicas mais recentes para corresponder ao escopo da campanha.
Uma maneira é deixá-los ouvir as ligações de vendas uns dos outros ou monitorar os e-mails de vendas e depois discuti-los durante a reunião de grupo para dominar o processo. Eles devem interpretar e repetir o processo até que se torne uma segunda natureza.
Como escrever um e-mail de prospecção de vendas [+Modelos]
A prospecção por e-mail refere-se ao contato com clientes em potencial para apresentar sua empresa e expor seus benefícios. Eles também são chamados de e-mails frios, pois o vendedor pode nunca ter interagido com o destinatário. Portanto, muitos profissionais de marketing e vendedores usam referências e mídias sociais para iniciar conversas.
É altamente desafiador usar esses e-mails de forma eficaz e obter os resultados desejados. Aqui, discutimos três elementos principais para torná-los atraentes e relevantes para uma campanha de prospecção de vendas:
Corpo do e-mail
Você deve usar um tom personalizado em seu e-mail para iniciar uma conversa. Ser formal demais pode soar como spam e afastar seus clientes em potencial. Contar histórias, dados estatísticos ou pesquisas ajudarão você a criar uma conexão emocional com seu público.
Aqui, compartilhamos três maneiras de ajudá-lo a escrever uma cópia de e-mail atraente:
- Motivo do envio do e-mail
- Defina “Por que agora”
- Um CTA para gerar resultados
Linha de assunto
Eles são o componente mais importante do seu e-mail. 35% dos destinatários abrem e-mails apenas por causa da linha de assunto . Idealmente, deve ser escrito dentro do limite de palavras de 50 caracteres. Uma ferramenta de verificação de linha de assunto pode garantir uma taxa de abertura mais alta. O formulário de pergunta é uma das melhores linhas de assunto que os profissionais de marketing usam.
Visuais e assinatura
Os dados mostram que imagens, infográficos e vídeos têm uma taxa de resposta mais alta do que apenas texto. Além disso, também ajuda a quebrar dados complicados em informações fáceis de entender e digeríveis.
5 modelos de e-mail de prospecção fáceis de usar que toda empresa pode usar
Se você ainda não tem certeza de como escrever um e-mail de conversão, compartilhamos aqui cinco modelos de e-mail de prospecção que você pode usar para alcançar seu cliente em potencial.
1. Configurando uma reunião
SL: Solicitando uma reunião para negócios XYZ
Olá [Nome]
Estou escrevendo em nome da empresa ABC para agendar uma reunião com [Nome da pessoa] [Nome do departamento] para discutir o projeto XYZ. Nosso líder de equipe [Nome da Pessoa 2] está disponível em [Hora] [Dia] [Data] em [local].
Por favor, compartilhe sua disponibilidade e confirme o horário da reunião o mais cedo possível.
Cumprimentos,
[Nome do remetente]
2. E-mails de apresentação de negócios
SL: Oferecer valor ao [Nome do cliente em potencial] por meio do [Nome do produto da empresa]
Olá [Nome]
Fiquei sabendo que você [algum problema que seu cliente em potencial está enfrentando e que sua empresa pode resolver]. Se você ainda está preso em uma rotina, tente [solução]. Nossa empresa oferece [produtos e serviços para ajudar a resolver esses problemas]. Temos orgulho de oferecer 100% de satisfação ao cliente e suporte ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, para ajudar nossos clientes em qualquer estágio do processo.
Se você estiver interessado em saber mais sobre nós, clique neste link [hiperlink] ou ligue para 000-0000 para falar com nosso representante do cliente.
Falo com você em breve,
[Nome do remetente]
[Designação]
[Nome da empresa]
[endereço de email]
3. E-mails de Acompanhamento de Eventos
SL: Olá [Nome do Destinatário]! Ótimo encontro com você no evento XYZ
Olá [Nome],
Foi um prazer conhecê-lo em [nome do evento] e construir uma rede com os especialistas do setor. Espero que tenham gostado do evento tanto quanto eu.
Adoraria receber seu feedback sobre [qualquer proposta que você compartilhou no encontro] e ver se podemos [compartilhar o objetivo ou construir parceria]. Como eu disse, discutimos [mencionar atas de reuniões que podem agregar valor ao e-mail e dizer ao destinatário como isso o beneficiará].
Deixe-me saber se podemos agendar uma chamada na próxima semana em um horário conveniente para você
Melhor,
[Nome do remetente]
[Designação]
[Nome da empresa]
[endereço de email]
4. Parabenize pelo novo emprego
Olá [Nome]
Acabei de deixar uma mensagem rápida no escritório para você. Parabéns pela sua nova função. Meu papel aqui é trabalhar com as empresas sobre como elas podem eventualmente (declarar o objetivo da empresa). Como foi seu primeiro mês no cargo?
Cumprimentos,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]