Maneiras comprovadas de construir a lista definitiva de clientes potenciais de vendas

Envolvido em marketing de conteúdo, e-mail marketing, marketing tradicional e muito mais? Independentemente de suas técnicas de marketing, o principal é quem você está segmentando?

Construir uma lista de clientes potenciais de vendas B2B ajudará a alinhar e agilizar as estratégias e fechar mais negócios.

Neste blog vamos aprender:

O que é uma lista de prospects?

Como construir uma lista de prospects?

O que é uma lista de prospects?

Uma “lista de clientes em potencial ” ou uma “lista de clientes em potencial de vendas ” é uma lista de clientes em potencial. Essas são as pessoas que se beneficiam dos produtos ou serviços de suas marcas.

Mas, quem são eles?

Clientes em potencial são os leads que se encaixam na sua persona de comprador ideal, os atributos e qualidades que permitem que você encontre os clientes que se encaixam perfeitamente nos produtos e serviços da sua empresa.

Uma persona de comprador ideal é criada quando você tem respostas para o seguinte:

• Empresa Indústria
• Tamanho da empresa
• Localização da empresa
• Receita da empresa
• Tecnologia da empresa
• O papel do cliente potencial na organização
• Idade do prospecto
• Gênero do prospect
• Traços de caráter do Prospect
• Motivações do prospect
• A dor/desafios do prospect
• Objetivos do prospect
• KPIs do prospect
• As ferramentas de trabalho preferidas do Prospect
• Plataformas de comunicação preferidas do Prospect
• Benefícios do cliente potencial recebidos do produto/serviço

No entanto, este é o único primeiro passo para identificar sua persona de consumidor. Para entender seus clientes mais adequados, você precisa criar uma lista de clientes em potencial para si mesmo.

Além disso, preste atenção ao produto e serviços. Antes de criar a lista de prospects, você precisa ter um forte entendimento de por que seu produto ou serviço é benéfico para a persona ideal do consumidor.

Antes de criar uma lista de clientes em potencial , tenha clareza sobre o seguinte:

• Aprendizado aprofundado do seu produto ou serviço
• Características e atributos para cada persona
• Concorrentes e principais diferenças
• Armadilhas de produtos ou serviços
• Discurso de vendas para cada persona
• Superando objeções para cada persona
• Parte do produto ou serviço que pode tender a perder negócios
• O que é considerado um sucesso para sua persona?

O que a Lista de Prospectos Inclui?

Cada provedor de serviços tem um layout diferente para suas listas de clientes potenciais . No entanto, geralmente, a lista de clientes potenciais contém:

Dependendo do provedor de serviços, você pode obter mais de 25 atributos de dados em uma lista de clientes em potencial.

Além disso, a lista estendida inclui localização (cidade, estado, código postal), informações de licença no caso de um HCP (profissional de saúde) e muito mais.

Agora que você entende o que é uma lista de prospects e como ela se parece ou quais detalhes você obtém de uma lista de prospects, vamos aprender como construir uma lista de prospects direcionada !

Como construir uma lista de prospects?

Se você faz parte de uma equipe de vendas ou trabalha na mesma empresa há muito tempo, sabe que seu sucesso não depende da lista de clientes em potencial, mas da qualidade da lista de clientes em potencial.

Você pode ser o vendedor mais habilidoso da empresa, mas se estiver entrando em contato com a pessoa errada, não obterá nenhum resultado. Mesmo que as vendas sejam apenas um jogo de números, a maioria dos profissionais desaconselha a grande rede para pegar as vendas.

Profissionais de vendas modernos geram resultados satisfatórios selecionando e alcançando clientes em potencial com a lista hiper-segmentada feita apenas com um cliente em potencial altamente qualificado.

Entendendo suas ofertas de produtos/serviços

O primeiro passo antes de descobrir o comprador ou cliente em potencial é entender o âmago da questão do produto. Entenda o que você está vendendo.

Todos nós sabemos o quão demorado é o processo de vendas durante a integração de leads. No entanto, para se tornar o melhor vendedor, você precisa ter um conhecimento profundo do produto. Isso geralmente inclui superar o básico e se aprofundar nos casos de uso, conjuntos de recursos e outros atributos complicados.

Aumente seu conhecimento sobre o produto e aprimore a capacidade de explicar o produto ou serviço para outra pessoa. Em alguns casos, também ajuda a responder perguntas difíceis feitas por clientes em potencial, ter mais confiança ao falar com clientes em potencial, fechar mais negócios e muito mais.

Portanto, tenha em mente as seguintes perguntas para iniciar e ter sucesso nesse processo:

• Qual problema seu produto foi projetado para resolver? Se você tiver mais de um recurso de solução de problemas, qual deles é mais importante?
• Existe algo que atrapalha você ao fechar negócios? Ou há algo em seu produto que ajuda você a fechar negócios mais rapidamente?
• Você pode explicar este produto e seus benefícios para idosos ou crianças?
• Quais são as partes mais frustrantes e úteis do seu produto ou serviço para seus clientes em potencial?
• Você estaria usando o produto que está vendendo para os clientes em potencial?

Se você não responder a todas essas perguntas, é melhor falar com seu superior ou líder ou com o especialista em produtos ou com seu colega.

Quanto mais você souber sobre o seu produto, mais eficiente e fácil será o seu trabalho.

Entendendo seu comprador

O próximo vem a compreensão do comprador. Assim como você precisa saber o que está vendendo, precisa saber para quem está vendendo.

Você precisa entender o mercado e o público-alvo para selecionar e implementar o plano perfeito para você. Quanto melhor você entender para quem deseja vender isso, melhores serão as suas atividades de marketing de destino.

Este ponto dá origem à construção de um ICP (Ideal Customer Persona) ou Buyer Profiles (BP). Isso ajuda a direcionar para o público com maior probabilidade de mostrar interesse em seu produto ou serviço. Além disso, isso ajuda os profissionais de vendas a ter uma melhor compreensão das perspectivas.

No entanto, à medida que estamos criando uma lista de prospectos de vendas , desloque seu foco dos perfis desatualizados criados pela equipe de marketing para as novas contratações. Existem várias maneiras de realizar pesquisas para construir uma lista de prospects.

Você pode realizar pesquisas de clientes e prospects - também conhecidas como análise manual de dados realizada com a ajuda de ferramentas de inteligência de marketing , pesquisas personalizadas e muito mais. Independentemente do método escolhido, você deve ter uma resposta para o seguinte:

• Setor – Onde seu cliente ideal trabalha – em um setor ou em um conjunto de setores?
• Tamanho da empresa – Qual é o tamanho médio da empresa onde seu prospect ideal trabalha?
• Cargo – Que tipo de profissionais você está procurando para gerentes seniores? Executivos de nível C?
• Receita – Qual é a receita obtida pela empresa onde seu prospect trabalha?

Para tornar sua pesquisa mais obscura, inclua o seguinte:

• Maiores desafios e pontos problemáticos – Quais problemas seus clientes potenciais enfrentam? Existem pontos de dor experimentados?
• Métricas e metas importantes de sucesso – O que é sucesso para elas? Que objetivos eles estão tentando alcançar com o produto/serviço? Quais objetivos eles já alcançaram com o seu produto?
• Gostos e desgostos do produto – O que o cliente mais gosta no seu produto? O que eles não gostam? O que eles estão procurando explicitamente ao comprar um produto como o seu?
• Tecnográficos – Quais são as ferramentas que eles usam? Quais plataformas eles integram ao seu produto ou serviço? Eles estão engajados com o seu concorrente também?
• Preferências de Engajamento - Como seu prospect gosta de se envolver com você - e-mail, SMS, chamadas, mídia social, pessoalmente? Qual é o horário preferido deles? Quantas vezes um prospect gosta de ser contatado normalmente?
• Estilos de Comunicação – Como seu prospect percebe seu produto? O que eles falam sobre seu produto ou serviço? Eles estão usando um tom de voz formal ou informal? Eles preferem uma conversa casual ou uma conversa técnica?

Aprofundando os insights:

• Motivação-chave e gatilhos de compra - O que faz essa pessoa comprar o produto ou serviço que você está oferecendo? Existe algum evento ou sinal que possa acioná-los para tomar uma decisão de compra rapidamente?
• Customer Lifetime Value – Qual é o valor dos seus clientes? Quanto dinheiro eles estão contribuindo para o mandato vitalício de sua empresa? Como seu valor se alinha com seu setor?
• Potencial de referência - Quais clientes têm potencial para trazer uma referência? Qual é a taxa média de referência que seus clientes trazem?
• Uso do produto - O que influencia mais a decisão de compra do seu cliente - upsell de produtos do que os concorrentes ou recursos adicionais?
• Advocacia- Quais fatores estão correlacionados com a probabilidade de um cliente se tornar um defensor?
• Valor da marca – Seus clientes dão credibilidade à empresa? Esse valor impacta as vendas da sua marca?

Ao pesquisar, você pode encontrar características comuns entre os prospects.

Essas características ajudam a determinar o perfil ou a persona ideal do cliente.

Organizando Intel

Agora, você tem dois conjuntos de dados em suas mãos - informações sobre seus produtos/serviços e informações sobre seu comprador. É hora de mesclá-los no início da lista de perspectivas de vendas.

Para começar, pergunte-se:

Para quem é feito este produto?

Quem precisa do meu produto?

Com todas as informações coletadas até agora, você deve ter as informações acima.

Seu resultado final será assim:

uma empresa

Uma empresa de médio porte pertencente ao setor de saúde como produtos farmacêuticos que está faturando cerca de US $ 10 milhões em receita por ano.

b) Comprador

Consulta inicial feita por um nível executivo no setor de gestão da organização, mas um gerente sênior tem a palavra final. Esse tipo de comprador luta para gerenciar muitas tecnologias ao mesmo tempo. Seu sucesso é medido em tempo e despesas com base na eficiência e eliminação dos gargalos no processo. Esses indivíduos estão ocupados e querem ir direto ao ponto. Portanto, mantenha a conversa fiada mínima ou não.

c) Motivadores

Seus melhores clientes fazem as maiores compras depois de vários eventos de gatilho. Por exemplo, esses eventos de gatilho podem ser informações relacionadas ao setor ou implementação de novos regulamentos no setor ou insights sobre as chaves de segurança. Isso implica que eles valorizam a conformidade legal e a segurança. Portanto, quando seu produto apresenta novos recursos que incluem desempenho aprimorado, eficiência, segurança melhor ou algo nesse sentido, é mais provável que eles participem da associação com você.

d) Valor Adicionado

Os clientes com uma enorme escala de negócios são definitivamente valiosos, pois gastam mais dinheiro. Mas são as pequenas empresas que gastam menos, mas agregam mais valor ao seu negócio, pois falam sobre sua marca online e recomendam produtos para seus amigos.

Identifique os principais tomadores de decisão e contas

Agora que você tem os dados bem analisados ​​à sua frente, é sua vez de identificar os principais tomadores de decisão.

Com uma visão clara do tipo de prospect que você está procurando, o passo é encontrar esses prospects ideais. Então, por onde começar a busca?

Observação- Envolver-se em pesquisas, ferramentas e canais de múltiplos canais tem maior probabilidade de trazer os resultados desejados.

a) Mídias Sociais

É um segredo aberto que a mídia social se infiltrou em todas as empresas - seja Twitter, Facebook, LinkedIn ou Instagram. Eles não estão mais limitados aos jovens; na verdade, eles são uma das ferramentas proeminentes usadas por empresas B2B em um programa de divulgação. Portanto, pular a alavancagem das plataformas de mídia social implica que você está fazendo um desserviço a si mesmo.

Para ter canais de mídia social altamente qualificados, lembre-se de como cada plataforma funciona. Algumas plataformas devem prestar mais atenção do que outras. Com todos os canais em mãos, você precisa ser criativo e se destacar da multidão. Não se esqueça de ficar de olho nos seus concorrentes para descobrir mais dicas para ajustar suas mídias sociais.

b) Alertas do Google

O uso dos Alertas do Google recebe mais notificações, menções à marca, acionadores de eventos, notícias do setor e muito mais. Você não apenas se atualiza, mas também aproveita a informação para iniciar uma conversa com seus clientes em potencial.

c) Listas de empregos

Os quadros de empregos on-line podem fornecer uma visão detalhada das prioridades da empresa. Pense nisso, então quando uma empresa vem com uma lista de empregos, pode desencadear uma mudança acontecendo nessa organização. E, se você estiver em uma função semelhante, como talvez em ferramentas de automação de marketing, isso seria uma grande ajuda para você.

d) Dados históricos de clientes e prospectos

As decisões de compra mudam por capricho entre os clientes em potencial, às vezes sem motivo. Ou a pessoa tem um trabalho específico para assumir, ou alguns mudaram sua organização. Ou talvez alguns estejam curtindo suas férias.

Por esse motivo, você precisa vasculhar seus dados históricos de clientes e prospects para descobrir quais negócios falharam. Não se esqueça de fazer um acompanhamento com eles em caso de vendas incompletas, clientes anteriores e clientes de longo prazo.

e) Dados de Clientes e Prospectos Existentes

Ancore seus trajes para melhorar nosso atendimento ao cliente e peça referências. 92% dos compradores confiam em referências de seus conhecidos e aproximadamente 9 em cada 10 decisões de compra são feitas com uma recomendação de um colega.

Você não precisa se preocupar se seus clientes vão buscar referências ou não - de acordo com os números, 83% dos clientes satisfeitos devem fornecer uma referência. Como os vendedores não estão fazendo o pedido antecipadamente, apenas 29% dos clientes acabam dando uma indicação.

f) Inteligência de vendas e provedores de dados

Os provedores de dados B2B hospedam recursos de pesquisa que permitem que os clientes insiram os critérios dos clientes em potencial para uma lista de leads de alta qualidade. Essas ferramentas e recursos tendem a variar de provedor para provedor. Além de todas as informações que você obtém nos alertas do Google e nas mídias sociais, você obtém informações adicionais - informações de contato.

Priorize dados dinâmicos

Agora que você tem a lista de empresas, nomes e suas informações de contato, seu trabalho está feito, certo? Errado. Nesta era digital, todos os dados coletados são dinâmicos, ou seja, estão sujeitos a mudanças. As pessoas mudam de emprego, as empresas são compradas e vendidas, novos produtos se desenvolvem e chegam ao mercado, e atualizações de serviço exclusivas estão sempre lá.

Essas mudanças fazem com que a lista média de clientes potenciais de vendas decaia e, em última análise, elas não serão viáveis ​​após alguns meses, semanas ou mesmo dias. Por esse motivo, priorize a lista de dados dinâmicos de prospects.

As Considerações Finais

Nenhuma fórmula exata pode orientá-lo na criação de uma lista de clientes potenciais de vendas. No entanto, você deve ter um público-alvo em mente para quem planeja e implementa estratégias de marketing. Caso contrário, é o momento ideal para sua equipe de marketing e vendas repensar a estratégia de marketing imediatamente. Além disso, entenda seus prospects profissionais, produtos e outros canais para gerar uma lista de prospects altamente qualificada.

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