O que é um manual de vendas e como você cria um?

Os manuais são uma parte vital de qualquer esforço de equipe, e as vendas não são diferentes. Um manual de vendas pode ajudá-lo a criar processos que se convertem em hábitos vencedores organizados. Ao integrar os manuais de vendas ao seu plano de negócios, você pode esperar melhores taxas de retenção de clientes e taxas de conversão de leads. Quando os processos de vendas eram mais simples antes, os manuais de vendas eram mais simples. No entanto, com o aumento da concorrência e a mudança na dinâmica dos negócios, as cartilhas de vendas se expandiram. Vamos entender em detalhes o que é um manual de vendas e como você pode criar um.

O que é uma cartilha?

Um playbook de vendas é uma compilação de métodos e táticas que determinam o papel de cada membro de sua equipe de vendas. Ele o ajudará a definir seus objetivos, classificar as métricas de medição e adicionar uma abordagem bem-sucedida para fechar vendas. A cartilha incorpora todos os métodos e processos usados ​​pelos vendedores de maior sucesso. O resultado é simples – você pode vender efetivamente gerenciando situações difíceis e convencendo o comprador de que não há alternativa melhor do que a que você está oferecendo.

Para garantir o sucesso de sua equipe de vendas, você deve tomar todas as medidas para reduzir o tempo de rampa de novas contratações. É o tempo que seus novos representantes de vendas levam para se ajustarem aos seus processos e sistemas. Se você tem alguém na equipe de contas ou no lado do desenvolvimento, é importante colocá-los no ritmo o mais rápido possível. Seu ROI (retorno sobre investimentos) só melhorará quando você aumentar suas vendas.

Por que você precisa de um manual de vendas?

Em média, um representante de vendas durará em uma empresa apenas cerca de 1,5 anos. Mesmo se considerarmos o tempo de rampa de três meses, você terá cerca de um ano vendendo largura de banda do seu representante de vendas. A concorrência no mundo dos negócios é cada vez maior, o que significa que você não pode perder tempo. Seus representantes de vendas devem ser produtivos ao máximo para atrair novos clientes e aumentar o tamanho do seu mercado.

Quando você contrata para funções de desenvolvimento e resposta, provavelmente se concentrará em candidatos inexperientes. A experiência média desses representantes de vendas é de 0 a 2 anos. Isso significa que, sem muita experiência, será difícil levá-los a seus níveis ideais de produtividade. Para aumentar seus representantes de vendas o mais rápido possível, eles devem necessariamente seguir um processo padronizado. Eles devem estar cientes de seus objetivos, como o número de chamadas que precisam fazer e com que rapidez devem responder aos leads de entrada. Se você usa CRM, eles também devem saber como você o usa, pois pode ser personalizado.

Além disso, eles também devem estar cientes das melhores práticas de sua equipe. Seus novos representantes de vendas também devem saber como sua equipe superou as objeções ou seus concorrentes no passado. Você também deve conscientizá-los sobre qual conteúdo você usa para ajudar a impulsionar os negócios nos diferentes estágios do ciclo de vendas. É aqui que o seu manual de vendas será útil. Todas as equipes de vendas bem-sucedidas e seus representantes de vendas fazem uso do manual de vendas. Portanto, é apenas uma questão de tempo para você começar a usar um, se ainda não o fez.

É importante notar aqui que criar um manual de vendas é um processo em si e leva tempo. Além disso, não é um hack ou um fenômeno da noite para o dia, onde você começará a ver resultados instantaneamente. Ao criar um manual de vendas, será muito mais fácil treinar seus novos representantes de vendas. Você pode dar a eles explicações inequívocas de quem são seus clientes, quais são seus pontos problemáticos e como eles compram seus produtos. Você também pode educá-los sobre a abordagem que você precisa seguir para fechar os negócios de forma eficaz.

Se você não tiver um manual de vendas, seus novos representantes de vendas provavelmente aprenderão seguindo outros representantes. Pode acontecer que eles acabem cometendo erros, que já estão sendo cometidos por seus representantes de vendas mais antigos. Como um manual de vendas fornece uma visão geral completa do seu processo de vendas, seus representantes de vendas podem economizar o tempo que gastam em pesquisas. Isso lhes dará mais tempo para prospectar e vender. Um manual de vendas fornecerá aos seus representantes os recursos com mensagens e abordagens específicas a serem seguidas pelos clientes em potencial.

Por fim, um playbook também pode se tornar uma compilação de algumas das técnicas mais eficazes de sua equipe de vendas. Os membros bem-sucedidos de sua equipe de vendas podem compartilhar suas táticas e métodos, o que pode ser benéfico para outros membros da equipe observarem e implementarem.

Como escrever um manual de vendas?

Antes de começar a escrever seu playbook de vendas, você deve delinear seus objetivos e resultados esperados. Em seguida, é importante identificar quais membros de sua equipe de vendas devem estar envolvidos nela. Todos os seus representantes de vendas bem-sucedidos, o diretor e o vice-presidente devem estar idealmente envolvidos para começar. Para qualquer organização bem-sucedida, suas equipes de vendas e marketing devem funcionar em uníssono. Por isso, é importante adicionar os membros da sua equipe de marketing também. Eles estão particularmente cientes de suas personas de compradores, presença no mercado e mensagens do produto.

Seus especialistas no assunto são outras pessoas importantes que precisam estar aqui. Eles compartilharão todos os insights importantes que você precisa para criar uma literatura de vendas que vai arrasar. Se você tiver uma função separada para operações de marketing, operações de vendas e capacitação de vendas, inclua-as também. Depois de identificar os atores-chave para fazer parte do projeto, você deve identificar o gerente de projeto que irá liderar o projeto. O PM supervisionará cronogramas, brainstorming, entradas de conteúdo, feedback e, por último, aprovação.

Se você estiver criando seu manual de vendas do zero, é melhor escolher uma parte do processo de vendas. Será mais fácil para seus representantes de vendas seguir um livro mais curto do que um mais longo com várias partes do processo de vendas. Se seus representantes de vendas estão com dificuldades para identificar leads qualificados, você pode abordar esta seção em seu manual. Você pode começar criando uma estrutura de perguntas, critérios de qualificação e outros parâmetros. Se sua equipe está lutando com demonstrações, você pode direcionar isso. Você pode se concentrar em sua estrutura e estratégias de apresentação, sua USP e as mensagens certas.

Em seguida, você deve começar a revisar seu conteúdo existente. Ele incluirá todos os seus scripts de chamadas e correio de voz, modelos e sequências de e-mail, decks de apresentação, agendas de reuniões, etc. Não pense em descartá-los. Isso não apenas economizará seu tempo para criar tudo do zero, mas também ajudará seus representantes de vendas a se adaptarem rapidamente ao que já estavam fazendo. Certifique-se de que você tenha categorias apropriadas e que o conteúdo esteja marcado corretamente para cada uma delas. Vamos dar uma olhada em como é um modelo de vendas.

Modelo de manual de vendas

Um modelo de manual de vendas compreende as seguintes seções.

Sobre a empresa

É a primeira seção do modelo que inclui a história da empresa, estrutura organizacional e hierarquia, filosofia, metas e objetivos. O foco também deve estar em sua equipe de vendas. Você pode especificar a estrutura de sua equipe de vendas, os líderes, os alvos, os territórios atribuídos, como encontrar respostas para perguntas incômodas, etc.

Se você tiver um plano de carreira bem elaborado e documentado para seus representantes de vendas, inclua isso também. Inclua outros importantes, bem como o que você deve alcançar para ser promovido, qual é o período para passar para o próximo estágio, quais habilidades ou experiência seus representantes de vendas precisam ter, quanto sua empresa paga por diferentes níveis. Embora o foco principal deva permanecer em alinhar seus representantes de vendas com as personas do comprador, esses aspectos também são importantes. Seus novos contratados devem conhecer sua empresa para ter uma ideia clara do que está por vir.

Processos de vendas

Uma das seções mais importantes do modelo, você deve listar todos os processos e etapas desde a conexão até o fechamento. Faça uma lista de todas as atividades importantes que devem ser seguidas em cada estágio, quem são as partes interessadas e quais são as entregas.

Produtos e serviços

Esta seção deve incluir as informações completas dos produtos ou serviços que seus representantes de vendas devem vender. Certifique-se de incluir as principais ofertas de valor, casos de uso, preços, compradores e usuários finais e verticais ou setores relacionados. Se seus produtos ou serviços forem diferentes uns dos outros, você poderá criar um manual de vendas por produto ou serviço. É importante porque os processos de compra seriam diferentes e os representantes de vendas não seriam os mesmos para produtos ou serviços diferentes.

Perfil do cliente

Seus novos representantes de vendas precisam conhecer muito bem seus clientes. Fazer isso rapidamente só os ajudará a encontrar clientes em potencial e identificar leads qualificados em breve. Você pode começar definindo seus perfis de trabalho, seus KPIs, seus gerentes de relatórios, onde eles são colocados no processo de compra, quanta autoridade eles têm etc.

Os profissionais de nível CXO não se envolverão no processo de vendas até que tenham dois ou três fornecedores selecionados. Você também pode classificar seus leads marcando-os em seus critérios de qualificação. Por exemplo, o 'lead tem o orçamento' ou o 'lead pode comprar em dois meses'.

Táticas de divulgação

Alguns representantes de vendas seguem uma fórmula prescrita de divulgação, enquanto outros desfrutam de controle total de como desejam entrar em contato. Quando os negócios são complexos e envolvem maior escopo de receita, os representantes de vendas podem esperar mais autonomia. Você pode definir o meio de toque que seus representantes de vendas devem ter. Aqui está um exemplo de Max Altschuler, que é o CEO do Sales Hacker.

Dia 1: E-mail/E-mail

Dia 3: E-mail da manhã + ligação da tarde

Dia 5: chamada da manhã + correio de voz da tarde

Dia 7: E-mail da manhã + ligação e correio de voz da tarde

Dia 9: E-mail e telefonema da manhã

Além disso, compartilhe diretrizes sobre como buscar oportunidades e quando recuar. Se seus clientes em potencial abrirem e lerem seus e-mails, você deve continuar perseguindo-os. Você provavelmente deve começar a se concentrar em outros leads se seu prospect não abriu seus últimos cinco e-mails. Eles claramente não estão interessados.

Mensagens de destino

Deve ser uma das maiores seções e incluir muitas informações. Você pode incluir suas mensagens de destino de amostra, como declarações de posicionamento, modelos de e-mail, objeções comuns e dicas para superá-las e scripts de chamadas e correio de voz. Seus decks de apresentação, agendas de reuniões e qualquer outro recurso importante usado por sua equipe também devem ser incluídos aqui.

Diretrizes de CRM

Seu CRM deve ser usado de maneira uniforme por todos os membros de sua equipe de vendas. É importante definir expectativas. Você pode fazer isso usando esta seção para fornecer uma compreensão uniforme do que consiste cada estágio.
Além disso, inclua informações sobre a movimentação de oportunidades de uma para outra, os campos opcionais e obrigatórios, como visualizar o dashboard, como criar e analisar relatórios, como personalizar o portal, como utilizar as tarefas, etc. Também é importante definir os objetivos do uso do CRM diariamente, semanalmente e mensalmente.

Abordagem de venda

Sua empresa já deve estar utilizando pelo menos uma metodologia de vendas. Você pode descrever isso destacando o que é, como seus representantes de vendas devem usá-lo e onde podem encontrar informações adicionais.

Exemplos

Você pode usar esta seção para mostrar aos seus representantes de vendas como são as chamadas de vendas bem-sucedidas. Ele deve fornecer informações importantes e dicas que podem ser usadas para as próximas chamadas. Você pode carregar as gravações ou compartilhar os links ou screencasts de suas principais reuniões. Seria útil para sua equipe se você pudesse ter um exemplo de cada estágio do processo de vendas.

Estrutura de pagamento

Seus representantes de vendas executarão melhor seus planos se entenderem como sua estrutura de remuneração e comissão funciona. Você pode descrever o tipo de plano que você segue como apenas comissão, apenas salário, base e bônus, etc.

Você também pode incluir o processo de definição de cotas, a frequência com que você realiza concursos de vendas etc. Para ter uma ideia de quanto seus representantes de vendas podem ganhar por mês, você pode ter um cenário hipotético. Inclua os números se seus representantes de vendas atingirem 60, 75, 90 ou 120% de suas metas.

KPIs

Defina as métricas e parâmetros que seus gerentes consideram ao acompanhar o progresso de seus juniores. Destaque alguns importantes e números-chave que devem ser observados. Pode ser sobre o número de chamadas que cada representante de vendas precisa fazer em um dia.

Recursos

Os recursos incluem depoimentos, estudos de caso e referências de clientes que os representantes de vendas podem exigir de tempos em tempos. Inclua todos os seus recursos existentes que serão importantes para suas novas contratações.

Dependendo do perfil do seu público, seus estudos de caso também seriam diferentes. Inclua todos os recursos que visam diferentes personas do comprador. Uma abordagem de tamanho único não é ideal aqui. O material de referência pronto ajudará seus representantes de vendas a usá-lo para melhorar suas vendas e aumentar suas chances de fechamento.

Estrutura do manual de vendas B2B

O manual de vendas B2B pode diferir com base no tipo de negócio, mas aqui estão alguns elementos comuns.

• Começará com um perfil de cliente abrangente para cada produto ou serviço que você oferece. Deve responder claramente à pergunta de quem precisaria dele e por quê.
  
• Inclua sua apresentação de vendas, que pode ser em formato de vídeo ou em um plano detalhado. Incluirá os pontos problemáticos de seus clientes e como seus produtos e serviços superam esses problemas. Isso pode ser usado por seus representantes de vendas para personalizar suas apresentações para clientes.
  
• Adicione um mapa de partes interessadas que inclua todas as partes interessadas envolvidas no processo de compra. Normalmente, o processo de compra teria pelo menos 5-7 partes interessadas.
  
• Faça uma lista de objeções comuns que seus representantes de vendas provavelmente enfrentarão e adicione as respostas sobre como superá-las.
  
• Adicione listas de verificação e guias de pontuação que podem ajudá-lo a classificar seus leads com base na probabilidade de eles fazerem a compra. Isso irá ajudá-lo a identificar as verdadeiras oportunidades de venda.
  
• Durante tempos difíceis, é muito provável que os compradores evitem grandes compras para manter os custos baixos. Certifique-se de educar seus representantes de vendas sobre como eles podem educar os compradores sobre como isso lhes custará se eles não fizerem a compra.
  
• Adicione marcos que possam ajudar seus representantes de vendas a identificar o estágio em que o comprador está no processo de compra. Uma tática semelhante pode ser usada por seus representantes de vendas para identificar onde eles devem estar em seu processo de vendas.
  
• Adicione uma análise de todos os seus principais concorrentes para mostrar seu progresso e como sua empresa está posicionada para enfrentar e superar a concorrência.

Pensamentos finais

Um manual de vendas é um guia definitivo para os novos membros de sua equipe de vendas. Isso lhes dará todas as informações e motivação necessárias para ter sucesso em seu novo papel. Se você ainda não tem um manual de vendas, use estas dicas para criar um para você hoje mesmo.