Os 6 exemplos e ideias de discurso de vendas perfeitos para estratégia de vendas

Criar um bom discurso de vendas não é fácil, mas pode ser uma das coisas mais importantes que um representante de vendas pode fazer para melhorar as taxas de conversão de leads e o alcance de cotas.

Isso porque não é mais um “pitch” no sentido de que você joga informações para o seu cliente e espera o melhor, mas sim uma apresentação personalizada e bem elaborada. Assim, selecionamos 6 exemplos de pitch de vendas para ajudá-lo a se inspirar.

Seus compradores hoje estão mais informados do que nunca. Pesquisas mostram que 92% dos clientes dizem que um melhor acesso a informações (como informações de produtos ou avaliações) mudou suas expectativas em relação às empresas.

Outro relatório revelou que os compradores gastam 67% de suas jornadas online, onde podem fazer suas pesquisas e buscar conselhos de outras pessoas. Essas duas descobertas destacam o fato de que aparecer para apresentar aos clientes informações que eles já conhecem mostra apatia por parte de um vendedor.

O que é um pitch de vendas?

Um discurso de vendas geralmente é uma apresentação ou um diálogo entre um vendedor e um lead para vender um serviço ou produto. Esse pitch costuma ser a primeira interação de um vendedor com o cliente em potencial.

Os vendedores já passaram do ponto de dar oportunidades para uma demonstração de uma hora para comercializar produtos ou serviços. Nem todo mundo tem esse tipo de tempo e, para ser honesto, se você quer uma hora para transmitir sua proposta de valor, está fazendo errado.

O BusinessDictionary afirma que um discurso de vendas é uma fórmula inflexível ou uma apresentação de vendas agrupada transmitida nas circunstâncias de cada venda, desconsiderando as necessidades do cliente em potencial. É uma conta menos beneficente desta parte da atividade de vendas; os vendedores estão ajustando seus discursos ao ambiente de vendas o tempo todo.

Um pitch é um esforço de um vendedor para persuadir seu público a comprar seu produto ou serviço ou ter confiança no que ele está propondo. Seguindo essa descrição, você não precisa apenas tentar vender com seu roteiro – também adaptar o argumento para convencer a outra parte a concordar com seu ponto de vista. Para a maioria das peças, os novos arremessos se encaixam bem nessa explicação.

De acordo com o dicionário Merriam Webster, um discurso de vendas é uma comunicação de alguém para uma ou mais pessoas para comprar seus produtos ou ideias.

Em suma, aqui está o que um discurso de vendas atribui em resumo –

• Tem a ver com seduzir uma pessoa ou conjunto de pessoas para comprar bens ou serviços.
• Também pode ser sobre uma ideia.
• Eles têm que ser vocais e convincentes por natureza.

Como fazer um pitch de vendas?

Donald Miller, da Storybrand's, mostra a configuração de um bom discurso de vendas em seu volume, Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen. Donald Miller descreve os elementos de um pitch em uma lista concisa:

• Personagem – Quem são seus consumidores e o que eles fazem?
• Declaração do problema – Que problema eles têm agora?
• Plano – Como seu produto ou instalação ajuda os clientes?
• Realização – Como é o sucesso para o seu novo?

A estrutura do pitch de vendas

É a versão de uma linha, mas se você tiver tempo para expandir e trabalhar em uma conversa adequadamente, dê dicas sobre tópicos de interesse. Aqui está uma estrutura que você pode usar para construir seu pitch de elevador:

• Declaração do problema: comece com uma declaração ou pergunta sobre o problema que você planeja resolver e compartilhe estatísticas reveladoras. Responda o porquê.
• Declaração de valor: Compartilhe uma declaração de valor inequívoca e concisa. Seja orientado para a ação e se concentre no resultado. Evite usar gobbledygook. Compartilhe lucros.
• Como fazemos: Destaque diferenças únicas e esclareça o que você faz.
• Prova: Forneça um estudo de caso preciso e liste realizações distinguíveis. Compartilhe o endosso e as honras da indústria.
• Depoimentos de clientes: compartilhe casos e sucessos de clientes. Conte histórias de clientes apaixonadas e personalizadas. Torná-lo crível.
• A pergunta envolvente: encerre a apresentação com uma pergunta aberta, criando um espaço para discussão.

Muitas empresas usam histórias de sucesso ou estudos de caso em seus pitches para garantir a venda. A menção de nomes funciona, portanto, certifique-se de usar isso a seu favor. E se o seu produto for pequeno ou leve o suficiente para ser portátil, você deve sempre ter um à mão para mostrar ao seu cliente.

Eu sempre enfatizo a necessidade de um breve discurso de vendas. Portanto, mantenha-o livre de jargões profissionais, não entre em informações indesejadas e certifique-se de falar mais sobre seu cliente em potencial e seus problemas do que sobre você.

Nada é mais desanimador do que um vendedor se gabando falando sobre si mesmo, seus negócios ou suas comodidades. Isso é o que é o "eu monstro". O artista em sua história é o cliente, e não você – ponto final.

6 exemplos de pitch de vendas

Exemplo de argumento de vendas 1: o argumento de venda de uma palavra

Você pode reduzir toda a sua demonstração em uma palavra? Pode parecer trivial, mas pense no poder de uma marca que domina completamente uma expressão. “Quando qualquer pessoa pensa em você, ela pronuncia essa expressão. Quando alguém pronuncia esse termo, pensa em você”, descreve Pink.

Por favor, pense na única palavra que representa sua oferta e use-a como um slogan forte.

Exemplo de argumento de vendas 2: A pergunta

Quando você estiver confiante de que seu comprador entende total ou parcialmente o valor de seu produto, use este discurso de vendas.

Como alternativa de formular seu pitch como uma declaração (“Atividades estratégicas de geração de leads reduzirão o custo de vendas da sua empresa”), reformule-o como uma pergunta (“As atividades estratégicas de geração de leads reduziriam o custo de vendas da sua empresa?”).

Por que isso funciona? “Os arremessos de perguntas instigam as pessoas a apresentar suas razões para concordar (ou não)”, escreve Pink. “E quando as pessoas invocam suas razões para acreditar em algo, elas endossam a crença com mais força e se tornam mais propensas a agir de acordo com ela.”

É o lado positivo. Mas se o valor da sua oferta não influenciar os prospects, um questionário pode convidar a um escrutínio adicional (“A terceirização nos beneficiaria? Não tenho certeza...”). Portanto, é fundamental avaliar a mentalidade do comprador antes de usar essa tática com cuidado.

Exemplo de argumento de vendas 3: rimas

Dr. Seuss disse uma vez: “As rimas aumentam o que linguistas e cientistas cognitivos chamam de 'fluência de processamento', a facilidade com que nossas mentes decompõem os estímulos e dão sentido a eles”.

E isso tem um efeito surpreendente: estudos estabeleceram que discursos rimados são percebidos como mais verdadeiros do que não rimados, mesmo quando ambas as opções transmitem a mesma mensagem, observa Pink.

Portanto, antes de descartar a rima como uma brincadeira de criança, preste atenção que um simples dístico pode alterar um negócio fechado e um roubo competitivo. Este é um exemplo de discurso de vendas que certamente fará maravilhas para você!

Exemplo de argumento de vendas 4: a linha de assunto do email

Os vendedores são chefes na arte de criar linhas de assunto de e-mail cativantes. Pegue esse know-how e aplique-o aos seus discursos de vendas.

Pink escreve que linhas de assunto de e-mail nítidas seguem três princípios:

1. Utilitário
2. Curiosidade, e
3. Especificidade.

No entanto, seria melhor se você não tentasse adicionar cada parte em um único cabeçalho de e-mail ou discurso de vendas .

“Sua linha de assunto de e-mail deve ser útil ou estranhamente intrigante, mas provavelmente não as duas”, escreve Pink. Também vale a pena mencionar que quanto mais evidências os compradores estão enfrentando, menos eficaz a curiosidade provocando linhas de assunto para se tornar.

Para o takeaway acionável, crie dois argumentos de vendas separados – um valioso e um intrigante – e coloque especificidade em ambos.

Implante o primeiro se o cliente em potencial estiver com pressa ou enterrado sob informações de fornecedores rivais ou partes interessadas internas. Use o segundo se eles estiverem abrindo sua jornada de compra e puderem viajar em um ritmo mais tranquilo.

Exemplo de discurso de vendas 5: o Twitter (280 caracteres)

Tweeting é uma aplicação em clareza e concisão. Qual seria o seu discurso de vendas se você tivesse apenas 280 caracteres para trabalhar?

Expressar um pitch do Twitter força você a pensar analítica e criativamente sobre os principais pontos altos de sua oferta. Também pode ajudá-lo a encaixar as partes necessárias de sua demonstração de vendas.

Esteja ciente de que, embora seja fácil para você se lembrar de todos os recursos de sua proposta, um estilo de lista de funções pode envolver e complicar os clientes em potencial.

Exemplo de argumento de vendas 6: Contação de histórias (Pitch da Pixar)

Pixar Studios, um mestre em criar não apenas visuais espetaculares, mas também grandes histórias que ressoam com pessoas de todas as faixas etárias.

Mesmo que as estrelas dos filmes do estúdio variem de autômatos a vida marinha e brinquedos falantes, cada um tem uma estrutura de história comparável em seu núcleo.

Ao formular seu discurso de vendas dessa maneira, ele automaticamente se torna uma história, que os melhores vendedores sabem que fica na cabeça das pessoas muito melhor do que uma recitação seca de fatos. Quer saber mais sobre como transformar seu discurso de vendas em uma história?

Além disso, esse modelo facilita para os vendedores colocarem seus clientes em potencial na frente e no centro – e os compradores devem sempre ser o herói de uma história de vendas.

Veja como esse tipo de discurso de vendas pode ser em ação:

• Antigamente, as agências de recrutamento lutavam para encontrar o talento de qualidade de que precisavam.
• Todos os dias, eles checavam vários sites de mídia social e vasculhavam dezenas de currículos em busca de agulhas nos palheiros.
• Um dia, foi inventado um novo tipo de software que automatizou esse processo de pesquisa e retornou rapidamente candidatos qualificados com base em algoritmos sofisticados.
• Por causa disso, as agências de recrutamento foram capazes de preencher as vagas abertas com mais eficiência.
• Por causa disso, eles foram capazes de atender mais clientes sem prejudicar a produtividade.
• Até que finalmente, as agências aumentaram enormemente seu número de clientes e a quantidade de novas receitas.

Aperfeiçoar seu discurso de vendas é crucial para ser bom em vendas. Pratique com amigos e colegas até dominar o tipo certo de tom para você. Esperamos que esses exemplos de argumentos de vendas realmente ajudem você de várias maneiras!

Como entregar um pitch de vendas?

Embora você precise vender sua ideia para um capitalista de risco ou persuadir um desenvolvedor talentoso a se juntar à sua equipe, seu pitch pode ser a coisa mais importante para se concentrar agora.

Use as ideias subsequentes para apresentar um discurso de vendas convincente que aumente suas taxas de conversão de leads.

1. Defina o objetivo do seu discurso de vendas

Surpreendentemente, muitos vendedores não sabem exatamente seu objetivo ao transmitir seus argumentos de vendas para seus clientes. O objetivo mais central do seu pitch deve ser levar seus clientes para a próxima etapa do seu processo de compra.

Os argumentos de vendas não precisam ser apenas sobre vendas; seu cliente precisa primeiro ser informado sobre sua empresa e suas ofertas, visão e outros fatores essenciais.

E aí, você já conscientizou seus clientes sobre o seu negócio ou produto? Em alguns casos, seu patrono pode nem saber que deseja uma solução específica para seus problemas? Também é concebível que ele nem saiba que há um problema à espreita ao virar da esquina. Sua proposta de vendas precisa atravessar vários obstáculos antes de converter seu cliente em potencial em um cliente.

2. O quanto seu cliente se preocupa com sua solução?

É uma das áreas mais complicadas ao fazer seu discurso de vendas. Seu cliente pode mudar de uma exposição para outra. Em uma conferência, você pode estar apresentando suas coisas ao CEO do estabelecimento enquanto você pode estar demonstrando para um gerente de departamento em outra.

Portanto, seu pitch deve aceitar todos os níveis envolvidos. Adaptado para o gerente tanto quanto para o CEO. Enquanto o CEO está significativamente engajado em aumentar as receitas, o júnior está de olho na próxima promoção. Sua conversa de vendas precisa prestar atenção às ambições desses dois caras.

3. Qual é a ideia central do seu discurso de vendas?

Muitos vendedores desviam-se rapidamente do tópico central em suas demonstrações. Para fazer uma excelente demonstração, você deve sempre enfatizar o benefício principal que seu produto está propondo. Nunca se afaste disso.

4. Personalize argumentos de vendas

Não dilua o valor ao apresentar seu produto ou serviço para seus clientes. Lembre-se de que cada cliente é exclusivo e tem seu próprio conjunto exato de problemas. Não corte, copie e cole sua demonstração anterior na próxima. Seus clientes identificariam rapidamente esse trabalho desleixado e o evitariam no futuro.

Como dito acima, você também deve anotar outra coisa vital ao fazer suas exposições de vendas – o tipo de informação que um CEO precisa é muito diferente do que um gerente de departamento deseja.

Você estaria fornecendo gerenciamento diferente para cada cliente diferente. No entanto, dentro da mesma organização, você pode precisar personalizar seu deck dependendo de quem está atendendo. Sempre adapte seu conjunto de slides para que você possa alcançar pessoas diferentes com mensagens diferentes.

5. Use o poder de 3

Grandes vendedores seguem a regra dos 3 pontos. Eles nunca têm mais de três ideias dominantes em seu desempenho. Além disso, em cada um de seus slides de apresentação, eles nunca têm mais de três informações.

6. Esteja pronto com um tom verbal cativante

Em alguns casos, você pode ter que entregar sua estratégia de vendas sem nenhuma apresentação do PowerPoint. Como você se prepararia para essa eventualidade? Uma maneira correta seria internalizar sua apresentação escrita.

Pratique a leitura do seu discurso de vendas sem slides, animações e ajudas. Também seria uma ideia nobre encontrar algumas perguntas frequentes (FAQs) e suas respostas. Em geral, as demonstrações sem slides quebram o gelo e são bastante eficazes para iniciar conversas.

7. Defina a Agenda

Defina não mais do que 3-5 itens em sua agenda para manter o foco. Muitos vendedores cometem o erro de acreditar que quanto mais pessoas você agradar, mais vendas você fará. Vender está longe de agradar as pessoas.

Embora você possa querer oferecer uma solução acertada para o problema, concentrar-se na solução de todos os problemas pode não funcionar. Então, em vez de atender a todas as perguntas, postule o problema que você deseja abordar. Em seguida, adapte a solução de acordo com os destinatários.

8. Seja preciso

Evite jargões. Use termos fáceis de compreender e seja específico para a agenda. Sempre se concentre em atingir seus objetivos e nunca se afaste deles. Um discurso de vendas final é direcionado, desprovido do senso de identidade e personalizado.

9. As etapas subsequentes

Nunca termine sua apresentação sem citar os próximos passos. Podem ser sobre um teste gratuito, uma reunião subsequente ou qualquer outra coisa que leve a um Call-to-Action (CTA). A cada vez, é uma boa ideia para você e seu cliente em potencial concordar que existem, de fato, alguns próximos passos após esta demonstração.

Lembre-se de que sua demonstração de vendas tem tudo a ver com levar sua oportunidade para a próxima etapa do processo de compra.

10. A conversa é mais importante

Lembre-se de que transmitir uma apresentação de vendas não é um objetivo em si. Ajudaria se você o personalizasse, incentivando os outros a se expressarem o mais rápido possível. As conversas ajudam a converter um discurso de vendas em vendas reais.

11. Identifique o alvo

Finalmente, direcione seu discurso de vendas para o tomador de decisões. Reconheça aquela pessoa-chave em sua reunião a quem você estaria lançando. Faz pouco sentido se dirigir a um gerente de departamento quando, na mesma sessão, você também tem o CEO da empresa cliente. Embora seu discurso de vendas deva ter relevância coletiva, o alvo crítico precisa se sentir o mais satisfeito entre o grupo.

Exemplos de melhores argumentos de vendas de filmes que vão inspirar você

1. The Famous Mark Cuban - exemplo de discurso de vendas

“Oi, aqui é Mark Cuban, o novo dono do Dallas Mavericks. Eu sei que você foi a um jogo, e eu só queria sentar aqui e dizer que eu adoraria ter você de volta

Você sabia que ir ao jogo do Mavs é mais barato do que comer no McDonald's? Você sabia que agora temos ingressos mais baratos do que ir ao cinema?

E você terá uma experiência única que nunca experimentará em nenhum outro lugar.

Você se lembra quando sua mãe ou seu pai o levaram ao seu primeiro jogo de Mavs? Você se lembra de como se sentiu? Você consegue isso indo para o McDonald's? Você entende isso indo ao cinema? Não.

Criamos experiências especiais. Não posso garantir que vamos ganhar ou perder, mas posso garantir que você faria o entretenimento, então, quando você olhar para o rosto de seu filho ou filha, ficará emocionado até a morte e saberá que não pode obter essa experiência em qualquer outro lugar.

E custa US$ 8 o ingresso.” — Marcos Cuba

(Assista ele explicando aqui)

Aqui, Mark Cuban se colocou bem no meio da ação de vendas. É quase inimaginável criar o discurso de vendas perfeito se você não falar com clientes reais. Ele não pensou apenas no discurso de vendas ideal; ele ligou para centenas de clientes em potencial para aperfeiçoar o excelente discurso de vendas ( Pratique e Visualize ).

Mark Cuban é um prodígio quando se trata da descoberta de um oceano azul. A quem você entrega seu discurso de vendas é tão significativo quanto a forma como você o entrega. Cuban não se sentava com uma lista telefônica e ligava para cidadãos arbitrários de Dallas; ele sentou-se com uma lista de detentores de ingressos da temporada anterior ( Menos Competição ).

Ele usou uma técnica psicológica controladora chamada Price Anchoring . A ancoragem de preço é quando você declara um preço ou informação no início de uma conversa para ancorar a expectativa de preços futuros de alguém. Cuban disse que o custo de ir ao McDonald's, que a maioria das pessoas associa a ser barato.

Ele trouxe à tona uma memória potente e, em seguida, aproveitou uma necessidade universal de todos os pais: o desejo dos pais de criar belas memórias com seus filhos. Agora isso é um momento de poder .

Tudo o que Cuban precisava fazer era reviver a memória de seus detentores de ingressos da temporada anterior por que eles o compraram em primeiro lugar. E isso criou um 'Aha!' instantâneo para suas perspectivas.

Ele não estava fazendo marketing de basquete. Ele estava vendendo memórias.

Quero que você raciocine além das características do seu produto ou serviço.

• O que mais você está vendendo?
• Você está resolvendo um ponto de dor?
• Você está cumprindo uma promessa?

2. Mad Men – Melhor argumento de propaganda – O carrossel

“Em grego, 'nostalgia' significa literalmente 'a dor de uma ferida antiga'”
“Este dispositivo não é uma nave espacial. É uma máquina do tempo. Leva-nos a um lugar onde ansiamos por voltar”, diz ele, usando o Carrossel para mudar para uma foto de sua filha Sally sentada em seus ombros, para a esposa Betty segurando uma menina, para ele carregando sua noiva no limiar . “Para um lugar onde sabemos que somos amados.”

Se você acompanhasse a série Mad Men, seriam seus momentos favoritos da série. O desempenho de Don Draper era algo a ser observado, e ele se tornou o nome familiar na América.

Don conta ao seu público cativado em seu maior tom, que ocorreu na primeira temporada, mas ressoou por toda a série (que, é claro, negociou profundamente em desejo em si).

No entanto, quantos de seus lançamentos posteriores mencionam o Kodak Carousel? Quantas vezes ele procurou recuperar esse momento, no qual ele contempla a agridoce desesperança de realmente recapturar qualquer momento?

É um dos arremessos de vendas perfeitos que alguém pode pedir. O discurso de vendas é emocionalmente evocativo. Ele ressoa com o público-alvo, pois está intimamente relacionado às circunstâncias da vida real. Sabemos que a maioria das decisões de vendas são decisões emocionais.

Uma vez que você começa a ressoar emocionalmente, não há como voltar atrás. Você garante o sucesso quando ressoa emocionalmente.

3. Caldeira Giovanni Ribisi /Vin Diesel Fechando a Venda

Vin Diesel : Olá Dr. Jacobs, aqui é Chris Marlin/JT Marlin. Marlim. Ele é meu pai. Meu sócio me disse que você está interessado em uma de nossas ações.

Doutor : “A MSC parece que pode ser interessante, talvez não venda uma ação.”

Vin Diesel : No ritmo, a MSC está indo. Dr. Jacobs, estamos falando de um volume muito alto aqui.

Médico : Bem, eu ainda tenho que administrar isso pelo meu pessoal.

Vin Diesel : Isso é ótimo doutor se você quiser perder mais uma oportunidade aqui e assistir seus colegas ficarem ricos fazendo testes clínicos e não comprar uma ação e desligar o telefone.”

Médico : Bem, espere um segundo agora. Eu não disse que quero falar sobre isso já.

Vin Diesel : Honestamente, doutor, não tenho muito tempo. Este piso está explodindo agora. A firma inteira está enlouquecendo. Espere, deixe-me abrir a porta do meu escritório. Veja aquele médico que é meu local de treinamento, agora tenho um milhão de ligações para fazer para um milhão de outros médicos que já sabem que não posso andar. Eu sinto Muito.

Doutor : ok ok

Vin Diesel : Agora, como é sua nova conta, não posso ultrapassar 2.000 ações.

Médico: me desculpe. Dois mil! Você é louco! Isso está muito além do que eu estava pensando. Jesus! Ouça, estou curioso por que você não pode me vender mais.”

Vin Diesel : Bem, nós gostamos de estabelecer um relacionamento com nossos clientes e algo pequeno antes de chegarmos às taxas mais sérias. Deixe-me mostrar vários pontos percentuais nesta operação curta, e então falaremos sobre como fazer negócios futuros que soem bem.

Doutor : Dê-me as duas mil ações feitas. Você tem certeza que não pode fazer nada melhor neste.

Vin Diesel : Desculpe, dr. Jacobs. Não posso. Desculpe, tudo bem. Vamos começar com este comércio então. Excelente! Prometo que vamos passar pelas cercas na próxima. Você quer que a confirmação seja enviada para seu escritório ou sua mansão?

Médico: Há, há! Muito engraçado, Sr. Marlin.

Vin Diesel : Deixe-me colocar minha secretária, e ela anotará suas informações lá. Foi um prazer fazer negócios com você.

Mesmo este filme é sobre vigaristas em vez de vendedor; essa cena “conclusiva” ilustra dois princípios fundamentais da venda:

• A inadequação aumenta o valor percebido : Na cena, a preocupação do comprador aumenta no instante em que ele sente que o produto logo se tornará inatingível. Possivelmente, o melhor exemplo do mundo real disso é o Pontiac. Quando a General Motors anunciou que estava retirando a marca, os carros deixados para trás nos lotes de vendas foram comprados em dias, embora a demanda anterior tenha sido pouco aquecida.

• A pressão dos pares afeta o comportamento de compra . Na cena, o comprador é persuadido pelas declarações do vendedor de que outras pessoas mais bem-sucedidas estavam comprando o produto. No mundo real, as empresas criam esse tipo de pressão dos colegas por meio de contas de referência e estudos de caso.

4. Jack Lemmon tentando vender um investimento em Glengarry Glen Ross -1992 (Exemplo de um pitch ruim)

Shelley Levene : Sr. Spannel. Shelley Levene, eu estava falando com sua esposa mais cedo. Vejo que você está interessado em pescar. Oh, eu mesmo pesquei por trinta anos. Muskie Wisconsin Oh! Beleza. Onde está a senhora?

Larry Spannel : Ainda não. Uh! A que se referia isso?

Shelley Levene : Quando falei com sua esposa mais cedo ao telefone, liguei para que estou na cidade com Rio Rancho.

Larry Spannel : Sim, sim, sinto muito por ela ter dito que você tinha algum tipo de Prêmio de Verão.

Shelley Levene : Eu estava falando com o pessoal da minha organização de vendas, meus representantes nesta área, e o Sr. Spannel acha que seu nome é Larry. Posso te chamar de Larry? Larry, tínhamos um consultor e ele me fez uma oferta. Ele me ofereceu duzentos e trinta mil dólares para promover um plano de vendas. Veja bem, um plano para apresentar ao público nossas oportunidades de investimento no Rio Rancho. Bem, eu disse que ele me deixaria poupar os 230 e repassar as economias para o investidor. Meu pessoal imediatamente disse: “Uau, como você faz isso? Como apresentar oportunidades de investimento sem televisão, sem anúncios em revistas? Eu disse: “Você pega algo tão bom que você vai para um homem que investiu no passado. Você vai diretamente a ele e oferece o dinheiro a ele. Faça um desconto e não dê a este especialista.”

Larry Spannel : Então você está aqui para me vender algumas terras.

Shelley Levene : Não, oh, eu não tentaria vendê-lo, Larry. Eu deixaria isso para os vendedores. Você conhece pessoas que querem possuir terras. Acho que algo tem que ser alimentado, regado e pintado, não invista nisso. E esse lema me ajudou muito, senhor. Eu nunca... Apenas me chame de Shelley. Eu nunca tive medo deles.

Larry Spannel : Ei, estou saindo pela porta. Eu tenho que pegar minha esposa em...

Shelley Levene : Então vamos pegar meu carro. Vamos levá-la juntos. Falei com uma pequena mulher ao telefone, mal posso esperar para estar lá.

Larry Spannel : Não, vamos falar com nosso parente.

Shelley Levene : Ah! Você não disse nada.

Larry Spannel : Tenho certeza que ela esqueceu. Ela pegou um avião para a Flórida. Bem, sinto muito se o colocamos para fora.

Shelley Levene : Não, você não foi. Sim! Estou apenas tentando pensar em Larry. Você sabe que é o único pacote que eu tenho. Você sabe o que eu vou fazer. Vou voltar para o computador, vou puxar outro, e vamos falar com seus parentes. Oh! Vamos. Você é um homem de negócios, Larry. E, estou tão eliciado meu deus que estou no ato de dar um presente.

Larry Spannel : Ei, eu não quero comprar terras. Não quero investir na terra. Eu não tenho nada. Sim, ela atendeu a chamada sem o meu conhecimento. Eu não tenho nenhum negócio que eu queira fazer.

Shelley Levene : Larry, não quero lhe dizer como lidar com sua esposa.

Larry Spannel : Minha esposa preencheu um formulário, e nós jogamos no ano passado.

Shelley Levene : A minha é a situação que estou tentando saber. Larry, eu sei que você entende.

Larry Spannel : Obrigado. Não!

A cena mais famosa deste filme excepcional é o monólogo “Always Be Closing” de Alec Baldwin sobre treinamento de vendas. No entanto, do ponto de vista comercial, há mais a absorver das cenas em que a venda real ocorre.

Enquanto o discurso de vendas miserável de Jack Lemmon mostra seu desespero e condição lamentável, o conceito por trás dele – primeiro construir uma conexão com o cliente – é uma estratégia de vendas perfeitamente racional.

5. The Music Man – Os primeiros 3 minutos: exemplo de pitch de vendas

Eu gostaria de colocar a transcrição inteira e dividi-la. Não faz sentido, pois ninguém faz vendas assim hoje em dia. No entanto, há um aprendizado e um enorme aprendizado, mesmo que a cena seja tão brega quanto possa parecer.

Harold Hill é um exemplo de venda eficaz – se você remover a aparência de bola de milho. A estratégia de vendas de Harold Hill é sólida. Ele inicia seu discurso de vendas chamando a atenção de seus clientes em potencial, fazendo-os imaginar o quão horrível será o futuro se eles não comprarem seu produto.

• Ele avalia o estado atual do cliente . Em vez de dar um discurso de vendas empacotado com base em suas expectativas, ele descobre algo sobre o estado atual dos negócios de seu cliente que cria uma alavanca para ele vender.

• Ele delineia o problema . Ele faz com que as populações de River City tenham consciência de que a mesa de bilhar é a primeira indicação de que a cidade está sofrendo uma crise moral. Então ele solidifica essa questão e a torna cada vez mais vívida e vital.

• Ele define a solução. Em seu próximo passo de fechamento (o famoso número “76 Trombones”), ele fornece uma solução para o problema que ele criou no passo inicial. Em seguida, ele detalha a resposta para que pareça inevitável.

• Ele seduz as emoções do comprador . Ao longo de suas demonstrações, ele traça comparações entre o medo do estado terrível que ocorrerá se as pessoas não comprarem seu produto e a superioridade que os clientes terão como resultado se o fizerem.

• Ele tem fé em seu produto. Sim, apesar de estar fazendo um estratagema, ele confia que seu produto é valioso, como mostra o momento vital em que Harold diz ao garoto que fez amizade: “Sempre acredito que existe uma banda, garoto”.

6. Jerry Maguire – Mostre-me o dinheiro

Jerry Maguire : Rod, é Jerry Maguire.

Rod: Jerry Maguire! Como eu estou indo? Vou te contar. Estou suando. Onde está meu contrato? Bob Sugar diz: “Estou sentindo falta de estar com você”. Você ouve o que estou dizendo?

Jerry Maguire : Foi por isso que liguei.

Rod: Não, não... Você realmente ouve o que estou dizendo?

Jerry Maguire: A melhor coisa é que temos que nos encontrar pessoalmente. Espere um minuto, Rod.

Rod : Você disse à minha esposa que eu preciso de atenção pessoal. Foi o que você disse à minha esposa.

Jerry Maguire : Foi o que eu disse.

Rod: Bom! Estamos apenas começando as coisas que você precisa saber. Você pode fazer anotações se quiser. Eu sou uma mercadoria valiosa. Há caras lá fora tentando me matar. Digo a mim mesmo para ser morto. Eu ainda pego a bola. Aterragem! Eu faço milagres acontecerem. Eu sou do Arizona. Quebrei recordes do Arizona. Eu fui para o estado do Arizona!

Jerry Maguire : E agora você quer dólares do Arizona.

Rod: Exatamente. Estou sentado aqui com um problema de formigas. O quarto do meu irmão Tee Pee está inundado. Eu sou um modelo. Tenho uma família para sustentar! Minha casa está caindo aos pedaços. Ninguém está cuidando de mim. Eu deveria ser uma superestrela.

Jerry Maguire : Você está dentro ou fora?

Rod : Eu quero um contrato no Arizona. Gosto de você. Minha esposa gosta de você. Você é bom para minha esposa. Eu ficarei contigo.

Jerry Maguire: Isso é ótimo.

Rod : Isso é o que eu vou fazer por você. Deus te abençoe, Jerry. Isso é o que você vai fazer por mim.

Jerry Maguire : O que posso fazer por você? Você acabou de me dizer.

Rod : É pessoal e muito importante. Inferno! É um lema da família. Você está pronto, Jerry?

Jerry Maguire : Estou pronto.

Rod : Aqui está. Mostre-me o dinheiro.

• Nunca culpe seus clientes : no filme, Jerry Maguire conversa com seu único cliente, “Rod Tidwell”, que tem problemas de atitude e quer um contrato de 10 milhões de dólares, vagas para atuar em propagandas de produtos de marcas conhecidas. No entanto, muitos não acham que ele seja digno o suficiente para negócios tão extraordinariamente valiosos. Rod continua gritando ao telefone: “Mostre-me o dinheiro”. Ele não se preocupa com a situação precária de “Jerry” e está focado apenas em suas dificuldades financeiras, sua família e seu futuro iminente. Todo ser humano quer gratificar suas próprias necessidades ou desejos. Seu objetivo não é consumir seu produto ou serviço. Perceba que o cliente pode nem sempre estar correto, mas não culpe o consumidor pelos problemas.
  
  
• Relacionamentos pessoais : Todos estão absortos em si mesmos; cada cliente deseja uma consideração especial. Eles precisam de preferência — Eles precisam de uma garantia excepcional de que também são um dos clientes escolhidos. A preferência traz fidelidade. O carinho faz a venda. Para apreciar suas necessidades emocionais, precisamos criar relações pessoais com nossos clientes – precisamos participar em um nível mais profundo e construir uma associação duradoura com os clientes.
  
  
• Ouvir é a habilidade mais importante : Muitos clientes podem não estar cientes de suas necessidades inerentes e dos obstáculos que enfrentam para atingir seu objetivo. Talvez os clientes estejam cometendo erros sem querer. Ouvir mais o ajudará a estabelecer 'relações pessoais'. It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : Sente-se!

Parceiros : Ei senhor Vennett do Deutsche bank, quem temos? Então, com quantas pessoas você conversou sobre esse comércio?

Jared : Alguns. Com certeza há algum interesse. Ah...

Parceiros: Por que você está aqui falando conosco no número errado? Parece que há muito interesse.

Jared: Tudo bem. Algumas pessoas nos têm, só para rir de mim neste negócio, é você? É isso que é isso?

Parceiro: Não é isso; é assim que a marca é. Vamos ver o que você tem.

Jared: Desculpe, você sente esse cheiro? O que é aquilo?

Parceiro: O quê? Que cheiro é esse? Colônia?

Jared: Não! Dinheiro. Sinto cheiro de dinheiro... Este é o seu título básico de hipoteca. Tudo bem, os originais eram simples. Eram apenas milhares de hipotecas AAA agrupadas, garantidas pelo governo dos EUA. Os modernos são diferentes. Eles são privados. E eles são compostos de camadas de tranches. O nível mais alto AAA está sendo pago primeiro. Os Bs com classificação mais baixa são pagos por último, assumindo primeiro os padrões. Não, obviamente, se você está comprando Bs, você pode ganhar mais dinheiro. Mas, eles são um pouco arriscados, às vezes eles falham. Em algum lugar ao longo da linha, esses Bs e bbs passaram de um pouco arriscado para merda de cachorro. Onde está o lixo? Estou falando de pontuações de fico do fundo do poço. Sem comprovação de renda. Taxas ajustáveis… Merda! As taxas de inadimplência já subiram de um a quatro por cento, caras. E se subirem para oito por cento... E subirão! Muitos desses BBBs vão zerar também. E isso... É uma oportunidade.

Parceiro : Ok, você está dizendo que em 8%, os títulos falham e já estamos em 4%?

Jared : Isso mesmo.

Parceiro : Se eles forem para oito… é Armageddon. Sim, está certo. Como ninguém está falando sobre isso? E você está completamente certo da matemática?

Jared : Tenho certeza da matemática.

Parceiro : então… você está nos oferecendo a chance de vender essa pilha de blocos? Como?

Jared : Com algo chamado swap de crédito. É como o seguro do título, e se ele quebrar, você pode ganhar 10 para 1. Mesmo retorno de 20 para 1, e já está falindo lentamente.

Parceiros : 10-para-1, 20-para-1… De jeito nenhum!

Jared : E ninguém está prestando atenção. Ninguém está prestando atenção porque os bancos estão muito ocupados recebendo taxas obscenas para vender esses títulos.

Parceiros : Mas espere… você é o banco. Você trabalha para o banco; Aposto que suas margens são muito boas e gordas.

Jared : Não vamos falar sobre minhas margens, a propósito. Ser legal e gorda... essa é uma camisa legal, eles fazem isso para os homens?

Parceiros : Você não é o banco?

Jared: Eu trabalho para o banco! Não penso como um banco. Bancos grandes, bancos pequenos… Eu gosto de ganhar dinheiro. Tudo bem... Deixe-me colocar desta forma... Estou na frente de uma casa em chamas, e estou oferecendo a você seguro contra incêndio.

Parceiros : Como esses títulos subjacentes podem ser tão ruins quanto você diz? Não seria legal!

Jared : Ninguém sabe o que há neles! Ninguém sabe, o que está nos títulos, eu vi alguns com 65 por cento de classificação AAA. Que eu sei, de fato, estão cheios de 95% de merda sub-prime com FICO Score abaixo de 550.

Parceiro : Dê o fora daqui!

Jared : Quer que eu realmente exploda sua mente? Quando o mercado considera um título muito arriscado para comprar, o que você acha que fazemos com ele? Adivinhe!

Parceiro : Eu não sei, você me diz!

Jared : Tudo bem... Você acha que nós apenas armazenamos isso nos livros? Não, nós apenas reembalamos, com um monte de outras merdas que não venderam e colocamos em um CDO (Collateralized Debt Obligation).

Parceiro : Um CDO?

Jared : Sim… um CDO. O que é aquilo? Onde pegamos um monte de Bs, bbs e BBBs que não venderam, e os colocamos em uma pilha... E quando a pilha fica grande o suficiente, o todo de repente é considerado 'diversificado'. E então… as prostitutas da agência de classificação, dão uma classificação AAA de 92/93 por cento, sem perguntas…

Parceiro: Santo... o que! Diga isso de novo!

Jared : Obrigações de dívida garantidas. É importante entender porque foi isso que permitiu que a crise imobiliária se tornasse um desastre econômico nacional. Aqui está o mundialmente famoso Chef Anthony Bourdain para explicar.

Chef Anthony Bourdain : Ok, eu sou um chef em uma tarde de domingo definindo o menu de um grande restaurante. Encomendei meu peixe na sexta-feira, que é o título hipotecário que Michael Burry colocou a descoberto. Mas… alguns dos frescos não vendem. Não sei por que, talvez tenha acabado de sair, como Anthony tem a inteligência de um golfinho. Então... o que eu vou fazer? Jogar todos esses peixes não vendidos, que é o nível BBB do título, no lixo? E assumir a perda? De jeito nenhum! Sendo um chef astuto e moralmente honrado que sou... Cada nível ruim do vínculo eu não vendo... Eu jogo em um ensopado de frutos do mar. Não é peixe velho! É uma coisa totalmente nova! A melhor parte é… Eles estão comendo alabote no varejo! Isso... é um CDO.

Parceiro : Eu só preciso saber como isso pode estar correlacionado. Você é como dd-Dora, o explorador. Você é a primeira pessoa que encontrou isso... Então... Espere. Então os títulos hipotecários são uma merda? Cdo's são merda de cachorro embrulhada em merda de gato.

Jared : Sim… isso mesmo! As instituições tratam esses CDOs como se fossem tão sólidos quanto títulos do tesouro. E eles vão para zero.

Parceiro : Não, isso não pode estar certo, lá, lá, são 500 bilhões em títulos de habitação vendidos só no ano passado as agências de classificação, os bancos... A porra do governo? Estás a dizer que estão todos a dormir ao volante.

Jared : Sim! Todo o meu departamento está muito ocupado com essas coisas. Eles me chamam de galinha pequena. Eles me chamam de menino-bolha. A é... zero. B's... Zero, bb's... zero. BBB... zero. E então isso acontece!

Parceiros : O que… é isso? Esse é o mercado imobiliário da América. Obrigada.

• Capturar interesse: No início desta cena, Jared revela sua pilha de blocos Jenga marcados com triplo A no topo e até blocos de hipotecas B. Você pode ver facilmente que ele capturou a atenção de seu público com este poderoso adereço. É uma tarefa hercúlea tentar explicar a complexa crise das hipotecas aos seus prospects.
  
  Ajudaria se você entendesse que as pessoas são em grande parte criaturas visuais e que mostrar a elas algo físico permite que os clientes em potencial vejam e toquem, e isso funciona como mágica em uma apresentação de vendas.
  
  
• Seja uma autoridade: Agora, Jared tem a atenção de seu público. Ele agora enfrenta a tarefa intimidante de explicar a intrincada crise das hipotecas para seus clientes potenciais. No entanto, Jared continua a usar sua ajuda visual para ensinar e expor o problema com os CDOs e o iminente Armageddon financeiro. Ele supera os impedimentos de vendas através de sua vasta fonte de conhecimento. Não hesite em provar que seus clientes estão errados. Às vezes, pode funcionar a seu favor. Jared rapidamente educa seus clientes em potencial sobre o problema e a oportunidade que eles têm pela frente.
  
  
• Seja um pouco dramático: O público se lembrará de menos de 10% de um discurso regular ou demonstração de vendas. Seja um pouco dramático em um discurso ou apresentação de vendas, seu público pode reter até 65% do material, semanas depois de ouvir uma palestra.
  
  Não é difícil imaginar os últimos gestos de Jared onde ele puxa peças de Jenga suficientes para causar o crash, o que ele fez para exemplificar o colapso financeiro. O efeito poderoso dessa demonstração ficou evidente quando você percebe a reação de Mark Baum ao questionar: “o que é isso?” Jared responde em um tom sombrio: “Esse é o Marketing de Habitação da América”!
  
  Ouvir essa conversa incitou Mark a sondar a oportunidade e, eventualmente, apostar em vender o mercado imobiliário com Jared's Credit Default Swamps!