Pipeline de vendas 101: gerenciamento, estágios e ferramentas

O que é um Pipeline de Vendas?

Seu pipeline de vendas é o processo pelo qual seus prospects ou leads passam em sua jornada para se tornarem clientes. Esse processo ajuda você a aumentar sua taxa de conversão e fechar mais negócios porque você tem um sistema organizado que conduz seus clientes potenciais pelo processo com facilidade e sem esforço.

Por que você deve usar um pipeline de vendas?

Se o seu cenário diário envolve dezenas de ligações, centenas de nomes e empresas e diferentes formas de acompanhamento de cada uma delas, você precisa de uma forma de acompanhar tudo isso. Não ter um processo significa que muitos de seus leads cairão nas rachaduras.

Um bom pipeline de vendas é usado para gerenciar seus leads e contatos e acompanhar os representantes e onde eles estão em seu ciclo de vendas.

Sua rotina diária consiste em gerenciar diversos status de leads, a criação de um pipeline lhe dará um guia a seguir. Dessa forma, seus clientes em potencial, assim como você, não terão problemas para entender os próximos passos.

Para garantir que seu trabalho não passe despercebido, você precisa configurar um caminho para cada cliente passar. A melhor maneira de fazer isso é criando os estágios e gerenciando seu pipeline de vendas corretamente.

Além disso, ter um processo de vendas bem definido é uma forma de os vendedores e demais pessoas envolvidas no growth marketing acompanharem a evolução dos leads em seu ciclo de nutrição até se tornarem clientes.

É por isso que o pipeline de vendas costuma ser uma garantia de sucesso nas vendas B2B.

E é também por isso que o multicanal é tão popular hoje em dia.

Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta em torno deste princípio, que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não só!

Graças à nossa ferramenta, você pode ir ainda mais longe automatizando a maioria de suas tarefas de prospecção: e-mails, mensagens no LinkedIn, acompanhamentos, etc.

Como você pode ver, a prospecção multicanal automatizada nos permite obter uma taxa de resposta de quase 60%, na prospecção fria, e tudo com o clique de um botão.

Quais são os estágios típicos do Pipeline de Vendas?

Para não confundir com um funil, seu pipeline ajuda você a rastrear onde seus clientes em potencial estão no processo de compra. Dependendo do produto ou serviço da sua empresa, será diferente para todos. Existem, no entanto, definições de estágios e pipelines geralmente usadas que são:

1. Prospecto — Uma empresa ou indivíduo que você identificou como alguém que pode se beneficiar dos serviços de sua empresa. Isso também deve identificar de onde eles vieram (ou seja, divulgação no LinkedIn, você se conheceu em um evento de networking, etc). O uso do LaGrowthMachine neste estágio ajuda você a entrar em contato com clientes em potencial por meio de vários canais.
2. Lead qualificado – Normalmente identificado por meio de pontuações de leads, essas são as pessoas mais propensas a comprar do que um cliente em potencial.
3. Contactado ou reunião agendada — Depois de conversar com seu lead e agendar uma demonstração ou reunião, você os moveu para esse novo estágio.
4. Proposta solicitada ou enviada — Depois de determinar quais são suas necessidades, agora você pode enviar uma proposta adequada.
5. Fechado — Se você ganhou ou perdeu essa liderança, mova-os para um estágio fechado. Isso ajudará você a saber que não deve gastar mais tempo com eles.
6. Retenção — Agora que eles são clientes, você deseja manter um bom relacionamento com eles (se esse for o seu modelo de negócios). Caso contrário, o Marketing normalmente assume este último estágio.

Defina seu pipeline de vendas

Agora que você identificou como trabalha atualmente com os clientes, pode determinar as metas – de inscrições a negócios, por exemplo – que gostaria de alcançar. Essas metas podem ser transformadas em uma métrica relevante e ajudar você a se concentrar em como seu fluxo de trabalho é projetado.

Sim, seu objetivo final é vender. Estamos falando das peças menores e das oportunidades que levam a essa venda. Por exemplo, quantos leads você normalmente leva para fazer uma venda? Quanto é sua venda média? Eles passaram por todo o seu pipeline?

Responder a essas perguntas lhe dirá o que é mais importante para seus clientes. Então você pode simplificar o processo para ambos. Também ajuda você a se concentrar no que você pode controlar, em vez do que é deixado para o cliente.

As métricas para metas de pipeline de vendas podem incluir coisas como o número de chamadas que você faz, quantos upsells você sugere ou quantas propostas você envia. Seja qual for a sua escolha, certifique-se de que é SMART (específico, mensurável, atingível, relevante, baseado no tempo).

Seu fluxo de trabalho deve ser natural para você, para que você mantenha o processo. Crie um que seja menos doloroso de manter e você será mais eficiente e menos estressado.

Práticas recomendadas para o gerenciamento do seu pipeline de vendas

Criar seu pipeline de vendas requer várias partes diferentes, desde a avaliação até a criação e o gerenciamento. Isso significa que há alguns aspectos que você deve considerar ao criá-lo.

Acompanhamento

Incorpore tempos de espera apropriados entre os contatos e entre em contato para ver onde eles estão em seu ciclo de compra. Isso também lhe dá a oportunidade de ficar em mente com seus leads.

Seja realista

Se eles não estiverem respondendo ao seu alcance, não gaste muito tempo com eles. Gaste seu tempo com sabedoria falando com aqueles que estão genuinamente interessados. Identifique o melhor período de tempo que se encaixa no seu ciclo de vendas.

Revise e limpe

Defina um intervalo regular para revisar seus leads e limpar sua lista. Isso economizará muito tempo ao fazer suas chamadas ou contatos.

Por exemplo, você pode enviar os leads que não estão prontos para comprar para o marketing e deixá-los manter contato. E é exatamente por isso que você precisa de alinhamento de vendas e marketing!

Analisar

Escolha um intervalo para fazer uma análise do pipeline de vendas de todos os seus resultados (possivelmente ao mesmo tempo que sua limpeza). Por exemplo, a cada mês ou trimestre você pode atualizar as pontuações de leads, número de vendas, formas de melhorar o pipeline, etc. Compreender seus clientes potenciais e seus dados é a melhor maneira de melhorar.

Ouça de verdade

Faça perguntas aos seus leads que confirmem que seu cliente está onde você acha que eles estão em seu processo de decisão e ciclo. Aprender isso o ajudará a corresponder às suas expectativas com o estágio deles. Ele também irá ajudá-lo a determinar quais são os próximos passos.

Rastrear e gravar

Lembre-se de que quanto mais etapas você tiver, mais complicado será o processo para você e seus clientes em potencial. Mantenha a simplicidade e concentre-se nas métricas do pipeline de vendas que você escolheu.

Deixe-a se tornar sua Bíblia de trabalho .

Mantenha-o todas as semanas com status, insira notas em cada comunicação e anote ideias de vendas. A ferramenta que você escolher pode ajudá-lo a construir relacionamentos mais significativos e, por fim, mais receita de vendas.

Incorpore-os em seu processo de pipeline ou tenha uma nota adesiva anexada ao seu monitor. Crie e mantenha um pipeline de vendas que seja fácil e claro para você. Caso contrário, simplesmente não vai ajudar.

Ferramentas de pipeline de vendas

Existem muitas ferramentas disponíveis para ajudar os vendedores ou sua equipe a criar e manter um pipeline de vendas bem-sucedido.

Aqui estão apenas alguns para conferir:

• LaGrowthMachine – Configure um fluxo de trabalho de divulgação em vários canais que ajude você a entrar em contato com as pessoas em todo o pipeline de vendas.
• Trello – Um software online útil que você pode configurar para rastrear visualmente seus clientes por estágio.
• ClinchPad – Semelhante ao Trello com ferramentas adicionais, como relatórios e pontuação de leads.
• Hubspot CRM – Um sistema flexível que ajuda você a gerenciar seu pipeline visualmente e registrar a atividade de vendas.
• Zoho CRM – Inclui gerenciamento e previsão de territórios.
• Pipedrive – Rastreia estágios do pipeline e chamadas ou e-mails para cada lead.
• Salesmate – Apresenta discagem rápida e campanhas de e-mail

Existem muitos outros, é claro, mas isso o levará a uma direção que funciona para você e sua empresa.

Seja qual for a sua escolha, certifique-se de que é fácil de adotar para não ficar tentado a voltar aos seus velhos hábitos.

A boa notícia é que o LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado.

Você pode configurar a solução para que, quando um lead responder a você, ele sincronize automaticamente com seu CRM e apareça com seu status específico.

Por exemplo, se um cliente em potencial estiver procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender melhor seu problema e as diferentes soluções disponíveis.

Se um cliente em potencial estiver avaliando as opções, ele precisará de mais detalhes sobre produtos ou serviços para fazer uma comparação justa. E se um cliente em potencial estiver prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um empurrãozinho para se decidir.

Processo em constante mudança

Se você ainda não sabe tudo sobre o seu processo de vendas, tudo bem! Tudo o que você precisa fazer para começar é revisar o que já faz e ver onde pode preencher as lacunas. A beleza deste processo é que é suave. Ele pode mudar e se adaptar constantemente aos seus clientes e à sua maneira de trabalhar, então comece e siga o fluxo