6 maneiras comprovadas de gerenciar seu pipeline de vendas

Você está se perguntando por que não há melhora em suas vendas?

A resposta está dentro do seu pipeline de vendas. Se o seu processo de gerenciamento de pipeline de vendas for eficiente, deve haver algumas mudanças em suas vendas todos os dias.

De acordo com o relatório de pesquisa da Vantage Point, 72% dos gerentes de vendas realizam reuniões de revisão de pipeline de vendas várias vezes por mês. Para dimensionar o processo de gerenciamento de pipeline de vendas, a maioria dos gerentes de vendas tenta diferentes hacks regularmente.

Para dimensionar seu gerenciamento de pipeline de vendas, abordamos algumas etapas eficientes para gerenciar seu pipeline de vendas e suas diferentes etapas.

O que é um pipeline de vendas ?

Um pipeline de vendas é uma maneira usada pelos profissionais de vendas para acompanhar o número de compradores em potencial que eles têm durante cada ciclo de vendas. Qualquer lead que mostre alguma intenção de compra é considerado parte do pipeline.

Os representantes de vendas observam o comportamento de seus leads em diferentes estágios do processo de vendas e preveem os possíveis negócios fechados para construir um pipeline. Cada oportunidade é diferente uma da outra.

Às vezes, alguns leads pulam os estágios e pulam para o estágio final, se tiverem a intenção certa de comprar. Nesse caso, antes de chegar até você, eles pesquisam bastante sobre seu produto ou serviço e estão prontos para comprar.

Assim, medir o comportamento de um lead e posicioná-lo no processo de vendas são passos importantes para definir seu pipeline de vendas.

6 maneiras de gerenciar seu pipeline de vendas

A má gestão do pipeline pode ser a causa de uma previsão de vendas imprecisa. Criar um pipeline de vendas adequado é mais importante.

Aqui estão as etapas completas para criar um pipeline de vendas saudável e gerenciá-lo:

• Obtenha seu cliente em potencial: o primeiro e o passo inicial é encontrar seu cliente em potencial por meio de diferentes canais, como assinaturas, mídias sociais, marketing de conteúdo etc.
  
• Encontre o potencial real: Depois de obter os clientes em potencial, encontre seus requisitos e veja se seu produto/serviço é relevante para os requisitos dele.
  
• Encontre o decisor: Uma vez concluído este processo de qualificação, encontre o decisor.
  
• Acompanhamento: Se você receber as respostas, é bom ir. Se não, não esqueça de acompanhar com conteúdos diferentes para nutrir.
  
• Analise as respostas: com base nas respostas a cada e-mail, determine o próximo passo do seu lead.
  
• Crie seu pipeline: De acordo com a movimentação de cada lead no ciclo de vendas, você precisa posicioná-los no processo de vendas para definir seu pipeline.

As etapas acima mencionadas são o processo geral de criação e gerenciamento do pipeline. Então, vamos dar uma olhada nessas 6 etapas principais para um gerenciamento eficaz do pipeline de vendas.

• Não se esqueça de acompanhar
• Concentre-se em leads melhores
• Fique de olho nas métricas do pipeline
• Mantenha seu ciclo de vendas curto
• Alimente seu prospect com mais conteúdo relevante
• Gerencie seu pipeline de vendas com ferramentas automatizadas

Não se esqueça de acompanhar

Os erros comuns encontrados no domínio das vendas são a falta de acompanhamentos. A maioria dos representantes de vendas se concentra nos leads novos do que nos leads antigos.

Portanto, não acompanhar os leads existentes pode levar à perda dos clientes pagos.

O acompanhamento é uma espécie de lembrete gentil para seus clientes em potencial. Se você tiver um grande número de leads para acompanhar, poderá automatizar seu e-mail com o modelo de e-mail de acompanhamento de vendas para enviar e-mails de acompanhamento regularmente.

Segundo o SuperOffice, o acompanhamento é o terceiro maior desafio para a equipe de vendas.

Concentre-se em leads melhores

A maioria dos representantes de vendas analisa cada lead, um por um, listado em seu painel. É sempre mais sensato focar em leads melhores e gastar tempo com eles.

Você pode identificar os melhores leads por seu comportamento de compra, nível de interesse, requisitos, etc. Além disso, você pode usar um sistema de pontuação de leads para identificar potenciais clientes em potencial.

Da mesma forma, tente descartar os leads mortos que não respondem aos seus e-mails, não têm requisitos ou não têm intenções de comprar o produto. Gastar tempo com leads mortos não fornecerá bons resultados.

Fique de olho nas métricas do pipeline

Para ter um pipeline saudável, você precisa monitorar algumas métricas:

• O número total de negócios em seu pipeline

• O tamanho médio dos negócios

• Oportunidade qualificada em seu pipeline

• O ciclo de vida médio de um negócio antes de ser fechado

Em vez da estimativa geral de seu pipeline, você precisa microgerenciar seu pipeline monitorando essas métricas. Isso não apenas fornecerá um pipeline saudável, mas também fornecerá a oportunidade de identificar as áreas de melhoria que estão faltando.

Mantenha seu ciclo de vendas curto

De acordo com a Coinsights, 27% dos representantes de vendas mencionaram que o longo ciclo de vendas é o maior desafio na conversão de leads em clientes.

A maioria dos leads de ciclo longo mudou de ideia ou escolheu o produto/serviço alternativo como solução. Portanto, manter o ciclo de vendas curto é significativo para gerenciar o pipeline de vendas.

Às vezes, para manter o ciclo de vendas curto, os representantes de vendas fazem o acompanhamento de 10 a 12 vezes por semana, o que leva à perda de leads. Em vez disso, você pode planejar seu acompanhamento e reduzir os tempos de acompanhamento.

Por exemplo, de acordo com o procedimento de acompanhamento, você precisa enviar e-mails de acompanhamento de vendas passo a passo. Mas para reduzir os tempos de acompanhamento, você pode personalizar dois conteúdos em um e-mail e enviá-lo.

Alimente seus clientes em potencial com conteúdo relevante

O conteúdo desempenha um papel vital quando um lead passa de um estágio para outro no processo de vendas. Nutrir leads por meio de conteúdo relevante é significativo nesta fase.

Geralmente, dividimos o conteúdo em três partes de acordo com as diferentes etapas do funil de vendas.

• Topo do funil: Quando seu lead está no topo do funil e você precisa alimentá-lo, você pode compartilhar seu blog, artigos, vídeos, infográficos, FAQs, etc.
  
• Meio do funil: Os recursos valiosos devem ser fornecidos aos leads quando estiverem nesse estágio. Pode ser e-books, estudos de caso, white papers, etc.
  
• Parte inferior do funil: essa etapa é chamada de etapa de consideração. Nesta fase, os leads são clientes de probabilidade e você pode fornecer uma avaliação gratuita, trilha, código de cupom, etc.

A nutrição de leads faz sentido quando você compartilha conteúdo valioso de acordo com seus movimentos no funil de vendas.

Gerencie seu pipeline de vendas com ferramentas automatizadas

Quando você lida com uma infinidade de leads por dia, é muito difícil acompanhar e enviar os e-mails de acompanhamento para todos os leads em cada estágio. Além disso, medir seu comportamento e posicioná-los manualmente no funil de vendas é outro grande desafio para os representantes de vendas.

Para ter um pipeline preciso e saudável, use ferramentas automatizadas como o melhor software de CRM, ferramentas de colaboração, ferramentas de inteligência de vendas, aplicativos de produtividade, etc. Isso ajuda a gerenciar sua tarefa da maneira mais fácil quando você lida com vários leads em um dia.

Pipeline de vendas x funil de vendas

Geralmente, as pessoas usam ambos os termos de forma intercambiável e o mito é que ambos os termos são os mesmos. Mas o fato é que o funil de vendas é uma representação visual da conversão, enquanto o pipeline de vendas é o número de oportunidades que seus representantes esperam fechar.

As diferentes etapas do funil de vendas são conscientização, interesse, avaliação, engajamento e compra. Mas os diferentes estágios do pipeline de vendas são prospecção, qualificação, cotação, fechamento e ganho/perda.

Diferentes etapas do pipeline de vendas

Como explicado acima, existem diferentes etapas do pipeline de vendas e é muito importante entender cada uma delas.

• Prospecção:
  
  Nesta etapa, você encontra um lead por meio de diferentes canais e sua pesquisa na conta dele. Insira este lead no pipeline.
  
  
• Qualificado:
  
  Assim que esse lead for inserido no seu pipeline de vendas, verifique se o seu produto/serviço atende ao requisito dele. Se sim, então este lead é um lead qualificado.
  
  
• Citar:
  
  Depois de concluir o processo de qualificação, você precisa mover seu lead para a próxima etapa. Nesta etapa, você precisa se concentrar em duas coisas: a – característica do produto/serviço, b – preço. Cite o preço com base nos recursos que você está fornecendo. Por exemplo, para um número maior de recursos, você tem um preço alto e, para os recursos básicos, um preço baixo.
  
  
• Fecho:
  
  Nesta etapa, você precisa colocar a proposta final que você pode oferecer. Documente tudo o que você discutiu em sua ligação e envie a proposta final. Provavelmente, você pode oferecer um desconto de associação ou desconto para atualizar o pacote.
  
  
• Ganhou/perdeu:
  
  Esta é a fase final onde você pode perder ou ganhar o negócio. Se o seu lead aceitar sua proposta, então é bom fechar esse negócio, se não, tente descobrir onde você faltou e como você poderia ter negociado de uma maneira melhor para conseguir esse negócio.

Para uma equipe de vendas, um pipeline de vendas saudável é necessário para uma boa conversão. Se seu pipeline não for preciso, a previsão de vendas também será afetada.

Portanto, gerenciar seu pipeline e manter os sistemas de gerenciamento de pipeline de vendas precisos é parte integrante de um negócio.