7 táticas viáveis ​​para melhorar o desempenho de vendas

Como líder de vendas, impulsionar o desempenho das vendas é uma preocupação diária.

Com a economia em mudança e a concorrência crescendo a cada dia, os gerentes de vendas e receita desejam melhorar a produtividade da equipe de vendas , simplificar o processo de vendas e cumprir suas metas.

No entanto, pode ser difícil encontrar tempo, recursos e conselhos confiáveis ​​para traçar seu caminho a seguir. Você não pode fazer tudo, é claro, mas pode fazer algumas coisas.

Esta postagem analisa os desafios e tendências de vendas mais comuns e algumas etapas práticas para aumentar o desempenho de vendas.

Como melhorar o desempenho de vendas

Para melhorar o desempenho de vendas, você precisa de planejamento estratégico, desenvolvimento de habilidades, gestão eficaz e melhoria contínua. Aqui estão algumas etapas e estratégias a serem observadas.

1. Estabeleça metas de vendas claras

Vale a pena verificar com sua equipe de vendas “Qual é a prioridade deles?”

Se eles não puderem fornecer uma resposta clara ou se ela não estiver alinhada com suas metas de negócios, você precisará gastar mais tempo definindo e comunicando metas claras.

Sua equipe de vendas não terá um desempenho ideal se não souber no que focar. Os melhores objetivos são ambiciosos, mas também atingíveis, motivadores, mas ao alcance. Eles são específicos e claros o suficiente para evitar confusões e mal-entendidos em seu processo de vendas.

Observe o desempenho atual da sua equipe de vendas para determinar se suas metas são precisas e alcançáveis. Quando 10 a 20% dos vendedores falham metas, seu desempenho é uma preocupação fundamental. Mas quando a maioria dos vendedores erra, o problema está nos seus objetivos.

Quando as metas não são possíveis, seus representantes se sentem desanimados enquanto se preparam para relatar o progresso. Eles podem até sentir que estão fadados ao fracasso.

Por outro lado, se suas metas de vendas forem muito fáceis, não há motivação ou urgência para tomar medidas extras e fechar negócios. Cada vendedor é diferente e tem motivadores únicos, mas a maioria compartilha a mentalidade orientada para metas que os levou ao setor de vendas.

Certifique-se de nutrir esse lado sendo o mais claro e estratégico possível.

Se você não tiver certeza da melhor forma de modificar ou definir suas metas para o sucesso, aqui estão alguns exemplos para comparar:

• Aumentar a receita de clientes com mais de 500 funcionários em 5% no trimestre.
• Agende 25 demonstrações neste trimestre.
• Envie 50 e-mails frios por semana.
• Traga $ 50.000 em novas vendas este mês.
• Feche 5 negócios este mês com receita superior a US$ 10.000 cada.

Tenha uma boa combinação de diferentes objetivos de negócios, mas evite definir muitas metas ou fazer tudo de uma vez. Suas metas devem apoiar a visão e a capacidade da sua organização de rastrear indicadores avançados e atrasados.

2. Faça seu processo de vendas pontual

As vendas são dinâmicas. Seu processo de vendas precisa se adaptar às necessidades dos clientes e ao cenário de vendas em constante mudança.

Novas tecnologias, percepções mais profundas dos clientes, jornadas de compra em evolução e condições econômicas em constante mudança farão com que você reavalie constantemente seus processos de vendas para atender às demandas em constante mudança.

“Com o grande número de concorrentes que oferecem qualquer solução SaaS específica, executar um processo de vendas forte é mais importante do que nunca.”

Jayme Manos
Gerente de Vendas HubSpot

Manos continua: "Quando os representantes de vendas pressionam por um fechamento, sem a adesão executiva e um ROI claro, mais negócios serão perdidos por 'nenhuma decisão' e os cronogramas serão pressionados".

Isso não significa uma revisão completa, mas sim uma otimização de suas operações de vendas. Um processo de vendas otimizado e claramente definido é um roteiro para os representantes fecharem negócios de forma consistente. Ele acelera a integração e o treinamento de novos contratados. Um processo de vendas bem documentado que qualquer pessoa pode consultar a qualquer momento é útil.

Formalize seus processos existentes

Ao projetar seu processo de vendas, determine quem é responsável por cada etapa (proprietário) e quem fornece informações (partes interessadas). Em quais marcos e pontos de verificação os representantes de vendas recebem informações e feedback dos líderes? Certifique-se de observar estes e sua frequência.

Mesmo que você não tenha um processo definido no momento, provavelmente há etapas que seus funcionários já estão seguindo. Descubra os principais marcos e pontos em comum coletando dados dos membros da sua equipe.

Identifique áreas de melhoria

Depois de definir seu processo, procure lacunas e gargalos. Aqui estão algumas perguntas a serem feitas:

• Em que ponto do ciclo de vendas os clientes potenciais desistem?
• Há algum estágio que você poderia acelerar ou onde mais conteúdo poderia levar um cliente potencial adiante?
• Quais são as atividades mais ineficientes para representantes de vendas?
• Existem maneiras de chegar a uma demonstração mais cedo?

Tome uma atitude

Escolha algumas áreas nas quais agir rapidamente. Não se esqueça de explorar também áreas de melhoria demoradas, mas de alto impacto. Se você fizer apenas as alterações mais rápidas, poderá perder outras oportunidades. Abaixo estão alguns itens de ação para incluir em seu processo de vendas.

• Atualize seu software de reserva de demonstração para uma experiência mais rápida e tranquila.
• Enfatize as atualizações de CRM e dedique um mês onde todos priorizem manter os registros atualizados e detalhados.
• Identifique conteúdos que beneficiam seu processo de vendas e trabalhe com a equipe de marketing para criá-los.

3. Invista em conteúdo de capacitação de vendas

O conteúdo é uma ferramenta poderosa, embora muitas vezes subutilizada, para impulsionar resultados de vendas (e marketing!). Suponha que sua empresa não tenha definido claramente a jornada do cliente e não tenha criado conteúdo para apoiar cada etapa. Você pode perder oportunidades de melhorar o desempenho de vendas.

Os concorrentes agem rapidamente e não perderão a chance de criar conteúdo de vendas que fale com seus clientes. Você precisa estar um passo à frente.

Equipe seus representantes de vendas com conteúdo capacitador para fechar negócios e fornecer aos clientes potenciais informações úteis sobre a marca. Em um mundo ideal, sua equipe de marketing colabora com sua equipe de vendas e o conhecimento é compartilhado livremente. Quando essas equipes trabalham em silos, o caos se instala, portanto, alinhe-as bem.

Crie uma extensa biblioteca de conteúdo educacional, transacional e de construção de fidelidade para apoiar o ciclo de vendas. Aqui estão alguns exemplos de tipos de conteúdo de capacitação de vendas.

• Conteúdo educacional (por exemplo, uma postagem de blog) usado no início do ciclo de vendas, quando seus clientes em potencial navegam em seus desafios e possíveis soluções.
• Quando eles ficam sabendo da solução, eles podem pesquisar seu site para obter informações sobre produtos, especificações e itens comparáveis.
• Em seguida, eles provavelmente examinarão o conteúdo criado para fechar uma venda, como estudos de caso e informações sobre preços.
• Os clientes em conversão também precisam de suporte de integração e, à medida que crescem, você reutilizará o conteúdo educacional.

Esse processo nem sempre é linear e as etapas podem variar de acordo com as necessidades do cliente.

Seu conteúdo também deve ser fácil de acessar e compartilhar. O melhor estudo de caso ou whitepaper não pode ajudar seu desempenho de vendas, a menos que alcance clientes em potencial.

4. Use a automação de vendas a seu favor

Muitos defensores da automação de vendas dirão para você automatizar o máximo que puder. Grande parte do dia de trabalho é gasto em atividades não relacionadas a vendas. Cada atividade não relacionada à venda é o tempo que você pode gastar com um cliente em potencial ou entrar em contato ativamente com um novo.

Pense na inserção manual de dados de CRM e no gerenciamento de chamadas de ida e volta, roteamento de leads e agendamento de reuniões internas – demorado e agitado.

Muitos softwares e ferramentas de automação de vendas podem simplificar as operações de vendas e economizar tempo.

• Use o software CRM para iniciar automaticamente as atividades de vendas para melhor higiene de dados, registros atualizados e maior visibilidade em seu processo de vendas.
• Crie fluxos de trabalho personalizados com base nas ações de seus clientes potenciais com software de automação de fluxo de trabalho.
• Use o software de marketing por e-mail para automatizar o envio de e-mails com os endereços de e-mail corretos e enviar mensagens dentro dos prazos definidos.
• Grave e transcreva chamadas de vendas com software de transcrição de vendas. Analise conversas e identifique menções de concorrentes e solicitações de recursos.

Isso está longe de ser a lista completa de opções de automação de vendas, mas é um vislumbre do que é possível.

5. Contrate os vendedores certos

Contratar apressadamente ou não dedicar tempo para entender a experiência e a abordagem dos representantes de vendas pode prejudicar seu desempenho de vendas.

Uma pesquisa da BrightHire descobriu que a contratação incorreta de um único gerente de conta pode custar à empresa US$ 100.000 , sem mencionar o tempo gasto na integração e no treinamento.

Infelizmente, você enfrenta uma alta rotatividade simplesmente devido à natureza do setor de vendas, com uma rotatividade de vendas anual estimada em 25% a 30% . Considere estas medidas simples para evitar erros de contratação e desgastes frequentes.

• Implemente um processo de contratação baseado em competências.
• Procure AE com experiência semelhante em seu setor ou em setores semelhantes.
• Olhe além do currículo e avalie as habilidades básicas e sociais.
• Ligue para suas referências e faça verificações de antecedentes.
• Explique sua estrutura organizacional e por que a função é crítica para o seu negócio.
• Certifique-se de que eles entendem o seu negócio e incentive-os a fazer perguntas para conhecer as expectativas.

A avaliação dos candidatos se resume a vários fatores, não apenas se eles se enquadram ou não na cultura. A HBR criou este gráfico para mostrar o impacto da observação do comportamento do seu cliente potencial e outras considerações.

Fonte: Harvard Business Review

Em caso de dúvida, seja mais minucioso sobre a contribuição do candidato. Pergunte especificamente sobre cenários de vendas comuns que sua empresa vê todos os dias. Você aprenderá mais sobre como eles lidam bem com ligações de vendas e agem rapidamente.

6. Fornece treinamento e coaching contínuos

Os aprendizados nunca acabam. Os representantes de vendas exigem coaching e treinamento constantes à medida que o comportamento do consumidor muda, os gastos aumentam e diminuem e novos concorrentes entram. Sem um relacionamento de mentoria ou coaching planejado, você não poderá realmente melhorar o desempenho de seus representantes de vendas.

Os vendedores que não têm aprendizado contínuo ou oportunidades de treinamento podem se sentir paralisados. Todos em sua equipe buscam a mesma coisa: crescimento. Compartilhar insights e lições aprendidas pode capacitar todos os envolvidos e abrir sua equipe para novas ideias.

Como começar a treinar sua equipe de vendas:

• Analise os argumentos de vendas e compartilhe interações bem-sucedidas sobre o que funcionou bem.
• Defina um foco mensal ou trimestral exclusivo com base nas áreas em que os representantes podem melhorar, para que eles atinjam apenas uma meta por vez.
• Agende visitas individuais e de vendas regulares para incentivar a responsabilidade.
• Facilite o compartilhamento de fracassos e sucessos.
• Foco no bem-estar pessoal e profissional do vendedor.

7. Acompanhe as métricas de vendas corretas

Você só pode melhorar aquilo que mede. Se você não acompanhar os principais indicadores de desempenho (KPIs), como saberia se seus esforços de vendas estão causando impacto?

Acompanhar as métricas certas ajuda a evitar o aprofundamento em métricas ou análises superficiais que não informam nada sobre a saúde de suas vendas. Mantenha o foco. Não se sinta obrigado a seguir absolutamente tudo que existe.

Sua vez

Aqui está uma rápida recapitulação de como melhorar seu desempenho de vendas e colocar as ideias em prática:

• Defina metas claras para sua equipe de vendas
• Otimize seu processo de vendas
• Invista em ótimo conteúdo de vendas
• Use ferramentas de automação de vendas
• Contrate os vendedores certos
• Fornece treinamento de vendas contínuo
• Acompanhe as principais métricas de vendas

Não sabe por onde começar? Escolha uma dessas etapas com o maior impacto, o que ajudaria você a ver os resultados mais rapidamente. O que você pode fazer hoje para mover sua equipe de vendas na direção certa? Faça isso primeiro. Então refine, refine, refine.

Envolva sua equipe de vendas em cada etapa. Peça sugestões e feedback ao longo do caminho. Simplesmente perguntando: "O que funciona?" e "O que poderia ser melhor?" pode fazer maravilhas pelo seu desempenho de vendas.

Ajude sua equipe de vendas a fechar negócios com eficiência. Saiba como a capacitação de vendas pode facilitar as vendas.