Importância do alinhamento de vendas e marketing para o sucesso

O alinhamento de vendas e marketing tornou-se o assunto da cidade nos dias de hoje. É um fator crucial para qualquer negócio, pois ambas as equipes são inteiramente responsáveis ​​pela geração de receita de uma organização direta ou indiretamente.

Vamos ver algumas estatísticas de alinhamento de vendas e marketing para definir a eficácia do alinhamento entre vendas e marketing.

O que a pesquisa diz para o alinhamento de vendas e marketing?

De acordo com a Forrester Research, as organizações com marketing e vendas alinhados alcançaram uma média de 32% de crescimento de receita, enquanto as organizações têm uma média de 7% de declínio no crescimento de receita com menos alinhamento de marketing e vendas.

De acordo com o MarketingProfs, as organizações têm taxas de retenção de clientes 36% mais altas e atingem taxas de ganho 38% mais altas com alinhamento de vendas e marketing.

De acordo com as Decisões da Sirius, as organizações B2B alcançaram um crescimento 24% mais rápido e um crescimento de lucro 27% mais rápido, adotando o excelente nexo entre vendas e marketing.

Podemos determinar a importância do alinhamento de vendas e marketing para uma empresa observando as estatísticas acima. Quando se trata do setor B2B, a terceira principal prioridade de marketing é o alinhamento de vendas e marketing.

Fonte: Superoffice.com

“Estamos vivendo na Era do Cliente, onde ninguém quer ser comercializado ou vendido. Sim, o marketing precisa saber mais sobre vendas e, sim, as vendas precisam saber mais sobre marketing, mas o mais importante é que todos nós precisamos saber mais sobre nossos clientes. Precisamos saber mais, cuidar mais e fazer mais pelos nossos clientes.” — Jill Rowley, consultora-chefe de crescimento, Marketo.

O que as vendas fazem pelo marketing?

As vendas são responsáveis ​​pela venda, mas isso não significa que elas não apoiem o marketing! Como os vendedores estão mais próximos dos clientes, eles podem trazer melhores insights sobre os clientes que lançam informações em tempo real sobre a lacuna de marketing. Trabalhando em estreita proximidade com os profissionais de vendas, as equipes de marketing podem aprender sobre eficiência operacional, necessidades do cliente e recursos do produto.

Por que o alinhamento de vendas e marketing é crucial para o sucesso?

Todos nós conhecemos as dicas e estratégias para alinhar vendas e marketing disponíveis em diferentes fontes online. Mas é igualmente importante entender por que é essencial para um negócio e como isso aumenta o crescimento da receita.

Funciona como uma ferramenta de capacitação de vendas

A percepção de vendas e marketing em relação aos compradores mudou nos dias de hoje. Porque os compradores são movidos digitalmente e socialmente conectados. Um vendedor pode obter as informações necessárias sobre um comprador. Portanto, as conexões sociais ajudam a equipe de vendas e marketing a pesquisar uma conta antes de segmentá-la. A pesquisa e a compreensão de uma conta exigem um esforço conjunto de vendas e marketing.

Além disso, a integração de vendas e marketing ajuda a equipe de conteúdo a criar conteúdo adequado para atingir o cliente em potencial. Em última análise, o alinhamento de vendas e marketing ajuda a aumentar a taxa de vendas.

Ajuda a qualificar mais leads

Como os vendedores estão na linha de frente para se comunicar com os clientes, é sempre bom perguntar aos vendedores sobre os tipos de clientes e seu comportamento em relação às compras. O excelente alinhamento de vendas e marketing ou as mãos conjuntas dessas duas equipes podem ter um melhor entendimento de uma conta. Além disso, ajuda a decidir se ele será seu cliente em potencial ou não.

Se você não tiver um alinhamento estreito entre essas duas equipes, perderá tempo e esforço perseguindo leads não qualificados.

Define a qualidade dos leads

Quando um prospect entra em um funil de vendas, ele precisa passar por diferentes estágios. Quando a equipe de marketing entrega um MQL para a equipe de vendas, e se a equipe de vendas não der as mãos, a qualidade do lead não pode ser definida. Para definir a qualidade dos leads, são necessários tanto o entendimento de vendas quanto o entendimento de marketing de uma conta.

Como esta é a idade do cliente, mais do que vender um produto, oferecer uma solução é essencial. Os clientes não entendem seu teste de montanha-russa do processo de venda; eles precisam de uma solução para seu ponto de dor no final do dia. Para entender o ponto problemático de um cliente em potencial e a solução necessária, são necessários entendimento e esforço de vendas e marketing.

Resolve vários problemas

Toda organização tem alguns desafios que podem ser resolvidos por um alinhamento estreito entre Vendas e Marketing. Aqui estão alguns exemplos de problemas comuns:

De acordo com a pesquisa, a equipe de vendas ignora 80% dos leads passados ​​pela equipe de marketing. Em vez de olhar para os mesmos leads, as equipes de vendas perdem tempo para cavar novos leads. Esses novos leads podem ou não ser leads qualificados. Nesse cenário, o alinhamento de vendas e marketing ajuda a encontrar leads qualificados. A equipe de vendas coordenará com a equipe de marketing os leads e tentará descobrir o ponto problemático e a solução com base nas etapas de nutrição tomadas pela equipe de marketing.

Às vezes, ambas as equipes sentem que o fluxo de trabalho é complexo. O alinhamento de vendas e marketing resolve esse problema. Ele ajuda as duas equipes a trabalhar em direção ao mesmo objetivo e persona direcionada, o que simplifica o fluxo de trabalho. Trabalhando na ferramenta compartilhada e em um painel de visualização, a maioria das comunicações é compreensível sem o download das informações de uma equipe para outra.

As equipes de vendas e marketing culpam-se mutuamente por um longo ciclo de vendas. Geralmente, os compradores levam tempo para decidir ou evitar. Para nutrir esses tipos de compradores, o alinhamento de vendas e marketing deve retê-los. O entendimento de ambas as equipes sobre um determinado comprador ajudará a promovê-los com base na necessidade do comprador.

4 Fatores de Alinhamento de Vendas e Marketing

O alinhamento de vendas e marketing não acontece assim. Existem alguns fatores que ajudam a alinhar as duas equipes.

Alinhamento nas Metas

Embora os objetivos das equipes de vendas e marketing devam ser os mesmos em uma organização, na realidade, seus objetivos não estão alinhados entre si. A equipe de marketing leva muito tempo para encontrar e nutrir um lead por meio do processo de pontuação de lead.

Simultaneamente, a equipe de marketing inicia sua estratégia de construção da marca, que é um processo demorado. Mas a equipe de vendas se concentra completamente nas metas determinadas: metas diárias, semanais, mensais e trimestrais.

Se ambas as equipes sincronizarem em um objetivo e puderem se concentrar em sua estratégia, será mais eficaz para o negócio.

Alinhamento no Entendimento

O objetivo e a compreensão dos passos em direção ao objetivo são duas pernas de um negócio. Assim como o alinhamento de metas, o entendimento entre as duas equipes é igualmente importante para ficar em sintonia com um objetivo.

Por exemplo, a equipe de marketing pesquisou uma conta e compartilhou sua opinião com a equipe de vendas. A equipe de vendas deve entender igualmente a mesma conta e alinhar-se às etapas sugeridas pela equipe de marketing, em vez de encontrar outros leads separadamente. A equipe de vendas deve entender a qualidade de um MQL ‌em vez de rejeitá-lo.

Alinhamento no Sistema

Naturalmente, é necessário um sistema comum para manter os dados dos clientes. Quando se trata de alinhamento, as ferramentas de marketing e automação de marketing baseadas em contas permitem que a equipe de marketing e vendas se comunique com os clientes potenciais individualmente, em vez de em massa. As mesmas informações devem ser atualizadas na ferramenta para que a equipe de vendas possa se comunicar ainda mais com o mesmo cliente em potencial.

SLA de vendas e marketing

Às vezes, o desalinhamento de vendas e marketing chega a um nível extremo. Toda empresa deve ter um SLA de vendas e marketing para evitar isso. Este acordo ajuda ambas as equipes a perceberem sua responsabilidade e as alinha em direção ao mesmo objetivo de gerar receita.

O SLA de vendas e marketing inclui metas, prazo para ambas as equipes, responsabilidade individual, etc. Quando todos entram em cena, o alinhamento de vendas e marketing acontece automaticamente para atingir a meta.

Além disso, a equipe de vendas deve fazer o acompanhamento dentro do prazo adequado, o que a maioria da equipe de vendas perde. O SLA‌ ajuda as duas equipes a monitorar o progresso e tomar as medidas necessárias.

Quais problemas o alinhamento de vendas e marketing resolve?

Existem problemas comuns enfrentados pelas empresas enquanto trabalham como equipes de vendas ou marketing, e muitos deles podem ser resolvidos com um simples alinhamento de vendas e marketing.

Aqui está a lista de problemas que o respectivo alinhamento pode resolver:

Dados de clientes ruins

Se você tiver dados de clientes ruins, poderá falar com profissionais de vendas e aprender sobre o cliente para atualizar as informações em tempo real, seus interesses e muito mais. Isso ajuda a otimizar os esforços de marketing na direção certa para uma melhor taxa de conversão.

Subutilização do conteúdo de vendas

Ao trabalhar em proximidade com os vendedores, você pode aprender sobre os ativos mais atraentes e criar outros semelhantes para seus clientes. Se o conteúdo produzido pela equipe de vendas for implantado corretamente, isso leva as equipes de marketing a uma melhor compreensão do cliente!

Transferências de chumbo desajeitadas

Ambas as equipes precisam estar em sincronia para garantir que cada lead seja pontuado com base em um modelo de pontuação de lead forte. Ele garante que nenhum lead de alto potencial seja perdido e que eles recebam uma resposta oportuna sem que nenhuma oportunidade seja ignorada.

Dificuldade em Demonstrar ROI

Quando você está alinhado, a equipe pode decidir de forma colaborativa onde o investimento geraria mais ROI para o negócio. Caso contrário, faz com que qualquer equipe sinta vontade de arrastar o peso dos leads para a conversão.

Estagnação no Crescimento

O alinhamento das equipes de Vendas e Marketing ajuda a estreitar os laços do ciclo de compra dos compradores. Ele capacita ambas as equipes a analisar a dinâmica do mercado e compreender o comportamento do comprador para mudar rapidamente para estratégias que levam à conversão.

Smarketing é o ideal de vendas e marketing

Quando falamos sobre alinhamento de vendas e marketing, “Smarketing” vem primeiro à nossa mente. O Smarketing integra a equipe de vendas e marketing para ter um objetivo comum e planejar aumentar a taxa de vendas. Isso ajuda ambas as equipes a decidir sobre uma liderança e eliminar a transferência.

Não é apenas uma mistura de dois termos; é um alinhamento completo entre as duas equipes para fechar mais negócios sem problemas. O Aberdeen Group descobriu que o alinhamento de vendas e marketing fornece:

• Taxa de vitórias 38% mais rápida
• 36% mais retenção de clientes
• Gere 32% mais receita

Conclusão

Atualmente, as empresas se concentram em uma boa experiência do cliente. O alinhamento de vendas e marketing beneficia as organizações internamente na construção de um relacionamento entre as duas equipes, mas também se preocupa mais com os clientes. A curadoria de conteúdo, o processo de nutrição e outras atividades para promover um cliente podem estar em boa forma se o alinhamento de vendas e marketing estiver em uma boa posição.

Mais fechamentos e experiências perfeitas para o cliente podem ser fornecidas apenas quando a equipe de vendas e marketing fala a mesma língua e seleciona o mesmo conteúdo. Isso só é possível com um forte alinhamento de vendas e marketing em uma organização. Cobrimos os benefícios potenciais do alinhamento de vendas e marketing. Compartilhe sua opinião e deixe-nos saber se perdemos algum ponto.