O que é gerenciamento de vendas e por que é importante?

Apesar de adquirir um jeitinho para fechar os negócios, uma estratégia de marketing eficaz junto com um site bem elaborado, não consegue maximizar seu lucro?

Eles são necessários para a organização, mas não são suficientes para maximizar sua receita. Antes de entrar em tudo isso, vamos aprender: o que é gerenciamento de vendas? Qual a importância da gestão de vendas? Quais são as diferentes estratégias de gestão de vendas?

As vendas são a espinha dorsal de um negócio, e uma organização deve se concentrar no gerenciamento e nos representantes de vendas para maximizar o lucro. Uma equipe de vendas eficiente promete agilizar a equipe interna para realizar as demais atividades de marketing e vendas.

Com uma boa gestão de vendas, dois fatores são afetados por uma organização. Primeiro, traz mais receita ao maximizar o número de negócios fechados e, segundo, ajuda a agilizar a equipe de vendas em termos de alcance de metas, definição de pipelines, acompanhamentos oportunos etc.

O que é Gestão de Vendas?

A gestão de vendas é definida como “O planejamento, direção e controle de vendas pessoais, incluindo recrutamento, seleção, equipamento, atribuição, roteamento, supervisão, pagamento e motivação conforme essas tarefas se aplicam à força de vendas pessoal” pelo comitê de definição da American gestão de vendas da associação de marketing.

Mas, nos dias de hoje, a definição de gerenciamento de vendas foi alterada. O gerenciamento de vendas não se limita apenas a acompanhar o negócio e apoiar a equipe, mas também abrange uma grande parte do negócio. Inclui a introdução do novo produto, estratégia de marketing eficaz do produto existente, novo treinamento de pitch para a equipe de vendas, análise de relatórios sobre a taxa de conversão, etc.

Esta vasta porção é dividida em três partes:

• Operações de vendas
• Estratégia de vendas
• Análise de vendas

Operações de Vendas – Construindo e Gerenciando Equipes

Toda organização contrata representantes de vendas, monta uma equipe, motiva a equipe a planejar o processo - tudo isso está no processo de vendas. Um gerente de vendas eficiente sempre fica de olho em cada pequeno fator da organização.

Eles tentam identificar o balde com vazamento por meio do sistema de microgerenciamento e consertá-lo. Eles os motivam a trabalhar de forma eficiente para ser o recurso orientado a resultados da organização. Existem três fatores-chave que um gerente de vendas precisa seguir:

• Definir alvos
• Atribuir territórios
• Estabeleça metas e cotas

O primeiro passo para um gerente de vendas é descobrir os desafios reais e obter uma meta realista para a equipe de acordo com a estratégia de vendas.

Para atingir essa meta, comece identificando a qualidade de cada membro da equipe e atribua a responsabilidade relevante para mais produtividade. Na maioria dos casos, encontramos atribuições aleatórias compartilhadas com a equipe falhando. Assim, identificar a habilidade e dar a tarefa é mais eficiente do que uma atribuição aleatória.

A última fase do processo de operação de vendas é definir as metas e cotas para cada membro da equipe de vendas. Um gerente de vendas deve ser transparente ao se comunicar com os membros da equipe em relação às metas e cotas.

Estratégia de Vendas – Definindo o Processo de Vendas

Mude para o processo de vendas depois de construir uma equipe de vendas bem-sucedida. Nesta fase, as etapas seguintes incluem:

• Planeje o processo de vendas
• Desenhe a estratégia de vendas
• Preveja os negócios fechados

Uma vez que um gerente está definido com sua equipe, o próximo passo é planejar o processo de vendas para ajudá-lo a maximizar o resultado. Comece obtendo leads e depois segmente-os em diferentes categorias.

Por exemplo, há muitos leads que eles receberam da equipe de marketing e eles desejam utilizar cada lead adequadamente. Para fazer isso, eles categorizarão os leads como leads qualificados, leads não qualificados, leads que têm problemas com o preço etc. Com base nas diferentes categorias, eles devem planejar como nutri-los e distribuir cada lead aos membros de sua equipe ' conjunto de habilidades relevantes.

Depois de atribuir os leads aos membros da equipe, entra em cena o desenho da estratégia de vendas. Cada membro da equipe deve ter metas diárias, semanais, mensais e trimestrais. Definir metas realistas e transmiti-las de forma transparente motivará os membros da equipe a trabalhar com eficiência.

Nessa etapa, o acompanhamento do desempenho de cada representante de vendas é fundamental. Ele fornecerá o rastreamento do seu processo de geração de receita e oferecerá a oportunidade de identificar os problemas e corrigi-los para um melhor desempenho.

Ao gerenciar o desempenho do membro da equipe para atingir as metas, a previsão do negócio fechado fornecerá uma ideia melhor do fechamento do negócio para a semana, mês e trimestre atuais. Se o acordo fechado atual estiver muito atrás do acordo fechado previsto, este é o momento de identificar o balde com vazamento e corrigi-lo ou implementar a nova estratégia.

Análise de vendas (analisando os relatórios)

A última parte, mas não menos importante, é analisar o esforço de vendas. É um componente essencial da gestão de vendas. Uma vez implementadas todas as estratégias e ideias, os respectivos gestores são responsáveis ​​por conhecer a eficácia de seus planos.

Analisar e criar um relatório de vendas preciso e compartilhá-lo com a alta administração criará uma oportunidade para definir uma meta realista e descobrir os gargalos.

Por que a gestão de vendas é importante?

Os pontos mencionados acima fornecem uma ideia geral da gestão de vendas. Também é importante saber por que a gestão de vendas é parte integrante de uma organização. Aqui estão os benefícios de ter uma gestão de vendas:

• Melhora a taxa de geração de receita
• Desenvolvimento de produtos
• Maximização de vendas
• Conjunto de metas realistas
• Construindo um relacionamento forte
• Oportunidade de conhecer a demanda do mercado
• Otimiza a distribuição
• Ideias melhores sempre

Melhora a taxa de geração de receita

Em todas as organizações, maximizar a taxa de geração de receita torna-se o foco principal. Um sistema de gestão de vendas eficiente ajuda a monitorar o negócio fechado e implementa regularmente diferentes estratégias para aumentar a taxa de geração de receita.

Desenvolvimento de produtos

Os representantes de vendas estão sempre em contato direto com os clientes, onde poderão obter feedback constante dos clientes/clientes. Um sistema de gerenciamento de vendas sólido monitora cada entrada que ajuda a conhecer o nível de expectativa dos clientes/clientes e melhorar o produto de acordo.

Maximização de vendas

A maximização das vendas acontece por causa de um sistema de gestão de vendas eficiente. Ele permite que a alta administração preveja as vendas e estabeleça uma meta realista, que deve ser mais significativa do que no ano passado. Ele também gerencia as micro coisas no nível do agente para corrigir os gargalos e maximizar as vendas.

Conjunto de metas realistas

A pesquisa de mercado também é uma parte significativa da gestão de vendas. Criar um relatório sobre a previsão de vendas com base em pesquisas de mercado e o pipeline médio de cada indivíduo ajuda a definir uma meta realista. A meta realista também motiva os representantes de vendas a trabalhar com eficiência.

Construindo um relacionamento forte

Em toda organização de vendas, o motivo inicial é construir um forte relacionamento com os clientes para maximizar a conversão. Construir um relacionamento sólido proporciona vendas instantâneas e abre as portas para novas prospecções. Às vezes, o nível de confiança dos clientes faz com que eles retornem a você para o seguinte produto/serviço.

Oportunidade de conhecer a demanda do mercado

A coleta de feedback e a pesquisa de mercado são partes essenciais do sistema de gerenciamento de vendas. Você pode prever a exigência do mercado através de ambos os relatórios. Ajuda a melhorar o produto ou lançar um novo recurso para atender a demanda do mercado.

Otimiza a distribuição

Abre uma porta para a máxima utilização dos canais de marketing. Dessa forma, você conhecerá o canal eficiente para divulgar seu produto e vendê-lo. Como o marketing também faz parte do sistema de gestão de vendas, ele o ajudará a analisar o meio.

Ideias melhores sempre

Com uma boa estratégia, se uma organização tem um resultado menor do que o previsto, esse é o momento de implementar melhores ideias/estratégias. Cada vez que oferece a oportunidade de experimentar as novas estratégias para ver um melhor resultado.

Estratégias de gestão de vendas

As estratégias de vendas vêm primeiro no processo de vendas e depois no gerenciamento de vendas. Para iniciar seu sistema de gerenciamento de vendas, você precisa criar uma estratégia adequada passo a passo. Cada organização difere das outras quando se trata de estratégias de gerenciamento de vendas. Aqui estão algumas estratégias comuns que todas as organizações adotam:

• Contratando os talentos certos
• Treinar os novos membros com base no requisito de vendas
• Alinhe suas prioridades com os membros de sua equipe
• Segmente seus leads
• Distribua os leads para o talento relevante
• Identifique os gargalos
• Concentre-se nas atividades da equipe
• Encontre as falhas da equipe e corrija-as
• Motive os membros da sua equipe
• Aberto ao feedback do cliente
• Utilize a tecnologia para uma melhor produtividade
• Recompense os membros de sua equipe por suas conquistas

Objetivos da Gestão de Vendas

Cada organização tem um objetivo específico. Pode ser de curto ou longo prazo. Para atingir as metas, a maioria das organizações enfatiza o gerenciamento de vendas. Os objetivos comuns da gestão de vendas são:

• Aumente a taxa de geração de receita
• Lucro contínuo
• Crescimento da organização
• Liderança de mercado

Aumentar a taxa de geração de receita

Como as equipes de vendas são as únicas responsáveis ​​pela geração de receita, o principal mote de um sistema de gestão de vendas é aumentar a taxa de geração de receita.

Lucro Contínuo

Nenhuma organização quer administrar seus negócios com prejuízo. Embora sua organização tenha um lucro excelente desta vez, ela deve continuar obtendo lucro a cada trimestre. Portanto, seu sistema de gestão de vendas deve focar no lucro contínuo.

Crescimento da organização

O crescimento de todos depende do crescimento da organização. Se crescer, cada departamento crescerá, resultando em um bom lucro no final do dia. É um objetivo primordial dos sistemas de gestão de vendas.

Liderança de mercado

Quando uma organização obtém mais lucro e oferece satisfação ao cliente, o gerenciamento de vendas permite que ela lidere o mercado. Portanto, este também é outro objetivo da gestão de vendas.

Empacotando

O gerenciamento de vendas ajuda uma organização em várias áreas, desde a contratação de talentos da estratégia de marketing até o treinamento dos representantes de vendas para vender com eficiência. Embora todos os aspectos não sejam de responsabilidade de um único gerente, um bom gerente de vendas deve ter um conhecimento razoável dos acontecimentos atuais em outros departamentos. Estar ciente de todas as áreas de vendas inter-relacionadas fornecerá uma ideia melhor de conduzir a equipe e gerenciar o processo de vendas.