Tudo sobre previsão de vendas: definição, métodos e ferramentas

A previsão é um exercício de negócios crucial que as empresas praticam. Ele não apenas ajuda a prever vendas futuras, mas também ajuda a revelar as causas ocultas de um problema comercial específico. As empresas sem uma previsão de vendas adequada têm uma meta muito ilusória para sua receita e muitas vezes acabam com trimestres não lucrativos. A previsão de vendas é um dos elementos críticos da administração de um negócio, pois ajuda a definir metas monetárias e avança para alcançá-las de forma eficaz.

De acordo com a pesquisa, 10% das empresas superaram suas metas com previsões realistas. Se você quer sobreviver no mundo dos negócios, a previsão de vendas é o principal ingrediente que você deve ter.

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é o processo de prever o valor das vendas para um período específico. As empresas fazem previsões de vendas diariamente, semanalmente, mensalmente, trimestralmente e anualmente. Essa estimativa é calculada com base em nível individual e também em nível organizacional, com base no pipeline das equipes e nos dados históricos das empresas.

“Previsão de vendas é uma estimativa de vendas, em unidades monetárias ou físicas, para um período futuro especificado sob um plano de negócios ou programa proposto e sob um conjunto presumido de forças econômicas e outras fora da unidade para a qual a previsão é feita.” — Associação Americana de Marketing

Uma previsão de vendas é uma avaliação da capacidade de vendas que uma empresa pode esperar realizar dentro do período planejado. Uma previsão de vendas é mais do que apenas uma profecia de vendas. É o ato de contabilizar oportunidades com esforços de marketing. A previsão de vendas é a determinação da participação de uma empresa no mercado sob um futuro determinado. Assim, a previsão de vendas mostra o tamanho plausível das vendas.

“Previsão de vendas é uma estimativa de vendas durante um período futuro especificado, cuja estimativa está vinculada a um plano de marketing proposto e que assume um estado particular de forças competitivas e incontroláveis.” — Candiff e Still

Por que a previsão de vendas é importante?

A previsão de vendas é uma das tarefas essenciais para uma empresa, pois vincula a ela muitas partes da empresa. Vamos dar uma olhada no que torna a previsão de vendas tão importante.

• A previsão de vendas afeta o planejamento financeiro de uma empresa, pois a projeção impacta os preços das ações.
  
• Os gerentes administram a empresa e decidem sobre os investimentos que farão.
  
• As empresas gerenciam e criam sua força de vendas com base nas projeções de vendas.
  
• Ajuda na criação de territórios de vendas e na definição de cotas de vendas.
  
• Ajuda a decidir sobre contratação, orçamento e gerenciamento de recursos na definição de metas.
  
• A previsão de vendas permite que os funcionários trabalhem sistematicamente.
  
• Ajuda a reduzir gastos desnecessários.
  
• A previsão de vendas permite uma coalizão entre departamentos.
  
• Isso motiva os funcionários a trabalhar duro e atingir as metas.
  
• Por causa do relatório de previsão de vendas, todos os representantes de vendas serão responsáveis ​​por suas metas.
  
• Ajuda os funcionários a se concentrar no trabalho.

Tipos de previsões de vendas

Existem diferentes tipos de previsão de vendas com base em várias verticais.

• Previsão Econômica
• Previsão do setor
• Previsão de longo prazo
• Previsão de curto prazo

Previsão Econômica

A maioria das grandes a grandes empresas adota essa previsão. Esse tipo de previsão envolve acompanhar as tendências econômicas dos cinco anos anteriores, a eficácia dessas tendências no mesmo tipo de indústria. Também leva em consideração as causas profundas das tendências econômicas específicas, seja desemprego, qualquer tipo de desastre natural ou aumento de impostos, e várias outras variáveis ​​desconhecidas.

Essa análise aprofundada das condições econômicas de países específicos e em todo o mundo e como isso pode afetar as vendas é algo de grande preocupação para grandes empresas com um extenso portfólio de produtos e mercados em todo o mundo.

Previsão do setor

A demanda futura do mercado também pode ser estimada com base em previsões do setor ou previsões de mercado. A previsão do setor inclui uma previsão de vendas esperada de todos os setores relacionados e negócios similares.

As demandas do mercado podem ser afetadas por preços controláveis, promoção, distribuição e outros fatores. Um executivo de previsão deve considerar os fatores acima durante a previsão.
Além da previsão econômica e da previsão do setor, existem dois outros tipos de projeções do tipo de estimativa de série temporal.

Previsão de longo prazo

Geralmente, um longo período geralmente vai de um ano a cinco anos. Normalmente, cinco anos é tempo suficiente para uma boa previsão de vendas.

Mas, novamente, depende de quão grandes ou diversificados são as empresas e o produto. Quanto mais complicada a organização, mais difícil é fazer a previsão de vendas. Aqui é preciso dividir a grande confusão complicada em pedaços menores e desconexos de produto e calculá-los individualmente. Reúna-os para encontrar o valor da venda final.

Considerando um período de 5 anos, opte por ignorar qualquer uma das variações sazonais, mas aceite quaisquer mudanças reais na competição, população, depressão ou boom econômico e invenções.

Previsão de curto prazo

Esse tipo de previsão é mais preciso do que outros tipos de previsão de vendas. A razão é que em um curto período, a variável mais significativa que afeta as vendas é mais ou menos constante e tem um efeito insignificante na previsão de vendas.

Considere um máximo de um ano neste método de previsão.

Novamente, depende das empresas qual estratégia seguir. A previsão feita semanalmente, mensalmente e trimestralmente. As empresas utilizam esse método para alocar capital de giro, estabelecer cotas de vendas e estimar as necessidades de estoque. Também ajuda a gestão a melhorar o processo e implementar a nova estratégia para o próximo trimestre para melhores resultados.

Como prever as vendas?

Construir uma previsão de vendas é um exercício duplo. Você primeiro precisa moldar os números usando uma abordagem de baixo para cima e, em seguida, verifica-os usando uma abordagem de cima para baixo. Se você não conhece esses dois métodos de construção de estimativas financeiras, este artigo explica em detalhes como fazer uma previsão de vendas para um plano de negócios.

A ideia ao construir uma previsão financeira é decompor a figura em um conjunto de sub-hipóteses mensuráveis. Dessa forma, você poderá, mais tarde, analisar rapidamente as diferenças entre o valor da previsão e a estatística real, ajustar a hipótese e obter uma nova previsão mais precisa.

Aqui usaremos uma série de premissas para construir uma previsão de volume de vendas e uma hipótese de preço. Como definir o preço está descrito na seção de preços do nosso artigo de resumo do plano de negócios. Portanto, não vou falar sobre isso aqui.

Estimar o volume é um exercício complicado, mas existem algumas técnicas que você pode aplicar para aumentar a precisão do seu palpite.

O que você precisa para uma previsão de vendas ?

Há certas coisas necessárias para prever uma venda para o próximo ano. É necessário dividir a duração em semana, mês, trimestre e ano. Para que as questões sejam abordadas em tempo hábil, em vez de questões de última hora. Para prever uma venda, uma organização requer os elementos abaixo.

Processo de vendas documentado

Um processo de vendas documentado é uma parte essencial da previsão de um negócio. Toda organização deve ter a estrutura de vendas. O processo de vendas facilita a previsão de vendas com precisão.

Por exemplo, existem diferentes estágios do seu processo de vendas. Para saber as prováveis ​​taxas de conversão, você precisa saber quantos prospects estão em quais fases. Quanta probabilidade existe para a conversão. Cada estágio fornecerá a ideia de cálculo preciso para a conversão.

Metas ou cotas de vendas

A maioria das organizações define as metas semanalmente, mensalmente, trimestralmente e anualmente. É uma parte essencial da previsão de vendas. Considere a cota individual e a cota da equipe ao prever as vendas.

Por exemplo, um representante tem uma meta semanal de US$ 5.000 e não consegue alcançá-la. Nesse caso, a cota da equipe será útil.

Pipeline de vendas atual

Da mesma forma, os pipelines são necessários para prever as vendas. O pipeline existente fornecerá uma imagem de negócios futuros. Tanto a equipe quanto os canais individuais são cruciais aqui. Os canais de vendas podem fornecer a taxa real de vendas. Essas metas ou cotas motivam os representantes de vendas a obter mais vendas.

Dados de vendas e prospectos

Todos os representantes devem usar ferramentas de CRM para rastrear a oportunidade de vendas e fornecer um valor final de venda de fechamento. As ferramentas de CRM são úteis para manter o controle sobre o status dos clientes em potencial. É uma parte essencial da previsão de vendas.

História Passada

A maioria das organizações considera seu histórico recente para prever vendas para o futuro. Para startups que não possuem uma conta do passado podem pegar os dados de (seu tipo) de outra indústria para prever as vendas. Além dos dados anteriores, um previsor pode considerar outros fatores, como a demanda futura do mercado, a introdução de novas tecnologias, que podem afetar as vendas.

Métodos de previsão de vendas

De acordo com a CSO Insights, 60% dos negócios previstos não são fechados. Portanto, a previsão de vendas precisa é tão importante quanto atingir a receita. Sua previsão será realista quando você adotar métodos de previsão eficientes. Aqui estão alguns métodos de previsão de vendas que são comprovadamente precisos.

• Previsão de vendas orientada por leads
• Previsão de criação de oportunidades
• Previsão do estágio da oportunidade
• Com base em dados históricos
• Previsão do ciclo de vendas
• Previsão de pipeline
• Previsão de várias variáveis

Previsão de vendas orientada a leads

Este método de previsão de vendas analisa as informações históricas de seus leads. A jornada do comprador específico fornece uma imagem clara de se o cliente em potencial será seu cliente ou não.

Os dados da fonte principal lhe darão uma melhor noção de previsão. Essa técnica de previsão de vendas precisa de três métricas:

• Leads gerados por mês a partir do horário anterior
• Taxa de conversão de lead para cliente por origem de lead
• Preço médio de venda por fonte

Essa técnica fornece relatórios de previsão precisos, mas não atinge a cota se houver mudanças inesperadas na estratégia por parte da equipe de marketing.

Previsão de criação de oportunidades

Este modelo ajuda a prever as vendas com base nas vendas fechadas. A oportunidade pode ser criada monitorando dados demográficos e comportamentais.

Ao observar as características do negócio e sua jornada passada, você pode prever as vendas. Observe a jornada recente do cliente e monitore todo o tipo semelhante de comportamento do setor; se ele seguir a mesma direção que você está seguindo, poderá esperar uma previsão mais próxima da perfeita.

Previsão do estágio de oportunidade

Esta técnica de previsão de vendas é uma técnica popular de previsão de vendas. Ajuda a prever o fechamento de vendas com base na posição do cliente em potencial no ciclo do processo de vendas. Para implementar esse método, você precisa entender cada etapa do seu processo de vendas e calcular a posição de cada prospect nele.

Por exemplo, você cria sua previsão para vendas futuras multiplicando o valor de cada oportunidade pela probabilidade de fechamento dessa oportunidade.

Receita esperada = Valor da transação * Probabilidade de fechamento

Previsão com base em dados históricos

Embora pareça muito fácil prever vendas com base em dados anteriores, não será preciso quando outros fatores entrarem em cena. Por exemplo, a cada ano, sua empresa cresce 15% e você fechou US$ 100 mil em novos negócios este mês no ano passado, este ano sua previsão será de US$ 115.000 de receita neste mês. Este ano você tem uma mudança significativa no mercado, ou surge um novo produto em destaque, há uma probabilidade de imprecisão de sua previsão de vendas.

A previsão, baseada em dados históricos, tem muitas suposições. As suposições relativas a muitos fatores permaneceram constantes ou as mesmas durante a captura da informação factual. No entanto, mais e mais elementos calculáveis ​​são trazidos que têm um efeito significativo sobre os dados de vendas, melhor se torna a previsão. Portanto, esta técnica de previsão ainda é amplamente utilizada.

Previsão do Ciclo de Vendas

Esse método de previsão depende da duração da jornada do cliente potencial no ciclo de vendas. Se uma oportunidade levar seis meses para se tornar seu cliente ou seu ciclo médio de vendas de um lead for de seis meses e seu representante de vendas estiver trabalhando em uma conta por três meses, sua previsão deve ser que o negócio tenha 55% de probabilidade de fechar.

Essa técnica fornece resultados mais precisos, pois depende mais de dados em tempo real do que da palavra do representante.

Quando se trata da referência, a conversão leva menos tempo do que o tempo normal. Nesse caso, essa técnica funciona bem, mas você precisa acompanhar cada tipo de vendas com cuidado para prever.

Previsão de pipeline

Todas as organizações de vendas perguntam aos representantes sobre seus pipelines. Eles calculam os canais de leads com base nas oportunidades listadas para fechar o negócio do dia. Por exemplo, sua equipe de vendas fecha o negócio em um mês entre US$ 500 mil e US$ 10.000 mil, e isso corresponde ao pipeline que eles fornecem, então você pode usar esses dados para prever.

Essa técnica depende inteiramente da capacidade de seus representantes de vendas. A precisão da previsão depende da capacidade de converter um cliente em potencial em seu cliente.

Previsão multivariada

Uma das técnicas de previsão de vendas mais eficazes combina vários métodos para obter os relatórios de previsão.

O método de previsão multivariável envolve combinar muitas variáveis ​​estatisticamente correlacionadas e codependentes, encontrar a relação entre elas e usá-las para prever vendas futuras.

Eles são usados ​​em análises produtivas, abordagens estatísticas, análise de tendências e outros métodos de previsão semelhantes. Não considera uma técnica de previsão; ele combina vários métodos de previsão de vendas para obter relatórios de previsão precisos.

Exemplos de previsão de vendas

Exemplo 1 de previsão de vendas: previsão com base em dados históricos de vendas

Vamos supor que no mês passado você teve US$ 250.000 de receita recorrente mensal e que, nos 12 meses anteriores, a receita de vendas cresceu 12% a cada mês. Durante o mesmo período, seu churn mensal é de cerca de 1% a cada mês.

Sua renda prevista para o próximo mês seria de $ 166.500.

Você multiplica a receita do mês passado pelo seu crescimento esperado e subtrai o seu churn esperado:

(US$ 250.000 * 1,12) – (US$ 250.000 * 0,01) = US$ 277.500

Exemplo 2: previsão com base em seu funil atual

Vamos supor que você tenha três oportunidades abertas este mês:

1. Um em que você recebeu uma ligação rápida, com um valor esperado de US$ 2.000.
2. As demonstrações de produtos valem um valor de US$ 2.500.
3. E um com uma oferta, com um valor provável de $ 2.200.

Você fez seu cálculo e sabe que em cada um desses estágios, qualquer oportunidade tem a seguinte probabilidade de fechamento:

• “Connect Call” = 30% de chance de fechamento
• “Demo” = 40% de chance de fechar
• “Oferta” = 70% de chance de fechamento

Você multiplica essa probabilidade pelo valor estimado do negócio e soma todos eles para chegar a uma previsão de vendas agregada de US$ 3.140, como neste exemplo:

Exemplo 3 de previsão de vendas: previsão com base em pontuações de leads e várias variáveis

Você fez sua pesquisa e configurou a pontuação de leads em seu CRM. Você agrupa seus leads em três grupos de qualidade variável: A, B e C. Eles determinam a probabilidade de uma oportunidade ser fechada.

Você também sabe que empresas com menos de 50 funcionários fecham a uma taxa um pouco menor, e empresas de tamanho maior que 50 funcionários têm maior probabilidade de fechar.

Você pode então usar tamanhos médios de prospects para calcular o valor previsto de qualquer oportunidade, usando uma tabela como esta:

Fatores desafiadores a serem considerados na previsão de vendas

Sua previsão de vendas será realista quando você considerar os seguintes fatores.

• Condição Econômica Geral
  
  A consideração da condição econômica durante a previsão fornece um relatório de previsão mais preciso. Conhecimento aprofundado das tendências econômicas – inflação ou deflação ajuda um previsor a prever como a condição financeira afeta massivamente um negócio. Considere o comportamento passado do mercado, renda individual, renda nacional, a receita do negócio afetado para previsão.
  
  
• Entrada de Novo Concorrente
  
  As vendas futuras são massivamente afetadas pela oferta que seus concorrentes (especialmente novos concorrentes) oferecem. A chegada da nova empresa ao mercado faz com que os clientes aceitem a barganha que oferecem. É uma área essencial onde as empresas perdem clientes para melhores negócios dos concorrentes. Portanto, essa área também deve ser considerada na previsão de vendas.
  
  
• Comportamentos Industriais
  
  Se você observar atentamente o mercado, muitas empresas estão vendendo os mesmos produtos. A diferença entre os produtos pode ser algumas características ou preço menor em relação ao bem. Compreender a estratégia futura de seus concorrentes e ter uma análise precisa dela fornecerá uma ideia aproximada da demanda do mercado no prazo de um ano. Entender o comportamento dos negócios é outra parte crucial da previsão de vendas.
  
  
• Mudanças organizacionais internas
  
  Considere as mudanças organizacionais internas para a previsão de vendas. Inclui contratação e demissão de funcionários, mudança de equipe e alteração do processo de vendas.
  A contratação de novos funcionários muitas vezes diminui as vendas. Começar desde o primeiro dia até a obtenção de ofertas leva, em média, um mês para um novo representante.
  As vendas também são afetadas quando a gerência implementou novas estratégias ao embaralhar a equipe. Novamente, leva tempo para um representante se ajustar ao novo grupo. As mudanças no processo de vendas também afetam as vendas até que os representantes de vendas se adaptem ao novo processo. No estágio posterior, pode fornecer excelentes negócios, mas inicialmente, espere a queda antes de pegar novamente.
  
  
• Alterações do produto
  
  Conforme explicado acima, o impacto da mudança do produto é semelhante ao da mudança do processo. Inicialmente, ele desacelerará as vendas até que os representantes de vendas se acostumem com o novo produto. Entender o produto mais recente, aprender sobre ele, receber perguntas inesperadas do lado dos clientes e ser treinado para responder a essas perguntas leva tempo. Até lá espere o mau desempenho dos representantes de vendas. É mais um fator desafiador que precisa ser considerado.
  
  
• Esforços de marketing
  
  Durante a previsão, considere os efeitos de marketing que você fez no ano anterior. Verifique o impacto do marketing que ainda está impactando seus negócios e julgue-o enquanto faz a previsão de negócios.
  
  
• Demanda Sazonal
  
  A imagem da sazonalidade está presente em todos os negócios. Depende do tipo de negócio. Por exemplo, se você está no ramo de vestuário, pode esperar um aumento nas vendas e na receita na época festiva. A demanda sazonal pode ser considerada com base nas vendas de anos anteriores.

Ferramentas de previsão de vendas

• CRM: o software CRM combina o poder de armazenamento e recuperação de um banco de dados com ferramentas de vendas dedicadas que ajudam os representantes a fechar negócios. Eles contêm rastreamento de leads, análise de funil, sequências de chamadas e recursos de relatórios.
  
• Excel: Se sua empresa está apenas começando ou tem apenas alguns produtos, o Excel deve ser suficiente para construir sua previsão de vendas.
  
• Plataforma de análise de vendas: uma ferramenta de análise de vendas combina dados para muitos produtos e serviços, faz uma previsão e fornece análises profundas. Além disso, muitos também incluem gráficos e tabelas úteis integrados. Por fim, as ferramentas de análise dedicadas também têm o benefício de se manterem atualizadas em tempo real.
  
• Lead Scoring: Essas ferramentas classificam os prospects de acordo com as ações realizadas em seu site, resultados de discussões e quaisquer outros toques que sua equipe julgue pertinentes ao processo de vendas. Além disso, uma ferramenta de pontuação de leads pode apoiar sua equipe de marketing com segmentação de campanha e personalização de conteúdo.
  
• Ferramentas de gerenciamento de projetos (incluindo alocação de recursos): O acompanhamento é uma parte essencial do seu ciclo de vendas e é a única maneira de moldar relacionamentos fortes com os clientes. As ferramentas de gerenciamento de projetos ajudam sua equipe a permanecer na tarefa e garantem que a equipe tenha os recursos para concluir o projeto.
  
• Software de contabilidade: Se tudo o que você deseja é uma nova previsão de receita, ferramentas mais básicas são excelentes. No entanto, se você for prever as margens brutas e contabilizar o custo dos produtos vendidos, talvez seja necessário incluir dados de seu software de contabilidade em seu exercício de previsão.

Aplicativos de previsão de vendas

Existem muitos aplicativos de previsão de vendas que ajudam as organizações a prever suas vendas. Mencionamos algumas ferramentas aqui para sua referência.

• Zoho CRM
• Microsoft Excel
• Previsão Pro
• IBM Planning Analytics
• Dados Mo

Zoho CRM

O Zoho CRM ajuda todos os tipos de organizações, desde pequenas a grandes empresas. Ele possui um recurso chamado sistema de gerenciamento do Customer Relationship Lifecycle (CRL). Ele ajuda a gerenciar vendas, marketing, suporte e atendimento ao cliente em toda a organização e gerenciamento de estoque em uma plataforma. Além destes, possui outros recursos como Análise de Correlação, Dashboard, Relatório de Exceções, Apresentação de Dados Gráficos, Modelagem e Simulação, Métricas de Desempenho, Análise de Tendências de Vendas, Análise Estatística e vários outros recursos.

Microsoft Excel

O Excel é usado para rastrear os dados. Para prever as vendas com o Excel, você precisa ter dados de vendas anteriores e outros fatores que afetam suas vendas. Use a função de previsão do Microsoft Excel para prever números de vendas futuras. É mais útil para startups e para a empresa que tem poucos produtos.

Previsão Pro

O Forecast Pro é especificamente para os analistas de negócios. Possui técnicas de previsão sofisticadas que são poderosas, precisas e fáceis de implementar. Ele permite que as organizações gerenciem as atividades de hierarquias a vendas e operações. Além destes, possui outros recursos como Modelagem Dinâmica, Relatório de Exceções e Modelagem e Simulação de Apresentação de Dados Gráficos.

IBM Planning Analytics

É um local e baseado em nuvem que ajuda a gerenciar o planejamento, análise, scorecards, orçamentos e previsões. Com um poderoso mecanismo de cálculo, isso permite que você vá além dos limites das planilhas, automatizando o processo de planejamento que gera resultados mais rápidos e precisos. Possui diferentes recursos como Análise Estatística, Modelagem Dinâmica, Dashboard, Análise de Concorrentes e Apresentação de Dados Gráficos.

Dados Mo

Ele é projetado exclusivamente para a previsão de vendas e é uma plataforma de previsão de vendas totalmente automatizada para equipes de alto crescimento que buscam escala. Ele fornece uma visão detalhada do passado, presente e futuro para suas vendas. Ele também rastreia a cota de cada representante e indica qual representante precisa de mais pipelines. Além destes, possui recursos como Análise de Correlação, Modelagem Dinâmica, Apresentação de Dados Gráficos, Métricas de Desempenho, Análise Estatística, Modelagem e Simulação e Análise de Tendências de Vendas.

Modelos de previsão de vendas

Agora que você sabe tudo sobre previsão de vendas, criamos um conjunto de 14 modelos de previsão de vendas para sua referência.
O que você pode esperar desses modelos? Esses modelos do Excel fornecerão uma estrutura para começar. Como cada negócio é único, tornamos os modelos o mais genéricos possível.

Todas as planilhas possuem 2 folhas em cada uma delas.

• Uma folha contém o modelo com valores fictícios inseridos nela, só para você ter uma ideia.
• O outro tem o mesmo modelo com espaços em branco.

Confira a lista completa de modelos de projeção de receita aqui!

Conclusão

Há uma infinidade de softwares de previsão de vendas sendo lançados todos os anos com novos recursos. Ao prever e usar ferramentas, você precisa ter mais cuidado com os dados que está integrando. Dados errados podem levar à imprecisão do relatório de previsão.