9 métodos comprovados de previsão de vendas que lhe darão uma verificação da realidade do seu negócio

Fechar negócios e aumentar a receita são duas das principais tarefas e objetivos de qualquer negócio. Também é algo em que você investe muito tempo, pensando e elaborando estratégias. Apesar de colocar todos os esforços e investir em uma grande equipe, muitas organizações não conseguem realizar vendas significativas. Eles, muitas vezes, não estão preparados para o que pode acontecer no mercado e para a forma como sua estratégia de vendas deve ser moldada.

Esse fator de imprevisibilidade no seu funil de vendas pode significar diretamente o desperdício de seu tempo, dinheiro, energia e outros recursos.

Afinal, se você precisa sustentar um negócio no mundo de hoje, ele não deve ser guiado por uma intuição subjacente, mas por dados hardcore. É aí que o conceito de previsão entra em cena. Não importa qual negócio de sucesso você veja no mundo de hoje, todos eles estão prevendo vendas para seus negócios, por causa de seus benefícios óbvios.

Se você não previu vendas para o seu negócio até agora, é algo que você deve começar a fazer imediatamente.

Vamos dar uma olhada no que é precisamente a previsão de vendas e como sua empresa pode capitalizar os métodos populares de previsão de vendas.

O que é uma previsão de vendas?

Enquanto muitas empresas fazem isso e você pode ter uma boa ideia do que isso significa, a previsão de vendas geralmente é uma técnica que ajuda você a dar uma olhada no futuro. Em outras palavras, ele prevê seu pipeline de vendas e ajuda você a ver como ele pode ser no futuro.

Ter uma previsão de vendas é fundamental para qualquer estratégia de negócios e os ajuda a se manterem preparados e a entender as insuficiências de seus negócios. Mas, certamente não é uma bolsa mágica na qual você pode mergulhar e retirar o primeiro número que aparece lá. Da mesma forma, também não se trata de inflar seu número de vendas de forma que seja irreal e impraticável.

O truque para uma previsão bem-sucedida é entender a direção em que há erros e, em seguida, obter uma imagem clara de como o negócio está se saindo. Embora a previsão possa fornecer um número, cabe à empresa dividi-la em suposições pequenas e significativas, que podem ser analisadas posteriormente e melhoradas.

A maioria das empresas geralmente pensa que o número que observam na previsão de vendas é tudo o que precisam. No entanto, na realidade, os líderes também devem observar as tendências econômicas, bem como as tendências de seu setor. Para que a previsão de vendas seja moldada com precisão à luz dos dados de negócios existentes.

A questão é que, quando a previsão de vendas é combinada com pesquisa de mercado e inteligência competitiva, ela ajuda a melhorar a precisão da previsão geral, possibilitando um melhor entendimento e tomada de decisão no nível de negócios.

Os melhores métodos de previsão de vendas

A previsão de vendas pode ajudar uma organização a planejar o crescimento de sua equipe de vendas. Não só ajuda a ficar mais preparado, mas também ajuda as empresas a responder a algumas das perguntas mais importantes.

Portanto, se você quiser começar a fazer previsões, não se preocupe! Avançamos para trazer os 9 principais métodos comprovados de previsão de vendas. Vamos dar uma olhada neles.

1. Faça uma pesquisa com sua força de vendas

Usando este método de previsão de vendas, uma pesquisa de opinião de toda a força de vendas é conduzida dentro de uma organização. Se você está se perguntando por que a força de vendas da organização é medida, é porque essas pessoas têm a ideia mais precisa das condições do mercado. Eles lidam com as pessoas diariamente e entendem as nuances que acontecem lá fora. Isso torna o método preciso e fornece uma estimativa precisa das vendas que uma empresa fará.

2. Faça uma pesquisa dos possíveis clientes em potencial

Ainda outro método comprovado de previsão de vendas é realizar uma pesquisa de seus clientes potenciais. Em outras palavras, comece fazendo uma lista de seus potenciais compradores. Em seguida, passe para a realização de uma entrevista por telefone ou cara a cara e faça perguntas relevantes.

Com base nisso, você pode determinar o nível de interesse que um comprador tem em seus produtos. Esta é uma maneira bastante prática de prever suas vendas e é mais comumente usada por empresas industriais.

3. Projete seus dados de vendas

Uma das técnicas de previsão de vendas mais utilizadas são as projeções. Nesta técnica, você prevê vendas projetando seus dados históricos de vendas apenas para descobrir como seriam no futuro. Essa abordagem consome menos recursos e tudo o que seria necessário seria estudar os dados de vendas do ano anterior e fazer algumas alterações neles.

No entanto, uma das desvantagens mais comuns do método é que ele não se aplica a novas empresas ou organizações que estão lançando novos produtos.

4. Previsão do estágio da oportunidade

Um dos métodos de previsão mais qualitativos existentes, a previsão de estágio de oportunidade é responsável pelo cálculo dos custos de oportunidade de um cliente em potencial em diferentes estágios do funil. Quanto mais um cliente em potencial estiver em seu pipeline de vendas, maior a probabilidade de fechar um negócio.

Para fazer uma previsão de vendas precisa disso, você deve escolher um período de relatório e a cota que sua equipe de vendas possui. Agora, multiplique o valor potencial que cada negócio possui com sua probabilidade de fechamento. Por exemplo, os clientes em potencial que agendam uma visita de demonstração têm 30% mais chances de fechar um negócio, portanto, o valor de vendas previsto seria de US$ 700.

5. Duração do ciclo de vendas

Estimar a duração de um ciclo de vendas é uma técnica de previsão de vendas precisa. O método usa a idade das oportunidades individuais para prever quando elas provavelmente serão fechadas.

Por exemplo, se o ciclo médio de vendas em sua organização dura até 4 meses e seu representante de vendas está trabalhando nele há 2 meses, você pode estimar que eles têm 50% ou mais de probabilidade de fechar o negócio com o cliente em potencial.

6. Análise de Séries Temporais

A análise de séries temporais é uma das tendências mais baratas na previsão de vendas. Ele ignora mais do que alguns parâmetros, como tendências de longo prazo, mudanças cíclicas, variações sazonais, flutuações de mercado, migrações de compradores, etc. e apenas previsões baseadas em fatores normais ou visíveis. Devido à sua simplicidade, é uma das técnicas de previsão mais utilizadas.

7. Previsão Multivariável

Este é um método de previsão que é o mais rigoroso quando se trata de prever as vendas em sua organização. Ao contrário das séries temporais, esse método incorpora mais do que alguns parâmetros e contabiliza uma probabilidade de vendas mais precisa.

Como o nome sugere, a análise multivariável considera parâmetros como a duração do seu ciclo médio de vendas, desempenho do representante individual, probabilidade de fechamento, etc.

8. Estimativa de pipeline

Semelhante ao nome, a técnica de estimativa de pipeline leva em consideração cada oportunidade que está atualmente em seu pipeline e estima suas chances de fechamento com base em fatores como variável única da empresa e valor da oportunidade. Sem dúvida um método rigoroso, a técnica depende muito da qualidade de seus dados e da maneira como você lida com os cálculos.

9. Previsão Estatística de Demanda

Com ferramentas e tecnologias modernas em cena, esse método se tornou um dos mais proeminentes e fáceis de usar para as organizações. Além disso, devido à sua capacidade de fornecer resultados precisos, a análise estatística de demanda leva em consideração vários fatores antes de fornecer um número preciso.

Conclusão

A previsão de vendas pode ser uma benção para o seu negócio se feita da maneira correta. No entanto, a dependência mais importante de todos esses métodos está na exatidão de seus dados. Certifique-se de usar dados reais e precisos para obter uma previsão precisa. Caso contrário, apesar de colocar todos os esforços, talvez você não consiga obter os resultados esperados.

Lembre-se de que a previsão de vendas é apenas para dar a você uma verificação da realidade de sua organização, que pode ser aprimorada e levada a novos patamares com estratégias apropriadas.