O que é habilitação de vendas e por que é importante?

Tome um esportista como exemplo, e você fornece a essa pessoa uma seleção de recursos para melhorar e consultar enquanto ela trabalha para terminá-la; com toda a probabilidade, não há problema em supor que ela passará por isso com mais proficiência e sucesso do que alguém sem essas posses.

A habilitação de vendas é um caminho de mão dupla que move o indicador para onde importa, motivando as equipes de vendas para o desempenho máximo e os clientes para o evangelismo da marca.

De acordo com Aberdeen, as empresas com planos de capacitação de vendas excepcionalmente eficazes têm:

• 32% de maior alcance da cota de vendas da equipe,
• 24% melhor cumprimento de cotas individuais, e
• Taxa de conversão de leads 23% maior.

Além disso, 75% das empresas que utilizam ferramentas de capacitação de vendas relatam um aumento nas vendas nos 12 meses anteriores, com praticamente 40% relatando um aumento de 25% ou mais. 59% das empresas que superaram suas metas de receita (incluindo 72% que as ultrapassaram em 25% ou mais) têm tarefas de capacitação muito definidas. Apenas 30% das empresas com baixo desempenho podem dizer isso.

Tamara Schenk, da CSO Insights, em 2017, definiu a habilitação de vendas como:

“A habilitação de vendas é uma disciplina estratégica e multifuncional projetada para melhorar os resultados de vendas e a produtividade, fornecendo conteúdo coeso, coaching e serviços de treinamento para vendedores e gerentes de vendas da linha de frente ao longo de toda a jornada de compra do cliente, impulsionado pela tecnologia.”

O problema dessa definição é que ela era altamente relevante em 2021; no entanto, em 2022, perdeu até certo ponto sua utilidade na definição de habilitação de vendas em seu toque completo. As razões para isso são:

• A capacitação de vendas hoje é um processo orientado por dados.
• Vendas e marketing estão tentando se alinhar em direção a um objetivo comum agora.
• A capacitação precisa estar alinhada com as personas do comprador.

Vamos dar uma olhada na definição mais moderna de capacitação de vendas.

O que é habilitação de vendas?

A habilitação de vendas é um processo estratégico, multifuncional e mensurável projetado para se alinhar com a persona dos compradores. É para aumentar a eficiência e a produtividade dos departamentos de vendas e marketing, fornecendo conteúdo integrado, treinamento, serviços de coaching e ferramentas para profissionais de marketing, vendedores e gerentes de vendas da linha de frente durante toda a jornada de compra do cliente, impulsionada pela tecnologia.

Em uma organização B2B, os produtos de capacitação de vendas geralmente são focados no comprador, com o objetivo fundamental de ajudar os vendedores a atingir os consumidores certos e se envolver com eles com sucesso durante toda a jornada do cliente. Trata-se de erradicar quaisquer barreiras que possam inibir trocas suaves e um curso de compra contínuo.

Dado que a venda agora é problemática com barreiras indiscutivelmente mais naturais do que antes, é fácil ver por que é uma prioridade nos estabelecimentos em todo o mundo.

Por que a capacitação de vendas é essencial?

A capacitação de vendas é uma parte vital para manter operações de vendas saudáveis ​​e bem-sucedidas. Com a concorrência ampliada devido a menos barreiras de entrada e clientes mais capacitados, economiza tempo precioso das equipes de vendas e marketing, mantendo-as alinhadas e em sintonia com o desempenho do conteúdo.

As empresas hoje operam em uma nova realidade: a forma como os compradores avaliam e tomam decisões de compra mudou. Portanto, é fundamental entender o quão importante é a capacitação de vendas.

Os principais fatores que tornam a capacitação de vendas importante são:

• Melhor prontidão para vendas
• Melhor engajamento e retenção de vendas
• Sucesso para funcionários voltados para o cliente
• Uso eficaz das ferramentas de vendas
• Melhor em escalar o sucesso
• Melhor alinhamento de vendas e marketing
• Dados de vendas mais robustos

Os compradores modernos tornaram-se cada vez mais independentes, e as formas tradicionais de vendas e técnicas de marketing não funcionam para conquistar e reter esses clientes.

Os compradores de hoje têm uma forte predileção por comprar de vendedores que podem agregar valor e ajudá-los na decisão de compra.

Setenta e quatro por cento dos compradores optam por seguir em frente com o representante de vendas; é o primeiro a compartilhar valor e insight.

Para se adaptar a essas novas expectativas, uma capacitação de vendas robusta não é apenas algo bom, mas também uma necessidade competitiva. Os representantes de vendas devem ter o conteúdo certo no momento certo para manter os compradores engajados.

Melhor prontidão para vendas

A prontidão para vendas é um componente central da capacitação de vendas, onde o objetivo é garantir que os vendedores tenham o conhecimento e as habilidades certas para obter o máximo de cada negócio com o cliente.

Estar pronto envolve todas as atividades estratégicas que preparam os representantes para vender, como integração, coaching, aprendizado contínuo e reforço. Abrange tudo o que um representante pode precisar saber no trabalho: detalhes do produto, mensagens, posicionamento competitivo e as muitas habilidades necessárias para ter comunicações valiosas em todo o método de vendas.

Quando bem feito, os compradores vão deixar as ligações e reuniões pensando que eles e seu tempo foram valorizados. O tempo gasto com os representantes deve ser bem gasto – mesmo que isso signifique terminar sem um acordo fechado.

Melhor engajamento e retenção de vendas

A capacitação de vendas sobrevive para ajudar os representantes a alcançar o sucesso. E quando os representantes produzem melhores resultados, é mais provável que se envolvam profundamente com suas carreiras e permaneçam no seu estabelecimento por um longo período.

O relatório da SiriusDecisions afirma que os estabelecimentos com vendas de alto desempenho oferecem mais oportunidades de aprendizado, aprendizado entre colegas e treinamento de habilidades avançadas do que equipes de baixo desempenho.

Ele se estende não apenas aos representantes de vendas, mas também aos gerentes de vendas. Equipar os gerentes de linha de frente para apoiar os representantes com treinamento adequado e habilidades de comunicação, desenvolve o envolvimento do vendedor e ajuda a avançar em direção a melhores resultados.

“Como seus gerentes de vendas motivam, inspiram e engajam suas equipes de vendas é a prática mais importante para impulsionar o envolvimento do vendedor.” – Insights de OSC

Sucesso para funcionários voltados para o cliente

Os representantes de vendas com cotas não são os únicos que precisam de cuidados; todos que se deparam diretamente com seus consumidores também se beneficiarão de conteúdo, treinamento e treinamento relevantes. Inclui todos, desde engenheiros de vendas e sucesso do consumidor até equipes de serviço, parceiros de canal e profissionais de marketing.

Quando se trata de fornecedores de canais, por exemplo, as organizações B2B precisam de uma maneira de manter representantes independentes envolvidos com suas mensagens e gerar receita para sua marca, em vez de uma empresa rival.

Uso eficaz das ferramentas de vendas

Os representantes de vendas podem usar várias ferramentas em um determinado momento. Existem CRMs, ferramentas de comunicação, ferramentas de engajamento, ferramentas de inteligência, ferramentas de capacitação de vendas e muito mais.

Algumas dessas ferramentas representam fundos significativos para as empresas, portanto, faz sentido que você queira que alguém garanta que os representantes saibam como usar toda essa tecnologia ao máximo.

O CSO Insights relata que o uso de ferramentas de vendas é a segunda principal preocupação das equipes de capacitação de vendas atualmente.

A habilitação de vendas funciona com as equipes de vendedores quando surgem novos lançamentos, fornece treinamento relevante e garante que os fornecedores possam aproveitar ao máximo seus recursos.

Com a base certa, os representantes podem até transformar suas ferramentas de vendas em um diferencial crítico para sua empresa.

Melhor em escalar o sucesso

Ao equipar uniformemente seus representantes de vendas com ferramentas de habilitação de vendas reconhecidas, uma empresa se torna menos dependente dos melhores desempenhos tradicionais para arcar com o fardo. Esse suporte ajuda os retardatários a atingir as cotas e impulsiona os vendedores medianos para o próximo nível.

Melhor alinhamento de vendas e marketing

O uso ideal de conteúdo de suporte no processo de vendas é muitas vezes um fator crítico na equação de capacitação de vendas. Os vendedores são mais bem-sucedidos quando podem ser responsáveis ​​por prospects e leads com os recursos certos no momento certo – como tal, reforçar o relacionamento e a colaboração entre vendas e marketing é um aspecto crucial da capacitação de vendas – um com muitos benefícios próprios .

Dados de vendas mais robustos

Com tantos negócios B2B acontecendo on-line, a tecnologia de capacitação de vendas ganhou importância rapidamente, e muitas dessas soluções se especializaram em dados – reunindo-os, organizando-os e estimulando-os para a equipe de vendas. Insights sobre preferências do consumidor, pontos problemáticos e personas ajudam os fornecedores a alcançar clientes em potencial com uma tática mais personalizada, o que é crucial em um momento em que 64% dos tomadores de decisão B2B dizem que não participarão de um vendedor se a comunicação não for personalizada .

Mas você também precisa dar uma olhada na capacitação de vendas além do impacto nas vendas e no marketing. Você precisa ver os benefícios extras para fornecedores e consumidores.

Do lado do varejista, o método de habilitação de vendas pode desempenhar um papel significativo em:

• Recrutamento e On-boarding: É tudo uma questão de probabilidade. Garanta que você está obtendo os melhores talentos mantendo o processo de entrevista consistente com documentação reutilizável. Além disso, forneça integração repetível para atualizar os melhores talentos o mais rápido possível com treinamento, conteúdo, recursos e muito mais.
  
• Treinamento Contínuo: Fornecer ensino que possa ser medido. Ofereça as melhores práticas do setor ou dos líderes de vendas. Permita que os fornecedores aprendam novas tecnologias ou táticas de vendas.
  
• Avaliações de desempenho: Tenha maneiras para fornecedores e executivos ajustarem o desempenho sem serem muito perturbadores. Ofereça um sistema de feedback sem atrito.
  
• Coaching: coloque os varejistas em uma posição em que se sintam à vontade para aproveitar o treinamento por meio de vídeos, webinars e documentação.

Do lado do comprador, o procedimento de habilitação de vendas ajuda a:

• Garantir que o método de vendas seja mapeado para a jornada do comprador para uma melhor interação
• Adapte e adapte o conteúdo e as comunicações a personas específicas do cliente para construir relacionamento e confiança
• Dê aos compradores uma maneira de fornecer conexão e feedback que podem ser aproveitados por vários indivíduos ou departamentos para uma resposta ou resolução mais rápida

A Estratégia de Capacitação de Vendas

Em um nível superior, a tática deve transmitir o que sua equipe faz, como ela a prepara, metas e principais tarefas para o ano com antecedência.

Como a capacitação de vendas é uma área em desenvolvimento, há uma discreta falta de liderança de pensamento de capacitação, melhores práticas e modelos acessíveis, sem falar de recursos que cobrem especificamente a estratégia.

Espero que esta coluna e o modelo de estratégia de capacitação de vendas ajudem a fazer o certo e o errado e gerem discussões e comentários críticos dentro da comunidade de capacitação de vendas.

Como criar uma estratégia de capacitação de vendas?

Embora não haja um acordo em todo o setor sobre o que uma estratégia de capacitação de vendas deve incluir, os principais componentes e fundamentos são:

• Missão
• Táticas
• Servindo
• Tocam
• Metas
• Responsabilidades
• Omissões

Missão

Sua tarefa de equipe de capacitação de vendas deve ser aspirante e explicar o que sua equipe procura fazer. Deve incluir uma ênfase no longo prazo e quase nunca mudar (se é que muda). No meu conhecimento, as melhores equipes têm um dever que não é declarado e muitas vezes repetido.

Uma tarefa de capacitação de vendas de longo prazo funciona como uma métrica da Estrela do Norte – todos podem compreender onde o esquadrão quer chegar, mesmo que não tenham certeza do caminho que tomarão para chegar lá.

Táticas

A estratégia de uma equipe de capacitação de vendas deve ser simples de entender, encapsular o que o esquadrão faz e provavelmente será alterada a cada ano. Em primeiro lugar, ao elaborar seu plano e prometê-lo, talvez seja muito longo.

Você terá que gastar tempo criando-o de forma mais concisa e resumindo-o em alguns temas digeríveis que se vinculam a um objetivo central que sua equipe deseja esmagar.

Servindo

O papel da capacitação de vendas, como seu nome defende, é capacitar, fazer parceria e, eventualmente, servir aos outros. Você deve reservar um tempo para reconhecer e comunicar quem são seus principais patrocinadores (é provável que sejam a liderança de vendas e os representantes de vendas). A quem suas equipes de capacitação de vendas atendem devem ser revisadas todos os anos e provavelmente se expandirão à medida que os negócios evoluem?

Tocam

É a parte prazerosa. Você deve anotar as principais jogadas que darão vida à sua tática e ajudarão a organização de vendas a ter sucesso. As peças são as iniciativas significativas que a função de capacitação de vendas enfatizará a cada ano.

Embora você possa mencionar ações e táticas precisas de capacitação de vendas no modelo, geralmente é mais apreciado descrever temas amplos, pois você provavelmente estará realizando vários eventos por assunto.

Metas

Há uma infinidade de métricas de capacitação de vendas que devemos acompanhar. No entanto, inicialmente você precisará dedicar tempo para descobrir quais são os principais desafios e, em seguida, criar uma estratégia para superá-los. Depois de tomar as medidas necessárias, é hora de considerar metas e medidas.

Em um nível alto, os principais fatores a serem considerados ao definir os objetivos de capacitação de vendas são:

• Os objetivos de negócios e de vendas estão alinhados?
• Como eles influenciam a geração de receita?
• Você pode rastreá-los?

Monitore esses princípios de definição de metas e você terá uma base sólida sobre a qual construir um sistema de capacitação de vendas.

Responsabilidades

A capacitação de vendas é uma área extensa, portanto, uma parte crucial da construção de uma função de capacitação é delinear as funções da equipe. Muitas vezes, é mal definido e posteriormente mal compreendido, portanto, descrever claramente suas funções e comunicar isso ao negócio é essencial.

Uma função de capacitação de vendas pode ser responsável por qualquer uma destas áreas:

• Processo e metodologia de vendas
• Integração
• Ferramentas e tecnologia de vendas
• cartilhas de vendas
• CRM
• Projetos e campanhas de vendas
• Inteligencia competitiva
• Conteúdo de vendas
• Suporte para transações
• Treinamento e desenvolvimento contínuo

Omissões

Uma das partes mais vitais, mas negligenciadas, de toda estratégia de capacitação de vendas é decidir e comunicar qual trabalho precisa ser omitido.

Omissões são projetos que não receberão naquele ano. Dificilmente faltam boas ideias e trabalho. Você tem que encontrá-lo, mas é essencial decidir qual trabalho não requer sua atenção e ação.

Ao compartilhar claramente suas omissões, você pode ajudar a orientar e definir as antecipações certas com outras equipes e partes interessadas.

Na HubSpot, o CEO Brian Halligan repetia frequentemente para sua equipe que “as empresas têm mais probabilidade de morrer de indigestão do que de fome”.

O que ele quis dizer foi que, à medida que as empresas de software como serviço (SaaS) crescem, sempre há a tentação de fazer mais. Mas se você não estiver estrategicamente inclinado, corre o risco de ficar lento, inchado e sem foco. Esta lição é para habilitação de vendas e qualquer função.

5 dicas para construir sua estratégia de capacitação de vendas

As organizações o usam para criar, refinar e fornecer conteúdo e conhecimento para a equipe de vendas, para que possam fornecer uma experiência de vendas valiosa para clientes em potencial. E como qualquer equipe capaz, o sucesso de uma equipe de vendas é evidente através da realização. Realizar as cinco dicas abaixo em sua própria estratégia de capacitação de vendas melhorará sua taxa de ganhos rapidamente.

1. Reúna informações de negócios, contas e contatos em um único lugar : os vendedores gastam apenas 35% de seu tempo em vendas. Dada a atividade da campanha, qualquer correspondência anterior e informações de conexão em seu sistema de capacitação de vendas podem economizar o precioso tempo dos vendedores. Use isso agora para se envolver com clientes em potencial de uma maneira mais contextualmente apropriada. Também é crucial que os vendedores acompanhem e mantenham essas informações para conversas posteriores.
   
   
2. Colabore, comunique e ofereça feedback : as equipes de marketing e vendas estão mais conectadas do que nunca, e isso é importante. De acordo com Marketo, a orientação de vendas e marketing pode ajudar as empresas a se tornarem 67% melhores na finalização de negócios. Vendas e marketing não podem existir como entidades independentes; ambos precisam um do outro para ter sucesso. Uma estratégia eficaz de capacitação de vendas é montada em conjunto por vendas e marketing e exige disposição para trabalhar em conjunto e se comunicar de forma proativa. A tecnologia de capacitação de vendas que pode dar suporte a essa aliança — seja por meio de redes de comunicação, hubs de conteúdo ou ambos — é uma maneira prodigiosa de dobrar sua estratégia de capacitação.
   
   
3. Dê ao vendedor as ferramentas de que ele precisa (e deseja) para ser eficaz : se o conteúdo que dá suporte às discussões de vendas corresponder ao que o vendedor está procurando e o ajudar a obter negócios, ele desejará implementá-lo. Mas há sempre o risco de os representantes usarem conteúdo desatualizado: dados e números mudam, links precisam ser atualizados e alteram as diretrizes da marca. Usar meios que garantam que as últimas garantias sejam entregues às vendas e combinadas com o campo tornará os vendedores eficazes, especialmente quando as vendas forem mais gerenciáveis. Ele não adiciona etapas adicionais ao método de vendas. Além disso, se sua tecnologia de capacitação de vendas puder se relacionar com seu LMS ou outros sistemas de treinamento, os representantes poderão estudar em movimento e de uma maneira mais contextualmente relevante, tornando o treinamento mais consistente e eficaz.
   
   
4. Torne as garantias de vendas à mão : os profissionais de marketing passam horas criando peças de conteúdo impressionantes e aplicáveis ​​para o vendedor usar no campo. Mas ser capaz de encontrar esse conteúdo entre diferentes fontes ou portais, principalmente se os representantes estiverem em trânsito, não é tarefa fácil. A habilitação de vendas bem-sucedida precisa de conteúdo intuitivo que descubra onde os representantes estão, e não o contrário. Usar a tecnologia de capacitação de vendas que ajuda a alinhar conteúdo com empreendimentos relacionados a vendas e listas de contas é um ótimo lugar para começar, e disponibilizar esse conteúdo de onde os agentes estão trabalhando - no celular, offline ou pessoalmente - é ainda melhor.
   
   
5. Instruir e treinar : De que servem as melhores ferramentas de capacitação de vendas e CRM se a equipe de vendas não sabe – ou não quer – usá-las? É fundamental validar o valor dessas ferramentas, pois se o vendedor não captar seu valor, não vai querer usá-las. Certifique-se de que todos os vendedores passem pela integração e realizem workshops sobre novas tecnologias ou estratégias à medida que estiverem disponíveis.

Ferramentas de habilitação de vendas

Com a concorrência ampliada e o poder do comprador ampliado, as operações e os procedimentos de vendas tiveram que se tornar mais complexos para fornecer aos potenciais o conteúdo certo no momento certo. A necessidade de sistemas de capacitação de vendas cresceu de acordo.

Usando o software de capacitação de vendas certo, as equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas sem esforço para distribuir conteúdo oportuno, relevante e na marca para futuros compradores. Mas com inúmeras ferramentas de habilitação de vendas disponíveis, pode ser um desafio corrigir quais delas economizarão tempo para o seu negócio em vez de criar mais trabalho.

As ferramentas oferecem soluções que se encaixam em uma ou mais das categorias resultantes: gerenciamento de ativos de vendas, engajamento de vendas e prontidão para vendas. A tabela abaixo categoriza as ferramentas como:

Outra maneira de reduzir para o conjunto certo de fornecedores é confiar em firmas de analistas independentes. Três grandes empresas de analistas que cobrem a capacitação de vendas são Forrester, Gartner e SiriusDecisions. Todas as três empresas de análise publicaram relatórios sobre capacitação de vendas. Você pode conferir esta lista de ferramentas de capacitação de vendas para obter mais informações.

Capacitação de vendas B2B

A habilitação de vendas B2B enfatiza a obtenção das informações certas nas mãos dos fornecedores certos em seu estabelecimento, na hora e no local certos.

Todos nós reconhecemos que o conteúdo é uma ferramenta essencial para sua equipe de vendas. E se você não está armando as vendas com o conteúdo que elas querem, você está perdendo a atenção e o interesse de seus leads mais valiosos nos pontos mais decisivos da jornada do comprador.

Use esses conselhos de capacitação de vendas B2B para interromper o jogo de culpa entre suas equipes de vendas e marketing e começar a vender mais coisas.

1. Alinhe suas personas de comprador com a jornada do comprador
   
   As personas do comprador devem ser estabelecidas por suas equipes de vendas e marketing juntas. Eles precisam ter essas conversas honestas para entender para quem estão vendendo, no que estão mais envolvidos e em quais tópicos criar conteúdo.
   
   Antes de criar qualquer conteúdo de marketing, pergunte: “Algum dos meus clientes-alvo gostaria de ler este blog? Pegue este guia de marketing? Participar deste webinar?”
   
   Vendas e marketing também devem ter um entendimento compartilhado do mapa da jornada do comprador. Quanto mais ambos os lados compreenderem a jornada do comprador, maior a probabilidade de você alinhar efetivamente seu conteúdo às necessidades do comprador, antecipar as perguntas do comprador e superar as objeções que ele possa ter.
   
   
2. Mantenha sua equipe de vendas a par de quando e onde eles podem encontrar conteúdo de marketing
   
   Os representantes de vendas precisam da capacidade de adaptar o conteúdo para se alinhar aos requisitos de seus compradores. Eles querem demonstrar que fizeram seu estudo e realmente entendem o estado atual do comprador. Ao fazer isso, os representantes de vendas podem se distinguir do mar de concorrentes.
   
   Isso significa que o marketing deve criar conteúdo que apoie os representantes de vendas sem prendê-los. Crie modelos para que os representantes de vendas personalizem facilmente o conteúdo para atender aos requisitos do comprador. Esses modelos podem identificar quais recursos podem ser modificados e quais partes não podem ser alteradas enquanto ainda comunicam uma mensagem de marketing unificada.
   
   
3. Teste e aperfeiçoe sua mensagem de marketing com seus representantes de vendas
   
   Defina e esqueça. Pode funcionar para frangos assados, mas não funciona para sua comunicação de marketing.
   
   Sua equipe de marketing deve pedir críticas construtivas sobre as mensagens em uso. A mensagem é aplicável? Como está sendo reconhecido? É convincente? É chato?
   
   Os representantes de vendas têm informações insuperáveis ​​sobre quais objeções e perguntas frequentes aparecem nas discussões com os leads. O ciclo de resposta entre vendas e marketing é vital para otimizar e encurtar seu ciclo de vendas.