O impacto do PR habilitado para vendas para B2Bs

Agora são necessários em média 27 pontos de contato para fechar uma venda, em comparação com 17 pontos de contato antes da pandemia. Esse aumento dramático nos pontos de contato mostra a natureza evolutiva do comportamento do consumidor e a dinâmica em mudança da jornada do comprador.

O fato de que agora são necessários mais pontos de contato para converter prospects em clientes deve ser visto como um alerta para as empresas. Sugere que o caminho para fechar uma venda tornou-se mais complexo e requer uma abordagem proativa e estratégica desde o início. Em outras palavras, você já deve estar na mentalidade de fechamento desde o início de seus esforços de marketing.

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Ao adotar uma mentalidade focada no fechamento de negócios, você garante que cada ponto de contato, interação e engajamento com seus clientes em potencial os aproxime de fazer uma compra. Cada atividade de marketing, seja uma postagem de mídia social, uma campanha de e-mail, um webinar ou uma chamada de vendas personalizada, deve ser projetada para estimular os clientes em potencial ao longo da jornada do comprador e, eventualmente, levá-los a uma decisão de compra.

Essa mudança de mentalidade incentiva as empresas a pensar de forma holística sobre suas estratégias de marketing e vendas B2B. Isso os leva a implementar abordagens integradas que fornecem mensagens e experiências consistentes em vários pontos de contato, como marketing de conteúdo, engajamento de mídia social, nutrição de e-mail, divulgação de vendas personalizada e muito mais. Ao alinhar seus esforços de marketing com a mentalidade de fechamento, você maximiza as chances de converter clientes potenciais em clientes fiéis.

PR Encurtando o Ciclo de Vendas

Quando se trata de marketing, as relações públicas (RP) feitas corretamente podem encurtar significativamente o ciclo de vendas da sua empresa.

Posicionamentos de mídia conquistados - como artigos de notícias positivos, reportagens ou análises sobre sua empresa em publicações respeitáveis ​​- podem mudar o jogo ao levar os clientes em potencial em vários estágios do funil de vendas para mais perto de tomar uma decisão de compra. Veja como o PR pode contribuir para acelerar o ciclo de vendas:

1. Influenciar clientes em potencial no topo do funil: No topo do funil, os clientes em potencial podem ter acabado de conhecer sua marca ou produto. Quando eles encontram uma cobertura de mídia positiva sobre sua empresa, isso funciona como um poderoso endosso de uma fonte terceirizada. Essa validação aumenta a credibilidade da marca e gera interesse inicial, ajudando os clientes em potencial a deixarem de ser meros espectadores e a considerarem ativamente suas ofertas.

2. Nutrir clientes em potencial no meio do funil: no meio do funil de vendas, os clientes em potencial estão avaliando diferentes opções e realizando pesquisas. O PR desempenha um papel crucial aqui, fornecendo prova social e moldando as percepções. Posicionamentos de mídia positivos mostram a experiência, a inovação ou a proposta de valor exclusiva de sua empresa, o que pode influenciar os clientes em potencial a seu favor. Quando os clientes em potencial veem sua marca em publicações confiáveis, isso reforça a confiança deles e fortalece seu posicionamento em relação aos concorrentes.

3. Impulsionando a conversão no fundo do funil : no fundo do funil, os clientes em potencial estão prontos para tomar uma decisão. A cobertura da mídia conquistada pode atuar como um empurrão final, inspirando confiança e credibilidade que ajudam os clientes em potencial a superar quaisquer dúvidas remanescentes. Ver seu negócio em destaque na imprensa fornece validação de terceiros, reduzindo os riscos percebidos e tornando os clientes em potencial mais propensos a se converter em clientes.

Ao aproveitar o poder da mídia conquistada, você aproveita a influência e a autoridade de publicações e jornalistas confiáveis. Isso ajuda a estabelecer sua marca como uma solução confiável e confiável, encurtando efetivamente o ciclo de vendas ao agilizar o processo de tomada de decisão. A cobertura de mídia conquistada geralmente atinge um público mais amplo além de sua rede imediata, atraindo potencialmente novos leads e expandindo sua base de clientes.

RP tradicional x RP habilitada para vendas

O momento em que um hit da imprensa vai ao ar é apenas o começo do impacto da cobertura da imprensa. Depois de garantir um sucesso na imprensa, as relações públicas habilitadas para vendas vão além dos limites das relações públicas B2B tradicionais para tornar o sucesso ainda mais impactante.

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Aqui está o que acontece a seguir:

1. Ampliando os acessos da imprensa nas mídias sociais : As mídias sociais têm grande poder em prolongar a vida útil e expandir o alcance da cobertura da imprensa. Ao compartilhar e promover estrategicamente seus hits de imprensa em plataformas como Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram, as notícias continuarão a ressoar com seu público-alvo. Compartilhar novamente os hits da imprensa pode gerar engajamento adicional, conversas e potencialmente mais interesse da mídia.

2. Exibição de hits da imprensa em sua página de imprensa : a página de imprensa do seu site serve como um hub central para mostrar suas conquistas e demonstrar sua credibilidade. Adicione cada hit de imprensa à sua página de imprensa para criar uma coleção com curadoria que exibe sua cobertura de mídia. Isso destaca suas realizações e também garante aos visitantes que você ganhou reconhecimento de fontes respeitáveis, estabelecendo-se como o “negócio real”.

3. Aproveitando os sucessos da imprensa no alcance das vendas : a validação de terceiros é uma ferramenta poderosa no processo de vendas. Aproveite seus hits de imprensa, incorporando-os em sua estratégia de divulgação de vendas. Ao referenciar e compartilhar esses elogios com clientes ou clientes em potencial, você pode aumentar sua credibilidade e fortalecer sua proposta de valor. A validação fornecida pela cobertura da mídia pode influenciar significativamente as percepções dos clientes em potencial e ajudá-lo a fechar negócios com mais eficiência.

Imprensa gera imprensa. Ao fazer com que seus hits iniciais na imprensa funcionem para você, você cria um ciclo de feedback positivo que atrai ainda mais a atenção da mídia. Maior visibilidade e reconhecimento da marca são os objetivos finais e, ao aproveitar o impulso de sua cobertura de imprensa, você pode conseguir exatamente isso.

Manual de relações públicas do YouTube

Para empresas de tecnologia B2B que buscam alcançar o sucesso sustentável, tirar uma página do manual do YouTube pode ser um divisor de águas. Em vez de depender de sucessos pontuais e maciços que podem ou não se materializar, a adoção de uma estratégia de cauda longa pode oferecer uma abordagem mais confiável e eficaz.

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Então, o que exatamente é uma estratégia de cauda longa? Em sua essência, envolve alavancar criadores e canais de nicho para gerar uma onda contínua e consistente de cobertura, em vez de apostar apenas em alguns momentos significativos de avanço.

No contexto do YouTube, a estratégia de cauda longa está intimamente ligada ao vasto ecossistema de criadores e canais da plataforma que atendem a interesses e nichos específicos. Em vez de focar apenas na parceria com YouTubers populares e de alto perfil com milhões de assinantes, uma estratégia de cauda longa envolve a colaboração com criadores que têm públicos menores, mas altamente engajados e leais em nichos específicos.

Ao explorar criadores e canais de nicho, as empresas de tecnologia B2B podem explorar comunidades altamente direcionadas e apaixonadas. Essas comunidades geralmente exibem um nível mais profundo de interesse e envolvimento em tópicos ou áreas específicas relacionadas ao produto ou setor da startup. Embora o alcance desses criadores de nicho possa ser menor em comparação com os principais influenciadores, é mais provável que seu público esteja genuinamente interessado na oferta da empresa.

A implementação de uma estratégia de cauda longa oferece várias vantagens. Primeiro, permite que um B2B toque em vários pontos de contato com seu público-alvo, maximizando a exposição e aumentando as chances de alcançar clientes em potencial. Em vez de depender apenas de alguns grandes sucessos, uma abordagem de cauda longa cria uma presença consistente em uma variedade de canais e plataformas.

Em segundo lugar, uma estratégia de cauda longa promove uma onda de cobertura consistente. Ao fazer parceria com criadores e canais de nicho, os B2Bs podem gerar um fluxo constante de conteúdo e discussões B2B que ressoam em comunidades específicas. Essa cobertura contínua ajuda a aumentar o reconhecimento da marca, a credibilidade e a fidelidade ao longo do tempo.

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As estratégias de cauda longa também atenuam os riscos associados à dependência exclusiva de um punhado de grandes sucessos. No cenário imprevisível de conteúdo e tendências virais, colocar todos os ovos na mesma cesta pode ser arriscado. Ao diversificar seus esforços de marketing e alavancar criadores de nicho, você estabelece uma base mais estável e sustentável para o crescimento.

Para executar uma estratégia de cauda longa com eficácia, as empresas de tecnologia B2B precisam identificar e se envolver com criadores e canais de nicho relevantes. Isso envolve a realização de uma pesquisa minuciosa para identificar canais, sites, blogs, podcasts e contas de mídia social que atendem ao público-alvo e se alinham aos valores da marca da startup. Construir relacionamentos fortes com esses criadores de nicho e canais por meio de colaborações, parcerias de conteúdo e oportunidades patrocinadas pode ajudar a criar uma rede de cobertura e engajamento consistentes.

Relações públicas internas x Parcerias com agências

Então, como as marcas podem executar uma estratégia de relações públicas habilitada para vendas? Uma das principais decisões é entre contratar profissionais internos de relações públicas e marketing ou fazer parceria com uma agência especializada em relações públicas e marketing.

Quando se trata de estabelecer uma equipe de marketing interna, é crucial avaliar se seu orçamento e recursos podem suportar tal empreendimento. Essa consideração é essencial para garantir que você possa executar com eficácia suas táticas de marketing e gerar os resultados desejados.

Se o seu orçamento e recursos podem lidar com uma equipe de marketing interna, é hora de comemorar! Ter uma equipe interna oferece várias vantagens. Eles serão dedicados exclusivamente ao seu negócio, o que significa que eles podem desenvolver uma compreensão profunda de sua marca, produtos e público-alvo. Eles podem trabalhar em estreita colaboração com outros departamentos, promovendo colaboração e alinhamento contínuos. Além disso, uma equipe interna pode fornecer disponibilidade e agilidade imediatas, facilitando a implementação de mudanças em tempo real e a resposta a oportunidades emergentes.

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No entanto, se uma equipe interna não for viável devido a um orçamento limitado ou a restrições de recursos, existe uma alternativa que pode fornecer novas perspectivas e estratégias de ponta: trabalhar com uma equipe de especialistas externos em marketing. Esses especialistas trazem uma riqueza de conhecimento do setor, habilidades especializadas e diversas experiências para a mesa. Eles podem oferecer novos insights e estratégias inovadoras que podem estar fora do alcance de sua equipe interna. A colaboração com especialistas externos permite que você aproveite seus conhecimentos, beneficiando-se de sua profunda compreensão do cenário de marketing em evolução.

Trabalhar com uma equipe externa também oferece flexibilidade e escalabilidade. Você pode adaptar o envolvimento às suas necessidades específicas e ajustar o nível de suporte à medida que seus requisitos de negócios evoluem. Essa abordagem permite que você aproveite a experiência de profissionais bem versados ​​nas últimas tendências, ferramentas e técnicas de marketing. Ele garante que suas estratégias permaneçam relevantes, eficazes e alinhadas com as melhores práticas do setor.

Ao fazer parceria com especialistas de marketing externos, muitas vezes você pode acessar uma gama mais ampla de serviços e recursos. Isso inclui habilidades especializadas em áreas como otimização de mecanismo de busca (SEO), marketing de conteúdo, gerenciamento de mídia social, análise de dados e muito mais. Em vez de investir na contratação e treinamento de recursos internos para essas áreas específicas, você pode aproveitar a expertise de uma equipe que já possui as habilidades e ferramentas necessárias.

Em última análise, a decisão de estabelecer uma equipe de marketing interna ou trabalhar com especialistas externos depende de suas circunstâncias, orçamento e metas específicas. Ambas as opções têm seus méritos e é importante avaliar o que melhor se alinha com as necessidades e a capacidade de sua organização.

Media Training

Não importa quem está no comando de seu marketing e relações públicas, depois de conseguir as cobiçadas entrevistas e oportunidades de imprensa, você precisará do treinamento certo para mostrar sua experiência e aumentar o perfil de sua marca.

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Aqui estão cinco dicas essenciais para manter em mente:

1. Seja a voz de sua empresa e enfatize sua mensagem: como representante de sua marca, é essencial transmitir claramente a mensagem e os valores de sua empresa durante a entrevista. Alinhe suas respostas com os principais pontos de discussão de sua marca e garanta consistência em suas mensagens. Isso ajuda a reforçar a identidade da sua marca e garantir que sua entrevista apoie seus objetivos mais amplos de marketing e comunicação.

2. Pratique, pratique, pratique : a preparação é a chave para uma entrevista bem-sucedida. Encontre um parceiro, como um colega ou um profissional de treinamento de mídia, e simule o cenário da entrevista. Pratique responder a possíveis perguntas sobre sua empresa, seus produtos ou serviços e quaisquer tópicos relevantes do setor. Este exercício ajuda você a se sentir mais confortável com o processo de entrevista, refinar sua mensagem e aumentar a confiança em sua entrega.

3. Ouça primeiro, depois responda : A escuta ativa é crucial durante uma entrevista. Preste muita atenção às perguntas do jornalista, certificando-se de entender completamente o que ele está perguntando. Reserve um momento para reunir seus pensamentos antes de responder, garantindo que suas respostas abordem a questão em questão de forma abrangente. Essa abordagem demonstra sua atenção e fornece ao jornalista as informações que ele procura.
4. Fale com confiança e de forma concisa: os jornalistas geralmente procuram frases de efeito ou citações impactantes para seus artigos. Para fornecer a eles um material atraente, fale com confiança e de forma concisa. Evite divagar ou fornecer detalhes excessivos. Em vez disso, entregue suas principais mensagens de forma sucinta, usando linguagem clara e direta. Isso torna mais fácil para os repórteres extrair citações significativas e capturar a essência de seus pontos.
5. Lide com perguntas difíceis com cuidado : não é incomum encontrar perguntas desafiadoras ou inesperadas durante uma entrevista. Diante dessas dúvidas, é essencial tratá-las com atenção. Se você precisa de tempo para organizar seus pensamentos, é perfeitamente aceitável fazer uma breve pausa antes de responder. Se você realmente não sabe a resposta, é melhor admitir em vez de fornecer informações imprecisas. Ofereça-se para acompanhar com detalhes ou recursos adicionais para garantir a precisão e construir a confiança dos jornalistas.

Lembre-se, o treinamento de mídia é um processo contínuo e essas dicas servem como ponto de partida para desenvolver suas habilidades de entrevista. Ao praticar essas técnicas, você pode navegar com confiança nas interações da mídia, comunicar com eficácia suas principais mensagens e causar uma impressão duradoura nos jornalistas e seus leitores.

Pronto para ver como as relações públicas habilitadas para vendas podem impactar seus esforços de marketing? Alcançar.