10 perguntas vitais de descoberta de vendas para avaliar clientes em potencial

Se há uma coisa que aprendi em meus anos na linha de frente de vendas na Close, é que as perguntas de descoberta são o superpoder que separa os representantes de vendas médios dos superastros. E quero transformar você em um super-herói de vendas.

Quando você está olhando para um novo cliente em potencial, as perguntas que você faz são mais importantes do que o seu discurso de vendas mais suave . Mas vamos ser honestos, nem todas as perguntas são iguais. As pessoas certas podem dizer se um cliente em potencial é uma boa opção, se está pronto para comprar ou se está apenas chutando pneus.

Então, aperte o cinto. Hoje, vamos mergulhar de cabeça nas dez perguntas de descoberta de vendas que você precisará para avaliar clientes em potencial. Essas são as perguntas que levam você ao cerne das necessidades, desejos e oportunidades do cliente.

No final deste post, você estará equipado com perguntas poderosas que não apenas farão de você um melhor ouvinte, mas também um mais próximo que nunca erra o alvo. Vamos começar!

Compreendendo a descoberta de vendas

Descoberta de Vendas . Parece algum tipo de aventura corporativa de Indiana Jones, certo? Bem, não se trata de descobrir relíquias antigas, mas é igualmente importante.

O Sales Discovery é a sua expedição ao âmago dos problemas, desejos e motivações do cliente em potencial. É a sua oportunidade de ouro para entender o mundo do seu cliente potencial, para que você possa mostrar a ele como seu produto se encaixa perfeitamente nele.

Mas lembre-se, não se trata de fazer 20 perguntas ou interrogar seus clientes em potencial como um detetive. Trata-se de se envolver em conversas significativas nas quais você faz perguntas inteligentes e ponderadas que revelam as reais necessidades do cliente em potencial.

Pense desta forma: um processo de descoberta de vendas bem-sucedido é como uma ponte de mão dupla - conecta você ao cliente em potencial e permite que você o guie para a percepção de que sua solução é o que ele está procurando.

Os objetivos das perguntas de descoberta de vendas

Qual é o propósito de fazer perguntas? Não é apenas para que você possa passar por seu script de vendas ou preencher um questionário de qualificação obrigatório. Aqui estão x objetivos específicos das perguntas de descoberta:

• Compreender os pontos de dor do cliente: Um bom médico só pode ajudá-lo se entender o que dói.Esse é o trabalho das perguntas de descoberta para os vendedores - descobrir o que está causando problemas nos negócios de seus clientes em potencial.

• Construindo confiança: as perguntas certas posicionam você como um especialista.Faça perguntas específicas que sejam relevantes para a situação e o setor de seu cliente em potencial, e eles o verão como alguém que sabe do que está falando (e isso pode orientá-los para uma solução).

• Identificação de oportunidades: seu trabalho como vendedor é ajudar os clientes em potencial a tomar uma decisão de compra que os beneficie.Fazer as perguntas certas é como descobrir um mapa do tesouro — isso ajudará você a ver quais soluções atendem melhor às suas necessidades.

Certifique-se de sempre capturar essas valiosas informações de vendas em seu CRM para que qualquer pessoa envolvida no negócio entenda as necessidades de seu cliente em potencial.

10 perguntas vitais de descoberta de vendas que você precisa para descobrir + fechar negócios de alta qualidade

Pronto para fazer as perguntas certas? Coloque seu chapéu de explorador - estamos prestes a fazer de você o Indiana Jones da descoberta de vendas com essas perguntas-chave.

Pergunta 1: Como você ouviu falar de nós?

Este simples abridor fornecerá informações cruciais sobre a eficácia de seus canais de marketing. Seus anúncios estão fazendo o trabalho ou é o boca a boca no mercado que está gerando leads? Depois de saber o que está funcionando, você pode otimizar de acordo.

Pergunta 2: Qual é o desafio nº 1 que você está enfrentando agora?

Agora, esta questão é onde nos aprofundamos um pouco mais. Identificar o principal desafio do cliente em potencial é vital - é a pedra angular de toda a sua conversa de descoberta. Os insights que você obtém serão seu guia para alinhar seu produto ou serviço com essas metas. Não se trata do que você está vendendo, mas da solução que seu cliente precisa. Depois de destacar como você resolve o problema deles, você terá a chave para o interesse deles.

Pergunta 3: Que soluções você tentou no passado?

Compreender as tentativas anteriores do cliente em potencial para resolver o problema ajudará você a evitar armadilhas e aprimorar novas soluções. Ele fornecerá informações sobre as ações que eles realizaram e o ajudará a criar um plano personalizado que melhore essas tentativas ou tome uma direção totalmente nova.

Pergunta 4: Quando foi a última vez que você fez uma compra como esta? Acompanhe-me nesse processo.

Essa pergunta revela os hábitos de compra do seu cliente em potencial, o que é fundamental para sua abordagem. Entender o processo de compra — seja ele impulsivo ou metódico, independente ou envolvendo uma decisão do conselho — permite que você adapte sua abordagem de vendas de acordo.

Essa pergunta também ajuda a antecipar obstáculos ou atrasos que podem surgir posteriormente no processo de vendas. Você terá que executar isso por meio de departamentos jurídicos ou de TI? Um determinado stakeholder será mais difícil de agradar? Que tipo de prova de conceito outros tomadores de decisão precisarão para assinar?

Pergunta 5: Quem mais estará envolvido nessa decisão de compra?

Conhecer seu público é vital e, quando você está fechando uma venda, o 'público' inclui todos os tomadores de decisão envolvidos. Depois de saber quem são, você pode atender às necessidades específicas, atender às preferências individuais e combater quaisquer objeções que possam surgir. Cada parte interessada terá uma perspectiva diferente – identificá-los ajuda a criar uma solução holística.

Pergunta 6: Quando você gostaria de ver os resultados?

Prazos e cronogramas - ame-os ou odeie-os, eles ditam as decisões de negócios. Conhecer o cronograma do prospect ajudará você a gerenciar as expectativas e planejar sua oferta. Isso evitará que você prometa resultados muito cedo ou deixe de perceber a necessidade de velocidade.

Essa pergunta também ajuda a ver se as expectativas de seu cliente em potencial são razoáveis. Por exemplo, talvez você descubra que seu cliente em potencial precisa ver resultados nos próximos 30 dias. Mas eles já lhe disseram que essa decisão precisará passar por várias partes interessadas antes de ser aprovada. Sabendo disso, você pode negociar com eles e ver o que pode ser feito para encurtar o ciclo de vendas.

Pergunta 7: Quais são suas restrições orçamentárias?

Vamos falar de dinheiro. É essencial entender a capacidade financeira do seu prospect. Conhecer o orçamento ajuda a criar uma oferta atraente, mas viável, lucrativa e realista. Você não é um leitor de mentes, mas fazer essa pergunta o aproxima o mais possível da compreensão de seus limites financeiros.

Pergunta 8: Como será o sucesso para você?

Aqui está sua chance de descobrir as métricas de sucesso de seu cliente em potencial. Entender o que 'sucesso' significa para eles permite que você alinhe seu produto ou serviço com as expectativas deles. Depois de compreender a visão de vitória deles, você pode mostrar a eles como sua solução os levará até lá.

Pergunta 9: O que poderia potencialmente impedir que este projeto avance?

O caminho para fechar um negócio raramente é tranquilo - quase sempre há obstáculos ao longo do caminho. Ao perguntar antecipadamente sobre possíveis obstáculos, você estará mais bem preparado para enfrentá-los quando eles aparecerem — ou até mesmo limpar o caminho antes que se tornem um problema. Prevenido é armado, certo?

Pergunta 10: O que precisamos fazer para torná-lo um cliente?

Este é o encerramento de sua sessão de descoberta, e é importante. Isso ajuda você a avaliar a prontidão do cliente em potencial para dar o próximo passo. Dá a você uma compreensão do que eles estão procurando antes de se comprometerem. É direto, ousado e mostra sua dedicação em atender às necessidades deles.

Descubra os clientes em potencial da mais alta qualidade com perguntas melhores

Então, aí está — seu mapa para se tornar o Indiana Jones da descoberta de vendas. Com essas perguntas em seu kit de ferramentas, você estará bem equipado para navegar em suas conversas, descobrir insights valiosos e fechar negócios de alta qualidade . Boa exploração!