O que é um ciclo de vendas e como você pode usá-lo com sucesso para um melhor ROI

Se você é um vendedor, há boas chances de estar lutando contra muitas perguntas em sua mente todos os dias. Poderia ser simplesmente – o que está impedindo você de alcançar seus objetivos? Por que você está enfrentando certos obstáculos? Por que você não é capaz de gerar a receita que você merece? Por que você não é capaz de construir relacionamentos sustentáveis ​​com os clientes para um melhor sucesso e alcance? Mas, não se preocupe.

Você não está sozinho, pois muitos vendedores enfrentam esse dilema constantemente. Não se preocupe; a ajuda está à mão enquanto o guiamos pelo processo do ciclo de vendas e seus meandros. Neste guia, abordaremos tudo o que você deseja saber sobre um ciclo de vendas e ofereceremos dicas que você pode usar para melhorar seu processo de vendas. Vamos começar com o básico primeiro.

O que é um ciclo de vendas?

Um ciclo de vendas é simplesmente um grupo de ações que os representantes de vendas seguem em uma ordem específica para converter leads em clientes. O processo começa com a prospecção e termina com o fechamento do negócio. Em muitos casos, também pode ir além do estágio de referência, onde os vendedores pedem referências de clientes. Um ciclo de vendas pode variar muito dependendo dos negócios e sua escala de operações. No entanto, na maioria dos casos, uma sequência semelhante de etapas é seguida.

Por que você precisa de um ciclo de vendas?

É muito importante que você crie um processo de ciclo de vendas se não tiver tido sucesso nos últimos tempos. Você deve identificar vários estágios do seu ciclo de vendas e identificar algumas métricas-chave que podem ser usadas para medir a eficácia da abordagem de sua equipe.

Um ciclo de vendas bem definido torna mais fácil para seus representantes de vendas – sejam eles experientes ou até mesmo novatos que estão prontos para treinamento. Os benefícios de ter objetivos estruturados e definidos são numerosos e não podem ser enfatizados o suficiente. Também dá aos seus representantes de vendas uma melhor compreensão do seu ciclo de vendas para o funcionamento eficaz do processo de vendas.

Depois de começar a criar um ciclo de vendas, você definitivamente encontrará áreas que precisam ser aprimoradas. Não pode haver uma maneira melhor de resolver suas falhas antes de sair todas as armas em punho para atingir seus objetivos. Além disso, acompanhar seu ciclo de vendas garante que sua equipe esteja alinhada com as metas. Um ciclo de vendas mais curto significa que seus representantes de vendas estão fazendo um bom trabalho ao conseguir fechar os leads no menor tempo possível.

Os 7 estágios diferentes de um ciclo de vendas

Diferentes equipes de vendas têm diferentes ciclos de vendas, dependendo da abordagem que seguem. No entanto, existem certos estágios que são bastante comuns para a maioria das empresas. Vamos dar uma olhada em profundidade em cada um deles.

1. Prospecção

Para vender seu produto, você deve identificar o público certo que estaria interessado em seu produto e provavelmente faria uma venda. Isso acontece na primeira etapa, que é a prospecção. Existem várias maneiras de gerar leads que incluem – e-mails frios, chamadas frias, bancos de dados de leads, marketing de entrada, SEO e outras técnicas de geração de leads.

No entanto, neste estágio, pode ser difícil entender quais clientes em potencial provavelmente serão convertidos. O que você tem certeza absoluta de que será convertido deve ser separado e o resto que é dicy pode ser colocado em um grupo diferente.

Embora seja verdade que a prospecção como uma função possa ser atribuída à equipe de marketing, em muitas ocasiões, membros juniores da equipe de vendas também recebem a tarefa. Isso significa que pode ser um ciclo combinado de vendas e marketing.

2. Preparando

Nesta fase, você deve fazer sua lição de casa e identificar o que realmente excita seus clientes potenciais. Com a personalização e o direcionamento corretos, você pode fechar negócios muito rapidamente. Existem várias maneiras de aprender sobre seus clientes em potencial, começando com seus feeds de mídia social.

Seria um bônus se você encontrasse coisas em comum entre vocês, o que provavelmente poderia funcionar como um quebra-gelo quando você se conectar. Além de conhecer sua personalidade, você também deve se esforçar para entender sua vida profissional e outros detalhes intrincados sobre sua empresa e seus produtos e serviços. Se você perceber que não é alguém muito alto na hierarquia, pode repensar e tentar direcionar alguém com quem o processo de tomada de decisão seja muito mais rápido.

Torna-se importante que os vendedores tenham como alvo alguém que esteja no topo da hierarquia, especialmente se for um negócio pesado. Isso também exige pesquisa pesada, pois pode demorar muito para convencer alguém que está no topo da hierarquia. No entanto, é aconselhável permanecer genuíno e não exagerar na pesquisa da perspectiva. Você pode acabar ofendendo-os se revelar algo que não é bem-vindo.

3. Aproximando-se

Este ainda é um estágio inicial de um processo de ciclo de vendas em que os representantes de vendas tentam marcar reuniões depois de se concentrar nos clientes em potencial. A facilidade ou dificuldade com que você consegue garantir aquela reunião tão importante pode dizer muito sobre o futuro de seu relacionamento comercial. Novamente, pode ser muito difícil se você precisar marcar uma reunião com alguém muito sênior.

Eles podem não ter tempo disponível para você e você pode precisar trocar uma série de gentilezas antes de se sentar para conversar sobre negócios. Dê um tapinha nas costas quando finalmente conseguir marcar uma reunião. Lembre-se, você está mais um passo mais perto de fazer a venda.

4. Apresentando

É a sua hora de brilhar e você deve fazer o melhor uso desta oportunidade. Dependendo do tipo de produto que você está vendendo, você deve fazer uma apresentação adequada. Você pode fornecer uma breve visão geral do seu produto e como ele ajudará os clientes ou pode mostrar uma demonstração do seu produto.

Você deve entender as prioridades, os desejos precisos de seus clientes e seus planos de ação. Com base nessas respostas, você deve tentar se encaixar e convencê-los de como seus produtos serão a melhor solução que eles procuram. Você também pode oferecer seus insights e recomendações para torná-lo mais pessoal e mostrar o quanto você valoriza o negócio.

5. Superando objeções

Perguntas e objeções durante a fase de lançamento são muito comuns, mas a chave aqui é não perder a esperança. Você deve ser maduro o suficiente para não levar nada para o lado pessoal e abordar cada questão e objeção de forma objetiva. As estatísticas provaram que até 44% dos vendedores não procedem após a primeira rejeição. Os acompanhamentos têm muito poder e, em quatro de cada cinco casos, podem ser necessárias pelo menos cinco tentativas para fechar o negócio. Um bom vendedor é alguém que permanecerá implacável e lidará com todas as preocupações à vontade para fechar o negócio.

Os membros experientes de sua equipe podem conhecer certos tipos de objeções que surgem repetidamente. Estes podem ser bem documentados para treinar seus membros juniores que podem lidar com eles à vontade no futuro. Além disso, você também deve tentar entender os pontos problemáticos de seus clientes e entender por que a estratégia anterior não funcionou.

Você deve fazê-los entender por que não funcionou anteriormente e como você pode ajudá-los a superar isso. Suas garantias não podem melhorar se você as apoiar com um plano de ação com prazos fixos. Lembre-se, há uma diferença entre as pessoas que só falam e as que falam e agem imediatamente. Você certamente gostaria de cair na segunda categoria.

6. Fechamento

Você deve se congratular quando conseguir convencer o cliente e superar suas objeções. O próximo passo é fechar esse negócio indescritível. Se você está pensando que os dias difíceis acabaram e o cliente simplesmente assinaria o acordo, pense novamente. No entanto, você deve estar preparado para o pior.

Isso não é para assustá-lo, mas para mantê-lo avisado. Pode acontecer que haja um atraso no processo de aprovação por parte do cliente ou mesmo algumas negociações de preço ou prazo de entrega, etc. Isso requer muita paciência e positividade para manter a calma e superar eventuais falhas finais.

7. Acompanhamento

O trabalho de um vendedor simplesmente não termina em fazer a venda. A etapa final é o acompanhamento, que é o momento de gelar com o cliente. Existem dois aspectos positivos no desenvolvimento de um bom relacionamento comercial com o cliente – garantir negócios repetidos e obter referências. Você já sabe como é crucial reter clientes e ter negócios recorrentes com eles.

Adquirir novos clientes significa passar pelo mesmo ciclo repetidamente, o que consome muitos recursos. Portanto, torna-se crucial nutrir seus clientes existentes com a melhor proposta de valor agregado. No entanto, você deve entender as limitações e não deve exagerar. Para permanecer no lado mais seguro, você pode entrar em um acordo para marcar reuniões de acompanhamento sobre o progresso.

Você também deve lembrar que um bom processo de acompanhamento também pode levar a referências. Um cliente satisfeito definitivamente recomendará seus produtos ou serviços aos seus pares. É a maneira mais fácil de atrair clientes sem colocar nenhum recurso. Não pode haver um momento melhor para pedir referências durante a fase de acompanhamento. Lembre-se, você não deve se apressar e provavelmente deixar o cliente ficar um pouco mais confortável com você. Um feliz e sorridente é mais provável que recomende seu serviço do que aqueles que ainda não desenvolveram esse conforto ou confiança com você.

Depois de desenvolver uma compreensão dos sete estágios do ciclo de vendas, é hora de entender a duração dos ciclos de vendas e o que eles significam.

Durações variadas de um ciclo de vendas

Um ciclo de vendas pode levar um tempo fixo para ser concluído, mas pode ser longo ou curto, dependendo do tipo de produto e da abordagem que você adotar. O ciclo começa com a etapa de prospecção e termina com a venda e o acompanhamento.

Sendo o tempo uma mercadoria premium nas vendas, é aconselhável agilizar o processo do ciclo de vendas. No entanto, isso não deve custar a construção de melhores relações comerciais com os clientes. Vamos entender o que são ciclos longos e ciclos curtos em detalhes.

Ciclo de vendas longo

A duração de um ciclo de vendas pode variar de acordo com o tipo de produto ou serviço que está sendo vendido. Quando se trata de comprar uma mercadoria de uso diário, o cliente não pensa muito e faz a venda imediatamente. No entanto, quando se trata de vendas B2B, o processo pode levar meses ou até anos. As vendas B2B são as mais difíceis e envolvem muito convencimento, tomada de decisões e aprovações, o que torna o processo mais demorado.

Se considerarmos o lado positivo disso, você deve se alegrar, pois quanto mais longo o ciclo de vendas, mais chances você terá de interagir com o cliente e construir um relacionamento forte. Um bom relacionamento com o cliente leva automaticamente a projetos recorrentes e de longo prazo. O investimento de tempo aqui se mostra valioso, pois você pode ganhar uma confiança significativa de seu cliente. Também pode ajudá-lo a ganhar referências valiosas.

Ciclo de vendas curto

Mesmo em ciclos de vendas curtos, a duração pode variar dependendo do produto ou serviço que está sendo vendido. Quando se trata de vender produtos que serão usados ​​por muito tempo, como itens eletrônicos, novamente torna-se importante manter o ciclo curto. Isso não deve custar a construção de um relacionamento com o cliente. Ciclos mais curtos são especialmente benéficos para vendedores que têm metas maiores com menor valor do produto.

Com um ciclo de vendas mais curto, você pode gastar mais tempo prospectando outros leads que podem converter. Em vez de gastar 10 dias em um determinado cliente, se você encerrar em cinco dias, poderá conhecer muitos outros clientes em potencial para fechar mais negócios. Quando você conhece mais pessoas, mais caminhos se abrem. Mesmo que você não consiga fechar o negócio, você pode armazenar as informações deles para abordá-los posteriormente.

Veja por que você deve criar e manter um ciclo de vendas

Você pode se surpreender ao saber que já tem um ciclo de vendas, mesmo que não esteja documentado. No entanto, essa não é a abordagem correta, pois você precisa de um ciclo de vendas bem estruturado e documentado. Pode acontecer que seus representantes de vendas já sigam uma abordagem tradicional, mas pode ser problemático quando se trata de uma equipe.

Toda a sua equipe de vendas deve estar na mesma página para manter a consistência na abordagem. Também ajuda a nutrir o lote mais jovem que precisa ser preparado para o futuro. Aqui está o que você pode alcançar por meio de um ciclo de vendas bem estruturado e documentado.

• Clareza
  
  Os membros seniores de sua equipe de vendas podem monitorar o desempenho de seus representantes de vendas e identificar lacunas para qualificação.

• Consistência
  
  Isso garantirá que seus representantes de vendas trabalhem em uma abordagem estratégica e predefinida para fazer as vendas rapidamente.

• Transição
  
  Se surgir a necessidade de mudar seus representantes de vendas, isso pode acontecer de maneira perfeita quando seus novos representantes souberem o que precisam fazer de maneira precisa.

• Experiência
  
  Com base em suas tentativas anteriores de sucesso, seus representantes de vendas podem saber exatamente o que funciona para fechar negócios.

• Precedência
  
  Seus representantes de vendas saberão qual cliente precisa de priorização com base no desempenho anterior.

• Previsão
  
  Fica muito mais fácil para os representantes de vendas prever os resultados quando eles sabem quanto esforço é necessário em cada estágio.

• Melhorias nas vendas e ROI
  
  Quando você começar a ter sucesso devido a todos os fatores acima, isso aumentará automaticamente suas vendas e trará um ROI melhor.

Como é calculado um ciclo de vendas?

Como já visto acima, um ciclo de vendas envolve várias etapas antes que os prospects se transformem em clientes. Você precisa limpar com sucesso cada estágio do funil para manter o ciclo de vendas curto. No entanto, com base em certas tendências, você pode descobrir a duração de um ciclo de vendas. Você pode começar pesquisando e analisando as tentativas de vendas anteriores bem-sucedidas.

Isso envolveria principalmente o intervalo de tempo entre a conquista do lead e o fechamento da venda. Você pode ainda calcular e deduzir o número médio de dias necessários para transformar os clientes potenciais em clientes.

O efeito da duração de um ciclo de vendas no marketing e na divulgação?

Você pode planejar sua campanha publicitária e outros programas de divulgação depois de entender a duração do seu ciclo de vendas. Você pode alocar publicidade de orçamento fixo e antecipar um ROI realista. Isso ajudará ainda mais na previsão e no planejamento de uma nova linha de ação para promover seu produto ou serviço aos clientes em potencial.

Você também pode corrigir falhas e determinar certas áreas que precisam ser corrigidas. Se você tiver um ciclo de vendas mais longo, isso pode significar que você pode precisar de mais investimento e o ROI pode ser afetado proporcionalmente. Isso pode ajudar ao definir expectativas realistas e prever as vendas de uma maneira melhor. Tudo isso leva a uma melhor eficiência e utilização ideal de recursos.

Pensamentos finais

Então, isso era tudo sobre o ciclo de vendas, seus estágios e durações. É um guia bastante abrangente e pode parecer esmagador. Se você não tiver um ciclo de vendas, poderá criar um hoje seguindo estas dicas. Lembre-se, não há atalho para fazer uma venda bem-sucedida.

Portanto, para tornar seu processo de vendas mais eficaz, dê um passo de cada vez. Precisa de uma abordagem sustentável e ter um ciclo de vendas pode ser o primeiro passo nessa direção. Mesmo que você tenha um ciclo de vendas, você sempre pode buscar melhorias. Afinal, todo mundo adora fechar negócios e gerar mais negócios.