Mastering Sales Calls – Como alcançar uma taxa de fechamento de +30% com uma ótima estrutura de chamadas

Por que a estrutura de chamadas é importante?

Vamos esclarecer uma coisa: você não pode antecipar uma chamada de vendas!

Todos os detalhes são importantes e uma ótima estrutura de chamadas permitirá que você controle todos os detalhes das chamadas.

Para fazer uma chamada funcionar:

1. Você precisa entender quais são os problemas atuais do seu prospect.
   
   Suas soluções podem ter vários casos de uso – você precisa entender qual é o seu cliente em potencial.
   
   NÃO lance recursos. SEMPRE! Ouça atentamente o problema em questão e mostre como você pode resolvê-lo!
   
   Se você está lançando recursos, é assim que você vai soar para o seu cliente em potencial – muito técnico, mas não faz sentido!
   
2. Depois de entender isso, você precisa ser capaz de apresentar claramente como você pode resolver esse problema para ele.
   
   Às vezes, pode ser apenas 20% do que seu produto pode fazer. Mas esses 20% é o que o prospect quer. E precisa ouvir! Só isso! Nem todos os outros também!
   
   Se você estiver mencionando todo o resto, sua mensagem será diluída. Atenha-se a resolver o problema principal e entregar valor simples e direto!
   
3. Se tudo isso funcionar, você precisará definir as próximas etapas concretas e obter um cronograma.
   
   Isso geralmente é algo que é feito de forma errada: as pessoas evitam ser francas e honestas. Veremos mais tarde como marcar uma pausa para obter a resposta real ou interesse ou não.
   
   Se o interesse for validado, você deve sair dessa reunião com um cronograma. As pessoas têm sua própria agenda – uma questão importante pode precisar de uma solução agora, mas agora eles podem ter a largura de banda no momento.
   
   Obtenha as informações e construa seus próximos passos em torno delas.
   
4. Tudo isso enquanto constrói a base de um ótimo relacionamento: confiança e um relacionamento fácil.
   
   As pessoas compram não apenas um produto/serviço, mas um relacionamento com esse produto/serviço.
   
   Se você tem uma ótima marca e comunicação, isso direcionará o relacionamento deles com seu produto/serviço.
   
   Se você é uma empresa jovem, sua equipe de vendas é o ponto de partida desse relacionamento. Isso significa que eles não apenas compram o produto, mas as pessoas que o vendem. Confiança é fundamental!

Isso é muito trabalho em uma única primeira chamada e só pode ser alcançado se você tiver uma estrutura de chamada clara. Aqui está um recomendado para uma primeira chamada de 45 minutos:

• Primeiros 30 segundos – Criando uma conexão instantaneamente .
  
  Provavelmente o passo mais importante da chamada. Falhe nisso e você não obterá as informações necessárias para criar valor. Tenha sucesso e o resto fluirá!
  
• Marca de 1 a 15 minutos – Tempo de descoberta : sem demonstração do produto, sem tela compartilhada, apenas faça perguntas detalhadas para entender qual é o problema que eles precisam que você resolva.
  
  Um marcador para saber se você está fazendo certo: sua perspectiva deve estar falando três vezes mais que você!
  
  Ele reclama, você ouve e anota!
  
• Marca de 15 a 35 minutos – Agora que você entendeu o que eles precisam resolver, explique como você resolverá o problema deles com seu produto.
  
  Abra espaço para perguntas, não fale sozinho! As pessoas têm uma capacidade de atenção muito baixa. Fale sozinho por mais de 3 minutos, e eles mudarão de guia!
  
• Marca de 35-45min – Encerre e estabeleça os próximos passos concretos.
  
  A FIVA é fundamental aqui para avaliar o interesse real, estabelecer um cronograma e definir os próximos passos concretos

Obviamente, uma ótima ligação de vendas é sempre seguida por um ótimo e-mail de acompanhamento com todas as informações detalhadas e os próximos passos!

Antes de nos aprofundarmos nisso, vamos falar de uma coisa: preparação.

Antes da ligação: faça sua pesquisa!

Embora muitas vezes esquecido, a preparação é fundamental. Você não pode entrar em uma chamada sem conhecer o básico:

• Com quem você está falando?
• O que a empresa está fazendo e seu estado atual?
• Em qual ICP/Persona eles provavelmente cairão?

Não há nada pior para um prospect concordar com uma ligação e sentir que o representante de vendas não está preparado. Ao fazer isso, você está enviando sinais ruins de que:

• Você não é um profissional
• Seu cliente em potencial não vale o seu tempo para pesquisar em primeira mão
• Você não está valorizando o tempo dele

E se preparará para falhas durante a fase de descoberta.

Com quem você está falando?

Para fazer uma pesquisa sobre a pessoa com quem você está falando, verifique o perfil do LinkedIn e procure as principais informações que o ajudarão sob sua autoridade - ou seja, sua capacidade de fechar o negócio-.

• Entenda quanto tempo eles estão na empresa
  
  Uma nova pessoa na empresa pode ser contratada para fazer uma mudança ou resolver um problema específico. Eles podem ter uma grande pressão para provar seu valor, e você será seu parceiro de confiança. Você poderia usar isso a seu favor
  
  Um veterano em uma empresa terá um conhecimento mais profundo da situação e provavelmente já tentou outras soluções. Você poderá obter mais contexto sobre os problemas, como eles tentaram resolvê-los no início e por que estão procurando outra solução.
  
  O tempo gasto dentro da empresa permitirá que você avalie o nível de conhecimento que eles terão.
  
• Entenda sua antiguidade : por que os estagiários não são ótimos para ligações de vendas? Eles provavelmente não têm autoridade, orçamento ou conhecimento. Você provavelmente nem deveria atender a ligação, ou pelo menos ter certeza de que ele não está sozinho.
  
  Um gerente de campo pode não ter autoridade ou orçamento (seus VPs terão), mas eles se tornarão seu campeão dentro da empresa, pois geralmente são eles que lidam com problemas diariamente.
  
  Os VPs geralmente terão orçamento e autoridade, mas uma compreensão menor do problema ou da solução/abordagem atual do que já foi tentado
  A antiguidade permitirá que você entenda o nível da conversa que você terá: realista ou de alto nível. Bem como autoridade e orçamento.

O que a empresa está fazendo e o estado atual?

Para pesquisar a empresa, o LinkedIn é novamente um grande aliado. O Sales Navigator fornecerá ótimas informações sobre seu crescimento recente, contratações atuais e estrutura da empresa.

É um grande trunfo se sua equipe se dedicar a um departamento específico (vendas, marketing, etc…) para mapear os principais atores, bem como o valor do negócio do projeto!

Saiba mais sobre o crescimento de seus funcionários:

Aberturas Atuais:

Ou distribuição de funcionários:

Quando bem configurado, o LinkedIn Sales Navigator pode ser surpreendentemente preciso em sua capacidade de identificar os leads certos e ajudá-lo a fazer o mapeamento de contas

Todas essas informações devem ajudá-lo a entender sua necessidade atual, mas também sua organização . Se você estiver vendendo ferramentas de automação de vendas, como LaGrowthMachine, ter uma compreensão do tamanho da equipe de vendas ajudará você a estimar o valor e o orçamento do negócio, além de olhar rapidamente para os leads recomendados para entender se você está falando com a pessoa certa ou pode ter que configurar outra chamada no final desta (Próximas etapas).

Defina suas métricas de qualificação e procure por esses insights.

Alerta de spoiler: LaGrowthMachine é a ferramenta perfeita para automatizar todas aquelas tarefas chatas e repetitivas do LaGrowth para que você possa se concentrar no que é importante – seu negócio.

Aqui está um exemplo de uma sequência que você pode imaginar:

O Google Notícias é ótimo para verificar seu PR posterior . Pode ser um ótimo começo de conversa se eles compartilharem informações recentes. Pode parecer óbvio, mas tão poucas pessoas fazem esse tipo de pesquisa que é ótimo para iniciar conversas

Se você estiver segmentando startups que tendem a arrecadar fundos, dê uma olhada no Crunchbase para verificar a data posterior de financiamento.

Por último, mas não menos importante, visite o site deles e entenda o que eles fazem .

Parece tão óbvio, mas poucos levam o tempo necessário para fazê-lo. Se você não conseguir resumir em 30 segundos o que eles fazem antes da ligação, você começou mal!

Um bom conselho: se você não entendeu a proposta de valor deles, informe-os. É melhor ser honesto e realmente se importar com os detalhes do que correr o risco de estar fora do ponto.

 “Eu estava verificando sua empresa – não tenho certeza se entendi completamente o que você faz.

 Para mim, é importante ter certeza de que entendo sua empresa para poder ajudá-lo totalmente.

 Podemos começar com uma rápida introdução ao que você faz?”

Em qual ICP/Persona eles provavelmente cairão?

Ao fazer sua pesquisa, você poderá construir suposições sob as quais ICP/Persona o cliente em potencial pode se enquadrar. É ótimo para você começar, mas pode ser uma grande armadilha: como você assume que eles devem se enquadrar em uma determinada categoria, você também assumirá seus problemas e o valor que eles estão buscando.

Este é um caminho muito perigoso, pois suas suposições provavelmente acabarão erradas. Resista à tentação de tirar conclusões precipitadas e certifique-se de respeitar seu tempo de descoberta em sua estrutura de chamadas.

Você ficará surpreso com quantas vezes suas suposições vão dar errado!

Construindo uma conexão real com o cliente em potencial

Informações no nível da empresa e ICP/Persona serão úteis para entender os casos de uso, bem como construir confiança nos primeiros minutos da chamada.

Mas fazer isso não é apenas preparar seu caso, é também tentar construir uma conexão pessoal com seu cliente em potencial. Como mencionado anteriormente, as pessoas não compram apenas uma solução, mas um relacionamento com aquela empresa.

Você é a personificação desse relacionamento. E você precisa construí-lo ao longo do tempo. Entenda o que eles gostam, pessoalmente, e veja se você tem conexões mútuas. Grandes fontes são:

• Analisar o conteúdo com o qual eles interagem no LinkedIn. Melhor ainda se eles próprios postarem.
• O mesmo, usando o Twitter!

Estar preparado irá ajudá-lo na parte mais difícil da ligação – construir uma conexão instantânea.

Primeiros 30 segundos: por que eles fazem ou interrompem sua ligação?

Os primeiros 30 segundos são conhecidos por fazer ou interromper qualquer chamada! Por quê? É como quando você conhece alguém, você sente instantaneamente que vai gostar ou não do cara.

• Se você não fizer isso, você não vai se abrir.
• Se o fizer, você será falante – e um prospecto falante lhe dará todas as informações que você precisa para fechar o negócio!

É exatamente o mesmo com sua perspectiva. Nos primeiros segundos, você deve:

• Crie uma atmosfera de um bom momento: derrube as barreiras que esta é uma visita de vendas quebrando o gelo rapidamente
• Construa a confiança imediatamente de que você não estará desperdiçando o tempo deles

Qualquer gafe e o resto da ligação será um desastre.

O tom é 80% do trabalho – se você for mal-humorado, eles não vão abrir. Você precisa transmitir energia positiva / acolhedora e felicidade geral. Cumprimente-os quando eles se juntarem, sorria e conte uma piada. Não deixe nenhum silêncio constrangedor nos primeiros segundos ou você vai matá-lo.

Se você precisar de algumas dicas, há muitas maneiras de fazer isso – varia se seus leads vêm de Inbound ou Outbound, bem como com o que você está mais à vontade.

Aqui estão alguns:

• Se for um lead inbound , uma ótima abordagem é trabalhar em uma conexão mútua ou uma história de sucesso.

 “Ei {{firstname}} obrigado por atender a chamada!

 Eu estava me perguntando primeiro, como você ficou sabendo sobre nós?”.

Embora bastante direto, eles provavelmente nomearão uma empresa/alguém que você conhece e serão capazes de desenvolver isso.

 “Oh, você está vindo de {{firstname}}.

 Eles tiveram muito sucesso conosco para melhorar {{XYZ}}.

 O que eles lhe contaram sobre nós?”

É ainda melhor se eles mencionarem uma pessoa.

• Se for um lead de saída , este abridor funciona muito bem

 “Ei {{firstname}} obrigado por atender a chamada!

 Na verdade, eu estava curioso para saber por que você atendeu a ligação!”

Claro, para que isso funcione, você precisa deixar o prospect falar. Resista à tentação de preencher o silêncio.

Existem também abordagens genéricas que funcionam muito bem se você tiver a energia positiva certa “ Ei {{firstname}}, como estamos hoje? Não há muitas reuniões? ”.

Não é sobre a frase, mas como você diz isso! Já vi pessoas usando esses truques e falhando porque o tom/atitude não estava certo. Você sabe como é, estranho e uma perda de tempo….

Sua pesquisa pode ajudá-lo a recuar caso não consiga quebrar o gelo com isso.

Seja qual for o quebra-gelo que você escolher, não se esqueça do objetivo: criar conexão instantânea e confiar que este não será mais um discurso de vendas, mas uma conversa confiável e descontraída.

Se você não fizer isso, seu cliente em potencial não se abrirá, mal ouvirá nem fornecerá as informações necessárias para defender seu caso.

Falando sobre como fazer o seu caso, vamos mergulhar na descoberta

1-15 min. mark – Discovery Time: Não fale, ouça com atenção!

Você estabeleceu uma conexão e definiu um clima positivo. Você sente que o cliente em potencial está no lugar certo para se abrir e fornecer todas as informações necessárias para resolver qualquer problema que ele possa ter.

No entanto, você ainda não tem certeza de qual é o problema deles. Você provavelmente tem uma ideia, porque eles se encaixam em um segmento/ICP específico no seu entendimento de mercado. Mas não se esqueça de uma regra de ouro na prospecção: nunca assuma que você sabe – peça para eles lhe dizerem.

Você pode supor que eles se encaixam em uma categoria específica ou devem usar o produto de uma maneira específica. Você pode estar 80% certo, mas isso não será suficiente. O que você quer ser capaz de fazer é obter literalmente o seu problema. Você quer que eles digam em suas próprias palavras, para que você possa repetir exatamente da mesma maneira para se concentrar em como você resolverá esse problema!

E para isso, você precisa definir o tom para os próximos 10 minutos!

Se for uma solicitação de entrada, eles provavelmente pesquisaram um pouco para que você possa começar com isso:

 “Tudo bem, o objetivo da chamada de hoje é entender que a {{company}} pode ajudar você.

 Eu poderia fazer uma demonstração genérica, mas sei que se não dedicar um tempo para entender suas necessidades, é chato e inútil.

 Eu adoraria que tivéssemos os próximos 5-10 minutos para discutir o que você tem feito até agora {{na área que você está resolvendo}},

 o que funcionou e não funcionou,

 ferramentas que você está usando e o que você tem em mente fazer com {{solution name}}.

Veja o que eu fiz lá?

• Eu explico que não quero fazer uma demonstração genérica, mas fornecer valor – legal!
• Eu defino o assunto para os próximos 5-10 minutos
• Para começar, estou fazendo perguntas abertas.
• Mais importante, estou perguntando o que não funciona => É a pergunta mais importante. Se eles estão vindo até você, algo está errado até este ponto e este será o discurso chave!

A partir de então, não interrompa seu prospect. Deixe-o falar e ouvir. Faça anotações e, em seguida, mergulhe mais fundo em suas necessidades.

Ao fazer anotações, é muito importante que você escreva literalmente como eles formulam seus próprios problemas, para que você possa usá-los mais tarde durante a ligação e em seu e-mail de acompanhamento.

Se for uma chamada de saída, a maior pergunta que você pode fazer é:

 “Por que você atendeu a ligação?”.

É a melhor maneira de começar a descoberta. Não pergunte sobre prioridades de negócios, não pergunte sobre questões BANT. NÃO – isso apenas coloca seu cliente em potencial em um modo de discurso de vendas, e as pessoas são cada vez menos pacientes com esse absurdo.

“Por que você atendeu a ligação?” é ótimo porque é aberto! E então, como mencionado acima, não interrompa, ouça e tome notas.

A partir de ambas as abordagens, aprofunde-se progressivamente em sua solução, fazendo perguntas do tipo “como e por quê”.

Ao fazer chamadas de descoberta para LaGrowthMachine, aqui está o que geralmente fazemos:

• Qual é o objetivo de potencialmente usar LaGrowthMachine?
  
  No caso da LaGrowthMachine, pode ser fazer outbound, recrutar pessoas, automatizar seu inbound, fazer marketing awareness, etc…
  
• Quais são as pessoas/empresa que você está prospectando?
  
  Isso terá um grande impacto no tipo de sequência que as pessoas construirão com o LaGrowthMachine
  
• Você já usou o Sales Navigator para obter leads antes?
  
  Para validar que eles conhecem o Sales Navigator, caso contrário, teremos que apresentá-lo e compartilhar conteúdo educacional.
  
• Você está usando algum CRM? Em caso afirmativo, quando você cria leads no CRM? Quais informações você sincroniza?
  
  Isso nos permitirá entrar nos recursos do CRM, talvez nos recursos do Zapier. Ou não mencioná-los se não for importante para eles.
  
• Você está fazendo algum redirecionamento?
  
• Você tem alguma ideia do número de leads que você precisa entrar em contato por semana?

Geralmente, também fechamos a parte da descoberta com uma pergunta mais genérica:

 "Alguma coisa que você tinha em mente que não conversamos, mas gostaria de ver hoje?"

Esta é uma pergunta importante: a descoberta é um processo orientado por perguntas que pode acabar canalizando você para um único tópico – enquanto outra coisa pode precisar ser mencionada. Esta pergunta permite que você evite essa armadilha.

Obviamente, todas as sessões de descoberta são diferentes com base no que você faz e no que está vendendo. O objetivo é garantir que você tenha uma grande compreensão do problema deles!

15-35min. mark – Resolvendo o problema deles

Se sua descoberta foi bem, você já sabe qual é o problema deles. Agora você pode começar a compartilhar sua tela e mostrar a eles no contexto como você vai tornar o dia deles 100x melhor!

Sua demonstração precisa ser dominada - sem hesitação . Embora cada empresa tenha uma maneira diferente de fazer demonstrações, aqui estão as regras fundamentais:

• Nunca fale sozinho por mais de 2 minutos. As pessoas têm uma capacidade de atenção muito baixa.
  
  Mostre algum valor por 2 minutos e, em seguida, faça uma pausa fazendo perguntas relacionadas ao que você mostrou e ao problema identificado anteriormente.
  
  Então repita.
  
  Se você falar sozinho por mais de 2 minutos, perderá informações importantes e provavelmente seu cliente em potencial mudará de guia e deixará de ouvir.
  
  Pausar regularmente é uma ótima maneira de garantir que todos acompanhem, respondam às perguntas à medida que surgem e se envolvam com o cliente em potencial.
  
• Adapte seu tour ao que você aprendeu durante a descoberta .
  
  80% do que você mostrará geralmente será o mesmo para todos os clientes em potencial, mas enfatize o problema que você está resolvendo para eles. Adapte-se obviamente ao que você aprendeu durante a fase de descoberta. Repita o texto que você está tomando notas deles.
  
  Quando você mostrou como resolveria um de seus problemas específicos, certifique-se de que eles viram o valor perguntando antes de seguir em frente!

 “Acho que esse é um dos seus principais problemas.
 Está claro para você como vamos resolver isso para você?”

À medida que avança, procure os sinais:

• Se o seu cliente em potencial está fazendo perguntas, ótimo, ele está engajado
• Se ele está impedindo você de voltar a um ponto anterior ou mostrar novamente, isso é ótimo, ele quer saber mais

Pelo contrário, se ele está apenas balançando a cabeça e reconhecendo tudo o que você está dizendo, você provavelmente já perdeu o negócio…

Preste atenção ao tempo – você quer ter tempo para encerrar e definir os próximos passos. Você deve ser o cronometrista.

35-45min. mark – Conclusão e próximo passo

Os últimos 10 minutos são dedicados a quaisquer perguntas genéricas que geralmente surgem no final.

Lidere o caminho, mas assim como na fase de descoberta, deixe-o falar e sentir a sala.

 “Tudo bem, terminamos. O que você acha?"

Marque uma pausa – resista à tentação de preencher o vazio – é muito importante que você faça isso.

Você quer que ele responda sem qualquer risco de parcialidade. A pergunta é aberta e você tem que torná-la muito ampla para deixá-lo falar o que pensa. Se você estiver fazendo perguntas mais precisas, você influenciará o feedback dele. Isso pode gerar perguntas adicionais e feedback honesto – você ficará surpreso.

Outra ótima abordagem, se não houver dúvida, é:

 “Como você vê isso indo?”

Novamente, marque uma pausa. Deixe-o sugerir os próximos passos e quaisquer objeções que possa ter.

Para essas duas perguntas, é fundamental marcar essa pausa para forçá-lo a intervir sem qualquer preconceito.

Se você sentir que está indo muito bem, você pode mostrar mais para a frente:

 “Quando você se vê implementando o {{product_name})?

 Qual é o seu timing nisso?”

O que você quer tirar desses últimos 10 minutos são:

• Um claro ir/não ir
• Os próximos passos de acordo com a BANT.
• Defina uma data para a próxima etapa – não precisa ser uma chamada definida. Pode ser ele fazendo uma introdução na próxima semana se você precisar conversar com outra pessoa dentro da empresa. Mas você precisa de etapas de ações claras

Exemplo de ações:

• Definir uma data para outra chamada
• Faça com que ele o apresente a qualquer outra pessoa em potencial com quem você precise conversar
• Defina um cronograma de implementação
• Marque uma data em que você voltará para ele se ele precisar “conversar internamente”. Você precisa se antecipar às coisas

Depois disso, todos terão o suficiente e você se despedirá. Mas você ainda não terminou. Um acompanhamento rápido é fundamental!

Pós-chamada: Acompanhamento em até 24h com resumo concreto e próximos passos!

Assim como a preparação, o acompanhamento é fundamental e muitas vezes feito tarde demais.

Você deseja que seu acompanhamento:

• Acontecer dentro de 24h após a sua chamada.
• Forneça a eles todas as informações necessárias para seguir em frente
• Restaure como você resolverá o problema deles - use os textuais
• Defina os próximos passos claros

Obviamente, defina um lembrete no seu CRM dependendo dos próximos passos.

Abaixo estão alguns exemplos de acompanhamentos que enviamos após uma demonstração de entrada:

Muitos detalhes que você diz? Bem, isso é tudo que discutimos. E terminou em uma venda de 4.400€ para membros da LaGrowthMachine:

A única coisa errada aqui: o Call to Action é bastante fraco. Eu poderia ter marcado uma data imediatamente depois. Mas eu odeio ser tão insistente, especialmente quando eu sei que a ligação de vendas foi ótima!

Agora é com você!

Compartilhamos com você o básico de uma primeira primeira chamada de vendas que, quando implementada, afetará muito sua taxa de fechamento. Use-o com a sequência certa no LaGrowthMachine e feche mais negócios!

Aqui estão algumas leituras adicionais que você deve analisar:

• Master Webinars – O guia completo para uma estratégia de webinar bem-sucedida
• Mastering Inbound – Como automatizar seu inbound usando LaGrowthMachine?
• Dominando estratégias de marca – Como dobrar sua taxa de conversão usando anúncios sociais em seu outbound?

Bônus 1: Como lidar com uma questão técnica que você não tem ideia de como responder

Durante o passeio, você provavelmente receberá perguntas para as quais não tem a resposta. É normal e não é ruim!

Porém, é ruim se sua reação estiver errada: aqui está a melhor maneira de lidar com perguntas para as quais você não tem a resposta

 “Uau, essa é uma ótima pergunta!

 Eu realmente nunca ouvi isso antes, acredite ou não.

 Deixe-me fazer isso para você, deixe-me escrever a pergunta que você acabou de fazer e eu vou ficar com alguém que vai ter certeza absoluta de obter a resposta certa para você.

 Porque o que eu odiaria por você é adivinhar e dizer algo que é meio certo meio errado.

 Quero ter certeza de obter a resposta certa para você!”

Um grande truque de Troy Barter, é ótimo por dois motivos:

• Isso leva você de volta ao que você estava falando
• Ele constrói credibilidade. Você não ia responder algo falso. Tudo o resto vai parecer mais credível!

Bônus 2: Dominando o Fluxo, Entonação, Volume e Acentuação

Este artigo está fornecendo dicas para uma ótima estrutura. Mas o que está faltando é a importância do Fluxo, Entonação, Volume e Acentuação.

Muito pode ser transmitido em como você fala e usa pausas:

• As pausas permitem que você crie uma forma de tensão sobre um assunto importante
• As pausas convidam, ou às vezes até forçam, o prospect a participar e compartilhar sua visão. Eles são seu aliado mais poderoso
• A atitude também importa: se você for mal-humorado, eles também serão. Se você está sorrindo, eles provavelmente também estarão. Faça uma piada de vez em quando, relaxe a atmosfera
• Perguntas abertas são ótimas para evitar que pareçam um interrogatório. Todos nós odiamos ser aprofundados com perguntas BANT, não faça isso!

Existem muitos exemplos, e um grande mestre em mostrar como fluir e regular seu tom, volume e acentuação pode mudar a perspectiva de um discurso é o próprio homem: