Como Alinhar Vendas e Marketing - O Guia de Smarketing Fácil

Quando você analisa seus departamentos de vendas e marketing, cada departamento trabalha harmoniosamente entre si compartilhando dados, leads e feedback sem a necessidade de qualquer solicitação?

Ou eles têm seus antolhos correndo para atingir os objetivos de sua própria equipe antes do final do trimestre?

Se você é o último, pode estar sofrendo de desalinhamento de vendas e marketing. E, se você é o primeiro, pode ser um herói do smarketing.

Este guia de smarketing mostrará exatamente como romper as barreiras tradicionais que impedem o alinhamento de vendas e marketing. Você deve anotar essas dicas para manter os departamentos isolados fora de vista.

Por que você deve se preocupar com o Smarketing

"Smarketing" é um termo usado para descrever o alinhamento de vendas e marketing; um alinhamento que geralmente leva ao crescimento de primeira linha.

Considere sua equipe vencedora no smarketing quando os silos tradicionais de cada equipe não estiverem mais impedindo o crescimento e a colaboração. Na melhor das hipóteses, esses silos são realmente demolidos.

Você vai querer adotar as melhores práticas de smarketing mais cedo ou mais tarde, porque as empresas com forte alinhamento de vendas e marketing são

• 67% mais eficiente no fechamento de negócios.
• alcançando um crescimento de receita anual de 20%
• vendo um crescimento de 208% na receita de marketing

A integração dos processos de vendas e marketing não acontece da noite para o dia, mas não se preocupe, nós o ajudaremos a construir uma base segura para smarketing que gere receita.

Aqui está o que abordaremos:

1. O que é alinhamento de vendas e marketing?
2. Por que é difícil alinhar vendas e marketing?
3. Benefícios de alinhar vendas e marketing
4. Dicas práticas para alinhar vendas e marketing
5. Roteiro para o smarketing
6. Avalie a força do seu smarketing

O que é alinhamento de vendas e marketing?

Se você adivinhou que o termo smarketing vem da combinação das palavras vendas + marketing, você está certo! Criar esse termo parecia bastante fácil, então vamos simplificar a definição e a implementação do smarketing. Sabemos que queremos alinhar nossa equipe de vendas e marketing, mas qual é o ponto do eixo ao qual estamos nos alinhando?

Em primeiro lugar, ambas as equipes precisam se reunir em torno do mesmo objetivo geral. Na maioria das empresas, esse objetivo é aumentar as vendas e a receita. Com um objetivo comum estabelecido, a cooperação entre vendas e marketing é vital para alcançá-lo.

Você não pode mais se contentar com a ideia de que o marketing faz a sua parte e tem seus próprios objetivos, enquanto as vendas fazem a sua parte e se atêm aos seus próprios objetivos.  

Essa divisão tradicional explica por que 55% dos profissionais de marketing não têm certeza de quais ativos são mais úteis para seus colegas de vendas.

Para otimizar os retornos de vendas e marketing, é preciso parar de pensar no relacionamento como uma corrida de revezamento.

Por exemplo, o marketing faz seu trabalho duro e atrai o cliente, depois passa o bastão para as vendas e é a vez deles fazer o trabalho duro e terminar a corrida. Este seria um desempenho de medalha de bronze na melhor das hipóteses com este tipo de estratégia.

Em vez disso, você deve pensar na relação entre marketing e vendas como um ciclo.

O marketing deve saber o que as vendas fazem após a transferência e aprender com isso, e as vendas devem saber o que o marketing faz antes da transferência e, você adivinhou, aprender com isso.

Se sua única interação é a própria transferência, você está perdendo informações valiosas de ambos os lados que podem ajudar o outro a alavancar na atração ou fechamento de leads.

Por que é difícil alinhar vendas e marketing?

Antes de entrarmos nos benefícios comprovados do smarketing, precisamos saber que tipo de obstáculos estão nos impedindo de um bom alinhamento de vendas e marketing.

Existem 4 grandes obstáculos que dificultam o alinhamento das equipes de vendas e marketing:

• Não falando sobre dinheiro
• Não usar relatórios de circuito fechado
• Estar hesitante em dar feedback
• Usando terminologia diferente entre as equipes

Erro de marketing nº 1 Não falar sobre dinheiro

Se você evitar falar sobre dinheiro (mais especificamente receita) entre as equipes de vendas e marketing, estará ignorando seu objetivo principal.

Claro, as equipes de vendas geralmente falam sobre receita, tamanho médio do negócio, pipeline e todas as coisas relacionadas a dinheiro, mas é útil para a equipe de marketing estar nessa conversa também.

Quando o marketing está ciente de como o desempenho de vendas é medido, eles podem avaliar melhor quais esforços de marketing são frutíferos ou vazios. Essa conscientização também leva a uma melhor manutenção do orçamento.

As empresas que não têm alinhamento de vendas e marketing são duas vezes mais propensas a relatar cortes orçamentários em vendas e/ou marketing.

Erro de marketing nº 2 Não usar relatórios de circuito fechado

Seu departamento de marketing sabe o que acontece com um lead depois que ele está nas mãos das vendas?

Seu departamento de vendas entende o comportamento anterior na web que qualificou o cliente potencial como lead?

Se a resposta for não para qualquer uma dessas, você está operando em malha aberta.

Fechar o ciclo para smarketing significa que marketing e vendas compartilhariam os mesmos dados de relatórios. A comunicação multifuncional nos relatórios garantiria transparência com inteligência de leads entre vendas e marketing.

E quando ambas as equipes são responsáveis ​​pelos dados que compartilham, isso força as equipes a seguir os sistemas corretamente e relatar com mais precisão.

Há pelo menos duas coisas que você absolutamente precisa observar nos relatórios de circuito fechado:

• clientes por fonte de marketing
• ajudas de conversão.

Quando os dados que iluminam essas informações são compartilhados, você também entende seu cliente mais profundamente. Além disso, isso ajuda o marketing a saber quais estratégias de geração de leads estão funcionando melhor.

Equipes de vendas e marketing bem alinhadas e abertas ao compartilhamento de dados levam a uma retenção de clientes 36% maior .

Erro de Smarketing nº 3 Hesitando em dar feedback

Uma vez que seus dados estejam transparentes e acessíveis para ambas as equipes, o próximo passo é estar aberto com comunicação e feedback. Dar e receber feedback entre as equipes não deve ser uma gafe.

Tradicionalmente, pode haver tensão subjacente porque uma equipe acha que a outra deveria ter um desempenho melhor.

Por exemplo, 23% das vendas querem leads de marketing de melhor qualidade, enquanto 30% do marketing querem o uso consistente de sistemas de vendas. Mas esse tipo de feedback nem sempre é baseado em dados e geralmente leva a acusações.

O feedback que ambas as equipes devem ter confiança em distribuir precisa ser apoiado por fatos frios e concretos. Além disso, o feedback relacionado aos objetivos da empresa também lhe dá a luz verde para se manifestar.

Esse tipo de feedback baseado em dados só é possível se você não estiver preso ao erro nº 2 mencionado anteriormente e estiver usando relatórios de circuito fechado.

Erro de Smarketing nº 4 usando terminologia diferente entre as equipes

Se você ainda não percebeu, os lapsos de comunicação são o principal problema que o impede de alinhar vendas e marketing.

Se sua equipe de vendas e marketing usa terminologia diferente para seus produtos, definições diferentes do que qualifica um lead ou tem expectativas irreais para a outra equipe, é hora de corrigir isso.

Vamos alinhar a terminologia para smarketing em algumas etapas fáceis:

• Crie um glossário para toda a empresa para uma terminologia consistente
• Defina os níveis do funil de vendas e o que faz um lead qualificado
• Implemente um Acordo de Nível de Serviço (SLA) para estabelecer as expectativas do que o marketing e as vendas farão um pelo outro.

Benefícios de alinhar vendas e marketing

Alinhar vendas e marketing recompensa você com mais do que apenas suavizar as lacunas de comunicação. 98% das organizações B2B concordam que o alinhamento é fundamental para o sucesso dos negócios.

As empresas que têm forte alinhamento de vendas e marketing estão atribuindo os seguintes resultados ao smarketing:

• Aumento de 32% no crescimento de receita ano a ano (YoY)
• Taxas de ganhos de vendas 38% mais altas
• Crescimento de lucro 27% mais rápido
• Valor de vida útil do cliente 20% maior
• Trabalho menos desperdiçado (em comparação com 60 a 70% do conteúdo não utilizado devido às vendas que não sabem que ele existe ou não o consideram útil)
• Sistemas de dados melhor integrados e centralizados
• Melhor perspectiva sobre o ROI de marketing

Quando as vendas e o marketing estão alinhados, você pode mover os leads pelo pipeline mais rapidamente.

Dicas práticas para alinhamento de vendas e marketing

1. Vendas e marketing devem se reunir com frequência

Parece haver alguma desconexão entre a frequência com que as vendas e o marketing acreditam que estão se encontrando no momento. 26% dos vendedores dizem que nunca se reúnem com o marketing para discutir o pipeline, enquanto 31% dos profissionais de marketing dizem que se reúnem semanalmente com as vendas para discutir o pipeline.

Não deve haver qualquer ambiguidade sobre a frequência das reuniões.

As reuniões oficiais recorrentes devem ocorrer entre vendas e marketing pelo menos a cada 6 semanas para:

• falar sobre metas
• estratégia de esboço
• definir termos comuns
• revisar campanhas passadas, presentes e atuais
• discutir abertamente os desafios

Para comunicação semanal, vendas e marketing devem utilizar comunicação digital como slack, e-mail ou outras ferramentas de comunicação.

2. Vendas e marketing precisam trabalhar juntos e até mesmo sentar juntos

Muitas empresas podem falar a conversa, mas quantas realmente vão andar a pé? Para incentivar ainda mais o alinhamento de vendas e marketing, você também deve alinhar suas equipes no espaço físico.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais ambas as equipes se beneficiam de trabalhar e sentar juntas no escritório:

• o marketing pode ocultar as chamadas de vendas ou demonstrações para reconsiderar as estratégias de marketing.
• vendas tem a oportunidade de perguntar ao marketing sobre leads recebidos.
• vendas e marketing obtêm insights sobre os clientes ao espiar os processos uns dos outros

3. Use ferramentas integradas de marketing e vendas

Combinar suas ferramentas de marketing e vendas lhe dará o benefício de ter todos os seus dados em um só lugar. Quando seus dados são divididos entre várias ferramentas diferentes que não estão integradas, você está voltando para os departamentos isolados de marketing versus vendas.

Aqui estão alguns benefícios das ferramentas integradas de marketing e vendas e dados combinados:

1. Compreensão holística da jornada do cliente
2. Duas perspectivas de feedback do cliente
3. Mais fácil de colaborar em projetos

Você pode integrar ferramentas de marketing e vendas adotando um software de CRM completo que atende às necessidades de marketing e vendas. Ou você pode integrar as ferramentas de automação de marketing e as ferramentas de automação de vendas que você já possui.

68% das empresas usam a automação de alguma forma, portanto, alinhar suas ferramentas de automação pode ajudá-lo a obter os melhores resultados com elas.

4. Entenda que a relação entre vendas e marketing não é linear

Como mencionado anteriormente, para alinhar vendas e marketing, você precisa se concentrar em mais do que apenas a transferência de leads.

Entregas, dados e estruturação são necessários em todos os níveis do funil por ambas as equipes para garantir que o alinhamento do smarketing leve ao crescimento da receita.

As melhores práticas para manter essa relação simbiótica no topo do seu smarketing são:

• ter um SLA para estabelecer as entregas acordadas de ambas as equipes para ajudar a formar uma parceria mutuamente benéfica
• compartilhar relatórios de análise e dados diversos ajuda a formar uma visão completa dos esforços em vez de uma visão baseada em emoções
• estruturando continuamente suas equipes para atender às necessidades de vendas e marketing

O roteiro para o smarketing

Avalie a força do seu smarketing

Antes de começar a reestruturação para ter smarketing em sua organização, vamos avaliar onde sua empresa está agora no espectro de alinhamento de vendas e marketing.

PS, você está em boa companhia se sua equipe de vendas e marketing estiver pelo menos um pouco alinhada. 81% das empresas que atingiram sua meta de receita atribuem isso ao alinhamento parcial ou total.

1) Completamente alinhado

O topo do topo. As equipes de vendas e marketing “completamente alinhadas” terão:

• Objetivos comuns
• Reuniões mensais
• Uma definição clara para SQL
• Sistema integrado para acessar dados de desempenho de vendas e marketing
• Uma apreciação pelo feedback da outra equipe
• Uma visão completa da jornada do cliente
• Canais de comunicação interna compartilhados

2) Um pouco alinhado

O alinhamento de marketing e vendas para uma empresa “um pouco alinhada” terá pelo menos essas coisas:

• Objetivos comuns
• Reuniões quando necessário
• Aberto a comentários
• Canais de comunicação interna

3) Um pouco desalinhado

Uma equipe de vendas e marketing um tanto desalinhada terá esses obstáculos que atrasam o alinhamento:

• Reuniões iniciadas apenas por uma parte
• Diferentes definições do que qualifica um lead
• Criação de conteúdo sem um objetivo claro

4) Completamente desalinhado

Se você tiver as seguintes bandeiras vermelhas entre sua equipe de vendas e marketing, pode estar completamente desalinhado:

• Focado apenas em metas departamentais
• Sem interações ou troca de feedback entre as equipes
• Automação de marketing separada e ferramentas de CRM
• Inconsciente do que acontece antes ou depois de suas principais funções
• Culpar o lead (ou seja, acusar o outro de leads de baixa qualidade ou falta de acompanhamento)

Uma avaliação gratuita de alinhamento de vendas e marketing

Como saber se suas vendas e marketing estão completamente alinhados? Avalie a estrutura da sua organização com nossa avaliação gratuita de alinhamento de vendas e marketing.