Tudo sobre leads aceitos de vendas (SALs)

A relação entre as equipes de vendas e marketing é sempre ressentida. O fato é que a maioria dos leads qualificados estão estagnados justamente pelo desentendimento entre essas duas equipes. Mas um lead aceito de vendas (SAL) é a ponte entre essas duas equipes e molda a jornada de um cliente do início ao fim do funil.

Agora vamos ver o que é um lead Sales Accepted e como ele é eficaz no funil de vendas.

O que é um lead aceito por vendas (SAL)?

Um lead aceito por vendas (SAL) é um lead qualificado de marketing (MQL) que é repassado para a equipe de vendas. Quando um prospect demonstra todos os sinais positivos para se tornar um lead e a equipe de marketing mede a pontuação de qualificação com base nos critérios acordados, esse lead se torna um lead qualificado de marketing (MQL). Conforme a jornada no funil de vendas, o MQL deve passar pelo estágio SAL antes de se tornar um SQL.

Um MQL se torna SAL quando a equipe de vendas aceita um lead da equipe de marketing para nutrir e fazê-lo descer em direção ao fundo do funil. Uma vez que o lead é aceito pela equipe de vendas e atende a todos os pré-requisitos para ser um cliente em potencial, esse lead se torna um lead qualificado de vendas (SQL).

• MQL: Trata-se de um prospect que se qualifica em determinados critérios pré-determinados para se tornar um lead e está pronto para repassar para a equipe de vendas.
• SAL: Uma vez movido e aceito pela equipe de vendas, torna-se Lead de Vendas Aceito.
• SQL: E quando passa por certos critérios predeterminados para seguir em frente, passa a ser Sales Qualified Lead (SQL).

Não existe uma definição universal de Sales Accepted Lead (SAL). Isso difere de organização para organização. A definição é feita pelas equipes de vendas e marketing mantendo alguns critérios de qualificação dos leads. Mas, devido à menor importância do estágio SAL, não é tão popular quanto a disputa entre MQL vs SQL.

Em muitas organizações, a etapa de aceitação de vendas é ignorada ou negligenciada porque essa etapa é percebida como um processo desnecessário e complicado. Mas quando se trata da organização B2B, essa etapa é significativa para o processo de criação de demanda B2B.

Por que estamos discutindo SAL?

Embora o Sales Qualified Lead (SAL) seja considerado um passo desnecessário por muitas organizações, ele tem um enorme impacto na receita. Aqui estão alguns benefícios que podem ser alcançados com a adoção da etapa SAL em seu processo de vendas.

• Reforçar o esforço de acompanhamento
• Garantia de acompanhamento oportuno
• Elimine o risco de perder os leads potenciais
• Identificação rápida e resolver os problemas
• Alinha as equipes de vendas e marketing

Reforçar o esforço de acompanhamento

Quando você tem um portal dedicado onde você acompanha todos os seus leads, sua equipe de vendas pode visualizar o status de todos os MQL, SAL e potenciais clientes em potencial. A equipe de vendas pode estar alinhada com o status da SAL para fazer acompanhamentos importantes.

Garantia de acompanhamento oportuno

Esta etapa fornece a garantia de fazer o acompanhamento em tempo hábil. Na maioria das organizações B2B, existe SLA (Service Level Agreement) entre as equipes de marketing e vendas. Quando um lead está no status SAL, a equipe de vendas precisa entrar em contato com esses leads dentro de 24 a 48 horas. Portanto, o acompanhamento oportuno pode ser moldado com a etapa SAL em seu processo de vendas.

Elimine o risco de perder os leads potenciais

A maioria dos leads está estagnada no estágio de MQL, pois a equipe de vendas não está alinhada com a equipe de marketing quando se trata da qualificação de lead scoring. Se você tiver a etapa SAL em seu processo de vendas, os movimentos dos leads serão mais suaves e o risco de perder um lead potencial será reduzido.

Identificação rápida e resolver os problemas

A taxa de aceitação de leads de vendas deve ser sempre de 90% ou mais. Se for menor que isso, indica claramente falta de comunicação ou qualquer tipo de desacordo entre a equipe de vendas e marketing. Aqui, a etapa SAL ajudará você a identificar o problema e resolvê-lo rapidamente.

Alinha as equipes de vendas e marketing

Todos os pontos mencionados acima são uma indicação clara de que é necessária uma forte colaboração entre as equipes de vendas e marketing para aumentar a receita. Se você tiver uma etapa de SAL em seu processo de vendas, há menos chance de desacordo entre as duas equipes sobre a qualificação de leads.

Dicas para gerar mais leads aceitos de vendas

Para cada organização, o fator importante é gerar leads. Mais do que isso, é importante gerar leads potenciais. Quanto mais leads em potencial você gerar, mais conversões você terá.

Sem dúvida, os leads em potencial são os leads de vendas aceitos (SAL). Aqui estão algumas dicas para gerar mais leads aceitos de vendas:

• Criar funil de marketing
• Usar vendas internas
• Mercado para o papel, não o título
• Conheça o Objetivo, não venda
• Cuide dos leads mortos
• Cultive seu lead com sabedoria (cultive a conta não apenas o lead)
• Eduque leads em vez de vender

Criar funil de marketing

A maioria das organizações não acha que o funil de marketing seja necessário, apenas o funil de vendas é suficiente. O fato é que o funil de vendas pode te ajudar a entender a jornada do cliente de cima para baixo.

Mas o funil de marketing ajuda a entender o processo de qualificação e identificar leads altamente qualificados. Além disso, com o funil de marketing, você pode identificar o balde com vazamento e resolver o problema para gerar mais leads aceitos de vendas.

Usar vendas internas

Existem diferentes maneiras de entrar em contato com leads qualificados, como e-mails, mensagens, perfis na web, etc. Mas falar ao telefone com os clientes em detalhes ajudará você a entender as intenções de compra dos clientes. Por isso, inside sales é outra dica para gerar mais leads aceitos de vendas.

Mercado para o papel, não o título

Essa é uma dica importante para gerar o lead aceito de vendas. Sua estratégia de marketing deve visar o papel da pessoa, que é o tomador de decisões, não o título.

Hoje em dia, a maioria dos perfis são como presidente, vice-presidente, etc. Para saber a função do cargo, há muita inteligência. Ampliz Salesbuddy é um deles onde você pode diferenciar a função e o título para se comercializar.

Conheça o Objetivo, não venda

O erro comum que todo mundo comete é fazer vendas imediatas. Se um lead fizer o download do seu whitepaper e você obtiver os detalhes de contato dele, o primeiro passo é conhecer o objetivo dele e depois entender se ele está interessado na compra ou não. Em seguida, mova-se para lançar uma venda. Em vez de vender coisas, conhecer o objetivo pode ajudar a obter mais leads aceitos pelas vendas.

Cuide dos leads mortos

De acordo com o blog b2blead, 40% das pessoas ainda estão interessadas, mas não têm iniciativas definidas. Aqui você precisa engajá-los novamente com conteúdo significativo, problemas de tendências e as possíveis soluções com base em seus requisitos. Não pense que nenhum lead está morto, você ainda pode engajá-los novamente para iniciar seu interesse novamente.

Cultive seu lead com sabedoria

“Cultive seu lead com sabedoria” Eu quis nutrir a conta em vez da pessoa. Quando se trata de vendas B2B , é mais sensato nutrir uma conta do que um titular de conta. Depois de ter uma compreensão adequada de uma conta, será fácil gerar mais leads em potencial.

Eduque leads em vez de vender

Com base na pesquisa de contas e suas necessidades, eduque-os. Se você vender o produto diretamente, há uma alta probabilidade de perder os leads. Para gerar o lead em potencial, eduque-o em vez de vender.

Resultado final

Ter um processo de lead aceito por vendas em sua equipe de vendas tem muitos benefícios para gerar mais receita. As dicas úteis acima mencionadas também são vantagens adicionais de gerar mais leads aceitos de vendas.