Vendas 101: O Guia Definitivo para Dominar Técnicas e Estratégias de Vendas

Entendendo o básico de vendas:

Vamos começar com o básico!

Vendas é entender as pessoas e construir relacionamentos. É a capacidade de identificar potenciais clientes, avaliar suas necessidades e dores, demonstrar o valor do seu produto ou serviço e, por fim, fechar o negócio.

Vendas também tem a ver com persuasão, motivação e influência. Não se trata apenas de fazer a venda em si, mas também de construir confiança e credibilidade com seus clientes.

As vendas envolvem muita comunicação, tanto com seus leads quanto com outros membros de sua equipe. Você precisa ser capaz de explicar efetivamente um produto ou serviço aos clientes, construir relacionamentos e negociar acordos.

Isso é especialmente verdadeiro se você estiver envolvido com vendas B2B, onde cada cliente individual é mais valorizado, os funis de vendas são mais longos, os negócios são mais complexos e os relacionamentos são a chave para o sucesso.

Isso exigiria um conjunto diferente de habilidades em comparação com as vendas B2C, onde o objetivo geralmente é adquirir o maior número possível de clientes.

Uma ferramenta que pode ajudar é o LaGrowthMachine, uma plataforma de vendas multicanal que permite que as equipes de vendas envolvam seus clientes potenciais em seus próprios termos e onde for necessário!

Você tem inúmeros modelos com os quais pode começar sua divulgação, desde fluxos de trabalho somente por e-mail até aqueles que usam todos os 3 canais; LinkedIn + E-mail + Twitter.

Ou você pode usar nosso sistema de arrastar e soltar no construtor de fluxo de trabalho para criar todo o seu fluxo de trabalho totalmente do zero!

Esta é apenas a ponta do iceberg quando se trata de nossa plataforma de automação de vendas e marketing, portanto, verifique e veja como você pode aproveitar nossos recursos poderosos para se tornar um vendedor de sucesso.

Construindo uma Base de Vendas Forte

É importante entender as diferentes estratégias, técnicas e abordagens de vendas para cada tipo de venda. Então, agora que entendemos o básico, vamos entender como dominar as técnicas e estratégias de vendas.

Primeiras coisas primeiro, você precisa construir uma base sólida em vendas. Isso significa entender os fundamentos das vendas e ter uma compreensão sólida dos princípios básicos que impulsionarão seu sucesso.

Alguns desses fundamentos incluem:

Desenvolvendo uma mentalidade de vendas

Uma mentalidade de vendas envolve ter a atitude certa, perseverar em tempos difíceis, ser adaptável e aprender e crescer continuamente.

Não vamos adoçar as coisas para você, vendas não é um trabalho destinado a todos e é fácil ficar desanimado quando as coisas não saem do seu jeito.

Ter a mentalidade certa irá ajudá-lo a superar esses tempos difíceis e garantir que você permaneça focado em alcançar o sucesso.

Esta talvez seja a parte mais importante, especialmente se você for um gerente que deseja formar uma equipe de vendas.

Você precisa garantir que os vendedores em potencial tenham a atitude certa e que entendam que o sucesso nas vendas não ocorre da noite para o dia. É preciso muito trabalho e dedicação para dominar as habilidades necessárias.

Se você estiver interessado em saber mais sobre recrutamento em vendas, também temos um guia completo sobre como você pode automatizar seu recrutamento para encontrar talentos de primeira linha rapidamente!

Dominar habilidades de escuta ativa e comunicação

A escuta ativa e a comunicação são as habilidades mais essenciais para qualquer vendedor! Não se trata apenas de falar, mas também de entender e realmente ouvir os clientes em potencial.

Isso significa prestar atenção à linguagem corporal, ler nas entrelinhas e realmente entender o que o prospect ou cliente está procurando.

E o mais importante, significa responder de uma forma que atenda às suas necessidades e expectativas. Porque, ao mesmo tempo, uma boa comunicação também é ser capaz de explicar um produto ou serviço de uma forma que ressoe com os clientes. Isso significa usar termos simples e levar em consideração o nível de conhecimento técnico do cliente!

Ao lançar um produto ou serviço, você precisa ter em mente as necessidades, os desafios e os pontos problemáticos de seu cliente em potencial. Você precisa ser capaz de articular como seu produto ou serviço pode ajudá-los e responder a quaisquer perguntas que possam ter.

Só então você pode adaptar seu argumento de venda à situação específica e criar um argumento convincente para seu produto ou serviço.

Para isso, você precisa de dados. Entender sua inteligência de lead, comportamento do cliente e análise de vendas ajudará você a criar uma cópia de vendas eficaz!

Portanto, antes de tentar uma venda, certifique-se de fazer sua pesquisa primeiro para entender melhor seus clientes em potencial.

No final das contas, como você pode convencer alguém a comprar algo se você não entende suas necessidades e desafios?

Estabelecendo confiança e construindo relacionamentos

Isso anda de mãos dadas com a habilidade anterior, pois a comunicação eficaz e a escuta ativa também ajudam a construir relacionamento, confiança e relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Quando você consegue entender as necessidades de seus clientes, responder em tempo hábil e fornecer informações precisas sobre o produto ou serviço que está vendendo, você cria uma atmosfera de confiança.

Isso é essencial para o sucesso de longo prazo nas vendas, porque as pessoas estarão mais propensas a se envolver com você novamente se souberem que podem confiar em você!

E é por isso que é essencial construir relacionamentos com seus clientes. Dessa forma, você pode ganhar a confiança deles e aumentar a chance de eles voltarem para você.

Finalmente, cumprir suas promessas é crucial para construir confiança. É essencial cumprir seus compromissos e garantir que seu cliente em potencial esteja satisfeito com seu produto ou serviço. Isso levará a negócios repetidos e referências, todos os quais ainda são o melhor tipo de marketing.

No final das contas, dominar sua técnica de vendas se resume a entender seus clientes, adaptar seu discurso de acordo e cumprir suas promessas.

9 Técnicas e estratégias avançadas de vendas comprovadas

Como em qualquer profissão, é essencial manter-se atualizado com as últimas tendências e técnicas. Dessa forma, você consegue se manter competitivo no mercado e aumentar suas chances de fechar mais negócios.

Já passamos por algumas habilidades essenciais de vendas, como pesquisa e comunicação.

No entanto, técnicas avançadas de vendas, como segmentação de clientes, vendas cruzadas e vendas adicionais, e o uso da personalização para melhorar a experiência do cliente podem realmente levar seus esforços de vendas para o próximo nível.

Estratégia 1: segmentação e direcionamento adequados

Todos nós sabemos que tentar agradar a todos é apenas uma perda de tempo de todos. É por isso que é essencial conseguir segmentar seus clientes em potencial e identificar aqueles com maior probabilidade de conversão.

Ao entender seus clientes, você pode agrupá-los em segmentos e criar campanhas direcionadas que atendam diretamente às suas necessidades. Isso ajudará você a alcançar as pessoas certas no momento certo com a mensagem mais apropriada.

Temos um artigo que aborda profundamente a segmentação e por que ela é extremamente importante para o sucesso a longo prazo, então não deixe de conferir!

Mas aqui está o TL;DR:

Para fazer uma boa segmentação e direcionamento de vendas, entender o problema e para quem você está resolvendo é crucial.

Em seguida, você usa esse conhecimento para criar personas de clientes que o ajudarão a adaptar o certo e enviá-lo para a pessoa certa na hora certa!

Estratégia 2: vendas cruzadas e vendas adicionais

Cross-selling e up-selling são duas estratégias poderosas que você pode usar para maximizar sua receita.

Como funciona?

Cross-selling é o processo de convencer os clientes a comprar produtos e serviços relacionados. Por exemplo, se eles estão comprando um novo laptop, você recomenda adicionar um mouse ou uma capa protetora.

Por outro lado, up-selling visa clientes existentes com versões mais sofisticadas de sua compra original. Por exemplo, em vez de obter o modelo básico, você recomendaria atualizar para uma versão melhor.

Ambas as táticas podem ser muito eficazes para aumentar suas vendas e gerar mais receita para o seu negócio. Simplificando, trata-se de fornecer a oferta certa no momento certo.

Estratégia 3: Personalização

Ah personalização, a melhor forma de se destacar da concorrência.

Veja bem, quando as pessoas recebem ofertas personalizadas, elas têm muito mais probabilidade de converter em comparação com as genéricas. Isso mostra que você dedicou tempo e esforço para conhecê-los, criando um sentimento de confiança e fazendo-os se sentirem especiais.

A personalização pode ser usada em todo o processo de vendas, mas é especialmente importante quando se trata de comunicação direta com o lead ou cliente.

Seja um e-mail, uma mensagem do LinkedIn ou um acompanhamento, mencione o nome e adapte o conteúdo de acordo com as necessidades.

E para isso, você precisa, é claro, de dados, além de uma boa ferramenta que o ajudará a obtê-los! E que ferramenta melhor do que a nossa própria LaGrowthMachine?

Graças aos nossos incríveis recursos de enriquecimento, você só precisa adicionar um nome completo, URL de perfil do LinkedIn ou um endereço de e-mail profissional, e nosso programa cuidará do resto!

Ou seja, preencher automaticamente o perfil do contato com dados como suas informações relevantes e deixar você determinar o que deixar como atributos personalizados, se houver.

Esses pontos de dados estão disponíveis para você usar para criar e enviar e-mails altamente personalizados com mais de 20 variáveis ​​que você pode utilizar para garantir uma taxa de abertura mais alta e mais conversões.

Estratégia 4: Acompanhar, acompanhar e depois acompanhar mais um pouco:

Não podemos enfatizar o suficiente como os acompanhamentos são importantes no processo de vendas.

Trata-se de garantir que seus clientes em potencial não se esqueçam de você e que ainda o considerem quando se trata de tomar uma decisão de compra.

Isso não quer dizer que seus clientes em potencial sejam apenas pessoas que têm a pior memória de todos os tempos. É apenas uma questão de a vida atrapalhar e as coisas escaparem de suas mentes devido a todas as distrações por aí. Você deve sempre se manter atualizado e manter contato com seus clientes e leads em potencial.

Mas não exagere!

Você não quer parecer irritante ou desesperado. Você deseja fornecer valor real e mostrar interesse em suas necessidades e objetivos. Uma boa regra é fazer o acompanhamento a cada 2-3 dias até obter uma resposta ou uma indicação clara do nível de interesse. De acordo com um estudo da HubSpot, 80% das vendas requerem 5 acompanhamentos ou mais, então não desista tão cedo.

Confie em nós quando dizemos: A persistência compensa em vendas!

Estratégia 5: Conheça seu produto e traduza os recursos em valor para seu cliente em potencial:

As estratégias anteriores eram mais focadas no processo que você usa como vendedor e como abordar um cliente, mas agora é hora de focar em você e no que você está vendendo.

Esta é provavelmente a lição mais importante em vendas: conheça seu produto por dentro e por fora.

Isso permitirá que você transmita com mais precisão o valor do seu produto e como ele beneficiará o cliente.

Ao entender onde seu produto se encaixa nas necessidades, pontos problemáticos, orçamentos etc. de seu cliente, você pode explicar melhor por que eles devem investir nele.

Lembre-se, as pessoas não se importam com os sinos e assobios do seu produto – elas querem saber o que ele pode fazer por elas. Portanto, verifique se você é capaz de traduzir os recursos que aprendeu em valor moldado para suas necessidades.

Este é o ápice das Estratégias 1 e 3 , o que significa que você deve combinar o conhecimento de quem é seu cliente e o que seu produto faz.

Ver? É assim que você pode transformar recursos em valor para seus clientes em potencial.

Estratégia 6: Seja útil, mas não muito amigável:

Falando em valor, vamos falar sobre o aspecto de atendimento ao cliente das vendas.

Fornecer um alto nível de atendimento ao cliente é essencial, independentemente de você estar tentando fechar um negócio ou não.

Você tem que ser útil; responda às perguntas de um cliente em potencial, ofereça conselhos e oriente-os ao longo do caminho.

No entanto, você não quer parecer muito amigável ou arrogante. Lembre-se, você está em uma transação comercial. Isso significa que há um certo nível de profissionalismo que precisa ser estabelecido e respeitado.

Por outro lado, você também não quer que um lead se aproveite de você. Você não quer dar muito de graça, ou então um cliente não sentirá que precisa investir em seu produto. Se eles continuarem pedindo mais demonstrações, testes ou descontos sem mostrar nenhum compromisso ou urgência, você pode querer passar para outra oportunidade.

Em última análise, você precisa encontrar um equilíbrio entre útil e profissional. Saiba quando dar conselhos e quando é hora de seguir em frente.

Seja um consultor, não um amigo.

Estratégia 7: Você cometerá erros, então fique à vontade com isso!

Nenhum vendedor jamais fechou um negócio sem cometer erros ou encontrar objeções, nenhuma! É inevitável que você enfrente alguns percalços ao longo do caminho.

A melhor coisa que você pode fazer é se sentir confortável em cometer erros e aprender com eles. Não leve para o lado pessoal, nem deixe que isso te derrube. Em vez disso, use-o como uma oportunidade para crescer e se tornar melhor em vendas.

O erro mais comum em que podemos pensar é não ser capaz de lidar com objeções adequadamente. As objeções não são rejeições, podem ser pedidos de mais informações, uma necessidade de mais educação ou até mesmo um sinal de hesitação!

A pior coisa que você pode fazer é ignorar ou descartar as objeções de um prospect ou argumentar com ele. Isso só os tornará mais resistentes e defensivos. Em vez disso, você deve reconhecer suas objeções, simpatizar com eles e fornecer uma solução que os satisfaça.

Por exemplo, seu cliente em potencial diz:

Você não deve dizer “Não, não é” ou “Você obtém o que você paga”. Você deve dizer algo como:

É assim que você pode mostrar a eles como seu produto pode economizar dinheiro, aumentar sua receita ou fornecer mais valor do que as alternativas.

Estratégia 8: Desafie seus prospects:

Isso é tecnicamente parte do tratamento de objeções, mas vale a pena mencioná-lo por conta própria.

Uma das melhores estratégias para fechar negócios qualificados é desafiar seus clientes em potencial. Pode parecer contraproducente porque todos nós conhecemos o ditado: “O cliente tem sempre razão”.

Mas tendemos a discordar dessa afirmação. Em vez disso, acreditamos na ideia de: “O cliente tem sempre razão, até que esteja errado”.

O que queremos dizer com isso é que você não deve ter medo de questionar seus clientes em potencial e ajudá-los a tomar melhores decisões. Mesmo que vá contra seus sentimentos ou desejos atuais, será benéfico para vocês dois a longo prazo.

É aqui que seu treinamento de comunicação compensa! É importante que você não pareça argumentativo ou insistente, mas, em vez disso, seja capaz de desafiar de forma construtiva e respeitosa suas ideias e suposições.

O objetivo é trabalhar em conjunto para encontrar a melhor solução para suas necessidades, não apenas dizer o que eles querem ouvir.

Veja por que o exemplo funciona:

• Você está mostrando que se importa, criando urgência e destacando as desvantagens do processo atual
• Por outro lado, você está mostrando os benefícios e vantagens de sua própria oferta
• Você está sendo construtivo e respeitoso , o que gera confiança e relacionamento
• E você está tentando trabalhar junto com o prospect para encontrar a melhor solução para ele!

Estratégia 9: Mantenha-se positivo!

E por último, mantenha-o positivo!

Pode ser fácil rejeitar leads ou lidar com objeções, mas você precisa se concentrar no lado positivo. Você está aqui para ajudar as pessoas, não apenas fechar negócios.

Você pode pensar que isso é óbvio, mas ficaria surpreso com a quantidade de vendedores que permitem que a negatividade afete seu desempenho.

Seja lidando com a rejeição, enfrentando uma competição acirrada ou lidando com o estresse, é fácil cair em uma mentalidade pessimista. Mas isso não vai ajudá-lo a fechar mais negócios.

Na verdade, pode fazer o oposto. A pesquisa mostra que a psicologia positiva nas vendas pode melhorar as atitudes, comportamentos e desempenho dos funcionários!

Isso vale tanto para os funcionários quanto para os gerentes!

Para os funcionários: mantenha a positividade e você terá mais chances de fechar mais negócios, mais rápido!

E para os gerentes: certifique-se de promover um ambiente de positividade e encorajamento.

Por exemplo, nossas equipes de vendas, aqui na LaGrowthMachine, realizam um concurso de pizza todos os meses para recompensar os funcionários por seu trabalho árduo e atitude positiva durante todo o processo de vendas.

Um pouco de competição saudável e reconhecimento podem ajudar muito a aumentar o moral, criar um ambiente encorajador e inspirar todos a manter o bom trabalho!

Aí está - um guia abrangente para o Sales 101, desde a construção de uma base sólida até o domínio de técnicas e estratégias avançadas para o sucesso contínuo.

Espero que isso ajude você a fechar mais negócios, mais rápido!

Lembre-se, mesmo os melhores vendedores podem se beneficiar da educação contínua e do desenvolvimento profissional. Não tenha medo de experimentar coisas novas e continue aprendendo!

Venda feliz!