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SaaS: o guia definitivo para software como serviço

Publicados: 2023-06-27

Ilustração refletindo um modelo de negócios SaaS

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Vamos discutir um divisor de águas nos negócios – Software como Serviço, ou SaaS. Este filho brilhante da Internet e da tecnologia de nuvem está remodelando a forma como pequenas empresas, startups e até mesmo empresas corporativas operam e fazem as coisas.

Não há problemas em manter ou atualizar – isso é por conta do provedor. Eles hospedam os produtos SaaS em servidores centralizados, ajustando e atualizando regularmente as coisas para manter tudo funcionando sem problemas.

Imagine um restaurante onde você não precise cozinhar ou lavar pratos. Você apenas aprecia sua refeição. É assim que o SaaS é, mas para software.

Neste guia, vamos desvendar o conceito do modelo de negócios SaaS, compartilhar os prós e contras e compartilhar algumas histórias do mundo dos negócios para mostrar por que o SaaS é tão importante. Esperamos fornecer a você o know-how para determinar se o setor de SaaS pode ser sua próxima grande novidade. Você aprenderá como as empresas SaaS funcionam e descobrirá tudo o que precisa saber para lançar e desenvolver um negócio ou produto SaaS de sucesso.

Desmembrando as empresas de SaaS e seus modelos de negócios

As empresas SaaS alugam software por meio de um sistema baseado em nuvem.

Os aplicativos SaaS são tão diversos quanto os negócios que atendem. Enquanto eles vêm em todas as formas e tamanhos, a maioria se enquadra em várias categorias. Vamos mergulhar em dez categorias, dando a você um gostinho da amplitude e profundidade do mundo SaaS:

  1. SaaS empacotado. Estes são seus canivetes suíços do mundo SaaS. Eles gerenciam processos específicos, como aumentar o envolvimento dos funcionários, fortalecer as relações com os clientes ou aumentar a eficácia do marketing. Pense no HubSpot, que oferece um conjunto de ferramentas para gerenciamento de vendas, marketing e relacionamento com clientes, ou crowdspring, que fornece design personalizado e soluções de nomenclatura para fortalecer a marca.
  2. SaaS colaborativo. O trabalho em equipe faz o sonho funcionar, e esses aplicativos visam impulsionar o funcionamento das equipes. Seja mensagens, videoconferência ou edição colaborativa de documentos, eles o protegem. Confira o Zoom para videoconferência ou o Basecamp para gerenciamento de projetos.
  3. SaaS técnico. Para os especialistas em tecnologia, esses aplicativos oferecem ferramentas para gerenciar ou melhorar o desenvolvimento ou processos técnicos. O Cloudsponge permite que os desenvolvedores integrem facilmente um importador de contatos em seus produtos, enquanto o Algolia fornece uma poderosa API de pesquisa para aprimorar as experiências de pesquisa em outros aplicativos.
  4. Comunicação SaaS. Essas plataformas facilitam a comunicação empresarial, tanto interna quanto externamente. O Slack, uma plataforma de mensagens baseada em canal, melhora a comunicação interna, enquanto o Mailchimp, uma plataforma de marketing por e-mail, simplifica a comunicação externa.
  5. SaaS de atendimento ao cliente. Esses aplicativos aprimoram os recursos de atendimento ao cliente de uma empresa. O Zendesk oferece um conjunto de ferramentas de emissão de tíquetes, relatórios e interação com o cliente, enquanto o Intercom fornece uma plataforma para mensagens do cliente.
  6. SaaS de recursos humanos. Gerenciar uma força de trabalho é crucial e esses aplicativos facilitam isso. O BambooHR lida com tarefas de RH como contratação, integração e remuneração, enquanto o Gusto oferece soluções de folha de pagamento e benefícios baseadas na nuvem.
  7. Análise SaaS. Essas plataformas ajudam as empresas a entender seus dados. O Google Analytics ajuda a rastrear o tráfego do site e o comportamento do usuário, enquanto o Mixpanel oferece análises avançadas do usuário para celular e web.
  8. Segurança SaaS. Na era digital, a segurança é fundamental e esses aplicativos ajudam a proteger seus negócios. O Norton oferece proteção de endpoint e recursos antivírus, enquanto o Okta fornece gerenciamento seguro de identidade.
  9. SaaS de comércio eletrônico. Essas plataformas ajudam as empresas a vender online. Shopify fornece uma plataforma de comércio eletrônico para empresas de todos os tamanhos, enquanto BigCommerce oferece uma plataforma para construir e dimensionar uma loja online.
  10. Educação SaaS. Estas plataformas apoiam instituições de ensino e e-learning. O Canvas fornece um sistema de gestão de aprendizagem para escolas e universidades, enquanto o Coursera oferece uma plataforma para cursos online de diversas instituições.

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Os produtos SaaS oferecem uma variedade de valores. Alguns, como HubSpot ou Shopify, impulsionam o crescimento da receita. Outros, como Basecamp ou Zendesk, reduzem custos simplificando as operações. Depois, há aqueles como Zoom ou Slack, cujo impacto na produtividade influencia indiretamente tanto a receita quanto o custo.

A indústria SaaS está crescendo, com projeções colocando-a em cerca de US$ 195 bilhões até o final de 2023. Por mais atraentes que sejam as recompensas potenciais, é essencial entender as vantagens e desvantagens do modelo SaaS.

Os prós do SaaS

  • Escalabilidade. A beleza do SaaS é seu potencial de crescimento. Como soluções baseadas em nuvem, elas podem acomodar facilmente novos usuários, independentemente de sua localização. Ferramentas como Shopify ou Slack podem lidar facilmente com o aumento de dados de clientes e bases de usuários sem afetar o desempenho.
  • Receita recorrente. As empresas de SaaS garantem renda estável por meio de assinaturas mensais ou anuais, em vez de transações pontuais. Produtos como Adobe Creative Cloud ou Microsoft 365 desfrutam de fluxos de caixa previsíveis, facilitando o planejamento e a previsão de crescimento.
  • Rotação e modificação mais fáceis. Fazer alterações no produto não significa começar do zero no mundo SaaS. Atualizações para aplicativos como Asana ou Dropbox podem ser implementadas sem problemas, ignorando a necessidade de atualizações de software no local.
  • Amplo potencial de mercado. Um único produto SaaS pode atender a uma clientela diversificada. O Zoom, por exemplo, é tão útil para uma startup iniciante quanto para uma corporação multinacional. Os preços diferenciados permitem que as empresas atendam a diferentes segmentos de clientes.
  • Lealdade do consumidor. Com foco no 'sucesso do cliente', as empresas de SaaS garantem que os usuários obtenham o máximo de seus serviços. Planos flexíveis do Spotify ou Netflix permitem que os clientes adaptem suas assinaturas às suas necessidades em evolução, fomentando a fidelidade.
  • Baixas barreiras de entrada. Sem a necessidade de infraestrutura física, entrar no mercado SaaS é relativamente simples. Os inovadores podem criar o próximo Trello ou Canva de suas salas de estar.
  • Colaboração em tempo real. Serviços como Google Workspace ou Trello permitem que as equipes colaborem em tempo real, aumentando a produtividade e a eficiência.
  • Atualizações automatizadas. Os usuários de aplicativos SaaS desfrutam de atualizações automáticas, garantindo que sempre tenham os recursos e patches de segurança mais recentes, como visto em produtos como Salesforce ou Zoom.
  • Tempo reduzido para beneficiar. Aplicativos SaaS como Mailchimp ou Slack já estão instalados e configurados, diminuindo o tempo necessário para iniciar.
  • Acessibilidade mundial. Enquanto houver Internet, aplicativos SaaS como Dropbox ou Asana estarão acessíveis, capacitando o trabalho remoto e a colaboração global.

Os contras do SaaS

  • Competição intensa. A facilidade de entrada no mercado de SaaS significa que sempre haverá concorrência. As empresas precisam se destacar em meio a um mar de alternativas, como recém-chegados como o Clubhouse experimentaram no espaço lotado da mídia social.
  • Ciclo de vendas longo. Decidir sobre um novo serviço pode levar tempo, levando a ciclos de vendas prolongados. Empresas de SaaS como Salesforce ou Oracle geralmente precisam investir em demonstrações detalhadas e processos de vendas extensos para garantir novos clientes.
  • Preocupações com a segurança dos dados. Todas as empresas baseadas na Internet são suscetíveis a violações de dados. Provedores de SaaS como Adobe ou Zoom devem investir pesadamente em medidas de segurança para proteger os dados do cliente.
  • Altos custos de configuração. O lançamento de uma solução SaaS requer um investimento inicial significativo, desde o desenvolvimento do produto até o marketing. Empresas como HubSpot ou Atlassian tiveram que arcar com custos substanciais antes de obter retornos.
  • Dependência de Internet confiável. Como soluções baseadas em nuvem, produtos SaaS como Slack ou Google Docs são tão bons quanto sua conexão com a Internet. Em áreas com pouca conectividade, o uso pode ser frustrante.
  • Dependência do fluxo de caixa. Os modelos SaaS exigem fluxo de caixa consistente para manutenção da equipe, atualizações de recursos e ofertas de serviços. Empresas como Spotify ou Netflix precisam de um produto atraente e uma sólida base de clientes para atrair investidores e manter um fluxo de caixa positivo.
  • Customização limitada. Devido à sua abordagem de tamanho único, os produtos SaaS, como Gmail ou Salesforce, podem não atender aos requisitos exclusivos do cliente com a mesma precisão que as soluções personalizadas.
  • Dependência de fornecedores. As empresas que dependem fortemente de soluções SaaS como Amazon AWS ou Microsoft 365 estão à mercê dos fornecedores, com riscos potenciais, como aumentos inesperados de preços ou descontinuação do serviço.
  • Dificuldades com a migração de dados. A transição para ou de uma plataforma SaaS pode ser complexa. A perda ou corrupção de dados pode ocorrer ao mover dados entre plataformas como Dropbox ou OneDrive.
  • Potencial para bloqueio de fornecedores. A dependência excessiva de uma plataforma específica, como AWS ou Google Cloud, pode levar à dependência do fornecedor, dificultando a troca de serviços devido aos altos custos e complexidades envolvidas.

Modelos de preços SaaS

O preço é um aspecto crítico de qualquer negócio e, para empresas SaaS, é vital encontrar o equilíbrio entre receita e crescimento. Aqui estão dez modelos de preços de SaaS diversos e bem-sucedidos:

Preço fixo

Esse modelo simples envolve a oferta de um único produto, com um conjunto de recursos, por um preço único.

Por exemplo, o Basecamp, um software de gerenciamento de projetos que amamos e usamos no crowdspring, cobra uma taxa fixa de $ 99/mês para projetos e usuários ilimitados. Os benefícios desse modelo incluem comunicação fácil, vendas diretas e receita previsível. No entanto, pode limitar a extração de valor de vários usuários e oportunidades de upsell.

Preços baseados em níveis

Um dos modelos de preços SaaS mais prevalentes, oferece vários pacotes em diferentes faixas de preço com conjuntos de recursos variados. Por exemplo, a HubSpot usa preços diferenciados para atender a diferentes perfis de clientes, desde iniciantes em marketing até grandes agências. Esse modelo é excelente para segmentar várias personas de clientes e fornece rotas fáceis de upselling, mas pode ser confuso se muitas opções forem apresentadas.

Preços baseados no uso

Também conhecido como modelo “pay-as-you-go”, os clientes pagam de acordo com o uso do produto. Um bom exemplo é o Twilio, que cobra dos usuários com base no número de mensagens enviadas. O modelo baseado no uso reduz as barreiras de uso e escala com o uso, mas pode levar a uma receita imprevisível e pode depender do crescimento do cliente.

Preço por usuário

Aqui, os clientes são cobrados com base no número de usuários do produto. A Asana usa um modelo por usuário, com preços aumentando à medida que mais usuários são adicionados. Esse modelo simples facilita a receita previsível, mas pode desencorajar a adoção devido aos custos por usuário.

Preço por usuário ativo

Uma variação do modelo por usuário, os clientes são cobrados com base no número de usuários ativos. O Slack é um exemplo desse modelo, cobrando apenas por usuários ativos. Ele oferece vantagens para empresas maiores com usuários ativos imprevisíveis, mas pode não ser tão atraente para empresas menores.

Preço por recurso

Nesse modelo, o preço varia de acordo com os recursos e funcionalidades disponíveis em cada camada. O QuickBooks, por exemplo, precifica seus produtos com base nos recursos disponíveis por faixa de preço. Ele fornece um forte incentivo de atualização, mas precisa de um equilíbrio cuidadoso para evitar a desvalorização de certos recursos ou a alienação de clientes.

Freemium

Este modelo oferece um serviço básico gratuito com a opção de atualizar para recursos pagos mais avançados. O MailChimp usa esse modelo, oferecendo um serviço gratuito para usuários com até 500 assinantes. Freemium reduz a barreira à adoção e ajuda na geração de leads, mas pode potencialmente desvalorizar o serviço e aumentar a rotatividade de clientes.

Preços por volume

Este modelo oferece um preço unitário mais baixo, pois o cliente compra volumes maiores de produtos. Por exemplo, uma empresa de SaaS pode cobrar US$ 10 por usuário para até 10 usuários, mas apenas US$ 8 para 11 a 50 usuários. Esse modelo incentiva as empresas a trazer mais de sua equipe para a plataforma.

Preço do pacote de recursos

Esse modelo envolve agrupar vários recursos ou serviços e oferecê-los a um preço com desconto em comparação com a compra de cada um individualmente. É benéfico para promover recursos menos usados ​​e aumentar o uso geral do produto, mas uma consideração cuidadosa deve ser dada para evitar a desvalorização de recursos individuais.

Preços baseados em funções

Esse modelo de precificação envolve a cobrança com base na função do usuário na empresa. Por exemplo, uma empresa de software de RH pode cobrar mais por contas de administrador do que por contas de funcionários comuns. Esse modelo pode ajudar a alinhar preços com valor, pois as funções de nível superior podem se beneficiar mais do software.

Vendas, marketing e serviços de SaaS

Adquirir e reter usuários em um negócio SaaS requer uma abordagem multifacetada que combina vendas, marketing e serviços de primeira linha.

O principal desafio, de acordo com a maioria dos especialistas em SaaS? Atingindo rapidamente taxas de crescimento de mais de 20% ao ano.

Apesar de sua natureza intangível, esse crescimento depende principalmente de um marketing competente que convence rapidamente os usuários potenciais do valor de um produto. Isso requer direcionar cada estágio da jornada do comprador com conteúdo atraente. Com muitos usuários abandonando novas ferramentas rapidamente, os profissionais de marketing também devem ajudá-los a reconhecer o valor do produto, geralmente chamado de ponto de ativação.

Os modelos de vendas variam em negócios SaaS, desde produtos de autoatendimento até abordagens orientadas a vendas envolvendo uma equipe de vendas orientando o comprador através do processo ou ciclos corporativos que duram meses.

Os principais objetivos do marketing SaaS incluem:

  1. Atrair o público-alvo certo, especificamente aqueles que enfrentam um problema que seu produto pode resolver.
  2. Cultivar relacionamentos com leads por meio de conteúdo confiável.
  3. Facilitando o processo de inscrição e otimizando as conversões do site.
  4. Envolver os usuários por meio de planos gratuitos ou de avaliação para incentivá-los a se tornarem clientes pagantes.
  5. Aumentar o valor da vida útil do cliente para maximizar a receita de assinatura.

Vários canais de marketing eficazes ajudam as empresas de SaaS a atingir esses objetivos:

  • Inbound Marketing – Engaja e converte estranhos em clientes por meio de conteúdo.
  • SEO – Posiciona seu conteúdo na frente dos usuários durante a jornada de compra.
  • Marketing de conteúdo – Constrói autoridade de marca e relacionamentos com conteúdo envolvente.
  • Publicidade on-line – Atrai usuários em potencial com anúncios direcionados.
  • PR – Melhora a visibilidade e o conhecimento da marca por meio de estratégias modernas.
  • Marketing Viral – Incentiva os clientes existentes a promover seu produto.
  • Ações do usuário – permite que os usuários apresentem o produto à sua rede.
  • Lojas de aplicativos, revendedores e afiliados – Fornece exposição a novos públicos.

O atendimento ao cliente em um ambiente SaaS é distinto, concentrando-se em ajudar os clientes com o uso do produto, em vez de problemas típicos de comércio eletrônico, como compras ou trocas.

Isso é crucial, pois a rotatividade de clientes é uma preocupação significativa nos negócios de SaaS, com uma taxa média de rotatividade de 5% no setor. O atendimento ao cliente eficaz pode reduzir essa rotatividade, aumentar a satisfação do cliente e, por fim, contribuir para o sucesso dos negócios.

Compreendendo os principais benchmarks de SaaS

Decifrar se suas métricas de SaaS estão no caminho certo pode ser assustador devido a variações entre setores, modelos de negócios e estágios da empresa. No entanto, diretrizes específicas podem ajudar.

Benchmarks de SaaS de baixo contato

Dinâmica da taxa de conversão

Uma empresa SaaS de baixo contato como o Dropbox pode oferecer uma avaliação gratuita, moldando significativamente as taxas de conversão.

Se o teste não exigir um cartão de crédito, uma taxa de conversão de aproximadamente 1% é uma linha de base razoável. Por exemplo, se o Dropbox tiver 1.000 usuários de teste, cerca de dez serão convertidos em clientes pagantes.

Se for necessário um cartão de crédito, cerca de 40% de conversão é a referência para uma execução competente. Portanto, se o Dropbox exigisse detalhes do cartão de crédito para o teste, cerca de 400 em cada 1.000 usuários do teste poderiam converter.

Taxas de rotatividade de clientes

Suponha que uma empresa como a Slack, operando com contratos mensais, tenha 1.000 clientes no início do mês. Com uma taxa de churn inicial de cerca de 5%, eles podem esperar perder aproximadamente 50 clientes até o final do mês.

Benchmarks SaaS de alto contato

Empresas de SaaS de alto contato, como a Salesforce, geralmente exibem mais variabilidade nas taxas de conversão devido a vários fatores. Uma taxa de churn anualizada de cerca de 10% é razoável. Portanto, se a Salesforce começar com 1.000 clientes em um ano, poderá perder cerca de 100 até o final do ano.

Atingir Product/Market Fit

Atingir o ajuste do produto/mercado – quando um produto ressoa com um grupo significativo de usuários entusiasmados – é crucial.

Por exemplo, suponha que uma startup desenvolveu uma ferramenta de gerenciamento de projetos voltada para uma ampla gama de negócios. Depois de rastrear as métricas, eles encontraram altas taxas de conversão e baixas taxas de rotatividade entre as startups de tecnologia. Refinar seu foco em startups de tecnologia estaria se inclinando para o ajuste de produto/mercado.

Perguntas frequentes sobre empresas SaaS

O que é um negócio SaaS?

SaaS significa Software as a Service, um modelo de negócios em que os aplicativos de software são fornecidos por assinatura. Empresas como Dropbox e Salesforce exemplificam esse modelo.

O que são SaaS de baixo toque e alto toque?

Os modelos SaaS de baixo contato, como o Dropbox, exigem interação mínima com o cliente e são orientados para o autoatendimento. Modelos de alto contato, como o Salesforce, envolvem níveis mais altos de envolvimento do cliente, incluindo representantes de vendas e assistência pessoal.

Qual é uma taxa de conversão razoável para SaaS de baixo contato?

Dependendo se uma avaliação gratuita requer um cartão de crédito, as taxas de conversão podem variar de 1% (não é necessário cartão) a 40% (é necessário cartão).

Qual é uma taxa de conversão razoável para SaaS de alto contato?

As empresas SaaS de alto contato têm taxas de conversão variadas devido a fatores como indústria, processo de vendas e muito mais. Métricas como taxas de rotatividade de clientes, que idealmente devem ser de 10% ao ano, geralmente são mais perspicazes.

O que é rotatividade de clientes?

Churn de clientes é a taxa que os clientes param de assinar um serviço SaaS durante um determinado período. Quanto menor a taxa de churn, melhor.

O que é ajuste de produto/mercado?

Product/market fit significa que o produto de uma empresa atende à demanda do mercado e tem um grupo distinto de usuários que o valorizam muito. Atingir esse ajuste geralmente leva a uma conversão mais alta e a taxas de rotatividade mais baixas.

Como posso identificar o product/market fit?

A análise das métricas do usuário pode revelar o ajuste do produto/mercado. Altas taxas de conversão, baixas taxas de rotatividade e valor de contrato anual (ACV) relativamente mais alto de segmentos de usuários específicos geralmente indicam um forte ajuste.

Que estratégias podem ajudar a alcançar o product/market fit?

Ouvir os clientes, refinar seu produto de acordo com as necessidades deles e alterar seu marketing, mensagens e design para atingir os melhores clientes mais de perto pode ajudar a alcançar o ajuste do produto ao mercado.

Por que as métricas de SaaS são importantes?

Métricas como taxas de conversão, taxas de churn e product/market fit orientam o processo de tomada de decisão de uma empresa, mostrando o que funciona bem e precisa ser melhorado.

Como posso melhorar o desempenho do meu negócio SaaS?

Monitorar regularmente suas principais métricas, responder aos comentários dos clientes e melhorar continuamente seus produtos e serviços com base nesses dados pode aprimorar o desempenho de seus negócios SaaS.

Conclusão

Adotar o modelo de negócios SaaS pode inicialmente parecer desafiador, mas é um feito conquistável. Este guia permite que você navegue com ousadia pelas complexidades do setor de SaaS, permitindo que você crie uma estratégia de preços robusta que seja um diferencial competitivo e uma força motriz para o crescimento de seus negócios.