Da geração de leads ao fechamento de negócios: um guia para vendas SaaS

Vender produtos SaaS não é diferente de vender qualquer outro produto.

O setor de vendas é o mesmo em todos os lugares, certo?

Não exatamente.

Para ter sucesso nas vendas de SaaS, você precisa de uma equipe dedicada e experiente que entenda o ciclo de vendas de SaaS e possa agregar valor à sua marca. Mas é muito mais fácil dizer do que fazer. Em um cenário de SaaS, você não só precisa incentivar sua equipe para ter sucesso, mas também criar uma estratégia de vendas vencedora para prever sucessos ou fracassos.

Se você está tentando montar a melhor equipe de SaaS possível e não sabe por onde começar, está no lugar certo. Este artigo explica como as vendas de SaaS diferem de outros setores de vendas, o ciclo de SaaS e como criar estratégias e vender SaaS com eficiência.

O processo de vendas SaaS concentra-se fortemente na aquisição de novos clientes. Com prospecção e publicidade proativas, você está constantemente adicionando novos usuários ao seu pipeline. Mas o SaaS não é um serviço que os clientes compram apenas uma vez.

A indústria opera em um modelo de preços de assinatura, tornando a retenção e o upselling críticos para o sucesso contínuo. Você deseja vender planos anuais sempre que possível e garantir que seus clientes assinem novamente no final do período de compromisso.

Ao contrário do software tradicional, as soluções SaaS geralmente têm preços altos. O preço não é o seu ponto de venda para SaaS, mas sim o valor do seu produto. Quanto melhor for sua oferta, maiores serão suas chances de atrair e reter um público SaaS.

Fonte: Imaginação

Por que as vendas SaaS são diferentes das vendas tradicionais?

Os clientes usam soluções SaaS dentro de prazos definidos. Como as empresas terceirizadas projetam esses produtos, o suporte ao cliente geralmente está prontamente disponível e é proativo.

Se você comprar um produto tradicional e algo der errado, você mesmo terá que consertar. Mas como os produtos SaaS estão online, técnicos qualificados mantêm o serviço funcionando sem problemas e atualizado com a mais recente tecnologia e segurança. Isso elimina a necessidade de manutenção técnica tardia.

Outra grande diferença entre o SaaS e as vendas tradicionais é o preço. A compra de SaaS requer tempo e consideração cuidadosa, o que resulta em um ciclo de vendas mais longo do que a média e em um alto custo de compra.

Nas vendas de SaaS, os leads qualificados para vendas (SQLs) não estão necessariamente prontos para conversão ou mesmo para uma demonstração. Esses clientes exigem mais atenção do que outros setores, o que adiciona pontos de contato extras ao ciclo de vendas.

O processo de vendas de SaaS é construído com base nos recursos de um software específico e em como você o apresenta. A venda de SaaS requer alinhamento e coordenação mais próximos entre vendas, marketing e engenharia, dados os aspectos técnicos envolvidos.

Somente engenheiros e outros especialistas estão preparados para responder a perguntas técnicas importantes sobre os produtos de software. Trabalhar de perto com engenharia, vendas e marketing pode informar melhor os clientes. Quando os clientes obtêm o suporte certo, eles permanecem com você. Isso melhora a fidelidade do cliente e promove o sucesso do negócio a longo prazo.

Como é o ciclo de vendas SaaS?

O ciclo de vendas SaaS varia de acordo com a complexidade, público-alvo e preço do produto SaaS.

Fonte: Zendesk

Os ciclos de vendas SaaS podem variar dependendo do tipo de produto, público-alvo e complexidade do processo de vendas. Quanto mais caro o produto, mais longo o ciclo de vendas. Vamos dar um exemplo.

Se o preço de um software de gerenciamento de tarefas começa em $ 5 por usuário por mês, muitos freelancers e pequenas empresas podem usar essa ferramenta para acompanhar suas listas de tarefas diárias. Seu preço e tipo de base de consumidores tornam seu ciclo de vendas mais rápido.

Agora compare isso com um produto mais caro. Se uma ferramenta de otimização de conteúdo de SEO custa até US$ 12.000 por ano, ela atrai um público corporativo que emprega várias etapas para adicionar ferramentas à sua pilha de tecnologia. Tal produto inevitavelmente tem um ciclo de vendas mais longo.

No entanto, um ciclo típico de vendas de SaaS geralmente segue alguns estágios gerais.

• Geração de leads: pesquisa de clientes em potencial por meio de pontuação preditiva de leads, campanhas de marketing, publicidade e outras estratégias de divulgação.
• Qualificação de leads: avaliar se um lead é adequado para o produto com base no orçamento, necessidades de negócios e autoridade de decisão.
• Demonstração: apresentar os recursos e benefícios a leads qualificados para ajudá-los a ter uma ideia de como o produto funciona e se ele atende às necessidades de negócios.
• Negociação: elaborando os detalhes da venda, incluindo discussões sobre preços, termos do contrato e outros fatores-chave.

• Encerramento: fazer com que o cliente assine o contrato de uso do produto.
• Cuidar: Fornecer suporte pós-venda e nutrir o relacionamento para garantir o sucesso a longo prazo.

Normalmente, as empresas de SaaS com valor de contrato anual (ACV) inferior a US$ 5.000 têm um ciclo médio de vendas de 40 dias. Todos os contratos anuais com preços acima de $ 100.000 geralmente duram até 170 dias. No entanto, a duração média do ciclo de vendas de SaaS é de cerca de 84 dias.

Como vender SaaS de forma eficaz

A venda de SaaS pode ser lucrativa, mas requer uma abordagem única em comparação com as vendas de software tradicionais - compreensão aprofundada do produto, do mercado-alvo e das técnicas de vendas.

Para vender SaaS com sucesso, considere estas estratégias-chave e práticas recomendadas.

Executar demonstrações

Uma demonstração é uma pequena amostra do seu produto que demonstra seu valor. É uma experiência única, muitas vezes conduzida sob supervisão.

As demonstrações ajudam os clientes a entender melhor pelo que estão pagando. Uma prática recomendada ao fornecer demonstrações é não sobrecarregar os clientes em potencial com muitas informações.

Se você se apressar para lançar todos os seus recursos de uma só vez, os clientes podem ficar confusos e passar adiante o produto. Em vez disso, use seu tempo com sabedoria e mostre a eles recursos específicos que aliviam seus maiores pontos problemáticos.

Ofereça um período de teste

Ofereça períodos de teste para atrair novos clientes e gerar confiança. Um período de avaliação concede aos clientes em potencial acesso parcial ou total à sua solução por um período definido, geralmente variando de alguns dias a semanas. É o momento perfeito para os clientes em potencial testarem sua oferta e avaliarem se ela atende às necessidades deles.

Do ponto de vista da empresa, é uma oportunidade de adquirir novos clientes, identificar pontos problemáticos e superar objeções. Ao monitorar os padrões de uso e coletar feedback, você pode ver como os clientes em potencial usam seus produtos e onde encontram problemas ou obstáculos. Essas informações ajudarão a melhorar o produto, refinar o discurso de vendas e otimizar a experiência do cliente.

Procure oportunidades de upselling e cross-selling

Encontre oportunidades de upsell ou cross-sell para clientes existentes. Em níveis de assinatura mais baixos, veja se os clientes podem aproveitar mais recursos e acessibilidade. Este é o momento perfeito para sugerir uma atualização.

Para fazer upsell ou cross-sell de forma eficaz, identifique oportunidades com os clientes existentes. Por exemplo, um cliente que usou um produto SaaS com um nível de assinatura inferior pode estar pronto para mais recursos ou acessibilidade. Este é o momento perfeito para propor uma atualização e destacar os benefícios da assinatura de nível superior e como ela atende às necessidades do cliente.

Você também pode vender produtos ou serviços complementares. Por exemplo, uma empresa que oferece software de gerenciamento de projetos pode vender uma ferramenta de controle de tempo para seus clientes existentes. Isso gera receita adicional e melhora o relacionamento com os clientes. Os clientes percebem você como um balcão único para todas as suas necessidades de software.

Upselling e cross-selling exigem que você entenda melhor as necessidades e preferências de seus clientes. Com essas técnicas de venda, você pode aumentar a receita, melhorar a satisfação do cliente e fortalecer sua posição no mercado.

Como criar uma estratégia de vendas SaaS

Elaborar a estratégia de vendas correta é fundamental para vender SaaS. Então, como você começa?

• Comece com a pesquisa demográfica. Aprenda sobre seus clientes, de onde eles vêm, seus pontos problemáticos, sua posição dentro de uma empresa, etc., e crie uma buyer persona com as principais características de seus clientes ideais. Você pode então adaptar sua mensagem ao seu público-alvo. Uma empresa pode ter várias personas de comprador. Portanto, certifique-se de segmentar cada público e personalizar seu discurso de vendas.
• Estabeleça metas realistas e alcançáveis. Defina sua linha de fundo e metas mínimas. Comunique-os ao restante de sua equipe para que todos estejam na mesma página.
• Desenvolver modelos e scripts de vendas. Dê a seus representantes de vendas uma voz unificada e suporte ideal de gerentes de vendas, engenheiros, técnicos e outros especialistas, para que eles possam vender a partir de um local de conhecimento, mantendo o tom e as mensagens da marca.
• Acompanhe seu progresso e ajuste suas táticas quando necessário. Identifique quando algo não está ressoando com seu público e seja flexível o suficiente para mudar seus planos.

Determinando o sucesso das vendas de SaaS

O sucesso do cliente não é uma tarefa fácil. Você precisa das métricas certas para acompanhar o desempenho e otimizar sua estratégia de vendas.

Vejamos algumas dessas métricas-chave.

• Churn de clientes: Churn refere-se ao número de clientes que você perde durante um período de tempo. Se sua taxa de churn for muito alta, você pode não estar atendendo às expectativas. Observe o que afasta os clientes. Você pode então melhorar e diminuir a taxa de rotatividade.
• Net Promoter Score (NPS): NPS é uma pesquisa que pede aos clientes que avaliem sua experiência em uma escala de 1 a 10. Pontuações baixas de NPS indicam um problema subjacente.
• Leads qualificados: leads de baixa qualidade indicam esforços de marketing mal direcionados. Revisitar suas personas de comprador, segmentar seu público e adaptar seu marketing de conteúdo para SaaS são essenciais para gerar leads de qualidade.
• Custos de aquisição: se você conseguir mais clientes, mas perder dinheiro, estará pagando muito em custos de marketing para obtê-los. Otimize seus esforços de marketing e estratégia de preços para corrigir aquisições insatisfatórias.
• Taxa de fechamento: de todos os argumentos de venda que você faz, quantos você realmente fecha? Se esse número for baixo, descubra as objeções de vendas mais comuns e supere-as para melhorar sua taxa de fechamento.

Que tipo de salário alguém pode ganhar em vendas de SaaS?

Já falamos sobre ciclo de vendas, estratégia e métricas de SaaS, mas e as pessoas que realmente trabalham nesse setor?

SaaS é um campo lucrativo para a pessoa certa. O salário base e as taxas de comissão são geralmente mais altas do que a média nacional. Como representante de vendas de SaaS, é fundamental que você entenda as complexidades das vendas de software, o que requer treinamento especializado extensivo. A duração do ciclo de vendas também determina quanto um representante de vendas ganharia.

De acordo com a Glassdoor, o salário base médio de um vendedor de SaaS é de US$ 70.456 por ano. Além disso, eles normalmente recebem comissões de cerca de $ 37.876 por ano. Isso eleva o salário bruto total médio de um vendedor de SaaS para US$ 108.332 por ano.

Fonte: Glassdoor

Outras indústrias de vendas oferecem um salário base médio de $ 57.975 com comissões de cerca de $ 30.421 para um salário total de $ 88.396. A remuneração é um fator importante para os profissionais de vendas de SaaS. Com quase 40% da principal preocupação dos funcionários sendo manter os salários abaixo da inflação, um dos principais impulsionadores é o pagamento justo e competitivo.

Você vai querer oferecer salários competitivos que atendam às normas do setor para atrair os melhores talentos. Algumas empresas estão tentando usar Gates para incentivar comissões maiores. Gates garante que não há incentivos para exceder as metas de vendas, a menos que as principais métricas sejam atendidas, como resolução na primeira chamada, atendimento e pontuação de satisfação do cliente (CSAT) .

De que experiência um representante de vendas SaaS precisa?

Para um campo tão especializado como o SaaS, os representantes podem ou não precisar de experiência especializada anterior ou treinamento de alto nível. O vendedor SaaS médio começa com absolutamente nenhuma experiência. O treinamento no local de trabalho os educa sobre vários produtos e serviços e o ciclo de vendas SaaS.

Isso é bem diferente de muitas outras indústrias. Por exemplo, uma companhia de seguros de vida normalmente contrata vendedores com experiência anterior em vendas de seguros. Da mesma forma, em tecnologia médica, você pode querer alguém com experiência na indústria médica, seja do ponto de vista de vendas ou alguém que tenha trabalhado na indústria e esteja procurando uma mudança de carreira.

Este não é o caso de posições de vendas de SaaS de nível básico. A maioria das empresas de SaaS prefere treinar sua equipe de vendas do zero, e muitas não exigem experiência em vendas. Ensinar a alguém um método preferido é muito mais fácil do que desaprendê-lo.

No entanto, isso não significa que as equipes de vendas de SaaS não precisem de treinamento. Na verdade, eles passam por um rigoroso treinamento de vendas que os apresenta ao ciclo de vendas SaaS e treinamento específico de software para responder a perguntas técnicas e específicas dos clientes.

• Um vendedor SaaS iniciante normalmente tem entre zero e dois anos de experiência. A maioria dos empregadores prefere que os representantes tenham um diploma de bacharel. Depois de passar do nível de entrada, a experiência entra em jogo.
• Representantes de nível médio exigem até cinco anos de experiência. Esses profissionais qualificados atuam como líderes de vendas, orientando e treinando outros profissionais de vendas de SaaS.
• Os especialistas de vendas seniores geralmente têm entre cinco e sete anos de experiência. Como essas são posições de alto escalão, a maioria dos empregadores deseja ver um histórico de vendas de sucesso de alto nível para grandes clientes.

As vendas de SaaS são atraentes, mas desafiadoras

Vender SaaS é complexo, mas potencialmente lucrativo. Os representantes de vendas desfrutam de uma vida confortável enquanto aprendem no trabalho e obtêm lucros para seus negócios.

Só é preciso ter a equipe certa que permaneça resiliente e leve seus negócios para o próximo nível.

Fique à frente do jogo e aprenda sobre as últimas tendências de SaaS que o ajudarão a ganhar vantagem em um mundo competitivo de SaaS.