Marketing SaaS: insights e estratégias para aumentar sua visibilidade

O que é marketing SaaS?

Uma estratégia de marketing SaaS ajuda a criar reconhecimento de sua marca e produto usando táticas de marketing digital que todos conhecemos e amamos, aproveitando o marketing de conteúdo para criar experiências digitais excepcionais para seus clientes em potencial. Semelhante a qualquer outra campanha de marketing digital, o objetivo do marketing SaaS é se conectar com seu público-alvo e entregar a mensagem certa em vários estágios da jornada do cliente, convencendo-os a comprar.

É claro que o marketing de um produto SaaS geralmente é mais complexo do que vender produtos ou serviços tradicionais. Quando os consumidores estão familiarizados com o básico de um produto – eletrodomésticos ou serviços de design de sites, por exemplo – há menos explicações a serem feitas antecipadamente. Com o SaaS, você está vendendo um serviço que não pode mostrar fisicamente aos clientes, que é difícil de descrever de forma sucinta e difícil de ilustrar ou exibir claramente (as capturas de tela geralmente não são as atrações visuais mais atraentes). Em muitos casos, seus clientes potenciais não sabem que seus serviços existem, nem que você pode resolver um problema para eles.

É por isso que o marketing SaaS depende muito de conteúdo informativo, como estudos de caso, artigos, vídeos e webinars para educar os clientes sobre por que seu software pode ajudá-los a superar obstáculos. À medida que seu inventário de conteúdo cresce, você estabelece sua experiência e autoridade, cria confiança com os clientes e torna mais fácil para seu público escolher seu produto SaaS em vez de um concorrente.

Marketing SaaS B2B vs. Marketing SaaS B2C

Tanto o marketing SaaS B2B quanto B2C dependem fortemente de canais digitais, em um mundo em evolução que continua a colocar as necessidades dos compradores antes do ciclo de vendas. As vendas B2B, por exemplo, costumavam depender em grande parte dos representantes de vendas, mas a maioria dos compradores corporativos agora faz a maior parte de suas pesquisas on-line antes mesmo de falar com um vendedor. Como observa o Gartner, um terço dos compradores B2B preferem uma experiência sem vendedor, aumentando para 44% entre os millennials.

No entanto, você encontrará algumas diferenças em seu cliente, dependendo de estar vendendo B2B ou B2C.

• Os compradores de SaaS B2B adotam uma abordagem altamente lógica para a tomada de decisões, concentrando-se na solução oferecida e em como justificar seu preço na cadeia de tomada de decisão. Pode haver mais de uma pessoa fazendo a chamada final.
• Os compradores de SaaS B2C, por outro lado, geralmente são os únicos tomadores de decisão, e suas ações podem ser mais emocionais, às vezes baseadas no desejo e não na necessidade.

Embora você personalize suas mensagens de acordo com a jornada do comprador, os profissionais de marketing SaaS B2B e B2C dependem de um arsenal de conteúdo otimizado para SEO. Use esse conteúdo para criar caminhos para o público por meio de mecanismos de pesquisa, mídias sociais, seu site e outros canais digitais.

O que você precisa para criar uma estratégia de marketing SaaS?

Uma estratégia de marketing SaaS bem-sucedida depende de:

• Conhecimento profundo do seu cliente
• Conteúdo de qualidade que gera confiança e engajamento
• Visibilidade online criada por meio de SEO, pesquisa paga, sites de avaliação e outras plataformas online

Nesta próxima seção, mostrarei como colocar essas etapas em ação e garantir que você tenha as ferramentas necessárias para facilitar esses processos.

Insights de marketing de SaaS

Antes de construir sua estratégia de marketing SaaS, conheça seu cliente por dentro e por fora. Determine o que é importante para eles e obtenha informações sobre seus comportamentos. Depois de saber o que motiva seus clientes em potencial, você pode começar a criar mensagens para convertê-los em clientes.

Entenda seu público/jornada do cliente

Para entender completamente seu cliente, faça uma pesquisa de mercado aprofundada:

• Crie personas de clientes que estariam interessados ​​em seu serviço. Quem são eles e o que eles fazem? Para B2B SaaS, identifique o setor em que seus compradores trabalham e sua função na empresa.
• Reúna informações sobre cada tipo de cliente. Identifique suas necessidades e as plataformas que eles usam para que você possa direcionar os canais certos e começar a divulgar seu software.
• Determine o que seu público faz em cada estágio da jornada do cliente . Onde eles procuram soluções e quais são as palavras-chave que eles usam? Concentre-se na intenção de pesquisa por trás das palavras-chave para saber se seu conteúdo precisa se concentrar na descoberta e na pesquisa ou se você precisa fornecer informações para apoiar a tomada de decisão final.
• Muitas empresas de SaaS oferecem uma avaliação gratuita ou demonstração para permitir que clientes em potencial experimentem o produto em primeira mão. Certifique-se de que a oferta chegue no ponto certo em sua jornada, para que eles tenham maior probabilidade de aproveitá-la.

A retenção de clientes também é uma grande parte da estratégia de SaaS. Com um modelo de assinatura típico, seu objetivo não é concluir uma única transação. Em vez disso, você precisa de envolvimento e suporte contínuos para garantir que seu cliente satisfeito continue assinando a cada mês.

Depois de conquistar seu cliente, concentre-se em mantê-lo. Forneça tutoriais em vídeo e artigos para ajudá-los a maximizar os benefícios do software e forneça dicas relacionadas para mantê-los engajados. Certifique-se de liberar informações imediatas sobre novos recursos ou patches para corrigir bugs e enfatize o atendimento e o envolvimento do cliente para reduzir a rotatividade.

Escolha como você vai se comunicar

Use suas personas de clientes para guiá-lo em suas táticas de marketing para alcançar seu público nos canais de sua preferência. Essa abordagem garante que seus recursos e energias estejam focados nos melhores resultados possíveis. Embora cada cliente seja único, em geral:

• Os compradores B2B costumam freqüentar plataformas profissionais como LinkedIn e Twitter e respondem a um marketing por e-mail atraente.
• Os compradores B2C estão mais provavelmente localizados no Instagram, Facebook, Pinterest e Twitter e podem responder bem ao marketing por e-mail e SMS.

Identifique os pontos de dor

Os pontos problemáticos do seu cliente são os obstáculos que dificultam o trabalho deles. Usando pesquisas de mercado, pesquisas ou entrevistas, identifique os problemas que seus clientes estão enfrentando e como eles são afetados. Este obstáculo lhes custa dinheiro ou tempo, ou é um inconveniente? Como as coisas mudarão se eles usarem sua solução?

Se o seu produto resolver seus pontos problemáticos, você encontrou o público-alvo certo e precisa comunicar os benefícios de sua solução. É claro que os pontos problemáticos variam para diferentes tipos de clientes, por isso é importante executar este exercício para cada persona.

Ferramentas para apoiar sua estratégia de SaaS

Antes de falarmos mais sobre as estratégias de marketing a serem empregadas, vamos garantir que você tenha as ferramentas necessárias para ter sucesso. As ferramentas tornam o marketing mais eficiente e agilizam o trabalho. Para maximizar seus gastos com marketing, você precisará de plataformas e aplicativos que o ajudem a gerenciar suas estratégias de marketing, criar conteúdo, analisar dados e se comunicar com os clientes.

CRM

Um software de CRM (Customer Relationship Management) ajuda você a rastrear as interações com os clientes em um só lugar. Use um CRM para atingir o público certo para automatizar tarefas de marketing, entender o comportamento do cliente e fazer upselling e cross-selling para seu banco de dados de contatos.

Plataforma de e-mail

Se não estiver incluído como parte do seu CRM, você pode usar plataformas de marketing por e-mail para gerenciar suas listas de assinaturas e segmentar clientes diretamente com e-mails personalizados. Use esta ferramenta para criar e-mails, selecionar destinatários e rastrear quem lê seus e-mails e clica neles.

Plataforma SMS

Escolha uma plataforma de SMS para segmentar públicos e enviar mensagens de texto diretamente aos clientes em seus dispositivos móveis. Essa abordagem é ideal para missivas curtas e rápidas, como confirmações de transações, suporte ao cliente, anúncios, concursos, descontos, pesquisas e feedback.

Plataforma de webinars

As plataformas de webinar permitem hospedar eventos de vídeo online ao vivo, como apresentações e demonstrações. Além disso, você pode interagir com o público por meio de bate-papos e perguntas, acompanhar a participação e ver quando os usuários entram e saem.

Ferramentas de criação de conteúdo

Facilite sua criação de conteúdo com um modelo de blog e, em seguida, execute a cópia por meio de uma ferramenta como Surfer SEO ou INK para otimizar a legibilidade e as palavras-chave. Quando precisar de gráficos para mídias sociais, use o Adobe Creative Suite ou o Canva para criar infográficos, pôsteres e anúncios.

Anúncios do Google

O Google Ads é uma forma de publicidade paga por clique. Os anúncios são exibidos acima das listagens de pesquisa orgânica para as palavras-chave escolhidas e podem dar visibilidade imediata à sua empresa enquanto você implementa uma estratégia de SEO de longo prazo.

Ferramentas de SEO

As ferramentas de SEO são plataformas de software que ajudam na pesquisa de palavras-chave e mostram como seu site pode ter uma classificação melhor nos resultados de pesquisa do Google. Ferramentas populares de SEO incluem SEMrush, Ahrefs, Moz e Screaming Frog.

Google Search Console

O Google Search Console é uma ferramenta gratuita do Google para otimizar seu site nos resultados de pesquisa. Você pode ver o desempenho do seu site e as palavras-chave que os visitantes usam para encontrar seu site. Ele também alerta você sobre problemas que podem impedir o Google de indexar seu site.

Google Analytics

Para obter informações valiosas sobre quem está usando seu site e como, configure o Google Analytics. Essa ferramenta essencial ajuda você a analisar dados de tráfego para refinar suas campanhas de SEO e marketing.

Ferramentas de gerenciamento de projetos

Uma campanha de marketing SaaS eficaz tem muitas partes móveis. Ferramentas de gerenciamento de projetos como Asana ou Basecamp ajudam as equipes de marketing a se manterem atualizadas. Divida cada elemento em tarefas específicas, atribua recursos e garanta que os recursos concluam os trabalhos no prazo.

7 estratégias de marketing SaaS que você deve implementar imediatamente

Se você identificou sua base de clientes e tem todas as ferramentas de que precisa, pode implementar sua estratégia e campanhas de SaaS go-to-market.

Suas campanhas variam de acordo com seus recursos e orçamento, mas aqui estão algumas estratégias de marketing essenciais que as empresas B2B SaaS e B2C SaaS devem priorizar.

1. Crie uma cópia atraente da Web

Como profissional de marketing SaaS, seu site é sua principal plataforma de vendas. Você pode direcionar o tráfego para o site por meio de pesquisa orgânica, mídia social e anúncios pay-per-click, mas seu site precisa fazer o trabalho duro de converter assim que seu cliente em potencial chegar. Isso torna sua cópia da web um dos ativos de conteúdo mais (se não o mais) importantes em marketing.

Invista tempo na criação de conteúdo simples e conciso que envolva o leitor. Garanta ao comprador que seu serviço resolve o problema dele enquanto mostra e não apenas conta. Quanto mais difícil for a compreensão do seu serviço, mais informações detalhadas serão necessárias.

• Apresente seu produto e seus benefícios de forma clara. Demonstre como ele resolve os problemas do comprador com links para estudos de caso, depoimentos, demonstrações de produtos e outros conteúdos.
• Faça o preço o mais detalhado possível. Os clientes querem saber o que estão recebendo em cada faixa de preço, portanto, esclareça as diferenças entre cada camada.
• Tenha um call to action (CTA) claro.

2. Direcione o tráfego para sua demonstração ou avaliação gratuita

CTAs que oferecem demonstrações ou avaliações gratuitas estão entre as melhores frases de chamariz para atrair clientes e criar leads qualificados de marketing. As avaliações gratuitas permitem que os clientes vejam em primeira mão como sua solução funciona e o valor de seu serviço, sem risco financeiro da parte deles.

O objetivo de uma demonstração é converter esses leads em clientes pagantes. Mas antes de cadastrar prospects, você precisa direcionar o tráfego para suas landing pages. Existem duas maneiras excelentes de fazer isso:

• Otimização para mecanismos de busca (SEO) . Seu objetivo como profissional de marketing SaaS é fazer com que suas páginas de destino bem elaboradas sejam vistas pelos clientes. SEO é o processo de otimizar suas páginas da web para classificar bem nos mecanismos de pesquisa, aumentando sua visibilidade online. Você deve pesquisar as palavras-chave que seus clientes-alvo usam no Google e empregar as práticas recomendadas para incorporá-las a conteúdo de alta qualidade em suas páginas da web. Você também vai querer construir backlinks para seu site para estabelecer sua autoridade tópica em seu nicho.
• Publicidade de pagamento por clique (PPC) . Como as estratégias de SEO são um investimento de longo prazo e podem levar tempo para mostrar resultados, muitas empresas de SaaS complementam o SEO com uma pesquisa paga, como publicidade em mídia social e anúncios do Google. O PPC pode fornecer visibilidade quase imediata no topo das páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa ou feeds sociais.

SEO e PPC dependem das palavras-chave certas para colocar sua empresa na frente de seu cliente-alvo. Depois de realizar uma pesquisa abrangente de palavras-chave, você pode usar os mesmos termos de pesquisa para campanhas de SEO e PPC.

3. Crie conteúdo que agregue valor

Uma chave para o sucesso do marketing SaaS é criar conteúdo que seu público queira consumir para que eles acessem seu site ou canais sociais para acessá-lo. Esteja você produzindo uma cópia escrita, vídeo ou áudio, você precisa fornecer informações detalhadas e valiosas que os leitores podem aplicar às suas próprias situações. Considere os seguintes tipos de conteúdo para atrair diferentes segmentos de público e inclua-os em sua estratégia de marketing de conteúdo.

Estudos de caso

Os estudos de caso são uma das maneiras mais poderosas de demonstrar o valor do seu produto porque você está mostrando como resolveu problemas reais para um cliente e gerou benefícios de longo prazo. Destaque os clientes SaaS que se adequam à sua personalidade de comprador e use números reais que mostrem resultados quantificáveis.

Postagens no blog

As postagens do blog são uma chance de atrair leitores para o seu site e compartilhar conhecimento e insights que eles consideram úteis. Além disso, esses artigos incorporam palavras-chave para ajudar no SEO e criar backlinks de outros sites e mídias sociais para direcionar o tráfego.

Livros brancos

Frequentemente usados ​​para atingir o público B2B, white papers altamente pesquisados ​​e com backup de dados fornecem um conhecimento aprofundado de um problema estritamente definido. Os white papers geralmente são usados ​​em estágios posteriores da jornada do cliente para ajudá-los no processo de tomada de decisão. Esse tipo de conteúdo geralmente é fechado e excelente para o desenvolvimento de leads, pois os clientes em potencial geralmente estão dispostos a fornecer informações de contato em troca do acesso ao documento. Vi taxas de conversão excepcionais no marketing de software B2B aproveitando esses white papers no marketing por e-mail.

Webinars

Os webinars são uma maneira interativa de envolver o público e estabelecer uma presença no setor. Essas sessões on-line ao vivo podem assumir várias formas: uma apresentação sobre um tópico, um painel de discussão com especialistas, uma sessão de perguntas e respostas com a participação do público ou uma entrevista com um influenciador do setor.

Boletim de Notícias

Os boletins digitais oferecem uma conexão direta com os clientes, mantendo sua empresa em mente e permitindo que você distribua links para vários conteúdos de uma só vez. O desafio dos boletins é que você está competindo com outros e-mails de marketing na caixa de entrada do seu cliente, então incorpore seu conteúdo mais interessante para obrigar os leitores a abri-lo como parte de sua estratégia de inbound marketing.

Podcast

Um podcast de marca pode complementar suas ofertas de conteúdo, fornecendo um formato de conversa íntimo e descontraído. Podcasts geralmente atraem executivos ocupados que preferem ouvir conteúdo enquanto realizam várias tarefas.

4. Aproveite ao máximo os sites de avaliação

Embora seja importante criar conteúdo para educar seu público sobre suas ofertas de SaaS, os clientes também buscam provas sociais de outras pessoas de que seu produto é tudo o que você diz que é.

Entre no site de revisão de software, semelhante ao TripAdvisor ou Yelp, mas projetado para usuários de tecnologia. Essas plataformas on-line são um balcão único para os consumidores aprenderem sobre diferentes produtos e reunirem avaliações e depoimentos de terceiros em um só lugar.

Os sites de revisão são uma excelente ferramenta de marketing para empresas de SaaS. Embora os usuários possam decidir enviar avaliações de forma independente, você também pode incentivar seus clientes satisfeitos a compartilhar seus insights. Basta enviar um e-mail ou texto com um link para o site e solicitar que os clientes avaliem com base em suas experiências. Você pode oferecer um incentivo, como um desconto, para incentivá-los a fornecer feedback (apenas certifique-se de que isso não seja contra os TOS do site).

Os sites de revisão de software ajudam a aumentar sua visibilidade online, oferecendo aos usuários outro caminho para descobrir e aprender sobre seu produto. Sua listagem pode ser exibida nos resultados do mecanismo de pesquisa ou alguém pode encontrá-la ao navegar no site em busca de produtos concorrentes. E lembre-se, quanto mais avaliações excelentes você puder gerar, mais fácil será para um cliente em potencial escolher seu serviço.

5. Implemente um Programa de Indicação SaaS

Você também pode obter leads por meio de referências de clientes existentes. A prova social é altamente eficaz, mas uma recomendação de um colega ou amigo de confiança tem ainda mais impacto. Os números comprovam isso: os consumidores têm quatro vezes mais chances de escolher um negócio quando um amigo se refere a eles.

Um programa de referência também faz sentido para seus resultados. Quase oito em cada 10 profissionais de marketing B2B dizem que as referências são uma fonte de leads de boa ou excelente qualidade. É um canal com um dos menores custos por lead.

Ao criar um programa de referência SaaS, escolha um incentivo que estimule seus clientes a agir. Upgrades, descontos, extensões de assinatura e dinheiro são bons motivadores. Em seguida, permita que seus clientes concluam a referência em um ou dois cliques e envie seus leads para uma página de destino convincente.

6. Faça parceria com outras plataformas que podem ajudar seus clientes

Outra maneira de expandir seu alcance de mercado é se engajar no marketing de parceiros com empresas que oferecem produtos complementares. Uma parceria aumenta a exposição da marca diante de uma nova base de clientes, ao mesmo tempo em que agrega valor aos seus próprios clientes. Você também está reunindo seus recursos com outra empresa para adquirir compradores em conjunto.

A chave para uma parceria mutuamente benéfica é garantir que seus clientes-alvo se alinhem, mas que suas empresas atendam a necessidades diferentes. Depois de encontrar o parceiro certo, procure oportunidades para co-comercializar suas soluções. Você pode querer hospedar um webinar ou podcast juntos, publicar blogs de convidados com backlinks, executar campanhas conjuntas de marketing de mídia social ou desenvolver outro conteúdo de marca compartilhada. Você também pode criar parcerias mais formais que envolvam serviços de co-venda ou revenda.

7. Terceirize para os especialistas

O marketing SaaS ocorre em um ambiente competitivo e acelerado. Ainda assim, você pode distinguir sua marca de outras, concentrando-se no valor do seu serviço de software e em como ele facilita a vida de seus clientes.

Uma campanha bem-sucedida envolve várias táticas executadas simultaneamente para gerar vendas e impulsionar o crescimento. Considere terceirizar algumas ou todas as suas estratégias para um parceiro que saiba como comercializar software SaaS e executar cada etapa de acordo com as melhores práticas do setor. As empresas de marketing SaaS têm as ferramentas e a experiência para criar reconhecimento de sua marca e produto de forma rápida e eficaz.

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