Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS (mais: dicas para redação de conteúdo SaaS)

Você quer uma parte da previsão do mercado de SaaS de US$ 623 bilhões este ano?

Claro que sim - mesmo uma porcentagem dessa participação de mercado é uma mordida saborosa.

Mas você provavelmente aprendeu da maneira mais difícil que o marketing de um serviço de software é diferente do marketing de um produto de software.

A concorrência no mercado de SaaS é acirrada, como torta de ruibarbo sem açúcar. Você terá que lutar por uma fatia, o que não será fácil.

As empresas SaaS são únicas. Eles têm alguns desafios de marketing distintos que as empresas voltadas para produtos não enfrentam. (Sim, você é especial.)

Sua empresa precisa de estratégias de marketing SaaS que possam ser dimensionadas para alcançar os clientes em todas as etapas da jornada de compra. O conteúdo B2B ainda é a melhor e mais econômica maneira de fazer isso.

O que queremos? CONTENTE

Quando nós queremos isso? AGORA

Você sabia?

• 57% dos profissionais de marketing B2B dizem que o conteúdo fornece leads sólidos
• 72% dizem que o conteúdo promove o aprendizado do público
• 63% dizem que o conteúdo aumenta a fidelidade do cliente

É muito dinheiro em um blog de 500 ou 1.000 palavras.
Como você pode garantir que seu conteúdo gere esse tipo de retorno?

A resposta é construir uma ratoeira de estratégia de marketing de conteúdo SaaS melhor este ano.

Crie uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS melhor para 2023 - e além

• O que há de conteúdo para empresas SaaS?
• Por que a maioria das estratégias de marketing de conteúdo SaaS erra (e como acertar)?
• Qual é a maneira certa de vincular a jornada do cliente B2B SaaS ao conteúdo?
• Como usar o SEO para focar no fundo do funil de vendas?

O que há de conteúdo para empresas SaaS?

Conteúdo importa. E também não estamos falando sobre o conteúdo cheio de bocejos escrito por uma IA. Melhor conteúdo B2B SaaS deve ser mais inteligente do que o urso médio. Também não queremos dizer o texto ou o vídeo. Em vez disso, estamos falando de vincular o conteúdo a uma meta mensurável e alcançável como parte de uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS definida. É a estratégia que torna o conteúdo inteligente e útil para sua empresa SaaS.

Mas não é qualquer estratégia de marketing de conteúdo SaaS que lhe dará uma fatia do bolo este ano. Você precisará do tipo de estratégia que faz crescer organicamente o seu negócio. O crescimento orgânico dos negócios economiza seu orçamento enquanto ainda colhe clientes. Se você está cultivando leads, é a maneira mais sustentável de aumentar seu rendimento.

As empresas de SaaS sabem disso. O conteúdo costuma ser a estratégia preferida para manter o serviço em mente. Então qual é o problema?

Todas as outras empresas de SaaS estão tentando fazer a mesma coisa.

Portanto, você precisa de uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS melhor do que qualquer outra.

Acredite ou não, criar uma boa estratégia de marketing de conteúdo SaaS para o seu negócio não é ciência do foguete. Uma boa estratégia de marketing de conteúdo SaaS é o senso comum associado a algumas análises.

Aqui está o que sabemos.

Por que a maioria das estratégias de marketing de conteúdo SaaS dá errado (e como acertar)?

As melhores estratégias de marketing de conteúdo SaaS devem se concentrar em resolver três grandes problemas enfrentados pelo seu setor:

1. Diferenciando-se dos concorrentes.
2. Adaptando seu conteúdo para atender a todos em todas as etapas da jornada.
3. Usando o conteúdo para realmente converter clientes.

Com esses três desafios em mente, sua empresa deve de alguma forma:

• Promova seu serviço como o solucionador confiável dos problemas exclusivos de seus clientes.
  Você não precisa ser um líder de pensamento, embora isso ajude no crescimento orgânico.
  
  Em última análise, é simples: seu público-alvo tem um problema. Seu software pode resolvê-lo.
  
  Seu conteúdo deve refletir as perspectivas do cliente sobre por que diabos eles deveriam considerar você. Uma dúzia de outros produtos SaaS estão invadindo o nicho que você está tentando conquistar.

Por que você? Porque agora?

• Promova seu serviço como mais do que o software .
  Estamos falando sério. As chances são incrivelmente altas de que seu software tenha alguns recursos semelhantes aos de seus concorrentes. (Por favor. Não fique surpreso.) É por isso que sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS deve se concentrar em como seu serviço faz mais do que aquele outro cara (ou garota).
  
  Digamos que você tenha um help desk 24/7/365. Essa é a parte de serviço do seu produto SaaS. Dado o quão difícil é obter um bom serviço hoje, por que você não está promovendo a classificação de serviço A+ que seus clientes dão ao seu suporte técnico? (Olá, depoimento do cliente.)
  
  Você tem 100% de tempo?
  Seu SaaS mantém os dados do cliente mais seguros?
  Seu software é implementado mais rapidamente porque é mais fácil de usar?
  Talvez você ofereça treinamento contínuo como parte de sua assinatura inicial?
  
  Concentrar seu conteúdo apenas em recursos de software corre o risco de você ser superado na próxima iteração do seu concorrente. O que há no seu negócio de SaaS que realmente o diferencia?

Seu objetivo é ser um consultor confiável para seus clientes. Consultores confiáveis ​​resolvem problemas.

Isso é o que você deve apresentar em sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS. Confie em nós.

• Crie conteúdo que vende sem vender.
  A maioria das empresas de SaaS oferece e-books gratuitos para capturar leads de e-mail. Isso não é suficiente para alcançar sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS (Qual estratégia de marketing de conteúdo SaaS?) Muito menos converter clientes em potencial em assinantes. O conteúdo parece fácil do lado de fora. (É por isso que todos pensam que podem ser escritores.) Mas não é. Veja só esses números:
  • A taxa média de conversão da página de destino para todos os setores é de 2,35%.
  
  
  • A média para empresas B2B é de 4,31%.
  
  
  • (Sim, sabemos que a taxa de conversão para testes gratuitos e demonstrações geralmente é muito maior.)

Quando falamos de conteúdo e crescimento orgânico, mentimos para nós mesmos:

“Uma taxa de conversão de 3% é ótima!”

“Claro, 90% das pessoas que acessam a página de destino saem sem converter. Isso porque eles estão em uma fase diferente do ciclo de vendas.”

“Temos uma taxa de conversão de 4%, mas tudo bem, porque os 96% que não converteram não seriam clientes de qualquer maneira.”

“Eles vão voltar. Nós os estamos 'educando'.”

Pare de mentir para si mesmo. Um bom conteúdo, definido como direcionado, convertido, pesquisável e, acima de tudo, orgânico, é muito difícil de encontrar.

Ouça.

O truque para um bom conteúdo inclui:

• Vincular todas as partes de sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS a uma meta de conversão específica.
• Medindo cada parte de sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS.
• Ir além de focar em tópicos de topo de funil que buscam a conversão para o conteúdo, não a venda em si. (É como pensar que você ganhou porque o cliente baixou um e-book. Cara, isso é só o começo.)
• Não supondo que você deva educar todos os clientes em potencial em todas as etapas da jornada de compra.
• Ter paciência suficiente para permitir que o crescimento orgânico aconteça.

Qual é a maneira certa de vincular a jornada do cliente SaaS B2B ao conteúdo?

O conteúdo pode ser ondulado. Pode ter efeitos indesejados em seus clientes potenciais. Às vezes nos concentramos muito na floresta (nosso objetivo é publicar um blog por semana) sem ver as árvores (por que estamos publicando isso e o que isso está fazendo por nós?).

Uma boa estratégia de marketing de conteúdo SaaS deve evitar conversões de conteúdo sobre conversões de produtos. Por exemplo, uma página de destino ou blog com o objetivo de capturar um endereço de e-mail com um e-book gratuito é melhor do que uma assinatura freemium ou uma solicitação de demonstração?

A resposta é: qual tipo de conversão te aproxima da venda?

A “estratégia” típica de marketing de conteúdo SaaS pressupõe que uma empresa deve orientar cada cliente potencial em todos os estágios da jornada do cliente:

• Conhecimento (topo do funil)
• Consideração (meio)
• Conversão (parte inferior)

O que há de errado com isso?

1. A menos que você esteja criando uma categoria de SaaS totalmente nova, provavelmente está lidando com clientes em potencial que já estão na parte de consideração e conversão do seu funil.
   Explique-nos, por favor, por que você não se concentraria principalmente na conversão como sua estratégia e foco número um?
2. Ele pressupõe que as pessoas que se inscrevem em seu conteúdo acabarão se inscrevendo em seu software. O fato de quase 48% dos visitantes do site deixarem uma página de destino sem se envolver mais profundamente com seu material de marketing deve mostrar como essa estratégia está errada.

Ao desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS, você deve se concentrar estritamente no conteúdo que envolve clientes em potencial para a conversão. Em SaaS, isso pode ser:

• Uma conversão de um visitante do site para um cliente experimental.
• Uma conversão de um teste em um lead com potencial real.
• Uma conversão de uma demonstração para um lead (ou cliente).
• Uma conversão de um teste para um cliente pagante.
• Uma conversão de uma oferta freemium para um cliente pagante.

Esqueça essa porcaria de “líder de pensamento”. (Ok, não é totalmente uma porcaria, mas ignore agora.) Em vez disso, sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS maximizará o ROI na forma de um cliente pagante.

Esse é o único objetivo - o único anel para vincular todos eles - e garantir que qualquer dinheiro gasto em conteúdo seja pago de volta.

Então, como você pode fazer isso acontecer?

Usando SEO para Focar no Fundo do Funil de Prospecção

O pecado capital da estratégia de marketing de conteúdo SaaS é focar na cópia generalizada que atinge o estágio de conscientização do seu funil de conversão/vendas. É uma perda de tempo e dinheiro.

– Andy Beohar, sócio-gerente da SevenAtoms

Pare com isso.

Queremos que você se concentre no fundo do funil. Comece com suas palavras-chave. Veja como isso geralmente funciona. E como deve ser feito.

Como a maioria das empresas de marketing faz SEO?

• Pesquise as palavras-chave
• Priorizar por volumes
• Crie um plano de conteúdo

Como você deve fazer SEO?

• Entenda os pontos problemáticos do cliente
• Crie conteúdo que resolva esses problemas
• Encontre palavras-chave adequadas

Pergunta: Por que focar nessa abordagem para sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS?

Resposta: Conversões mais altas, mais dinheiro, mais vendas.

Multar.

Mas como você sabe quais são os pontos problemáticos do seu cliente?
Como saber quais palavras-chave usar?

Dicas para descobrir onde dói (ou seja, os pontos problemáticos do cliente)

Normalmente, os pontos problemáticos do cliente se enquadram em quatro categorias principais:

• Financeiro: o cliente deseja economizar dinheiro com uma oferta de SaaS.
• Processo: O cliente tem um problema cotidiano que acha que o SaaS pode resolver.
• Produtividade: o cliente tem dívidas técnicas, software desatualizado ou deseja consolidar vários produtos em um (porque está perdendo dinheiro, sua equipe está frustrada ou a produtividade está diminuindo).
• Suporte: O atendimento ao cliente é péssimo para o antigo fornecedor de SaaS. Ou talvez o produto esteja sempre inoperante. Basicamente, eles querem uma melhor experiência do cliente.

Como você sabe quais dessas categorias de dor atraíram seus clientes para o seu produto? Por que você não pergunta a eles, bobo?

• Realize pesquisas on-line com clientes atuais e antigos.
• Preste atenção ao que seus clientes estão dizendo nas mídias sociais.
• Fale com sua equipe de vendas e atendimento ao cliente.
• Assista ao conteúdo do seu concorrente.

Todas essas etapas informarão uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS mais bem-sucedida. Mas não pare por aí. Você deve desenvolver personas a partir desses pontos problemáticos.

Uma persona é um conjunto médio hipotético de clientes com dados demográficos, interesses e desafios assumidos no estágio de compra do seu produto. A ideia é entender para quem você está vendendo. Uma persona coloca uma personalidade por trás dos consumidores sem rosto que você está tentando alcançar. (Lembre-se: se você estiver visando tomadores de decisão de negócios, provavelmente incluirá mais de uma pessoa em um comitê que toma a decisão.)

Mas há outra etapa para criar sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS: SEO.

Como você transformará o que aprendeu em conteúdo orientado a SEO que, simultaneamente, lida com a dor e tem uma classificação mais alta no Google? Isso não é tão difícil quanto pode parecer no começo.

Observe os pontos problemáticos do cliente e faça a engenharia reversa do que eles devem experimentar para chegar a esse ponto. Faça uma lista de cenários possíveis. Em seguida, imagine as palavras-chave que eles usariam se estivessem pesquisando on-line por produtos SaaS que aliviassem a dor e o sofrimento pelos quais estão passando. Pense assim:

• Melhor software (do setor) (“Melhor software de logística”)
• Melhor software (área) (“Top software de atendimento ao cliente” “Top software de vendas”)
• Best Free (software) (“Melhor software de videoconferência gratuito”
• (Concorrência) alternativas (Se eles estão tentando deixar seus concorrentes, por exemplo, “alternativas Salesforce” “alternativas Microsoft”)

A melhor maneira de descobrir isso é interpretar a pesquisa do cliente no Google. Você pode brincar com variações de palavras-chave, mas o que aparece na pesquisa? Você verá algumas sugestões (“As pessoas também perguntam”) para outras palavras-chave comumente pesquisadas em sua consulta do Google. Isso também ajudará a informar sua pesquisa.

Algumas variações de palavras-chave incluem:

• Por software (“ferramentas”, “aplicativos”, “compatível com dispositivos móveis”)
• Por tamanho da empresa (“empresa”, “PME”)
• Por ano atual (“2023” “este ano”)
• Contra (“contra”)

Preste atenção especial quando seus concorrentes aparecerem. Você deseja se classificar acima deles com uma melhor estratégia de marketing de conteúdo SaaS.

Digamos que você tenha um cliente em potencial procurando resolver um problema específico. Você segmentaria frases-chave como “melhorar os fluxos de trabalho das operações”, “diminuir o tempo para contratar” ou “aumentar as vendas”.

O tipo de conteúdo que você pode criar inclui:

• Como otimizar os fluxos de trabalho das operações com software de logística?
• Como diminuir o tempo de contratação com um ATS?
• Como aumentar as vendas com um CRM?

As perguntas que começam com “como fazer” geralmente indicam um ponto de atrito ou dor total. O cliente não sabe como resolver um problema. Veja como você é útil! Acontece que você tem o produto que pode resolver o problema.

Além disso, observe que estamos fazendo uma pergunta que o conteúdo acaba respondendo. O Google tem essa coisa de perguntas e respostas - se você responder bem à pergunta, é claro. As perguntas e respostas do Google são um recurso comum no recurso de listagem do Perfil comercial do Google. Se você tiver um FAQ em seu site, terá uma classificação mais alta. Lembre-se da seção “As pessoas também perguntam” de uma página de consulta do Google? Isso se baseia em perguntas em sua página da web, bem como em consultas de clientes. Você pode até chegar a um snippet em destaque que aparece em uma pesquisa do Google.

Portanto, usar perguntas (e respostas) em sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS é apenas mais um degrau na escada de conteúdo que você está construindo para os consumidores subirem.

Estratégia de marketing de conteúdo SaaS: redação de conteúdo SaaS

• Conteúdo B2B x B2C: qual é a diferença?
• Que tipo de conteúdo ressoa com seu público?
• Vincular conteúdo à conversão: é complicado
• Dica profissional: seu conteúdo + sua equipe de vendas para uma melhor estratégia de conteúdo SaaS

Conteúdo B2B VS B2C: qual é a diferença?

Você tem palavras-chave e pontos problemáticos e até personas de clientes e os transformou em algumas ideias para sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS. Mas lembre-se de que o conteúdo de empresa para empresa (B2B) é diferente de empresa para consumidor (B2C).

Por exemplo:

• O conteúdo B2B geralmente tem mais tomadores de decisão envolvidos no processo.
• O conteúdo B2C geralmente se baseia em uma abordagem mais emocional, enquanto o B2B é mais orientado a dados e profissional.

Também existem diferenças relacionadas ao próprio produto SaaS. Os recursos da plataforma digital são mais difíceis de explicar (é por isso que você deve se concentrar no que o produto pode fazer pelo cliente com esses recursos).

B2B varia de conteúdo B2C em quatro áreas essenciais:

1. Intenção
   B2B
   No marketing de conteúdo B2B, você está construindo confiança e convencendo um grupo de tomadores de decisão de que seu produto é uma decisão de negócios mais inteligente para melhorar seus resultados financeiros ou satisfazer seus clientes.
   B2C
   No marketing de conteúdo B2C, você está tentando alcançar um tomador de decisão para comprar seu produto ou serviço. Você ainda está resolvendo uma necessidade, mas é 1:1.
2. Mensagens
   B2B
   O conteúdo B2B se concentra em estágios específicos da jornada do comprador na parte superior, intermediária e inferior do funil com linguagem e intenção mais específicas do negócio.
   B2C
   O conteúdo B2C tenta vender o indivíduo, e o tom geralmente é menos enfadonho e mais divertido.
3. Canais de entrega
   B2B
   A promoção de conteúdo B2B segue os canais de marketing mais profissionais, como um webinar ou um white paper. As postagens sociais acabam em canais mais profissionais, como o LinkedIn.
   B2C
   O conteúdo B2C pode ser mais leve e acabar em todos os canais sociais. O B2B deve ser muito mais seletivo para atingir seu público.
4. Formatar
   B2B
   White papers, blogs de formato longo, estudos de caso, webinars, blogs baseados em dados e editoriais em publicações do setor; tudo certo.
   B2C
   Memes sociais curtos, enérgicos e irônicos; tudo certo.

Entender essas diferenças ajuda você a criar um conteúdo melhor. Falando em conteúdo – que tipo pode ressoar com seu público B2B SaaS?

Que tipo de conteúdo ressoa com seu público?

Embora grande parte do conteúdo B2B que você vê hoje seja liderança de pensamento, seus esforços para se posicionar como uma voz da indústria devem ser secundários para resolver o ponto problemático do cliente.

Organizações de consultoria empresarial (você conhece essas) adoram aconselhar a categoria de liderança de pensamento. Esses tomos grandiosos são repletos de dados e podem ajudar a informar a todos que você é o especialista em calças inteligentes. O truque com o conteúdo B2C é que o público-alvo quer conselhos e sua empatia e apoio. O truque com o conteúdo B2B é ainda vincular esse conteúdo a algo que resolva um problema de negócios que eles estão enfrentando.

A melhor estratégia de marketing de conteúdo B2B SaaS volta para a persona do cliente e seus pontos problemáticos. Qual é o teu objetivo? Para abordar esses detalhes críticos em sua abordagem ao desenvolvimento de conteúdo. Focar em:

• Qual problema seu cliente está tentando resolver?
• Quais recursos do seu produto resolverão esses problemas?
• Que objeções eles levantarão (Dica: para sua equipe de vendas)?
• Qual é o processo de compra deles?

Vamos falar sobre o processo de compra por um momento. O seu mercado-alvo tem um longo processo de compra? Esta é provavelmente a única vez que você deve considerar peças de liderança de pensamento para clientes no topo do funil. Afinal, você tem de seis meses a um ano para trabalhar para empurrá-los para a venda, certo?

No entanto, isso não significa que você deva ignorar as práticas recomendadas que compartilhamos. Concentre seu conteúdo principalmente nos clientes mais baixos em seu funil de vendas.

Aqui está outra prática recomendada: descarte o conselho de que você deve evitar pedir a venda em seu conteúdo.

Todo o conteúdo deve ter uma chamada para ação (CTA) projetada para mover o leitor pelo processo de vendas. Lá. Nós dissemos isso. Ao desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS, entenda que seus clientes em potencial sabem que você está tentando vender algo a eles. Eles sabem que você quer o negócio deles, mesmo que não pergunte logo de cara. Promessa.

Então, qual é o problema de adicionar um CTA no final do seu blog, estudo de caso ou white paper?

Não há mal nenhum, mas há muitos benefícios em adicionar um CTA ao seu conteúdo:

• Os CTAs fornecem um caminho de comprador claro para o tomador de decisão (agende uma consulta, faça uma demonstração).
• Os CTAs adicionam significado ao conteúdo.
• Os CTAs aumentam as vendas e as taxas de conversão.
• Os CTAs ajudam você a acompanhar a jornada do comprador e o sucesso do seu conteúdo.

É esse último marcador que faz com que tantas equipes de marketing parem. Quando se trata de SaaS B2B, é difícil acompanhar o impacto do conteúdo em sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS.

Vincular conteúdo à conversão: é complicado

Muitos profissionais de marketing dirão que o sucesso do seu conteúdo é subjetivo. Isso pode ser verdade se você estiver focando no topo do funil.

Escrever conteúdo é geralmente um esforço criativo. Mas é melhor que haja uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS por trás de todas essas palavras que você está usando. (Sério, caso contrário, seus redatores de conteúdo deveriam simplesmente escrever um romance.)

O que pode surpreendê-lo é que o sucesso do conteúdo é mensurável. Existe uma estratégia por trás do conteúdo e uma forma de medir se ele atinge seus objetivos.

Existem cerca de uma dúzia de diferentes métricas de marketing rastreáveis ​​que você pode vincular ao seu conteúdo de marketing.

Aqui estão algumas dessas métricas, além de como você as vincula ao conteúdo:

1) Tráfego do site ou da página de destino

Tráfego é o que impulsiona a conversão, certo? Mas não é apenas o tráfego - é o quanto esse tráfego aumenta ao longo do tempo. O Google Analytics categoriza o tráfego de conteúdo em visitantes únicos (usuários) e quanto tempo esses visitantes permanecem (sessões). Se você estiver seguindo sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS, verá um aumento gradual no tráfego a cada mês. Comece mantendo um registro do que acontece a cada mês no blog do seu site. Isole o(s) mês(es) com melhor desempenho. Pergunte a si mesmo: o que você fez de diferente nos meses anteriores? Como você pode ajustar o conteúdo para recriar seu sucesso?

2) Fontes do tráfego

Então. Você sabe de onde vem o seu tráfego? Seu conteúdo provavelmente recebe visitantes de três lugares:

• Visitantes diretos (digite sua URL)
• Visitantes de pesquisa (encontram você por meio de um mecanismo de pesquisa)
• Visitantes de referência (clique em seu site a partir de outro local online)

Gerar leads de alta qualidade às vezes é um desafio para empresas B2B SaaS. Observar esses dados ajuda a entender que tipo de tráfego oferece os melhores leads com maior chance de conversão. Uma bandeira vermelha é se você não diversificar onde os canais que lhe enviam tráfego. Você conhece a expressão: “Não coloque todos os ovos na mesma cesta”. Você deve receber acessos de todos os três lugares por meio do Google Analytics.

3) SERP (página de resultados do mecanismo de pesquisa)

Sua SERP é onde você aparece depois que um usuário final digita uma consulta de pesquisa. Você quer estar no topo da primeira página. Por que? Porque 90% dos consumidores selecionam um fornecedor na primeira página de sua pesquisa. A SERP está em constante mudança, é claro, por isso é difícil de medir. Mas medi-lo, você deve. Ao calcular seu SERP, tente usar algumas das consultas de pesquisa de SEO que você está usando como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS. Ao criar backlinks em seu conteúdo, você crescerá em autoridade e, esperançosamente, terá uma classificação mais alta na página. Isso nos leva à próxima métrica sobre links internos.

4) Páginas por visita única

Fazer links para outras páginas dentro do seu site é como colocar o anzol em uma truta. Você os pegou, agora você deve enrolá-los! (Desculpas aos nossos leitores veganos.)

O objetivo dos links internos é manter o leitor em seu site enquanto ele clica do artigo para o estudo de caso, vídeo de volta para um blog. Mais cliques significam mais tempo no seu site. Isso indica que seu conteúdo está funcionando. Idealmente, você está conduzindo o cliente em potencial por um processo que responde a quaisquer perguntas que ele tenha sobre a relevância de seu produto para resolver seu ponto problemático.

5) Visitantes novos x visitantes repetidos

A jornada de vendas SaaS B2B provavelmente inclui várias visitas ao seu site. Pense em como você vai:

a. Atraia mais visitantes iniciantes (quais pesquisas os trarão ao seu conteúdo?)
b. Crie um conteúdo atraente e claro que resolva o problema deles.
c. Faça com que esses novos visitantes retornem.
d. Dê aos visitantes de retorno algo que valha a pena a viagem.

Sem pressão, mas você realmente tem uma chance de acertar. Quero dizer, qual a probabilidade de você voltar a um restaurante onde comeu uma refeição ruim e foi mal atendido?

A questão que estamos ponderando aqui é: “Os conteúdos que estou colocando são relevantes e bons o suficiente para envolver o usuário final?” Mas não há adivinhação aqui. Você pode medir isso para uma página de destino ou um site com os relatórios de retenção do Google.

6) Custo por conversão de cliente

Altas conversões são ótimas. Mas um alto custo associado à criação dessas conversões não é. Se cada conversão custa US$ 150 em publicidade paga e cada novo cliente pede um produto de US$ 100, a matemática simplesmente não funciona a seu favor.

Embora a ideia de CPC geralmente se aplique à publicidade PPC, você também pode usar a métrica para conteúdo. A conversão precisa ser clara, no entanto. (Esse é outro motivo para adicionar um CTA ao seu conteúdo.) A taxa de conversão pode ser:

a. Inscrevendo-se para uma demonstração.
b. Comprando o SaaS.
c. Inscrever-se em um boletim informativo.

Calcular a taxa de conversão é fácil:

Nº de pessoas acessando seu conteúdo

÷ # convertendo
Sua taxa de conversão

Calcular o custo por conversão também é fácil:

# de conversões

÷ o gasto total de marketing e publicidade
Seu custo médio para converter um prospect em um cliente

7) Compartilhe e clique em métricas

Ótimo conteúdo é CONTEÚDO COMPARTILHÁVEL.

Compartilhar conteúdo aumenta seu valor. Os compartilhamentos sociais incentivam outras pessoas a ler o que você está escrevendo. É por isso que é uma métrica tão importante a seguir. Você também deve acompanhar os cliques provenientes de uma plataforma social. Os sites sociais têm suas próprias análises; use-os, por favor. A análise de cliques na postagem geralmente mostra quando os espectadores fazem qualquer coisa, expandem uma janela, leem comentários, reproduzem um vídeo, o que quer que seja. Se você está compartilhando conteúdo nas redes sociais (e deveria), esse é um indicador importante do valor do seu conteúdo.

Um bom conteúdo é altamente direcionado ao seu público na parte inferior do funil. Como você sabe que é bom? Você mede isso. Há uma tonelada de conteúdo ruim por aí. Uma tonelada! Mas isso ocorre porque muitas empresas precisam de uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS melhor, focada na conversão de prospects em clientes.

Dica profissional: seu conteúdo + sua equipe de vendas para uma melhor estratégia de conteúdo SaaS

Sua equipe de vendas deve trabalhar em conjunto com seu departamento de marketing. Essa colaboração deve começar com a análise dos pontos problemáticos do cliente e suas objeções comuns ao seu serviço. Quem melhor do que a equipe de vendas para informar sua estratégia de marketing de conteúdo SaaS nessa área? No entanto, esse trabalho em equipe raramente acontece, especialmente à medida que as empresas SaaS escalam.

Seu departamento de marketing deve se reunir pelo menos trimestralmente com sua equipe de vendas. A equipe de vendas tem dados em primeira pessoa diretamente de clientes e prospects sobre quais tópicos de conteúdo ajudaram a impulsionar os negócios:

• Quais são as plataformas de queima de clientes (pontos problemáticos) que fecham negócios?
• Por que a equipe de vendas está perdendo para seus concorrentes?
• Quem são esses concorrentes (agora, olhe para o conteúdo deles)?
• Quem são os principais tomadores de decisão e eles estão mudando?
• Quais mercados geográficos são quentes?

Treine sua equipe de vendas para fazer uma pergunta-chave logo no início: como o cliente em potencial ouviu falar da sua empresa?

Essa relação deve ser quid pro quo. Por exemplo, o marketing deve compartilhar regularmente leads quentes de seu conteúdo para download quente (ou outro veículo de captura de e-mail) com a equipe de vendas. Esses leads devem ser acompanhados pelo menos oito vezes (o conteúdo conta como um).

O ponto é que marketing e vendas são duas ervilhas na mesma vagem para empresas SaaS.

Agora, coloque ISSO no seu cachimbo de estratégia de marketing de conteúdo SaaS e fume, ok? (Isenção de responsabilidade: fumar é ruim.)

(Tangencialmente, sua equipe de atendimento ao cliente deve informar suas estratégias de retenção de clientes. Quer saber por que você está atraindo e queimando novos clientes SaaS? Pergunte ao seu help desk ou atendimento ao cliente - então desenvolva sua estratégia para mudar as coisas.)

Quase sempre há uma grande lacuna entre os dados pessoais que as equipes de vendas coletam nas linhas de frente e as decisões de back-office tomadas em marketing. Você criará uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS melhor se preencher essa lacuna regularmente.

Desenvolvendo uma melhor estratégia de marketing de conteúdo SaaS em 2023

Vamos recapitular o que aprendemos sobre como desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS melhor em 2023. Até agora, você aprendeu:

• Como o conteúdo B2B difere do B2C.
• Como determinar os pontos problemáticos do seu cliente.
• Como criar conteúdo que se encaixe nessa dor.
• Como usar pontos problemáticos e SEO para desenvolver conteúdo importante para seus clientes.
• Como vincular métricas ao seu conteúdo SaaS.

Finalmente, seja paciente. Você deve ter paciência suficiente para permitir que esse crescimento orgânico aconteça. O desenvolvimento de conteúdo no espaço SaaS é um esforço de longo prazo para causar impacto e influenciar os padrões de compra. Esse é outro bom motivo para se concentrar nas frutas mais fáceis de encontrar na parte inferior do funil de vendas. Você colherá recompensas de conteúdo mais rapidamente – mesmo que o sucesso do conteúdo seja um esforço de longo prazo.

Com uma boa estratégia de marketing de conteúdo SaaS, você pode gerar cerca de três vezes mais leads do que com as técnicas tradicionais de publicidade e marketing.

Em última análise, seu objetivo é deslizar o cliente em potencial pelo funil de conversão de conteúdo até seu produto. Com isso dito, você está no negócio de software, então sabe como as coisas mudam em velocidades digitais.

Construir um bom conteúdo é um círculo constante de análise de monitoramento, desenvolvimento de novas ideias e execução do que você entende ser verdade. A SevenAtoms trabalha com empresas SaaS para desenvolver estratégias inteligentes de marketing de conteúdo que convertem.

Se você está frustrado com seu conteúdo, provavelmente está fazendo errado. Não vamos julgá-lo. Estamos para ajudar o seu negócio. Descubra como podemos ajudar.

Procurando a melhor empresa de estratégia de marketing de conteúdo SaaS? Entre em contato com a SevenAtoms em [email protected] ou 415.513.0435.

Perguntas frequentes