A ascensão do marketing de influenciadores B2B

O marketing de influenciadores tem conquistado o mundo B2B como uma das muitas adoções migrando do espaço B2C. Espera-se que o mercado de marketing de influenciadores ultrapasse US$ 22 bilhões em receita até o final de 2022 – um número ainda maior do que o marketing de mídia social.

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O marketing de influenciadores – ou alavancar especialistas no assunto, em linguagem B2B – é uma ótima maneira de se conectar autenticamente com seu público porque o conteúdo vem de uma fonte que eles conhecem e confiam (o influenciador/especialista).

O marketing de influenciadores também é um dos cinco principais canais de marketing do ano, de acordo com o State of Marketing Trend Report 2022 da HubSpot. De endossos de celebridades a vídeos de unboxing, o marketing de influenciadores evoluiu bastante nos últimos anos, com 68% dos profissionais de marketing trabalhando com influenciadores de alguma forma. Agora, os influenciadores representam uma ampla gama de criadores que constroem um relacionamento com o público engajado.

O que é marketing de influenciadores B2B?

O marketing de influenciadores B2B varia de acordo com a parceria, mas, em geral, é quando um negócio faz parceria com um criador – ou “influenciador” – para promover produtos ou serviços. Qualquer coisa, desde fazer um teste beta de influenciador e revisar seu novo produto até tê-los co-hospedando uma sessão de perguntas e respostas, pode ser uma tática eficaz de marketing de influenciadores B2B. O relatório de pesquisa de marketing de influenciadores B2B de 2022 da TopRank Marketing mostra que 86% dos entrevistados disseram que suas campanhas de marketing de influenciadores B2B foram moderadamente ou muito bem-sucedidas.

Microinfluenciadores

Enquanto as marcas relataram orçamentos anuais de marketing de influenciadores de US $ 50 mil a US $ 500 mil +, as empresas não precisam investir milhares de dólares em influenciadores com muitos seguidores. O marketing de influenciadores B2B é alcançar o público certo com a mensagem certa através do meio certo. Portanto, “vá em grande ou vá para casa” não se aplica aqui. Na verdade, a pesquisa mostra que alguns dos melhores influenciadores (com as maiores taxas de conversão para marcas) têm uma quantidade um pouco menor de seguidores (pense em menos de 100.000) com boas taxas de engajamento – e 41% dos profissionais de marketing relatam até mesmo trabalhar com nano influenciadores (menos de 100.000). 10K).

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Como avaliar influenciadores e criadores

Então, se o tamanho não é o melhor fator de julgamento, o que é? A chave para o marketing de influenciadores é agregar valor ao seu público por meio de uma fonte confiável. Ao decidir quais criadores abordar, considere a qualidade do conteúdo, a taxa de engajamento, o alinhamento de valor e a experiência em seu setor.

1. Qualidade do conteúdo

Em primeiro lugar, o marketing de influenciadores B2B depende de conteúdo de qualidade que dê ao consumidor o que ele quer ou precisa da sua marca. Quando você faz parceria com um influenciador ou criador, deseja que seja um relacionamento mutuamente benéfico com um acordo sobre os padrões de qualidade do conteúdo. Além disso, se um cliente em potencial vê sua marca associada a um criador de baixa qualidade, ele pode começar a associar seu conteúdo – e produto ou serviço – a ser de baixa qualidade. Lembre-se: qualquer estratégia de marketing de conteúdo começa com a consideração do seu público primeiro. Conheça o seu público. Produza um bom conteúdo.

2. Índice de comprometimento

Antes de assinar um contrato com um influenciador, pergunte sobre suas taxas de engajamento. Quantos de seus seguidores gostam, comentam e respondem às suas postagens? Quantos cliques eles recebem em uma postagem média?

3. Alinhamento de valor

Assim como a qualidade do seu conteúdo, os valores entre você e o criador com quem você faz parceria devem estar alinhados. Se suas opiniões são conhecidas por estarem em desacordo umas com as outras... bem, essa pode ser uma parceria provocativa que desencadeia uma conversa, mas também deixa muito espaço para riscos e controvérsias de reputação.

Em geral, é importante concordar com os valores-chave – o que motiva cada um de vocês? Que opiniões sobre sua indústria compartilhada vocês dois têm? Suas visões da indústria e metas para o futuro se complementam? Uma parceria de marketing de influenciadores B2B perfeita e alinhada ao valor significa uma sobreposição significativa no público da marca e do criador. Você pode pensar “Não! Quero minha marca na frente de novas pessoas!” Não importa com quem você faça parceria, sua marca será exposta a algumas pessoas novas. Mas em B2B, a jornada do comprador é longa, com o comprador B2B médio precisando de 27 pontos de contato antes de converter. Então, realmente, você quer um público o mais próximo possível do seu.

4. Especialização na Indústria

Por último, mas não menos importante, você precisa avaliar a experiência do seu potencial parceiro influenciador em seu setor. Eles são bem respeitados? Eles têm certificações, diplomas ou prêmios especiais? Como eles são notáveis ​​para o seu público? Que nível de conhecimento seu público acredita ter?

Plataformas e ferramentas de marketing de influenciadores B2B

Toda boa estratégia de marketing de influenciadores B2B deve capitalizar nas plataformas e tecnologias apropriadas. A tecnologia certa de marketing de influenciadores pode ajudar as marcas a identificar influenciadores, nutrir relacionamentos, medir o sucesso e muito mais. No entanto, quase 40% dos profissionais de marketing ainda não usam nenhuma tecnologia de marketing de influenciadores em suas campanhas. Se você ainda depende do rastreamento de marketing de influenciadores baseado em planilhas, acabará desperdiçando recursos. Usar uma plataforma de marketing de influenciadores B2B como Cision, Onalytica ou BuzzSumo pode ajudar a otimizar campanhas e medir o impacto à medida que você avança, permitindo mais oportunidades de dinamizar e otimizar.

Embora conhecer suas plataformas de tecnologia e marketing seja importante, 55% das empresas B2B com 500 a 1.000 funcionários indicaram que trabalhar com uma agência para identificar influenciadores e gerenciar seu marketing de influenciadores foi mais eficaz do que software. Se você não tem um funcionário de marketing de influenciadores dedicado para gerenciar esses relacionamentos e acompanhar as métricas, a terceirização pode ser sua melhor opção.

Principais estratégias de marketing de influenciadores B2B

1. Construir relacionamentos e comunidade.

Com a ascensão do marketing de influenciadores para B2Bs, os criadores de conteúdo estão em maior demanda do que nunca, dificultando a proteção de influenciadores de primeira linha. Embora muitos B2Bs não precisem de um endosso de celebridade da lista A, ainda é importante nutrir seus relacionamentos com os criadores ao longo do tempo para construir uma comunidade.

2. Não subestime o poder dos influenciadores internos.

Influenciadores de funcionários e executivos não são frequentemente vistos como influenciadores tradicionais, mas a percepção de sua marca internamente é tão importante – se não mais, em alguns aspectos – quanto sua percepção de marca externa. Manter os funcionários felizes, engajados e acreditando nos valores centrais da empresa e em sua execução ajuda a manter os custos baixos, aumentando a taxa de retenção e, simultaneamente, aumentando a credibilidade e a autenticidade da marca, mesmo externamente.

3. Integre a tecnologia de forma perfeita e adequada.

Como mencionamos acima, saber de qual tecnologia você precisa e integrá-la à sua campanha economizará tempo e dinheiro. Mas também é essencial se você tiver alguma esperança de escalar sua estratégia de marketing de influenciadores B2B. Seja uma assinatura de uma ferramenta de rastreamento e medição ou retenção de uma agência, sua campanha de marketing de influenciadores deve ser configurada para ser executada desde o início, porque, na realidade, deve estar sempre ativa.

4. Incline-se para campanhas sempre ativas.

Uma campanha sempre ativa é exatamente o que parece: uma campanha de marketing de influenciadores B2B que nunca termina. Custa dinheiro encerrar uma campanha e começar uma nova – identificar novos influenciadores, construir um relacionamento e manter as informações de contato. Como a falta de tecnologia apropriada, simplesmente não é escalável. Criar relacionamentos duradouros com influenciadores internos e externos cria confiança e aumenta a eficácia da campanha.

De todos os componentes que criam uma boa campanha digital de marketing de influenciadores B2B, os B2Bs relatam que o principal desafio que enfrentam é a falta de uma estratégia documentada.

O marketing de influenciadores é uma estratégia, não uma tática. E, para ter sucesso, uma estratégia completa com mensagens e táticas definidas – vídeos, podcasts, blogs, etc. deve ser desenvolvida. Se você está procurando ajuda para desenvolver uma campanha de marketing de influenciadores B2B para sua empresa, vamos conversar. Adoraríamos ajudar.