Desbloqueando o alinhamento de vendas e marketing por meio de RevOps

Historicamente, as equipes de vendas e marketing têm estado em conflito umas com as outras. Na melhor das hipóteses, eles coexistiram; na pior das hipóteses, a toxicidade que existe entre os dois não apenas perturba o ciclo de vendas, o ciclo sai da estrada e cai na vala.

Temos visto tentativas nos últimos anos de colocar os dois na mesma página: vendas inbound, capacitação de vendas e agora, uma síntese dos dois: operações de receita ou RevOps. Embora o RevOps tenda a evocar uma abordagem de negócio mais baseada na tecnologia, existem razões convincentes para pensar no RevOps como uma mistura holística de eficiência tecnológica potenciada por abordagens humanas.

Vendas e marketing: irmãos briguentos de negócios

Se você é pai de vários filhos, sabe como é: irmãos e irmãs encontrarão uma maneira de irritar uns aos outros. Você continua dizendo a si mesmo que toda essa tensão, gritos e portas batendo eventualmente serão recompensados ​​com relacionamentos resilientes e afetuosos mais tarde.

Isso pode ser verdade, mas não proporciona ajuda e alívio neste momento. Em vez disso, como qualquer pai sabe, temos que intervir e separá-los e arbitrar as coisas até que a situação se acalme. (E mesmo assim, não há garantia de que isso aconteça!) As vendas e o marketing muitas vezes agem dessa maneira, exceto que não têm a desculpa de serem jovens e imaturos.

RevOps pode ajudar a facilitar esse relacionamento não apenas em direção à saúde e maturidade, mas também como um suporte sólido, sustentando o sucesso mútuo e atendendo aos objetivos da empresa.

Fazendo as crianças brincarem bem juntas: rumo a uma organização habilitada para RevOps

Comece com estratégia

Qualquer implementação bem-sucedida de RevOps não começa com uma nova pilha de tecnologia, mas com o desenvolvimento de uma visão compartilhada de como devem ser o marketing e as vendas eficazes. Quem é responsável pelo que? Quais são as nossas medidas para o sucesso? Qual é a jornada do nosso comprador? Qual é o nosso plano tático para estimular leads e clientes potenciais? Como é o atendimento pós-venda? O que acontece quando um cliente potencial hesita ou diz não?

RevOps vive e morre com comunicação clara e adesão de todas as partes, incluindo liderança e partes interessadas.

Capacitação de vendas é capacitação de marketing

Quando falamos de RevOps, estamos falando de uma abordagem abrangente de vendas e marketing, o que significa que os dois não são apenas irmãos, mas gêmeos. O marketing precisa de vendas para ajudar a informar e ajustar personas, propostas de valor e mensagens; enquanto as vendas precisam da perspectiva, voz e posicionamento do marketing sobre clientes ideais, modelos de vendas, 'cartões de batalha' e e-mails, ao mesmo tempo que se baseiam em um catálogo de ativos que podem facilitar relacionamentos de vendas bem-sucedidos (postagens de blog relevantes, white papers, infográficos e assim por diante ). As vendas podem então fornecer insights sobre o que funciona e o que não funciona, o que permite o refinamento dos materiais de vendas...

O marketing permite vendas, o que por sua vez permite um marketing mais eficaz. Na melhor das hipóteses, é uma máquina de movimento perpétuo autocorretiva.

Na pior das hipóteses? Bem, a estatística de um trilhão de dólares tem sido divulgada há anos e isso parece um exagero. O que não é desproporcional é o facto de o desalinhamento não representar apenas o risco de perda de negócios, vendas ou receitas: pode torpedear totalmente um negócio. Considere isso uma incapacidade de vendas e marketing.

Traçando um rumo para capacitação por meio de RevOps

Então, como podemos fazer com que as crianças brinquem bem juntas? Aqui está uma lista rápida e suja de itens a serem atacados para colocar seu RevOps em ação.

Definir responsabilidades

Os modelos tradicionais de funil de vendas mantêm as vendas e o marketing isolados. Se ambos os departamentos forem responsáveis ​​pela receita, e não apenas pela geração ou fechamento de leads, eles trabalharão mais estreitamente juntos. Reserve um tempo para definir claramente quem é responsável por cada etapa do ciclo de vida do cliente. Esse trabalho antecipado se presta a um processo de transferência tranquilo e eficaz.

Estabeleça metas e KPIs

Quais metas e expectativas ambas as equipes têm e quais métricas serão medidas para determinar se os padrões estão sendo atendidos? Quando o marketing e as vendas têm clareza sobre os objetivos um do outro, eles obterão uma melhor compreensão do processo de pensamento por trás das ações e serão mais capazes de ajudar um ao outro em todas as etapas. Não apenas concorde com eles – coloque-os por escrito e utilize ferramentas de relatórios para garantir que essas metas e métricas tenham visibilidade em toda a organização. A ideia aqui não é determinar vencedores ou perdedores; a reportagem não deve ser tratada como um curso de aprovação e reprovação na faculdade. Ao mesmo tempo, isto também não significa que ninguém seja responsável pelas suas ações. As metas só são alcançadas por meio de um compromisso com a melhoria em direção a essas metas. O que importa é a jornada, não o destino.

Identifique perfis de clientes ideais e buyer personas

Uma combinação de feedback de clientes e clientes potenciais e informações da equipe de vendas formará a base para quem seu marketing deve ter como alvo, quais mensagens e ofertas terão melhor repercussão neles e quais canais são melhores para alcançá-los por meio de sua estratégia de conteúdo. Implemente-os em sua plataforma de CRM e marketing digital (de preferência, eles serão a mesma coisa!)

No passado, esperava-se que muitas equipes de marketing definissem buyer personas no vácuo, divorciadas das informações da equipe de vendas. Esse desequilíbrio fundamental coloca o marketing em uma situação sem saída e deixa os vendedores livres da responsabilidade por um desempenho insatisfatório. É assim que a disfunção toma conta de organizações de todos os matizes.

Definir e delinear uma estratégia de geração de leads juntos

Além de ajudar a definir o cliente ou personas ideais, uma equipe de vendas também deve fornecer feedback sobre as estratégias existentes de geração de leads. O marketing pode ter um plano, mas pode não complementar o que as vendas estão tentando alcançar. O setor de vendas deseja fechar negócios, mas pode não entender como os clientes potenciais foram atraídos. A colaboração em uma estratégia unificada melhorará a comunicação para todos os envolvidos. Visualize o ciclo de vida do cliente num gráfico, identifique os métodos utilizados para atrair contactos e o processo de crescimento do contacto até ao fecho, incluindo critérios de progressão, contingências para aqueles que envelhecem a meio e quaisquer métodos suplementares para encorajar o progresso futuro. Ter isso na frente de todos incentiva a adesão e a reciprocidade no processo. Acontece também que é a base para o aproveitamento de ferramentas digitais e automação por meio de uma plataforma como o HubSpot.

Determine como identificar ou qualificar leads quentes

Como parte do processo acima, as equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas para identificar todas as formas pelas quais os leads se envolvem com sua marca, serviços e produtos. A partir daí, uma estrutura de pontuação de leads deve ser definida: atribuir pesos negativos e positivos ou valores de pontos a cada uma dessas atividades e identificar maneiras pelas quais a automação pode ajudar a avançar os contatos e alertar os representantes de vendas e desenvolvimento de negócios sobre cada nova oportunidade. Com esses dados e a configuração proposta, o marketing ajuda as vendas a fixar os leads preparados para negócios, bem como aqueles que podem precisar de um pouco mais de tempo.

Meça o sucesso e aborde áreas para melhoria

As equipes de vendas e marketing devem se reunir regularmente para analisar os resultados e identificar os sucessos das equipes e as áreas de melhoria. Os esforços de marketing estão trazendo leads de qualidade? A matriz de pontuação de leads reflete com precisão a preparação para vendas de leads qualificados? Existem ferramentas de vendas ou materiais que ajudariam a equipe de vendas a fechar mais negócios? A equipe de vendas está ouvindo perguntas frequentes, pontos problemáticos ou objeções que poderiam ser abordadas com novo conteúdo de marketing? Existem maneiras pelas quais as vendas ou o marketing poderiam ajudar a encurtar o ciclo de compra de seus clientes? Novamente, é crucial ressaltar que este não é o momento para lançar tacos ou acertar bolas de futebol. Comemore os sucessos e trabalhe em conjunto para melhorar, afinal uma deficiência no ciclo de vida do cliente afeta a todos. Todos deveriam ser capazes de se unir para acertar as coisas.

Grandes equipes começam com boas pessoas

Se você impõe cotas arbitrárias às equipes de vendas e marketing, está criando uma cultura de medo. Na melhor das hipóteses, suas equipes ficarão ressentidas com você e provavelmente deixarão a empresa o mais rápido possível; na pior das hipóteses, seus funcionários ficam desesperados e recorrem a comportamentos antiéticos que podem manchar sua marca de maneiras que vão muito além dos livros.

Boas equipes de vendas e marketing começam com boas pessoas. Suas equipes precisam existir em um ambiente onde possam dar o melhor de si e ter um desempenho sem medo de microgerenciamento, intromissão ou movimentação de metas. Eles devem se sentir livres para se abrirem, incentivarem uns aos outros para serem melhores e compartilharem novas ideias. Seus funcionários obterão mais satisfação em seu trabalho e sua felicidade brilhará. Isso se traduz em clientes mais felizes, estratégias de vendas e marketing mais criativas e, em última análise, margens ideais. Os personagens contam, literalmente!

Otimizar e iterar

Continue avaliando os dados. Que estratégias estão funcionando? Como você pode ampliar essas estratégias vencedoras ou usá-las como estrutura para outro setor que precisa de crescimento? Quais estratégias não estão funcionando e por quê?

Mantenha um registo do que foi feito e em que contexto para ajudar a estabelecer um manual que tornará o desenvolvimento de estratégias futuras mais eficiente e eficaz. Isto tem dois ângulos: Um, ajuda saber que algumas ideias foram tentadas antes e não foram eficazes. E segundo, algumas ideias podem não ter sido executadas corretamente e podem ser revisitadas e refinadas. Outras ideias podem ser as táticas certas, mas na hora errada, ou sua empresa pode ainda não ter os recursos para utilizá-las.

A família que RevOps junta permanece unida

Vendas e marketing são faces da mesma moeda – eles só não sabem disso ainda. Assim que tomarem consciência de como cada um contribui para o outro, não serão apenas irmãos, mas também melhores amigos.

Na Kuno, nossos estrategistas veteranos têm experiência em estabelecer e otimizar as estratégias de marketing e vendas de nossos clientes, bem como em aproveitar o HubSpot para criar uma experiência RevOps robusta com a qual suas equipes de vendas e marketing possam viver - e prosperar. Nossos profissionais de conteúdo e design apoiam essas estratégias de RevOps por meio do desenvolvimento de produtos atraentes, ricos em valor e voltados para o inbound marketing para organizações de todos os setores, e isso acontece há mais de 20 anos. Agende uma consulta para ver como podemos turbinar seu ciclo de vendas por meio de alinhamento organizacional, capacitação de vendas, implementação de tecnologia e automação e uma abordagem abrangente que entrega resultados reais por meio de RevOps.