4 dicas para encontrar oportunidades de crescimento de receita do G2 + ZoomInfo

Quando os orçamentos ficam mais apertados, as equipes de marketing e vendas ficam com a tarefa de fazer mais com menos.

Em tempos de crise econômica, alcançar maior eficiência torna-se uma prioridade gigantesca. Muitas empresas estão reduzindo gastos, levantando dúvidas sobre onde colocar tempo e recursos.

A boa notícia é que, apesar dos desafios inerentes de um orçamento menor, essas equipes podem trabalhar juntas para se tornarem mais engenhosas e encontrar soluções criativas. Tudo se resume a encontrar um terreno comum para perseguir metas estratégicas e investir seus esforços para gerar retornos positivos.

Em um webinar recente organizado pela G2 + ZoomInfo, os participantes ouviram Bryan Law, diretor de marketing da ZoomInfo, e Mike Weir, diretor de receita da G2, falar sobre como as empresas podem encontrar o equilíbrio certo entre aquisição, retenção e expansão de clientes para maximizar crescimento da receita.

Se você perdeu o webinar, este artigo aborda alguns dos destaques da conversa e algumas estratégias acionáveis ​​para aumentar a retenção e a expansão.

Os desafios de encontrar o equilíbrio

Uma grande questão na mente das empresas e de suas organizações de receita envolve onde priorizar seus esforços para adquirir novos clientes ou reter e expandir relacionamentos com os existentes. Infelizmente, é uma questão complexa e cheia de nuances, sem uma resposta única para todos.

Equilibrar essas três áreas na gestão de receita depende muito do nível de maturidade da empresa. A sabedoria convencional indica que as startups de alto crescimento se preocupam principalmente com a aquisição, enquanto as empresas em estágio avançado se concentram em sua base de clientes existente. Mas, como sugerem alguns especialistas do setor, as empresas podem perder grandes oportunidades se enfatizarem demais uma dessas áreas.

Também vale a pena considerar que a Ehrenberg-Bass, uma das organizações de pesquisa de marketing mais respeitáveis, publicou um estudo que sugere que a aquisição de novos usuários é uma estratégia de crescimento mais confiável para empresas B2B do que a fidelidade do cliente.

Entendendo seu lugar no mercado

Todas as empresas têm circunstâncias e insumos únicos que podem impactar a decisão de investir seus esforços. Mike Weir acha que uma maneira de determinar quais áreas explorar envolve entender sua posição no mercado.

"Não queremos nos afastar de nenhum deles como algo em que não devemos nos concentrar, mas trata-se de aplicar a quantidade apropriada de recursos, tempo e orçamento para cada um deles de forma exclusiva."

Mike Weir
Diretor de Receitas, G2

Embora a aquisição de clientes sempre seja uma prioridade para as organizações de receita, Mike passou a falar sobre o que o estudo de Ehrenberg-Bass não reflete. À medida que as marcas aumentam sua reputação e reconhecimento no mercado, os compradores ficam naturalmente mais abertos para aprender sobre suas soluções e, finalmente, comprar de você.

Estratégias para alcançar maior retenção e expansão

Sua situação pode considerar a aquisição de clientes uma necessidade. No entanto, devido à recente incerteza econômica, além de um processo de compra já complexo, muitas empresas estão explorando como podem reduzir a rotatividade e construir bons relacionamentos com os clientes mais do que nunca.

A busca de novos clientes só pode ir tão longe com recursos limitados, e é essencial entender como aumentar a receita do cliente. A seguir estão várias estratégias diretamente de especialistas em receita e marketing para ajudar a melhorar os esforços de retenção e expansão.

1. Alcançar um maior alinhamento de vendas e marketing

Pregar a importância do alinhamento de vendas e marketing não é inovador. Muitos especialistas do setor e líderes de pensamento geralmente divulgam os benefícios do alinhamento como uma estrutura essencial para as empresas atingirem as metas de negócios e permanecerem competitivas.

Todo mundo fala muito sobre alinhamento, mas a realidade é que poucas organizações B2B sentem que há um forte alinhamento entre essas equipes. Em um ponto do webinar, Bryan afirmou que muitas ineficiências de receita residem nessa desconexão entre vendas e marketing.

Quando você o divide, o alinhamento é sobre compreensão mútua. Os profissionais de marketing precisam entender as metas que as vendas visam, e as vendas precisam entender o que o marketing pode alcançar de forma realista com seus recursos alocados.

2. Aceitar a voz do cliente

Conforme mencionado anteriormente, maior consciência e reconhecimento da marca no mercado tornam os compradores mais abertos a pesquisar suas ofertas. Mas chegar a esse ponto em que você se torna um líder leva tempo e consistência.

Para ajudar a mitigar o desafio de alcançar maior reconhecimento da marca, a voz do cliente pode ter um impacto enorme na criação de mensagens mais fortes e no estabelecimento de uma base para um sentimento positivo do mercado. O que é ainda melhor é que utilizar a voz do cliente pode afetar positivamente os esforços de aquisição e expansão.

“Se você está pensando no sucesso do cliente de uma maneira realmente boa, então você pega essa base sólida de clientes satisfeitos e os capacita a falar em seu nome”, diz Mike. “Acho que uma das coisas mais importantes a ter em mente é que os compradores conversem entre si e eduquem uns aos outros sobre qual é a empresa ou solução certa a considerar.”

3. Prestar atenção aos sinais em torno da intenção

Apesar de sua utilidade e força como uma ferramenta para ter um impacto significativo em todo o funil, muitas organizações lutam para operacionalizar os dados de intenção ao máximo. Sabemos que os dados de intenção do comprador G2 podem gerar resultados significativos e direcionar compradores em momentos precisos, mas muitos podem não perceber que esses dados podem ir muito além da aquisição.

4. Dominando o engajamento e entregando valor

Quando se trata de envolver os clientes, acertar é um delicado ato de equilíbrio. Por exemplo, está se tornando cada vez mais comum que a entrega de um resultado comercial exija o envolvimento de mais de um contato com o cliente.

"Os líderes de vendas sabem que é melhor não falar com apenas uma pessoa. Nenhuma solução é usada por apenas uma pessoa. Nenhum resultado de negócios é conduzido por apenas uma pessoa. Há um comitê que comprou e está usando sua solução."

Mike Weir
Diretor de Receitas, G2

Em última análise, seu objetivo é resolver o problema de seus clientes e compradores. Independentemente de você ter um relacionamento sólido, eles precisam que você agregue valor.

“Às vezes, é difícil tornar nossos clientes bem-sucedidos quando não sabemos o que o sucesso realmente significa para eles”, disse Bryan. “Estar nessas conversas para entender as principais prioridades desses negócios é necessário para entregar o valor que você deseja.”

Como minimizar o risco é um componente da retenção de clientes e da descoberta de oportunidades de expansão, dominar o engajamento no ritmo certo é crucial.

Encontrando o crescimento da receita durante os retrocessos econômicos

Equilibrar prioridades entre aquisição, retenção e expansão de clientes pode ser um osso duro de roer. Encontrar a combinação certa entre essas áreas requer entender sua posição no mercado, como você está entregando valor aos clientes e explorar quais investimentos renderão as melhores oportunidades com recursos limitados.

Para ver o webinar completo, confira a gravação sob demanda de estratégias de balanceamento de aquisição, retenção e expansão de clientes para maximizar o crescimento da receita.