O que é Marketing de Relacionamento? E por que todo B2B deve investir nisso?

Uma estratégia de marketing de relacionamento bem desenvolvida é essencial para qualquer negócio que queira crescer, mas como é? E por que é tão importante para B2Bs em particular? Leia.

O que é marketing de relacionamento?

Para não confundir com o marketing de conversação, o marketing de relacionamento é uma estratégia que se concentra na construção de relacionamentos duradouros com seus clientes. Prioriza a retenção de clientes existentes para ampliar a base de clientes do negócio, aumentando sua fidelização e satisfação, além de conquistar novos por meio de indicações. Trata-se de construir e manter esses relacionamentos por meio de suporte ao cliente, promessas de produtos e muito mais.

As pessoas responderão melhor a alguém que conhecem e confiam do que se você estivesse tentando vender algo sem nenhum tipo de relacionamento. O marketing de relacionamento visa criar confiança entre sua marca e os compradores para que eles continuem comprando de você ao longo do tempo, mesmo que não tenham planejado originalmente. Isso pode ter um impacto significativo no seu resultado final. Por exemplo, no setor de serviços financeiros, aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% aumenta os lucros em 25%.

Marketing de Relacionamento x Marketing Transacional

A diferença entre marketing de relacionamento e marketing transacional é que o primeiro é um relacionamento de longo prazo, enquanto o segundo pode ser considerado uma interação única. Em outras palavras, o marketing transacional se concentra em fazer com que um indivíduo compre seu produto ou serviço uma vez, enquanto o marketing de relacionamento cria confiança ao longo do tempo, oferecendo um serviço personalizado que atende às necessidades de um indivíduo.

Os profissionais de marketing transacionais tendem a se concentrar em um tipo específico de cliente por vez ou até mesmo em um único segmento da indústria (as empresas de comércio eletrônico costumam fazer isso). Em contraste, os profissionais de marketing de relacionamento pensam em como todos os seus clientes se encaixam como parte de um ecossistema que inclui produtos ou serviços fornecidos por outros dentro do mesmo ecossistema (e às vezes além).

Isso torna o marketing de relacionamento mais eficaz do que as abordagens transacionais porque fornece valor além da própria transação - o que significa que você manterá os clientes por mais tempo! E como essa abordagem é adaptada para atender às necessidades específicas de cada cliente, a satisfação do cliente aumenta, o que provavelmente também significa um aumento no marketing boca a boca.

Por que todo B2B deve investir em marketing de relacionamento?

Relacionamentos são a alma de qualquer negócio. Eles ajudam você a construir confiança, lealdade e valor da marca. O marketing de relacionamento envolve uma interação bidirecional entre sua empresa e os clientes, criando uma conexão emocional que incentiva as pessoas a comprarem de você repetidamente. De fato, estudos mostram que as empresas baseadas em relacionamento têm, em média, duas vezes mais chances de superar suas contrapartes.

Isso é incrivelmente importante para B2Bs, pois os mercados tendem a ser mais finitos que os B2Cs. Os mercados de consumo podem encontrar mais clientes quase por capricho em comparação com os B2Bs – e isso se deve simplesmente à exclusividade de alguns setores. Para soluções de nicho ou caras em setores de negócios específicos, uma única oportunidade perdida pode afetar significativamente o ROI e o valor da marca.

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Como desenvolver uma estratégia de marketing de relacionamento

Para desenvolver uma estratégia de marketing de relacionamento bem-sucedida, você deve entender a jornada, o problema e os pontos problemáticos de seu cliente. Os relacionamentos funcionam quando nos sentimos valorizados. Relacionamentos de alto valor — como os que você está construindo com seus clientes — precisam de personalização.

Crie uma conexão emocional

Você precisa criar uma conexão emocional com seu público para que eles se sintam parte de algo maior do que eles mesmos – um movimento ou causa, por exemplo. Quanto mais eles investirem nessa causa (ou seja, o que sua marca representa), menor será a probabilidade de trocarem de marca quando enfrentarem novos desafios ou mudanças em suas vidas (como mudar de empresa).

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O primeiro passo para desenvolver uma conexão emocional com os clientes é construir confiança e relacionamento por meio de ouvir, responder e entender suas necessidades.

Ouça e responda às solicitações dos clientes.

Ao ouvir atentamente as solicitações dos clientes por recursos e alterações do produto que melhorariam sua experiência como clientes/clientes/leitores etc., as empresas B2B podem, em última análise, construir relacionamentos leais com seus clientes.

Além de construir relacionamentos com os clientes, uma estratégia de marketing de relacionamento também pode ajudá-lo a aumentar o reconhecimento da marca e aumentar as vendas. Ao ouvir atentamente as necessidades e preocupações do seu público, você pode identificar lacunas no mercado onde seus produtos podem preencher essas lacunas. Por exemplo, se seus clientes estão constantemente solicitando novos recursos de produtos ou alterações que melhorariam sua experiência como clientes/clientes/leitores etc., então esta é uma oportunidade para você intervir e preencher essa necessidade, potencialmente expandindo seu mercado enquanto faz assim.

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Use programas de fidelidade e indicação.

Os programas de fidelidade e referência são uma ótima maneira de fortalecer sua base de consumidores existente e, ao mesmo tempo, expandir sua clientela. Se um cliente está com você há vários anos, ele provavelmente continuará sendo fiel e recomendará sua empresa para outras pessoas que também possam se beneficiar do uso de seus serviços. Além disso, se eles conhecerem alguém procurando produtos ou serviços como o seu, considere oferecer incentivos em troca de indicações, como descontos ou benefícios adicionais.

Empregue tecnologia para automatizar e dimensionar.

É aqui que o marketing de conversação se cruza com o marketing de relacionamento. O marketing de conversação suporta uma estratégia de marketing de relacionamento, ajudando a individualizar e personalizar as interações da marca. O marketing de conversação – tecnologia como chatbots ou assistentes de voz – oferece aos clientes acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, a informações e a capacidade de interagir com sua marca em seus próprios termos.

Colete e organize dados detalhados.

A coleta de dados detalhados sobre seus clientes ajudará a informar a melhor forma de envolvê-los no futuro; essas informações podem ser usadas em tudo, desde esforços de personalização em escala por meio de mídias sociais, campanhas digitais ou e-mails individuais até uma perspectiva de fundo de funil.

Você pode coletar dados de fontes como pesquisas de clientes ou grupos focais, bem como informações sobre frequência de compra e preferências do conjunto de produtos. Uma vez que todos esses pontos de dados e outros contam a história de seu consumidor como indivíduo – e é assim que eles querem ser vistos.

O marketing de relacionamento é uma maneira fantástica de se conectar com seus compradores B2B e construir relacionamentos duradouros. É uma abordagem que pode ajudá-lo a agregar mais valor, aumentar as vendas e melhorar a fidelidade do cliente.

A melhor parte? Essa estratégia não é apenas eficaz, mas também fácil de implementar! Com um pouco de planejamento, você pode começar a se estabelecer como um especialista em seu setor, concentrando-se na construção de relacionamentos com os clientes, em vez de apenas vender produtos ou serviços. Precisa de um empurrãozinho para dar o salto para o marketing de conversação? Alcançar. Adoraríamos ajudar!