Razões pelas quais as indicações são a estratégia de aquisição de clientes mais econômica e eficiente

Publicados: 2023-08-08

Este artigo foi contribuído por Aniish Shah, fundador e CEO da Earth Harvests .

Neste mundo competitivo dos negócios, adquirir novos clientes costuma ser uma tarefa assustadora e cara. No entanto, se você está confiante sobre seu produto e nicho de clientes, uma estratégia que provou ser altamente eficaz e eficiente em atrair novos clientes sem quebrar o banco são as referências.

Para entender melhor essa estratégia, imagine que você está em uma festa legal onde conhece uma mistura eclética de pessoas que estão tão entusiasmadas com seu produto ou serviço quanto você. À medida que você se envolve em conversas e constrói conexões, esses indivíduos não podem deixar de se entusiasmar com sua oferta a seus amigos, familiares e colegas. É como uma reação em cadeia de entusiasmo, onde o boca a boca se espalha como um incêndio e os clientes em potencial começam a se aproximar de você sem esforço, e é isso que chamo de poder das referências como a estratégia de aquisição mais eficaz.

De acordo com o Social Media Today, 78% dos profissionais de marketing B2B dizem que as iniciativas de marketing de referência produzem leads bons ou excepcionais e 54% afirmam que, em comparação com outros canais, os programas de referência têm um custo por lead menor.

Construindo confiança com recomendações pessoais

As referências fazem sua mágica aproveitando a confiança e a credibilidade dos clientes existentes. Quando alguém recomenda um produto ou serviço para sua rede pessoal, isso tem muito mais peso do que qualquer anúncio ou truque de marketing. Afinal, quando foi a última vez que você comprou algo apenas com base em um comercial chamativo?

Pense nas referências como uma sociedade secreta de clientes satisfeitos que voluntariamente se tornam embaixadores da marca, divulgando o evangelho de sua oferta sem nem mesmo serem solicitados a fazê-lo. Eles fazem isso porque estão genuinamente felizes com o que você oferece e querem que os outros experimentem a mesma alegria e benefícios que eles têm.

Criando laços emocionais para uma confiança duradoura

A confiança começa gradualmente a crescer quando o produto se torna uma parte diária da vida dos clientes, resolvendo um propósito específico ou adicionando alguma nova centelha a ele, e é aí que o produto se torna uma emoção. Fundadores e empresas precisam se conectar com as emoções de seus clientes e construir confiança ao ouvi-los.

Como disse o presidente da Colgate-Palmolive India Limited em seu discurso de presidente em 2023: "A Colgate não é mais apenas uma organização, é uma emoção e, portanto, é uma responsabilidade de todos nós que devemos levar muito a sério. Afinal, temos orgulho nós mesmos em ser uma empresa de crescimento inovadora e preocupada que está reinventando um futuro mais saudável para as pessoas e nosso planeta."

É responsabilidade das empresas entregar um produto ou serviço notável que impressione seus clientes e exceda suas expectativas.

Então, sim, você não precisa gastar uma fortuna em outdoors chamativos ou vídeos virais. Em vez disso, você investe em tornar seu produto ou serviço excepcionalmente bom, alimentando assim o relacionamento com seus clientes existentes e fornecendo valor excepcional. Você também libera um exército de defensores que o ajudam a adquirir novos clientes sem esforço.

Sucesso de indicação do Dropbox: crescimento rápido e eficiência de custos

Um dos melhores exemplos para mostrar por que as referências são a estratégia de aquisição mais eficaz é o Dropbox em seus primeiros dias. O Dropbox empregou um programa de referência que recompensava os usuários com armazenamento adicional para cada amigo que eles indicavam para a plataforma. O programa disparou sua aquisição de usuários, resultando em crescimento exponencial. Em 15 meses, a base de usuários da empresa cresceu de 100.000 para mais de 4 milhões. Esse sucesso notável mostra o poder das referências em impulsionar o crescimento rápido de clientes.

E não vamos esquecer o bônus adicional: as referências não são apenas eficazes, mas também econômicas. Embora outras estratégias de aquisição geralmente exijam grandes investimentos em campanhas publicitárias, as referências aproveitam o potencial ilimitado da interação humana.

Principais razões para usar referências para aquisição eficaz de clientes

Como fundador da Earth Harvests, uma empresa de alimentos sustentáveis, testemunhei em primeira mão o poder das indicações na conquista de novos clientes, e é por isso que, na fase inicial do meu negócio sem muito investimento em marketing, ainda pude ver os gráficos de aquisição de clientes subindo a uma taxa constante.

Para melhor compreensão, listo aqui alguns motivos que tornam as indicações a estratégia de aquisição de clientes mais eficaz:

Construir confiança e credibilidade: as indicações têm uma vantagem significativa sobre outros métodos de aquisição de clientes, pois são inerentemente pré-qualificadas. Quando as pessoas indicam seu produto ou serviço para alguém que conhecem, elas estão implicitamente garantindo sua credibilidade e confiabilidade. Esse endosso pessoal ajuda a superar o ceticismo inicial e aumenta a confiança de clientes em potencial.
Economia de custos: Uma das principais razões pelas quais as referências são altamente eficazes é a eficiência de custos. Canais de marketing tradicionais, como publicidade, campanhas de mídia social ou otimização de mecanismos de pesquisa, exigem investimentos financeiros substanciais. Por outro lado, as referências são impulsionadas principalmente por seus clientes existentes, tornando-as uma estratégia de aquisição econômica. De acordo com um estudo da Wharton School of Business, os clientes indicados têm um valor vitalício 16% maior do que os clientes não indicados, demonstrando os benefícios financeiros de longo prazo das referências.
Valor vitalício do cliente aprimorado: as indicações não apenas contribuem para a aquisição imediata do cliente, mas também têm um impacto substancial no valor vitalício do cliente. Os clientes indicados tendem a ser mais leais e gastam mais dinheiro com a empresa ao longo do tempo. Na verdade, uma pesquisa do Journal of Marketing afirma que os clientes indicados têm um valor de vida útil do cliente 25% maior em comparação com os clientes não indicados. Essa maior fidelidade do cliente ajuda a gerar um fluxo de receita estável, reduzindo a necessidade de esforços adicionais de marketing.
Maior taxa de retenção de clientes : os clientes têm uma probabilidade significativamente maior de permanecer com sua empresa quando participam de programas de referência. Essa costuma ser uma das principais vantagens do marketing de referência, porque atrair novos clientes geralmente é mais caro do que manter seus clientes atuais.
Grande retorno sobre o investimento: em comparação com outras formas de publicidade, como anúncios tradicionais na web, o marketing de referência é mais econômico, mesmo que descontos e presentes custem pouco para sua empresa. Ao integrar as recompensas do seu sistema de marketing de referência ao seu programa regular de recompensas por fidelidade, você pode economizar ainda mais dinheiro distribuindo pontos para cada indicação, em vez de um presente ou desconto imediato.

Portanto, da próxima vez que estiver planejando sua estratégia econômica de aquisição de clientes, pense nas indicações como o caminho para a festa mais legal da cidade. Deixe seus clientes entusiasmados, faça-os se sentirem especiais e veja como seu entusiasmo desencadeia uma reação em cadeia de crescimento e sucesso. É como ter sua própria rede pessoal de fãs fanáticos, construindo seu negócio uma referência por vez. Agora, essa não é uma maneira empolgante e interessante de adquirir clientes sem quebrar o banco?