Como garantir que você ainda atinja as cotas de vendas durante a crise da coroa? [PDF incluído]

Não há necessidade de explicar mais a situação da crise da coroa. Todos podemos sentir o colapso de empresas, até indústrias inteiras, após 2 semanas da declaração oficial de pandemia do coronavírus .

As equipes #workingfromhome saltam em teleconferências para discutir o que está por vir e como sobreviver à crise que durará meses. Não tenho certeza de quanto isso afetará cada negócio, mas uma coisa é certa, as equipes terão dificuldades para atingir suas cotas de receita e vendas nos próximos trimestres.

As tarefas diárias, principalmente para as equipes de vendas, que geralmente lidam com a receita direta e atendimento ao cliente, são mais desafiadoras. Vamos rever o processo de vendas e dar uma olhada no que vai mudar e o que pode ser feito para garantir que você ainda atinja as cotas de vendas.

O que as equipes de vendas podem fazer para atingir sua cota de vendas?

Vamos começar com o que você precisa fazer primeiro dentro de sua empresa.

(Ou você pode simplesmente pular a leitura e baixar nosso prático PDF para mais tarde)

1. Examine de onde vem sua receita principal

Agora é hora de sentar e verificar cada cliente e a receita que eles trazem. Você pode ter apenas um cliente “grande” ou mais de um que traga a maior parte da receita do seu negócio. Depois de ter o número e a lista de clientes, preste atenção especial aos “grandes”. Organize com sua equipe de vendas questionários especiais para sua situação e peça uma previsão da receita esperada nos próximos trimestres. Isso ajudará você a calcular o impacto da crise em seus negócios e fornecerá uma ideia aproximada da possível perda de receita. Pergunte aos clientes diretamente para suas demandas. Se o seu serviço puder ser ajustado de alguma forma às necessidades deles neste momento, certifique-se de oferecer a oportunidade.

2. Ajuste seu serviço para ajudar seus clientes a superar suas crises

Se você estiver trabalhando no setor B2B, normalmente terá serviços altamente segmentados e direcionados a setores, dados demográficos e até setores específicos. Nesta posição, verifique se você pode alterar seu serviço ou ajustar seu uso. Por exemplo, uma persona típica de comprador para dados b2b é geralmente os setores de vendas e marketing para chamadas frias ou divulgação direta por e-mail. Mas e se estendermos o uso de dados b2b em ambos os setores? Os números de telefone da empresa, e-mails gerais e endereços locais não serão de muita utilidade agora para os representantes de vendas e marketing, eles agora precisariam de perfis de mídia social e fontes de contato direto para entrar em contato com os clientes . Esse seria o foco que podemos mudar nosso atendimento para ajudar as equipes de Vendas e Marketing durante a mudança de execução de suas tarefas.

3. Realize pesquisas com clientes e examine sua situação

A melhor maneira de saber se você vai superar a crise é perguntar aos seus clientes como está a situação deles. Prepare uma folha e uma pequena pesquisa (não perca o tempo das pessoas com muitas perguntas, você só precisaria de uma resposta) e some seus números. Qual é a probabilidade de eles continuarem sua colaboração nos próximos meses? Classifique-os com números de 1 a 5 e marque-os em um esquema. Dessa forma, você saberá a posição de cada cliente que possui e as possibilidades de recuperação.

4. Aumente seu CRM com novos leads

Você vai precisar de novas informações de negócios. Muito disso! Levando em consideração a possibilidade de perder alguns de seus clientes ou potenciais, você precisará adicionar mais cartas ao seu baralho. Reúna dados atualizados sobre as empresas de registros de empresas ou provedores de dados, também é crucial encontrar estatísticas e receitas financeiras e armazená-las em seu CRM. Você também pode começar com a fase de nutrição de potenciais de diferentes canais, por exemplo, e-mail direto ou mensagem do LinkedIn. Explore sua posição mais cedo ou mais tarde.

Informações financeiras e de receita dos perfis da empresa no Sales.Rocks

5. Prepare sua equipe de vendas para atingir as Cotas de Vendas

O Mundo não estava preparado para isso, nem sua equipe de vendas. Eles podem temer perder o emprego ou diminuir seu papel ou produtividade. Organize sua equipe com qualquer ferramenta que você tenha. Trabalhar em casa às vezes não é tão produtivo para um representante de vendas quanto para outras áreas. Haverá poucas ou nenhuma reunião presencial, então treine sua equipe para usar o maior número possível de ferramentas remotas. Google Hangouts, Slack, Zoho One, todos oferecem a opção de fazer chamadas em conferência, agendar compromissos on-line e acompanhar os bate-papos. A melhor arma que você terá é enviar e-mails, contatos no LinkedIn e ligações telefônicas.

Quando se trata de chamadas frias , tenho 100% de certeza de que você não quer que sua equipe de vendas seja privada de usar essa poderosa técnica de vendas agora que está trabalhando em casa. Este é o momento perfeito para começar a usar VoIP – Voice over Internet Protocol. A nova forma de atendimento telefônico digital que permite o envio e recebimento de chamadas pela internet. Para utilizar VoIP, todos os seus representantes de vendas precisarão de uma conexão de Internet de alta velocidade e um provedor de serviços de telefonia VoIP.

Se você não tem certeza de qual é o Provedor de VoIP certo para escolher para suas necessidades de negócios, verifique GetVoIP. Eles testaram mais de 300 provedores de serviços VoIP e terão prazer em ajudá-lo a identificar o melhor sistema de telefonia VoIP para suas necessidades + conectá-lo a provedores VoIP pré-selecionados.

Por outro lado, sua equipe de vendas encontrará novas objeções, portanto, precisará se preparar para um novo tratamento de objeções.

“Procure-me após a crise” ou

“Não estamos tomando nenhuma decisão no momento” ou mesmo

“Toda a equipe está trabalhando remotamente, não posso discutir isso agora”

serão as conversas mais comuns, eles começarão e terminarão com. Treine sua equipe para obter dados suficientes sobre o potencial apenas explorando sua situação, para dar sugestões ou oferecer ajuda na situação com seu serviço e ficar de prontidão, se necessário.

Os gerentes de sucesso do cliente também terão dificuldades para vender ou até mesmo reter clientes. Prepare sua equipe para dar valor extra aos negócios que são severamente atingidos pela crise.

Agora é a hora de se concentrar nas atividades que você pode realizar. O que pode ser feito de saída?