Alcance clientes potenciais online: estratégia multicanal

Hoje, estamos recapitulando o webinar sobre os segredos da estratégia multicanal para alcançar clientes em potencial online neste artigo. Preparar ? Neste artigo, abordaremos assuntos que tratam de múltiplos canais para captar seus potenciais clientes. É Denis Cohen, fundador da Dropcontact, quem nos explica como otimizar nossa prospecção graças ao multicanal. No programa desta live:

• Segmentação avançada.
• Cold Email: mais de 70% de taxa de abertura.
• Obtendo respostas às mensagens do LinkedIn.
• Redação: uma obrigação.

Se você quiser todos os detalhes, fique à vontade para assistir ao vídeo.

Alcance clientes em potencial on-line: fundamentos

Quando você for prospectar novos clientes , você deve ter muito cuidado para que não seja considerado spam. Ninguém gosta de receber spam (oh sim, ninguém) e você não obterá os resultados corretos se começar a fazer essa prática ruim.

Segmentação avançada

Nós nos repetimos várias vezes, mas o básico é conhecer seu público. É imperativo identificar quem você vai segmentar e saber se esses alvos correspondem ao seu público .

Mas não é só isso, o jogo ainda não acabou, pois mesmo quando você pensa que tem sua base de prospecção, tem que pensar em limpar suas listas de prospecção para ter uma base ótima.

Se todas as outras pessoas em uma lista não fizerem parte do seu público-alvo, você diminuirá sua taxa de desempenho. Vamos falar mais sobre segmentação e, em particular, segmentação informativa.

Segmentação informativa

No LinkedIn, um usuário preencherá informações estáticas e muito qualitativas ️ sobre si mesmo, como:

• Seu título.
• O tamanho da sua empresa.
• Sua região.

Essas informações, como você pode imaginar, também são usadas por outras pessoas e empresas que estarão prospectando.

Digamos que vamos solicitar CEOs de empresas com 50 a 200 pessoas, esses já são alvos muito solicitados no LinkedIn porque todo mundo está fazendo a mesma coisa. Por outro lado, onde fica interessante é fazer segmentação comportamental .

Um usuário que interage com o LinkedIn emitirá marcas de interesse sobre tópicos ou questões. Assim, poderemos reutilizar as marcas de interesse dele para fazer uma segmentação mais qualitativa e alcançar pessoas que você não identificou.

Você os identifica mais por uma necessidade e não por um dado factual na sua fase de prospecção.

Segmentação por evento

A chamada segmentação clássica é segmentada , então vou segmentar as pessoas de acordo com seus perfis. A segmentação baseada em eventos ou a segmentação comportamental permite prospectar com base em comentários, curtidas ️ ou até mesmo eventos.

É importante ter em mente que, ao fazer o direcionamento comportamental, deve haver pessoas que criam postagens em seu setor, mas também se envolvem nele. Não é necessariamente uma base onde teremos grandes volumes, mas sabemos que essa pessoa tem essa necessidade e, portanto, provavelmente forneceremos a solução.

A vantagem dessa técnica é que, muitas vezes, você terá pessoas que não são identificáveis ​​no Sales Navigator (porque um usuário colocará um título como "Ajudando os profissionais de marketing a expandir seus negócios") e você definitivamente perderá um cliente potencial .

O interessante é que essa pessoa está mais disponível para prospectar, pois é menos solicitada por seus concorrentes.

Como prospectar por evento?

Não poderia ser mais fácil. Para encontrar uma postagem, aqui estão as etapas a seguir:

• Conecte-se no LinkedIn.
• Digite a palavra-chave relacionada ao seu campo.
• Clique em “Postagens”.

• Clique no post de seu interesse e verifique os comentários e a relevância do post.
• Recupere o link da postagem.
• Copie-o para sua ferramenta de automação.
• Comece sua campanha.

O melhor de conseguir leads qualificados com base em seus comentários é que você pode executar campanhas ao longo do tempo. Na verdade, dependendo das ferramentas de marketing ️ que você usa, as novas avaliações também serão adicionadas à sua campanha se, é claro, você configurou sua campanha corretamente.

Alcance clientes potenciais online: pesquisa normal VS pesquisa do Sales Navigator

A opção gratuita do LinkedIn oferece acesso a vários filtros de pesquisa, mas permanece limitado se você deseja expandir seus negócios rapidamente. Na busca normal, há realmente um trabalho de resegmentação a ser feito.

Não é impossível de fazer, longe disso, mas você terá que limpar suas listas e ter certeza de que está segmentando as pessoas certas em seu público.

A ferramenta de marketing Sales Navigator oferece a possibilidade de ter filtros muito mais precisos para sua prospecção b2b . De fato, você poderá escolher pelo título.

Mas quando você rolar pelos resultados que obteve, perceberá que existem apenas palavras-chave nos títulos que não correspondem à sua pesquisa. Nesse caso, você terá a oportunidade de excluir essas palavras-chave que não correspondem de forma alguma ao seu público. Isso irá melhorar a qualidade da sua lista. De qualquer forma, na hora de prospectar, é imprescindível fazer uma boa segmentação .

E isso requer pensamento, iteração e testes. Portanto, não hesite em usar o teste A/B em seus esforços de prospecção para obter o prospect, aquele que comprará seu produto ou serviço .

Alcance clientes potenciais online: Cold Email

O interessante de alcançar clientes potenciais online, e especialmente sobre o uso de ferramentas de automação, é que você pode fazer multicanal.

De fato, contatar alguém apenas no LinkedIn, ou contatar alguém no Cold Email, divide por dois as possibilidades.

O que queremos é entrar em contato com a mesma pessoa de uma forma diferente e multiplicar as possibilidades de conversão. Essa é a tática . Afinal, o que é Cold Email? É uma técnica muito diferente do e-mail. A diferença é que você não vai enviar 10.000 emails por dia, não vai fazer mala direta, não tem HTML, não é newsletter ️.

Cold Email é um tipo de e-mail de vendas, seu texto deve ser forte e deve realmente entrar na conversa como o que você faz quando é comercial. A vantagem em relação aos comerciais que enviam e-mails, é o fato de você poder automatizar várias coisas:

• Enviar a mesma mensagem com personalização e sob medida para mais pessoas (depois de criar o modelo inicial, você poderá enviá-lo para 100 pessoas sem demorar mais).
• Se a pessoa não abriu o e-mail (em sequência), poderemos enviar após X dias um segundo e-mail, depois um terceiro após X dias.

Ao enviar vários e-mails para a mesma pessoa, aumentaremos a probabilidade de ela abrir esse e-mail.

Respondendo ao problema do Cold Email

Quando implementamos essa prática, devemos fazê-lo de forma inteligente e sutil para alcançar clientes em potencial online. Você não deseja enviar um e-mail 10 vezes em dois dias, pois, é claro, isso satura. Na verdade, acontece exatamente da mesma forma que quando você envia uma mensagem no LinkedIn. Você tem que ser despreocupado, você tem que entender na relação que:

• Primeiro entramos em contato com uma pessoa.
• Em seguida, avaliamos seu nível de interesse (despertamos sua curiosidade).

No cold email, há uma parte extremamente importante, que é a configuração do seu domínio .

Quando você tem um domínio de e-mail , geralmente ele está mal configurado. Denis Cohen explica que, no mercado, quando você envia um e-mail com seu endereço de e-mail e seu domínio, há um certo número de critérios levados em consideração pelas caixas de correio que recebem sua mensagem:

• A notoriedade do seu domínio.
• Se o seu domínio faz muito spam.
• A configuração do domínio (se não for feita corretamente, o email será rejeitado)

Entregabilidade

Para maximizar a entregabilidade, é imperativo colocar em prática estas três coisas:

• FPS
• DKIM
• DMARC

Se você não as colocar em prática, sua assinatura de e-mail não estará protegida . Ele não certifica que foi seu domínio que enviou um e-mail.

Quando você envia um email com esses três elementos configurados, significa que você está enviando um email com um domínio certificado e validado. Este é um passo importante na entregabilidade do seu domínio. Quando você envia e-mails não solicitados, geralmente você configura um elemento de rastreamento para ver qual porcentagem de seus e-mails é aberta.

Isso é extremamente importante no começo para ver se seu e-mail foi recebido, se a linha de assunto do e-mail está funcionando e as pessoas estão abrindo seu e-mail. Outra coisa que você provavelmente acompanha é o número de cliques em um link.

Novamente, para saber essa porcentagem, tudo está conectado a um servidor e é o servidor que lhe dará a informação. No entanto, devido às soluções de filtragem de e-mail, Denis Cohen não recomenda o rastreamento de cliques em links porque reduz as taxas de entrega.

Ok, você conseguiu determinar o objeto que funciona bem e a mensagem que agrada. Então você tem uma boa taxa de abertura de Cold Email (consideramos uma boa taxa de abertura, uma taxa acima de 60 a 70%).

Ao atingir essa porcentagem, você removerá o rastreamento porque atingiu uma meta. Não adianta olhar as estatísticas para ver se você ganhou 1% todos os dias.

Melhor maneira de alcançar clientes em potencial: a mensagem no LinkedIn

Há um grande debate no LinkedIn sobre guest posts. O que descobrimos é que há 10% mais aceitações em um convite sem nota.

Mas esta é uma realidade estatística porque há coisas a considerar. De fato, se você não tiver uma boa segmentação e redação em sua estratégia de marketing …. Há uma boa chance de que seu convite seja recusado.

Por outro lado, se você tiver uma excelente segmentação e conseguir despertar a curiosidade, é melhor colocar uma nota. Vai realmente depender das boas práticas que você colocar em prática. Em ambos os casos, não hesite em testar ambos.

O que você deve saber é que, se você tiver uma boa abordagem, deverá ter uma taxa de aceitação melhor. Às vezes, acontece que os KPIs podem enganá-lo e não é mensurável . Você verá o número de aceitações, verá sua rede crescer, mas terá que se perguntar se está convertendo nessa taxa de aceitação.

O objetivo não é ter uma grande comunidade, mas se envolver em conversas e trocas. É o envolvimento que conta.

Quais sequências são usadas?

Claro que essa live é uma live no Dropcontact x Waalaxy, então também temos que nos perguntar sobre o uso de sequências. No LinkedIn, sabemos que 99% das respostas são feitas nos 3 primeiros posts. Além disso, começamos a estar no spam. É, portanto, do nosso interesse captar a atenção nas primeiras mensagens para evitar aborrecer o utilizador.

Alcance clientes potenciais online: práticas recomendadas no LinkedIn

Alguns de vocês sabem disso, o LinkedIn colocou restrições devido a más práticas de uso. Isso é para mitigar o envio em massa de convites de baixa qualidade e bastante não segmentados. Hoje, o limite é de 100 por semana.

No Waalaxy, podemos contornar esse limite, permitindo prospectar até 250 perfis. Isso pode ser feito enviando mensagens para pessoas que estão em outros grupos além de você, sem ter um relacionamento com elas.

O que você não deve esquecer é que ao enviar uma mensagem, você obtém o dobro da taxa de resposta quando ela tem menos de 300 caracteres, em oposição a uma mensagem com mais de 1000 caracteres.

Então, voltamos ao básico e à curiosidade, quanto mais curto for, quanto mais você estiver na pergunta aberta, mais interesse você terá pelo prospect e mais terá uma taxa de resposta qualitativa. Então é por isso que dizemos que a redação é extremamente importante.

Copywriting na prospecção digital

O que você não deve esquecer é que a pessoa para quem você está enviando sua mensagem é um ser humano. Portanto, há muito o que pensar sobre isso. Coloque-se no lugar dele e faça um trabalho de empatia para integrar na sua prospecção digital:

• Não se apresente, seu nome e sobrenome estão escritos em seu perfil. Você perderá os primeiros 5 segundos de atenção do seu prospect.
• Não procure por modelos, isso é bobagem. E não funciona porque você está vendendo produtos ou serviços diferentes dos outros e também vai depender de quem você é. Seu cliente em potencial receberá as mesmas mensagens repetidamente e você quer se destacar. Inspire-se neles, mas não copie e cole.
• Seu cliente ou prospect nunca deve suspeitar que você está usando um software de automação.
• Pense que seu alvo também é alvo de outras pessoas, então você precisa se diferenciar.

Conclusão para alcançar clientes potenciais online

Durante este artigo, para melhorar sua prospecção digital, Denis Cohen e Toinon Georget nos deram várias dicas para impulsionar sua geração de leads e estratégias de marketing:

• Faça uma boa segmentação, uma segmentação avançada seja nos títulos dos seus leads adicionando e/ou excluindo elementos. Não hesite em fazer a segmentação comportamental para alcançar pessoas que talvez você não tenha conseguido ou não saiba identificar.
• Inicialmente, use a pesquisa gratuita do LinkedIn para criar sua planilha de leads. Em seguida, sinta-se à vontade para usar o Sales Navigator para se beneficiar de opções de segmentação mais precisas (você pode excluir elementos para os quais não tem uso).
• Para alcançar seus clientes em potencial, o uso multicanal é essencial. Portanto, usaremos o Cold Email primeiro para que seus clientes em potencial o reconheçam quando você enviar uma mensagem para eles no LinkedIn.
• Configure seu domínio para que ele não caia em spam (ou seja, SPF, DKIM e DMARC).
• Quando você for enviar uma mensagem no LinkedIn para sua prospecção digital, tome cuidado com a forma como a escreve . Coloque-se no lugar do seu alvo. Seu copywriting precisa despertar a curiosidade do seu cliente em potencial.

Perguntas frequentes do artigo : Alcance clientes em potencial on-line

Estamos chegando ao fim desta live do Dropcontact X Waalaxy e alguns elementos não devem escapar de você. Vamos dar-lhe um pequeno resumo.

Encontrar prospects é conhecer seu público

Não há segredo para a aquisição de clientes. Para conseguir prospectar bem e aumentar sua geração de leads , você precisa fazer uma persona, o retrato do cliente ideal , e usar critérios de segmentação bem específicos para que sua mensagem possa gerar interesse no seu futuro cliente. Você pode absolutamente usar o LinkedIn em sua versão gratuita para começar usando como critério:

• Seu título.
• Sua empresa.
• Sua indústria.
• Sua localização.

Se você deseja ser específico e realmente atingir seu objetivo principal, não hesite em usar o Sales Navigator , que permitirá excluir determinados resultados que não correspondem às suas expectativas. Você também pode muito bem encontrar novos clientes por meio da segmentação comportamental. Com isso queremos dizer pessoas que curtiram ou comentaram em um post, por exemplo.

Cold Email para alcançar clientes potenciais online

Muitas vezes pensamos erroneamente que o e-mail está desatualizado. Fique tranquilo, muito pelo contrário. Na verdade, para atingir seus objetivos, é até um passo essencial na sua estratégia de prospecção. Claro, você tem que pensar:

• O conteúdo do seu e-mail.
• Sua linha de assunto.
• A configuração do seu domínio.

Você também tem que pensar em entregabilidade, por isso você configura seu domínio: para que ele seja validado e certificado. Claro, você dependerá da taxa de abertura nos primeiros dias, mas quando atingir 60%, é aconselhável parar de acompanhar esse KPI.

Prospecção cruzada multicanal

Para facilitar sua prospecção comercial , você deve estar em todos os lugares. De fato, você terá uma chance maior de ver sua taxa de engajamento aumentar se usar vários canais de aquisição.

Não se esqueça que as ferramentas de automação de marketing são suas aliadas. Use-os com sabedoria e você verá seus resultados dispararem. Denis Cohen aconselha priorizar o Cold Email primeiro, já que as taxas de abertura são altas.

A pessoa abrirá o e-mail, você saberá e logo depois poderá enviar um convite do LinkedIn com uma mensagem. Esta técnica tem várias vantagens:

• A pessoa já viu seu e-mail, então ela viu sua empresa. Quando eles recebem o convite do LinkedIn, você recebe “Momentum” e terá uma taxa de engajamento maior.
• Quando recebemos um e-mail de prospecção , se eu não estiver pronto para fazer uma compra, mas tiver uma dúvida, posso fazê-lo diretamente pelas mensagens do LinkedIn.

Tenha em mente que multicanal não deve ser usado para compensar uma campanha que não funciona em canal mono, é aí que você entra no spam . Portanto, use suas ferramentas digitais com toda a reflexão que você pode ter feito a montante.

Não subestime o poder do copywriting

O mais importante na prospecção digital é enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo.

No entanto, não para por aí, você precisa ter em mente que sua mensagem deve despertar o interesse de seu alvo nos primeiros segundos de sua mensagem.

Sim, esta é a arte do copywriting: escrever uma mensagem poderosa para se promover, uma mensagem que fará com que seu cliente em potencial queira ir mais longe com você.

Quando você envia uma mensagem no LinkedIn, é importante focar no seu alvo ao invés de falar sobre você. De fato, todas as suas informações estão presentes em seu perfil, então você não precisa repeti-las para seu prospect, ele sabe ler.

Para alcançar clientes potenciais online, também não tente copiar o que você vê na internet. Os modelos também não funcionam. Pense antes, procure originalidade e encontre o seu estilo, aquele que corresponde ao seu público.

Além disso, quando você for fazer posts, ter um bom copywriting é essencial para te trazer visibilidade, isso é o que chamamos de inbound marketing: faça conteúdo para que outros possam te encontrar.

Perguntas e respostas ao vivo sobre como alcançar clientes em potencial on-line

Existe alguma chance de que o Dropcontact possa raspar os números de contato do LinkedIn?

De jeito nenhum, em telefones celulares, nunca faremos isso porque números de celular são dados pessoais e, portanto, as regulamentações são fortes. Há muitos problemas para coletarmos esses dados.

O que o Dropcontato faz?

Dropcontact é o tijolo que nos permitirá ter os endereços de e-mail pessoais das pessoas. Teremos o nome, primeiro nome que será corrigido, na ordem certa, para ter o perfil do LinkedIn das pessoas, para ter muita informação sobre a empresa.

Como identificar as postagens dos influenciadores?

É um monte de trabalho. Você tem a busca de posts procurando tópicos no LinkedIn, mas isso não funciona tão bem se você não dedicar algum tempo a isso.

Existe um modelo para o post no LinkedIn?

Não, você realmente precisa ter seu próprio estilo, buscar originalidade e se adaptar ao seu target. Faça a si mesmo as perguntas certas sobre o que você gosta no LinkedIn, o que faz você querer responder e aplicá-lo em suas mensagens.

Como segmentar as empresas que arrecadam fundos?

Este é frequentemente um alvo muito interessante. Existem sites que fazem referência a captação de recursos, você terá que fazer um pouco de sucata e um pouco de enriquecimento. Ao fazer isso, você os enxerta em sua pesquisa no LinkedIn.

Como você configura um e-mail frio automatizado?

A primeira coisa é não pensar em um cold email automatizado. Você tem que planejar suas mensagens, seus objetos e testá-los à mão. Você tem que colocar poucas pessoas no início e ver como ele reage. Dê um passo para trás de suas mensagens.

Quais são os três pontos a serem revisados ​​para agendar corretamente seu e-mail?

É SPF, DKIM e DMARC no lado técnico.

O Waalaxy e o Dropcontact podem sincronizar com o Hubspot?

O Dropcontact se integra ao Hubspot . Hoje já existe integração com Salesforce e Pipedrive. Você insere seu nome, primeiro nome e empresa no CRM

e tudo é preenchido automaticamente. Detectamos as duplicatas, mesclamos automaticamente e recuperamos os e-mails da empresa para enriquecer e adicionamos a posição das pessoas que trabalham nesta empresa.

Podemos incluir chamadas frias como último ponto de contato?

Antes de tudo, você precisa ter o número de telefone e há um problema de custo e a origem do número de telefone. Perdemos muito tempo tentando entrar em contato com a pessoa e entraremos em contato com pessoas que certamente não estarão interessadas no momento e haverá uma força de vendas para marcar uma consulta. O retorno do investimento não parece ser relevante para ligações frias .

É tomando nota das técnicas que colocamos neste artigo e combinando-as com a ferramenta de prospecção certa que você terá sucesso. Divirta-se !