A psicologia do comportamento do consumidor: insights para campanhas de marketing eficazes

Os consumidores desempenham um papel essencial para ajudar as empresas a alcançar o sucesso. Sem clientes fiéis, você não ganharia dinheiro nem conseguiria expandir seus negócios. Como tal, atrair os clientes e proporcionar a experiência mais satisfatória possível deve ser a principal prioridade da marca.

No entanto, à medida que os tempos mudam, também mudam os comportamentos dos consumidores. Táticas simples de marketing não funcionam mais porque o mercado está superlotado e os consumidores se tornaram muito mais criteriosos ao escolher quais marcas apoiar. Assim, para continuar a atrair os consumidores de hoje, você deve trabalhar mais para entrar na cabeça dos seus clientes-alvo.

Em outras palavras, as marcas e os profissionais de marketing precisam começar a pensar mais como psicólogos ou pelo menos aprender a ver as coisas através de lentes psicológicas. Investigar a mentalidade dos consumidores pode permitir que você entenda melhor os desejos e necessidades dos consumidores, seus comportamentos de compra e o que os influencia a fazer uma compra – todas as informações necessárias para criar campanhas de marketing mais eficazes.

Neste artigo, mergulharemos profundamente na mente dos consumidores e no que os move. Também abordaremos o importante papel que o marketing desempenha no comportamento do consumidor e ofereceremos dicas sobre como atrair os clientes de hoje de maneira mais eficaz.

A psicologia dos hábitos de compra e gastos do consumidor

À medida que as marcas começam a perceber cada vez mais a importância de compreender melhor os seus clientes, começamos a ver um cruzamento entre marketing e psicologia. Alguns programas de graduação em marketing, por exemplo, estão começando a incluir aspectos de psicologia e algumas marcas estão até trabalhando com psicólogos para entender melhor seu público-alvo.

Tudo isso quer dizer que compreender a psicologia por trás do comportamento do consumidor é extremamente importante. Se quiser continuar a atrair os consumidores de hoje e ficar à frente do jogo, você deve fazer um esforço para conhecer melhor o seu público.

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor preocupa-se com como e por que as pessoas compram e usam produtos e serviços. Para psicólogos ou marcas, trata-se de estudar esses comportamentos para entender melhor o que influencia os clientes e como atraí-los. É essencialmente um estudo psicológico dos desejos e necessidades do consumidor e como esses desejos e necessidades influenciam as suas decisões de compra.

Do ponto de vista das necessidades, é muito fácil entender por que as pessoas compram coisas como comida, assistência médica ou abrigo. Essas são coisas que as pessoas precisam para viver. São necessidades básicas. Mas e quanto à compra de coisas que eles não precisam tecnicamente, como uma televisão HD ou um relógio de pulso de luxo?

Isso não quer dizer que nenhum dos produtos ou serviços oferecidos pelas marcas hoje seja uma necessidade. Por exemplo, embora alguns possam dizer que um telemóvel não é uma necessidade, outros podem discordar e achar que precisam de um telemóvel. A questão então não é se o consumidor precisa do telefone, mas o que o influencia a comprar um telefone específico em vez de outro? E, novamente, esta é uma questão que pode ser respondida através do estudo do comportamento do consumidor.

O que afeta o comportamento do consumidor?

Compreender o que afeta as decisões de compra do consumidor é onde as coisas começam a se aprofundar na psicologia do comportamento do consumidor. Para compradores por impulso, pode não haver muita coisa que os influencie. Eles podem simplesmente ver algo novo e legal e sentir que precisam disso.

No entanto, para outros, pode haver uma série de coisas que os levam a fazer uma determinada compra, que podem incluir:

• Querer melhorar ou exibir status social
• Uma resposta a uma emoção, como tristeza ou mesmo tédio
• Estereótipos de gênero, como uma mulher pensando que precisa comprar maquiagem ou um homem pensando que precisa comprar um caminhão robusto
• A onda de dopamina que cria sentimentos de prazer
• Personalidade ou interesses pessoais
• Influências da mídia social

As pessoas também fazem compras com base em filosofias e crenças, como uma compra influenciada pela religião de alguém ou uma pessoa que compra determinados produtos para serem mais sustentáveis ​​e ecológicos. Os consumidores de hoje também são fortemente influenciados pela ideia de saúde e bem-estar, o que significa que fazem muitas compras que acreditam que os ajudarão a ter uma aparência e a sentir-se melhor, como produtos de cuidados da pele ou aulas de ioga.

No geral, a maioria dos fatores que afetam o comportamento do consumidor podem ser divididos em quatro categorias:

1. Pessoal: circunstâncias econômicas, ocupação e poder de compra
2. Psicológico: crenças e percepção
3. Cultural: classe e subcultura
4. Social: status, papéis e família

Dentro dessas categorias, as coisas podem ser ainda mais divididas, mas esses são os princípios básicos do que influencia as pessoas a fazerem determinadas compras.

Compreendendo o processo de decisão do consumidor

Quando uma pessoa faz uma compra, há várias etapas envolvidas antes de finalmente decidir comprar algo. Também ocorre um processo pós-compra, que pode levar a pessoa a ficar com o que comprou ou a devolvê-lo.

1. Reconhecimento do problema: É quando o consumidor reconhece que quer ou precisa de algo para resolver um problema.
2. Pesquisa: A próxima etapa é quando o consumidor começa a pesquisar o que deseja, o que pode acontecer online, nas redes sociais ou navegando pessoalmente em locais físicos.
3. Avaliação de opções ou alternativas: Depois de ver o que existe, o consumidor avaliará suas opções para determinar qual é a certa para ele ou qual resolverá melhor seu problema. Muitas vezes é aqui que o marketing desempenha um papel importante.
4. Decisão de compra: O consumidor toma uma decisão e compra o produto ou serviço.
5. Avaliação pós-compra: O consumidor avalia se a compra o ajudou a alcançar o que desejava. Se o consumidor ficar decepcionado com a compra, é nesse momento que ele poderá decidir devolvê-la.

Como o comportamento do consumidor evoluiu

Assim como a Internet e o acesso à informação evoluíram, o comportamento do consumidor também evoluiu. Basicamente, porque agora temos acesso mais fácil a mais informações, os consumidores estão mais capacitados, pois agora podem tomar decisões de compra mais informadas.

Se você disser a eles que seu produto é o melhor, eles poderão fazer suas próprias pesquisas para determinar se isso é verdade ou não, e poderão descobrir que o produto de outra marca é realmente melhor ou mais atraente para eles.

Os consumidores de hoje são experientes em pesquisas. Não há como enganá-los porque eles podem simplesmente acessar a Internet e coletar seus próprios dados para tirar suas próprias conclusões.

Se quiser atrair os consumidores de hoje, você deve compreender seus comportamentos de pesquisa e até mesmo aprender a pesquisar melhor como profissional de marketing. A Internet teve a maior influência na forma como o comportamento do consumidor mudou, portanto, para dominar o marketing hoje, você deve dominar a Internet e usar coisas como a pesquisa de palavras-chave a seu favor.

O papel que o marketing desempenha no comportamento do consumidor

Compreender o comportamento do consumidor é essencial para os profissionais de marketing, e o próprio marketing também pode influenciar o comportamento do consumidor. Ao aprender mais sobre os clientes hoje e como eles pensam e agem, você pode aprender a reforçar crenças positivas associadas ao que você está oferecendo. Estudar o comportamento do consumidor também pode ajudá-lo a alinhar de forma mais eficaz suas mensagens à mentalidade do consumidor, bem como a analisar os comportamentos e hábitos do consumidor em um nível mais granular.

Assim como a forma como os consumidores se comportam pode influenciar as suas estratégias de marketing, o seu marketing também pode influenciar a tomada de decisão do consumidor. As coisas acontecem nos dois sentidos, e é por isso que aprofundar a psicologia do comportamento do consumidor é tão importante.

Como atrair os consumidores de maneira mais eficaz

Num mercado supersaturado, a chave para atrair os clientes hoje é criar um conteúdo personalizado mais envolvente. E para fazer isso, é claro, você precisa pesquisar seu público-alvo e saber o que os motiva e o que os influenciaria a comprar especificamente o produto ou serviço que você está oferecendo. Em alguns casos, isso requer não apenas melhorar suas táticas de marketing, mas também reavaliar os produtos ou serviços que você oferece e como torná-los melhores.

Duas das melhores maneiras de aprender mais sobre seus clientes para criar um conteúdo mais envolvente são por meio de depoimentos e feedback de clientes e análise de dados.

• Feedback do cliente: depoimentos e feedback são uma forma mais direta de aprender mais sobre seus clientes e o que eles desejam. Portanto, se você estiver lutando para entrar na cabeça dos consumidores de hoje, simplesmente peça feedback. Não há melhor maneira de saber o que os clientes amam e o que odeiam do que perguntando diretamente a eles.
• Análise de dados: se você quiser seguir um caminho mais indireto, a análise de dados é a resposta. Existem inúmeras ferramentas de dados disponíveis hoje – como Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude, Salesforce e Ahrefs – que permitem que marcas e profissionais de marketing estudem e analisem o comportamento do consumidor. Uma estratégia de dados é fundamental para criar um marketing eficaz que atraia os consumidores. Se quiser criar conteúdo mais poderoso e atraente, você precisa adotar uma estratégia de dados que lhe permita aprender mais sobre o comportamento do consumidor.

Empacotando

Não há maneira de contornar isso. Se quiser permanecer relevante e continuar atraindo clientes, você deve começar a adotar uma abordagem mais psicológica em seu marketing. As informações que você pode absorver investigando o comportamento do consumidor são vitais para atender às expectativas dos clientes e reter uma base de clientes fiéis. O marketing generalizado não será mais suficiente. Você deve ser inteligente e inteligente e adaptar seu marketing aos desejos e necessidades do seu público-alvo.