Psicologia por trás da compra a granel

Hoje em dia, cada vez mais consumidores preferem comprar produtos a granel. Por exemplo, as vendas líquidas da Costco, um dos maiores atacadistas, aumentaram 10,5% em relação ao mesmo trimestre de 2019. Uma pesquisa realizada pelo grupo Acosta Marketing estimou que 60% dos clientes estocaram uma categoria, mesmo que não fosse à venda. 23% dos entrevistados admitiram fazer menos viagens ao supermercado em comparação com anos anteriores. Mais um teste da cadeia de supermercados Supervalu mostrou que os compradores preferem 10 ofertas de US$ 10 a cinco ofertas de US$ 5.

Por que os clientes tomam certas decisões de compra? Qual é a psicologia por trás da compra em massa? Como atrair seus consumidores para a compra em massa? Obtenha as respostas para todas essas perguntas no artigo.

Por que as pessoas fazem compras

Para entender a psicologia do consumidor na compra a granel, vamos definir por que os compradores fazem compras e o que pode influenciar seu processo de tomada de decisão:

• Impulsos emocionais e fatos lógicos são os motivos mais comuns. Em primeiro lugar, as decisões de compra podem ser tomadas de forma espontânea se um cliente gostar apenas de uma embalagem, uma cor de um produto. Caso contrário, é material. Em segundo lugar, os compradores também usam fatos lógicos para saber o uso de um item e seu valor.
• Quando os clientes sabem o que podem ganhar comprando, isso os torna mais confortáveis ​​e confiantes com suas decisões de compra.
• Os compradores sempre tentam fugir das perdas ainda mais do que buscar ganhos. Além disso, eles são naturalmente desconfiados, pois pensam que a maioria dos representantes de vendas se beneficia apenas deles. Assim, é importante estabelecer uma relação de confiança e credibilidade, bem como dar a eles a convicção de que você entende esse ponto. Então, os clientes são mais propensos a comprar de você.
• 95% da cognição acontece dentro do nosso subconsciente. É por isso que a psicologia do comportamento do consumidor na compra está conectada com elementos visuais e histórias de sucesso passado. Quando os clientes veem fotos ou ouvem histórias de consumidores anteriores, os novos compradores se imaginam em seu local como se estivessem experimentando um sucesso semelhante.
• O valor tem um significado decisivo. Psicologicamente, os consumidores adoram vencer a batalha contra um vendedor obtendo o máximo de valor possível.

Atratividade da compra em massa para os consumidores

Como foi afirmado, os clientes fazem compras se puderem obter alguns benefícios e obter valor. Ao comprar algo, o processo de tomada de decisão do consumidor é influenciado por seu estado emocional, fotos e histórias de compradores anteriores. Mas quais são os principais motivos que os levam a comprar a granel?

Economizando dinheiro

O maior benefício que os clientes obtêm ao comprar a granel é economizar dinheiro, pois é sempre mais barato por unidade. Por exemplo, economizando 10 centavos em algo usado diariamente, é possível economizar US$ 36,50 por ano. Como os produtos comprados a granel não exigem embalagem extra, eles podem custar até 89% menos do que seus equivalentes embalados, de acordo com o Bulk Is Green Council. Também foi estimado que a compra em massa pode economizar clientes de 20% a 83% em suas compras.

Descontos

Os descontos são outro benefício que atrai os consumidores na compra a granel. Ao comprar mercadorias a granel de atacadistas, os clientes devem pagar um valor que é reduzido após a aplicação de bons descontos. Quanto mais eles comprarem, maiores serão os descontos. Se os clientes participarem de seus programas de recompensa, eles poderão obter ainda mais benefícios por comprar em grandes quantidades.

Quanto à sua loja Shopify, você pode oferecer aos compradores descontos por quantidade e, como resultado, aumentar sua lucratividade com a ajuda do plug-in Volume and Tiered Discounts Kit for Shopify by MageWorx.

Economia de tempo e sem esforço

A compra em massa evita que os clientes precisem visitar uma loja com frequência, pois raramente ficam sem esses produtos. No caso das lojas físicas, os consumidores não precisam gastar mais dinheiro com combustível. Também é um fator decisivo para comprar a granel. Além disso, ajuda os clientes a evitar compras por impulso que geralmente acontecem a cada visita a uma loja.

Ambientalmente amigável

Os problemas de poluição ambiental sempre foram cruciais. Por isso há uma tendência de reduzir o lixo quando possível. É por isso que uma grande vantagem da compra a granel é que ela é mais ecológica, pois menos embalagens são usadas. De acordo com a Shift Your Habit, é possível eliminar 1,1 milhão de viagens de reboque de lixo para aterros por ano se todos optarem por comprar a granel. Assim, não é só economizar dinheiro, mas também o meio ambiente.

Torna mais fácil lidar com emergências

Os clientes preferem comprar a granel, pois pode ajudar a lidar com emergências. O consumidor sente-se preparado para qualquer situação imprevisível ao ter uma grande quantidade de todos os produtos úteis à mão e não precisa se preocupar em ficar sem os bens mais necessários em caso de emergência.

Gatilhos psicológicos no marketing para fazer os clientes comprarem a granel

Assim como para os consumidores, a compra a granel é benéfica para os varejistas. Ajuda a aumentar o número de vendas e lucros, obter clientes recorrentes e sua fidelidade à marca. Para alcançar todas essas vantagens, você deve levar em consideração alguns gatilhos psicológicos.

Enfatize o valor, não o preço

Para estar à frente dos concorrentes, enfatize o valor de seus produtos ou serviços e sua diferenciação em relação aos de outros fornecedores. Concentrar-se no preço só pode estimular seus compradores a comprar e comparar. Portanto, a melhor maneira de fazer compras em massa em sua loja Shopify é destacar os recursos do seu produto em comparação com os outros.

Cuide do tempo de reabastecimento

É mais provável que seus compradores façam compras em outro lugar se seus produtos mais populares forem reabastecidos apenas uma vez a cada uma ou três semanas. Portanto, é fundamental prestar atenção à previsão de vendas para garantir que você tenha os produtos certos no lugar certo na hora certa.

Jogue com números

Outro gatilho psicológico para aumentar a compra a granel está relacionado a preços 'estranhos':

• É importante não ter um preço que termine com um duplo zero. Por exemplo, quando um produto é vendido por US$ 100, parece caro para os clientes. Mas quando seus preços são de US$ 99,99, é muito mais atraente para os consumidores, mesmo que a diferença seja de apenas 1 centavo. Então, psicologicamente, os compradores percebem o preço como uma pechincha, pois os preços que terminam em 9 estão sempre associados a bons negócios.
• O uso de números aleatórios nos preços, como $ 6,74, sugere que um desconto foi aplicado e é uma pechincha. Assim, eles parecem ser mais atraentes para os clientes.

Use a tática de 'ancoragem'

Como os clientes não gostam de perder tempo comparando características de cada item semelhante, eles apenas olham seus preços e escolhem o mais caro para ser de melhor qualidade. Caso contrário, eles podem pensar que o produto de menor preço é uma pechincha. É uma tática de 'ancoragem', segundo a qual, ao dar aos seus clientes algo para digerir primeiro, eles confiarão nessa informação na tomada de decisão nas compras.

Faça pequenos ajustes

Quaisquer alterações negativas, como redução de tamanho ou aumento de preços, não devem ser percebidas pelos clientes. Ao mesmo tempo, melhorias positivas, como tamanho maior ou preço menor, devem ser óbvias para os consumidores. Esses ajustes são chamados de diferenças apenas perceptíveis (JND). Assim, qualquer coisa que não seja apreciada pelos clientes deve permanecer abaixo do JND. Ao mesmo tempo, mudanças atraentes devem se tornar perceptíveis pelos compradores.

Oferecer produtos em pacote

Oferecer produtos em um pacote com um certo desconto é a maneira mais segura de atrair os clientes a comprar a granel. É especialmente útil com produtos de tempo limitado ou sazonais. Suas ofertas devem soar tão simples quanto 'compre quatro e leve um de graça'. Assim, para os consumidores, será um tentador desconto de 20%.

Conclusão

A psicologia por trás da compra a granel tem suas razões. Ao conhecê-los e se esforçar para oferecer a seus clientes todos os benefícios possíveis, você não apenas melhora sua experiência de compra, mas também aumenta sua fidelidade à sua marca e as oportunidades de quebrar seus resultados.