Simplifique a descoberta de produtos com prós e contras

Os compradores de hoje devem se considerar sortudos por terem tantas opções. Ou pelo menos é o que você pensaria.

Do ponto de vista lógico, o argumento de que mais opções é melhor para compradores e consumidores faz sentido. Quanto mais opções disponíveis, mais liberdade você tem para tomar a decisão certa.

Mas, à medida que os compradores descobrem mais e mais produtos para resolver seus problemas, a opressão começa a se instalar. E com tantos produtos ou soluções para escolher, os compradores podem se perguntar: “Este produto é adequado para mim?”

Neste artigo, exploraremos como a compra de software se tornou mais difícil, como os compradores navegam em uma variedade estonteante de opções e como o G2 visa ajudar os compradores ao longo do caminho, fornecendo temas relevantes para eles.

A batalha contra a sobrecarga de informações

Um suprimento infinito de opções é uma faca de dois gumes. Por um lado, inúmeras marcas competem por sua atenção e criam produtos que, em última análise, beneficiam você.

Mas como há muito por onde escolher, pode ser difícil acompanhar o que diferencia esses produtos com base no que é importante para você, e escolher apenas um se torna uma tarefa monumental.

Na realidade, a tomada de decisão se torna mais difícil com o excesso de escolha. Em 2000, os psicólogos Sheena Iyengar e Mark Lepper publicaram um artigo inovador detalhando um estudo em que os compradores eram mais propensos a comprar quando apresentavam menos opções. Apelidado de “paradoxo da escolha”, o estudo também descobriu que os compradores com menos opções estavam mais satisfeitos com suas compras.

Abordando um processo de compra complexo

Comprar software nos anos 90 foi uma experiência muito diferente. Por exemplo, se você estava no mercado de software de CRM de ponta, sua melhor aposta era ler revistas especializadas para encontrar um fornecedor. É ainda mais louco pensar que você também teve que esperar que um CD-ROM físico chegasse pelo correio para experimentá-lo.

Os compradores de software modernos têm uma tonelada de fornecedores para escolher. Escolher a solução certa também ficará mais difícil à medida que a indústria de software B2B continua a crescer e proliferar.

Além de equilibrar suas necessidades, os compradores devem satisfazer uma lista em constante mudança de tomadores de decisão e partes interessadas. Sem mencionar a pressão adicional de obter resultados rapidamente, apesar dos ciclos de vendas mais longos.

Digamos que você esteja procurando um novo software de videoconferência. Você sabia que o G2 lista atualmente mais de 357 produtos e serviços diferentes nesta categoria? Se você quiser reduzir essa lista, levará algum tempo.

Por que as avaliações on-line são tão vitais

Se você é um fã de música, levaria várias vidas ouvindo sem parar para ouvir todas as músicas gravadas no mundo. E por mais que os artistas se queixem deles, os ouvintes e fãs recorrem aos críticos de música para ajudar a discernir qual música nova vale a pena ouvir e quais artistas emergentes eles deveriam conferir.

Considerando a taxa de lançamento de novas músicas e a escolha ilimitada oferecida pelos serviços de streaming, os fãs de música precisam escolher. Gostar de música é subjetivo, mas há uma razão pela qual sites como Rate Your Music, Album of the Year e o subreddit r/Music são apenas uma pequena amostra das comunidades online que agregam críticas musicais.

De viagens a assistência médica, refeições a software e inúmeros outros, compradores e consumidores agora contam com avaliações para ajudá-los em seu processo de tomada de decisão. Por causa disso, as avaliações vão muito além dos produtos de consumo.

No caso de software B2B, mais de 84% dos compradores contam com avaliações para ajudá-los nas fases de pesquisa e avaliação.

Quando o B2B se inspira no B2C

Apesar das avaliações serem tão importantes, elas também podem adicionar uma camada de complexidade ao processo de compra. Por exemplo, a categoria de gerenciamento de projetos no G2 lista mais de 435 produtos e serviços, totalizando mais de 75 mil avaliações entre eles. Mesmo se você apenas examinar o top 10 no G2, isso é potencialmente milhares de comentários para vasculhar.

Como qualquer profissional de marketing lhe dirá, o marketing para consumidores versus empresas é muito diferente. No entanto, ao criar produtos que encantem os usuários e criem valor, o B2B pode aprender muito com as experiências do B2C.

Tornando as avaliações mais digeríveis

Em nossa pesquisa, examinamos uma variedade de experiências de compras online para o público consumidor. Muitos desses sites ofereciam funcionalidades adicionais que aprofundavam o valor que os compradores podiam extrair das avaliações além da classificação por classificações.

Uma grande lição que o B2B pode aprender com o B2C é a capacidade de obter sentimentos gerais do cliente de forma rápida e concisa.

A seguir, exemplos de como alguns editores adicionam contexto às suas análises e ferramentas que os varejistas on-line oferecem aos compradores para examinar e filtrar as avaliações.

Nordstrom

Comprar roupas on-line pode ser difícil, pois o ajuste de um item é extremamente subjetivo e nem sempre você pode experimentá-lo pessoalmente (como um software!). No exemplo acima, a Nordstrom inclui um método para os compradores analisarem as avaliações de um popular par de jeans feminino.

Separados por prós e contras, um comprador pode optar por filtrar avaliações com base nos temas fornecidos. Se você fosse alguém mais preocupado com o conforto do que com a aparência do seu jeans, filtrar as avaliações dessa maneira economiza muito tempo.

Você também pode perceber que “pequeno” e “grande” são ambos contras. Isso ocorre porque os usuários têm necessidades diferentes e a exibição desses temas é uma etapa importante para que os compradores em potencial reduzam as avaliações relevantes para eles.

Melhor compra

Uma das televisões mais avaliadas na Best Buy inclui uma da Insignia. Este modelo tem quase 3,4 mil avaliações de compradores. No lado direito da seção de avaliações, a Best Buy oferece uma lista de temas agrupados em prós e contras, semelhante à página de produtos da Nordstrom.

Novamente, essa é outra maneira de um cliente em potencial filtrar avaliações com base nos temas mais importantes, permitindo que eles tomem decisões de compra mais inteligentes e mais rápidas.

guia do tom

Alguns compradores preferem se apoiar nas percepções e experiências práticas compartilhadas por seus criadores de conteúdo e editores online favoritos. O Guia do Tom é um destino popular para análises de produtos, onde cada artigo se aprofunda em produtos individuais.

Como muitos visitantes on-line podem não ler a resenha inteira, o site oferece um resumo conciso e uma lista de prós e contras para ajudar os leitores a digerir as informações mais pertinentes.

Ajudar compradores e vendedores a avaliar os prós e os contras

Uma vez que as revisões continuam cruciais em todas as categorias de produtos e setores, há uma expectativa crescente de que os compradores possam encontrar as informações de que precisam o mais rápido possível.

Os prós e os contras são uma maneira poderosa de os compradores aprenderem sobre a categoria e o produto e se aprofundarem nos temas mais importantes para suas decisões de compra. Eles podem ser uma maneira poderosa de filtrar o ruído e digerir as avaliações de maneira mais produtiva.

Vimos a demanda por esses atributos de software facilmente digeríveis, tanto no feedback qualitativo de nosso público de compradores quanto nos volumes de pesquisa de palavras-chave em mecanismos de pesquisa populares.

Os prós e os contras nos permitem capitalizar sobre essa necessidade e permitir que compradores e vendedores vejam os pontos fortes e fracos específicos dos produtos em relação à sua categoria . Isso permite que os compradores encontrem as análises mais relevantes para determinar qual software é adequado para eles e que se alinha às suas necessidades exclusivas.

Exibindo cinco de cada, os prós e contras são identificados para cada categoria G2 com base em todas as avaliações dentro da categoria nos últimos 18 meses - e serão atualizados mensalmente.

Esse sentimento conciso não apenas ajudará os compradores a tomar melhores decisões, mas também ajudará os vendedores a identificar mais rapidamente seus principais pontos de venda e áreas de oportunidade em vendas, suporte, marketing, serviços e muito mais.

A jornada para atender às expectativas do comprador

Em 1931, Frances Taylor enviou um artigo para o The Atlantic intitulado “Quem quer meu dinheiro?” Esta peça detalha suas lutas com a compra de produtos de varejo e sua aversão ao processo real de compra para si mesma. O paradoxo da escolha é um conceito relativamente novo, mas é algo com o qual os consumidores e compradores precisam lidar há algum tempo.

Enquanto tivermos um excesso de escolhas, sempre teremos que descobrir maneiras que nos ajudem a avaliar e fazer nossa seleção. Avaliações são uma ferramenta poderosa para compradores modernos, mas estamos sempre implementando novas mudanças que melhoram suas experiências no maior mercado de software do mundo.

Quer ler mais sobre esta última atualização? Aprenda sobre a metodologia por trás dos prós e contras hoje .