Vendas lideradas por produtos: a próxima etapa em sua jornada de crescimento de SaaS

O crescimento liderado pelo produto (PLG) é uma estratégia de entrada no mercado centrada no produto.

O PLG visa impulsionar a aquisição, expansão e retenção de usuários. Com essa abordagem, os usuários experimentam valor antes de fazerem a compra, geralmente por meio de ofertas como freemiums ou avaliações.

Embora o PLG seja poderoso, existem outras soluções além das que muitos imaginavam. A agitação em torno de um modelo PLG completo muitas vezes excede a realidade, com apenas alguns deles realmente se destacando.

Os desafios incluem complexidades de execução, inovação contínua de produtos e destaque em um mercado lotado. Reconhecendo esses desafios, inúmeras empresas prósperas de SaaS PLG estão se inclinando para vendas orientadas por produtos.

Por que?

As vendas lideradas por produtos abordam esses obstáculos envolvendo diretamente os clientes.

Ele permite que as empresas compreendam as necessidades dos usuários, impulsionando a inovação de produtos personalizados. Num mercado congestionado, o envolvimento direto pode diferenciar uma marca, fazendo-a repercutir mais junto dos potenciais clientes. A transição para vendas lideradas por produtos serve, portanto, como uma ponte para conectar a inovação de produtos e a presença no mercado de forma mais eficaz.

Esta abordagem complementa o PLG ao introduzir uma equipe de vendas para envolver clientes potenciais diretamente, visando especialmente clientes empresariais de maior porte.

Empresas como Slack e Dropbox, inicialmente conhecidas por suas estratégias de PLG, incorporaram perfeitamente as vendas lideradas por produtos em seus modelos de crescimento à medida que se expandiam.

Então, por que essa mudança?

Embora os produtos ainda sejam fundamentais, aumentar as vendas garante que clientes maiores com necessidades específicas não sejam esquecidos. O modelo único pode funcionar para pequenas e médias empresas e indivíduos que preferem o autoatendimento, mas pode ficar aquém dos clientes corporativos porque:  

• As empresas podem precisar de soluções e integrações personalizadas além da oferta padrão.
• As grandes empresas possuem processos de aquisição detalhados que exigem negociações e aprovações.
• As empresas desejam demonstrações e apresentações para compreender o valor do produto.
• Relacionamentos de longo prazo baseados na confiança são vitais para grandes clientes, exigindo pontos de contato consistentes.

As vendas lideradas por produtos integram uma abordagem de vendas ao PLG, permitindo que as empresas adaptem soluções às necessidades específicas da empresa, demonstrem valor através de demonstrações personalizadas, conduzam os clientes através de um ciclo de compra complexo e promovam relações de longo prazo com eles.

Embora o PLG ofereça autonomia, as vendas lideradas por produtos garantem que os requisitos distintos de clientes maiores sejam atendidos, harmonizando estratégias de crescimento para todos os tipos de clientes.

A transição de PLG para vendas lideradas por produtos não é uma troca, mas uma evolução, mesclando o melhor de ambos para um crescimento abrangente. E no mundo dinâmico do SaaS, a capacidade de adaptação pode fazer ou quebrar o seu negócio.

Exploraremos e descompactaremos esse tópico mais detalhadamente nas próximas seções do artigo.

Vendas lideradas por produtos: a abordagem híbrida para PLG

Este gráfico da McKinsey apresenta um argumento convincente: as empresas lideradas por produtos geralmente superam em desempenho suas contrapartes lideradas por vendas.

Fonte : McKinsey

Mas essa não é toda a história.

Embora esses grandes nomes liderados por produtos dominem o mercado, uma tendência subjacente pode surpreendê-lo. Essas mesmas empresas de alto desempenho estão evoluindo com a integração de equipes de vendas projetadas especificamente para atender clientes maiores. Não é um pivô do PLG, mas sim um aprimoramento.

Ao aliar a agilidade e a centralização no cliente de uma abordagem PLG com a precisão e o toque pessoal de uma equipa de vendas, estas empresas estão a capitalizar um novo modelo híbrido: vendas orientadas para o produto.

Essa combinação garante que, embora o produto continue sendo uma proposta de valor central , haja um toque personalizado para atender às necessidades e cenários específicos do cliente.

Com esta abordagem, os clientes desfrutam de uma combinação de autonomia e assistência personalizada. Eles podem explorar produtos de forma independente, mas quando surgem necessidades diferenciadas, uma equipe de vendas dedicada intervém, garantindo uma integração rápida e eficiente.

Os principais pontos de contato com o cliente estão estrategicamente posicionados, unindo a natureza de autoatendimento do PLG com o envolvimento pessoal das vendas tradicionais. É um modelo pensado para oferecer o melhor dos dois mundos.

Então o que isso quer dizer?

Se você pretende permanecer competitivo, vale a pena considerar como uma abordagem de vendas liderada pelo produto pode se encaixar em sua estratégia.

Quando você deve considerar a transição para vendas lideradas por produtos

A transição entre PLG puro e vendas lideradas por produtos não é tão simples como muitos supõem. Você não precisa necessariamente mergulhar de cabeça nas vendas lideradas pelo produto em escala. Em vez disso, muitas empresas fazem ajustes graduais em seu modelo de crescimento à medida que mudam.

Aqui estão alguns indicadores que sugerem que talvez seja hora de mudar para vendas lideradas por produtos:

• Mecanismo PLG amadurecido : Se sua estratégia PLG estiver prosperando, a introdução de esforços de vendas direcionados pode elevar ainda mais seu crescimento.
• Economia da unidade : preste atenção a métricas como o LTV de um cliente, volumes de inscrições e outros números-chave e observe se eles sugerem um crescimento potencial por meio de vendas.
• Obstáculos de integração : se você notar uma queda significativa durante a fase de integração, seu produto, embora valioso o suficiente para atrair testes, pode precisar de um toque humano para ajudar em processos de integração mais complexos.
• Desafios com grandes clientes : Se você precisa de ajuda para atender às necessidades de clientes maiores que exigem atendimento mais personalizado ou soluções customizadas.
• Alongamento dos ciclos de vendas : A intervenção direta de vendas é necessária se você perceber que o tempo necessário para converter usuários está aumentando, especialmente com clientes maiores.
• Feedback do cliente : quando você recebe feedback de que usuários ou clientes gostariam de ter alguém com quem conversar ou orientá-los.
• Aumento de tickets de suporte ao cliente : um aumento nas solicitações de suporte, especialmente de usuários que tentam navegar em recursos mais avançados, pode significar que uma demonstração ou integração liderada por vendas pode ser benéfica.
• Expansão geográfica : um modelo de vendas orientado ao produto pode ser mais eficaz se você estiver se expandindo para novos mercados onde a cultura ou as práticas de negócios se inclinam mais para interações de vendas personalizadas.
• Lançamentos de novos produtos ou recursos : Ao introduzir um novo produto ou recurso complexo que poderia se beneficiar de demonstrações ou consultas ao vivo, uma abordagem de vendas liderada pelo produto pode ser vantajosa.

Reconhecer e agir de acordo com esses indicadores pode orientá-lo na navegação por uma transição perfeita de uma estratégia predominantemente PLG para uma abordagem de vendas mais integrada e orientada para o produto.

Estar sintonizado com essas mudanças irá posicioná-lo melhor para adaptar e refinar sua estratégia de crescimento. Isso garante o alinhamento com as dinâmicas e demandas em constante mudança do seu negócio à medida que ele avança nos vários estágios de seu desenvolvimento e expansão.

Essa adaptação proativa prepara suas iniciativas de crescimento para o futuro e aprimora a proposta de valor que você oferece à sua diversificada base de usuários.

Fonte : TextMagic

Principais características das vendas lideradas pelo produto

As vendas lideradas pelo produto tecem estratégias de vendas tradicionais com técnicas orientadas pelo produto para criar um modelo de crescimento híbrido. À medida que as empresas adoptam esta abordagem, surgem certas características definidoras. Vamos nos aprofundar nessas características essenciais das vendas lideradas por produtos:

Movimento assistido por vendas

As equipes de vendas intervêm estrategicamente, geralmente quando clientes ou usuários em potencial exigem clareza, garantia ou personalização adicionais. Essa assistência aprimora a experiência do usuário, tornando o processo de compra mais personalizado e consultivo, em vez de transacional.

Criação de regras para envolvimento do usuário

Ao contrário dos modelos de vendas tradicionais, onde cada oportunidade é perseguida de forma agressiva, as vendas lideradas pelo produto exigem uma abordagem criteriosa.

As empresas podem identificar quando um usuário está genuinamente interessado ou em melhor situação com uma jornada de autoatendimento, estabelecendo regras claras para o envolvimento do usuário. Assim, os recursos de vendas são utilizados de forma eficiente e o alcance prematuro ou agressivo evita que os usuários fiquem sobrecarregados ou desligados.

Pontos de contato humanos cuidadosamente posicionados

As vendas lideradas por produtos não se trata de bombardear os usuários com ligações ou e-mails de vendas. Em vez disso, introduz a intervenção humana em momentos cruciais.

Por exemplo, quando um usuário parece travado durante a integração, quando está navegando em um recurso complexo ou quando expressa interesse nas ofertas premium ou de nível empresarial. Esses pontos de contato podem distinguir entre um usuário que se sente perdido e sem apoio e que se sente valorizado e compreendido.

Foco na qualificação do produto

Embora a qualificação de leads em modelos tradicionais possa se concentrar no orçamento ou na autoridade de um lead, as métricas de engajamento do produto ocupam o centro das vendas lideradas pelo produto.

Observar como os usuários interagem com o produto (com que frequência eles fazem login, quais recursos usam, quanto tempo passam na plataforma, etc.) ajuda as equipes de vendas a avaliar o interesse genuíno e a disposição para comprar. Essa qualificação centrada no produto oferece uma visão holística da intenção do usuário e do LTV potencial.

Benefícios do modelo de vendas liderado pelo produto

A transição para vendas lideradas por produtos é mais do que apenas uma tendência; é apoiado por vantagens tangíveis que capacitam as empresas de SaaS a prosperar em mercados competitivos.

Aqui está uma análise mais detalhada dos benefícios que fazem essa abordagem se destacar:

Alcançar e monetizar todo o mercado

As vendas lideradas por produtos permitem que as empresas explorem um espectro mais amplo do mercado.

Embora o aspecto orientado ao produto garanta acessibilidade e apelo a uma ampla base de usuários (incluindo pequenas e médias empresas e usuários individuais), o componente de vendas garante que os clientes de nível empresarial recebam atenção personalizada.

Como resultado, há potencial para monetizar em ambos os extremos do espectro do mercado.

Vendendo com eficiência

Quando o produto ocupa o primeiro lugar, grande parte da educação e do envolvimento inicial do usuário são tratados automaticamente, reduzindo a pressão sobre as equipes de vendas.

Quando as vendas entram em ação, elas são estratégicas e direcionadas, garantindo que seus esforços sejam direcionados aos usuários com maior probabilidade de conversão , otimizando assim o ciclo de vendas e aumentando o ROI.

Criando vários caminhos para o cliente

Nem toda jornada do cliente é linear ou idêntica.

Com vendas lideradas por produtos, as empresas podem oferecer vários caminhos adaptados às diferentes necessidades dos usuários. Alguns preferem uma abordagem de autoatendimento, enquanto outros buscam envolvimento consultivo. Essa flexibilidade garante um apelo mais amplo e atende a diversas buyer personas.

Melhorando a experiência do cliente

A combinação de pontos de contato automatizados e humanos significa que os usuários obtêm o melhor dos dois mundos. Eles podem explorar, testar e compreender o produto em seu próprio ritmo, mas também sabem que há ajuda especializada disponível.

Esse equilíbrio promove uma experiência positiva do usuário, construindo confiança e lealdade.

Incentivar a ativação antecipada do usuário e criar impulso de upsell

Uma das características das vendas lideradas por produtos é a capacidade de estimular a ativação precoce do usuário.

Com caminhos de integração claros e os incentivos certos, os usuários são incentivados a se aprofundar no produto desde o início. À medida que descobrem mais valor, um impulso natural aumenta, tornando o upsell ou a venda cruzada mais orgânico e menos difícil de vender.

Como implementar vendas lideradas por produtos para seu SaaS

A transição para uma abordagem de vendas liderada pelo produto requer uma estratégia meticulosa, equipes alinhadas e as ferramentas certas. Aqui está um guia passo a passo para garantir que seu SaaS esteja perfeitamente posicionado para aproveitar os pontos fortes das vendas lideradas por produtos:

1. Defina sua estratégia de vendas liderada pelo produto e elabore um manual

Uma mudança de vendas bem-sucedida liderada pelo produto exige colaboração multifuncional entre as equipes de marketing , produto e desenvolvimento. Se a sua empresa está enraizada no PLG, considere estabelecer novas unidades, especialmente equipes de vendas, para se alinhar com a mudança.

Esteja você visando a expansão da conta corporativa, oportunidades de upsell ou redução da rotatividade, estabelecer metas claras é fundamental.

Demarque claramente funções, responsabilidades e processos. Saiba quem faz o quê e quando, garantindo uma execução perfeita.

2. Redesenhe a jornada do cliente

Dissecar e analisar a jornada do usuário, destacando áreas de atrito. O objetivo é integrar perfeitamente os pontos de contato de vendas sem interromper a experiência do usuário.

Implemente variações de experiências lideradas por produtos, meça sua eficácia e repita. Este ciclo garante que sua abordagem permaneça ágil e corresponda às necessidades crescentes dos usuários.

3. Priorize leads qualificados de produto (PQLs) usando níveis

Estabeleça níveis diferenciando PQLs usando critérios como envolvimento do produto, alinhamento com o perfil de cliente ideal ou adequação geral ao cliente.

Projete uma matriz que permita que suas equipes de vendas se envolvam em momentos oportunos. Isto garante que as intervenções sejam cronometradas para obter o máximo impacto.

Aceite esta medida para aliviar o atrito nas vendas, inicialmente envolvendo os clientes com o mínimo de comprometimento e ampliando o relacionamento com base em valor e confiança comprovados.

Fonte : TextMagic

4. Apresente as ferramentas certas

Para ter sucesso com um movimento de vendas liderado por produto, você deve introduzir as ferramentas certas em sua pilha de tecnologia.

5. Experimente rapidamente um pod de crescimento

Antes de fazer uma mudança completa, escolha um grupo de crescimento dedicado – uma equipe pequena e multifuncional composta por membros de vendas, marketing, produto e engenharia para experimentar movimentos liderados por vendas em tempo real.

Este grupo de crescimento é livre para decidir, agir e dinamizar. Quando uma equipe menor opera com autonomia, as decisões são tomadas com mais rapidez, reduzindo o tempo desde a idealização até a execução.

Implemente ciclos de feedback rígidos, permitindo que a equipe avalie rapidamente o que está funcionando e o que não está. Considere implementá-lo em maior escala assim que um experimento se mostrar promissor ou atingir os resultados desejados. As descobertas do grupo de crescimento podem ser fundamentais para moldar a estratégia mais ampla de vendas liderada pelo produto.

6. Investir adequadamente para um crescimento rápido

Entenda onde seu dinheiro pode ter o impacto mais significativo e aloque estrategicamente. Em vez de uma abordagem dispersa, mire em áreas que podem proporcionar vitórias rápidas e ganhos de longo prazo.

Avalie regularmente o retorno dos seus investimentos. Essa avaliação contínua garante que você obtenha valor e possa dinamizar se algo não estiver funcionando conforme o esperado.

Ao experimentar e iterar, esteja pronto para realocar fundos. A natureza dinâmica das vendas lideradas por produtos pode exigir a mudança de recursos para capitalizar as oportunidades emergentes.

7. Equilibre o autoatendimento com o aumento das vendas

Clientes diferentes exigem abordagens diferentes, portanto, avalie continuamente as necessidades do cliente. Embora alguns possam preferir uma jornada de autoatendimento, outros podem precisar de mais apoio.

Identifique as etapas da jornada do cliente em que um toque humano pode agregar valor significativo e garanta o envolvimento da sua equipe de vendas nesses momentos.

Reúna regularmente feedback e analise dados para ver qual mix produz os melhores resultados. Ajuste com base nesses insights para ficar alinhado com as preferências do cliente.

8. Alinhe as expectativas da equipe

Comunique-se com clareza e garanta que as partes interessadas entendam as metas, funções e responsabilidades dentro da estrutura de vendas liderada pelo produto.

Ofereça recursos e workshops para ajudar os membros da equipe a se adaptarem ao modelo de vendas orientado ao produto. O aprendizado contínuo garante que a equipe se mantenha atualizada e possa abordar com eficácia as nuances dessa abordagem.

Reconheça e recompense os sucessos, por menores que sejam. Isso aumenta o moral e reforça os comportamentos que geram resultados em um ambiente de vendas orientado ao produto.

Você está pronto para se tornar um líder de vendas?

Adotar as vendas lideradas por produtos não significa uma mudança da noite para o dia, mas uma evolução estratégica adaptada ao estágio de crescimento da sua empresa de SaaS. Lembre-se de que você não precisa mergulhar de cabeça nas vendas lideradas pelo produto; muitas vezes trata-se de transições graduais que amplificam suas estratégias de PLG existentes.

Notavelmente, um estudo recente indica que mais de 90% das empresas SaaS aproveitam atualmente o poder das vendas lideradas por produtos, sublinhando a sua importância crescente na indústria.

O que se torna crucial, então, é discernir as diferenças e intersecções entre o crescimento liderado pelo produto e o crescimento liderado pelas vendas.

Ao aprofundar-se nas complexidades destes dois modelos distintos, as empresas podem traçar uma trajetória de crescimento personalizada, eficiente e robusta que se alinhe perfeitamente com a sua posição e objetivos de mercado únicos.

Saiba como o PLG impacta a estratégia de preços de SaaS e como você pode construir uma.