O que é discriminação de preços? Tipos, benefícios e exemplos

Os vendedores se envolvem em discriminação de preços quando assumem que alguns grupos de compradores podem receber preços diferentes, dependendo de suas características ou do valor percebido de um determinado bem ou serviço. Por exemplo, o produto ou serviço pode ter um preço diferente para adultos versus idosos ou compradores domésticos versus compradores internacionais.

Viagens , saúde , entretenimento e telecomunicações são alguns dos setores que frequentemente usam a discriminação de preços.

Por que a discriminação de preços é importante?

As empresas se beneficiam da discriminação de preços porque ela incentiva os clientes a comprar mais produtos e, ao mesmo tempo, atrai outros clientes que não estariam interessados ​​antes.

O objetivo de fazer isso é que um vendedor pode capturar o excedente do consumidor . O objetivo da discriminação de preços é gerar a maior receita possível para o produto ou serviço que estão oferecendo.

Quando os vendedores tratam da discriminação de preços, eles analisam o tipo de mercado em que seu produto ou serviço está - isto é, se é um mercado elástico ou inelástico . Em um mercado elástico , o preço pode alterar a demanda pelo produto. Mas, em um mercado inelástico , a demanda não mudará quando o preço mudar.

Quando a elasticidade da demanda é diferente em um mercado e em outro, a discriminação de preços torna-se lucrativa . É por isso que algumas empresas utilizam   planejamento de demanda   para preparar com antecedência.

Para aqueles que são aprendizes visuais, vamos dividi-lo.

Se o custo marginal (MC) de um produto ou serviço for consistente em todos os mercados, dividido ou não, ele será igual ao custo total médio (ATC) . O lucro máximo ocorre no preço e na produção, onde MC é igual à receita marginal (RM).

No entanto, se o mercado for separado, o preço e a produção de um produto em um mercado inelástico serão P e Q, enquanto P1 e Q1 em um submercado elástico.

Fonte da imagem: Economics Online

Tipos de discriminação de preços

Existem três tipos de discriminação de preços que você pode encontrar: primeiro grau, segundo grau e terceiro grau . Esses graus de discriminação de preços às vezes são conhecidos por outros nomes: preços personalizados, versão de produtos ou preços de menu e preços de grupo, respectivamente.

1. Discriminação de preços de primeiro grau

A discriminação de preços de primeiro grau, ou discriminação de preços perfeita , ocorre quando uma empresa cobra o preço máximo possível por cada unidade.

Como os preços variam para cada unidade, a empresa vendedora coletará todo o excedente do consumidor, ou excedente econômico, para si. Em muitos setores, uma empresa cometerá discriminação de preços de primeiro grau ao determinar o valor que cada cliente está disposto a pagar por um produto específico e vendê-lo por esse preço exato. Isso pode ser feito usando estratégias de pesquisa de mercado, além de usar software de orçamento e previsão.

2. Discriminação de preços de segundo grau

A discriminação de preços de segundo grau, também conhecida como versão do produto ou precificação de menu , ocorre quando uma empresa cobra um preço diferente para quantidades variadas consumidas, como oferecer um desconto em produtos comprados a granel. Simplificando, as empresas precificam seus produtos de acordo com o quanto podem vender.

Não é preciso muito trabalho para atrair clientes e dividi-los em nichos de mercado, tornando essa discriminação de preços de segundo grau incrivelmente fácil de implementar. Essa tática é utilizada por armazéns ou por empresas de telefonia que cobram extra pelo uso acima de um determinado limite mensal.

3. Discriminação de preços de terceiro grau

Discriminação de preço de terceiro grau, ou preço de grupo , ocorre quando uma empresa cobra um preço diferente para segmentos específicos de clientes , como estudantes, militares ou idosos. Este é o tipo mais comum de discriminação de preços.

A discriminação de preços de terceiro grau ajuda as empresas a minimizar os lucros excessivos ajustando os preços com base na disposição individual de pagar dos clientes. Viajantes de última hora geralmente encontram discriminação de preços de terceiro grau no setor de turismo e viagens.

Critérios para discriminação de preços

A discriminação de preços só é possível em condições especiais de mercado .

Competição imperfeita

A empresa deve operar em um mercado com concorrência imperfeita . É necessário haver um certo grau de monopólio para uma discriminação de preços bem-sucedida. Em um mercado com concorrência perfeita, não haveria poder suficiente para afetar os preços.

Prevenção de revenda

A empresa deve ser capaz de impedir a revenda . Em outras palavras, os clientes que compraram anteriormente um item com desconto não podem revendê-lo a clientes que provavelmente pagaram o preço total pelo mesmo produto.

Elasticidade da demanda

As elasticidades da demanda devem diferir entre os grupos de consumidores (ou seja, indivíduos de baixa renda que preferem passagens baratas em comparação com viajantes a negócios).

Segmentação de mercado

A segmentação do mercado (idade, gênero, interesses, geografia, produto, época do ano) deve ser assegurada para que não haja dois mercados interligados.

Exemplos de discriminação de preços

Cupons, descontos por idade, descontos ocupacionais, incentivos de varejo e preços baseados em gênero são alguns exemplos de discriminação de preços comumente vistos para operações comerciais.

• Cupons: os varejistas assumem que os clientes que coletam cupons são mais sensíveis a um preço mais alto do que aqueles que não o fazem. Ao oferecer cupons, um vendedor pode cobrar um preço mais alto para os clientes que não usam cupons, ao mesmo tempo em que oferece um desconto para aqueles que usam.
• Descontos ocupacionais: Muitas empresas oferecem preços reduzidos para aqueles que estão servindo no exército. O mesmo pode ser dito durante uma promoção como a "Semana de Valorização do Enfermeiro" para aqueles que trabalham na área de enfermagem.
• Descontos por idade: Na maioria dos casos, os descontos são oferecidos a determinadas faixas etárias, como crianças, estudantes, adultos e idosos. Vários estabelecimentos não cobram uma taxa de idade para crianças abaixo de uma idade especificada. Restaurantes, cinemas e outros tipos de entretenimento são apenas alguns exemplos de empresas que oferecem regularmente descontos aos clientes com base na idade.
• Preço premium: um produto com preço premium está sendo vendido muito além de seu valor marginal. Por exemplo, você pode ver uma "xícara de café premium" em sua cafeteria local com preço de $ 3,50, enquanto uma xícara normal custa apenas $ 2.
• Incentivos de varejo: incluem descontos, compras a granel e descontos sazonais. Eles são usados ​​para aumentar a participação de mercado ou a receita de produtos específicos.
• Auxílio financeiro: Quando estudantes universitários solicitam auxílio financeiro, o valor oferecido é baseado na situação econômica e financeira de seus pais.
• Preços de gênero: certos mercados diferenciam entre gêneros e definem preços de acordo. Um exemplo desse tipo de discriminação de preços é a prática de oferecer uma "noite das mulheres" em um bar ou clube.

Benefícios da discriminação de preços

Se você é uma empresa que procura utilizar a discriminação de preços, algumas vantagens da discriminação de preços incluem:

• Maximizar o lucro: Quando um preço corresponde a um personagem específico no mercado, o lucro é maximizado. A empresa pode utilizar o excedente do consumidor no mercado a seu favor.
• Economias de escala: Cobrar preços variados de um produto pode aumentar as vendas, graças à entrada de novos consumidores no mercado.
• Uso eficiente do espaço: Quando usado corretamente, a discriminação de preços pode limpar os estoques existentes de produtos mais rapidamente, criando um melhor uso da loja, loja ou espaço da fábrica.
• Compreender o fluxo de clientes: quando uma empresa aproveita ao máximo os "happy hours" ou "early bird specials", ela incentiva os clientes a ajustar seus horários de compras para que não esperem em longas filas ou façam compras durante os horários de pico.

Desafios da discriminação de preços

Por outro lado, a discriminação de preços também pode resultar em algumas desvantagens, especialmente para o consumidor. Eles incluem:

• Tirar partido de mercados específicos: Se um consumidor vive num mercado inelástico, é muito fácil ser explorado e sobrecarregado. Um exemplo seria um consumidor pagando um preço alto por uma passagem de avião durante a temporada de férias.
• Limitações: Para os consumidores, sempre existem limitações que andam de mãos dadas com a discriminação de preços, o que pode impactar negativamente a experiência do consumidor. Por exemplo, pode haver limites aos quais diferentes preços podem ser aplicados, quantos cupons um consumidor pode usar se cair em vários agrupamentos sendo discriminados e outros.

Você recebe o que você paga

Na maioria das vezes, tudo o que os clientes desejam é serem tratados com justiça. Os clientes têm todo o direito de ficar indignados se descobrirem que estão sendo cobrados mais do que o vizinho enquanto fazem compras. No entanto, é seguro dizer que discriminar preços não é apenas legal, mas também uma prática comercial inteligente.

Normalmente, os clientes são levados a pensar que estão obtendo melhores negócios do que realmente estão. Então, às vezes o preço que você paga é mais do que outra pessoa pagaria. É mais comum do que você pensa e, seguindo em frente, esperamos que você consiga identificar a discriminação de preços em ação.

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Este artigo foi publicado originalmente em 2019. O conteúdo foi atualizado com novas informações.