O tempo que leva para um cliente potencial fechar e se tornar um cliente depende muito do produto, do mercado e da prontidão do comprador para sua solução. Mas pesquisas recentes mostram que a jornada média do cliente B2B leva 192 dias – mais de seis meses desde o primeiro contato anônimo até o fechamento do negócio – e, em muitos casos, pode levar muito mais tempo.

Os ciclos de vendas podem ser divididos em três estágios: topo do funil (conscientização), meio do funil (nutrição) e fundo do funil (fechamento). Há também um acompanhamento pós-fechamento (ou pós-compra) a ser considerado. Em alguns setores, há muito menos oportunidades de pontos de contato no início do pipeline do que em outros setores, o que afeta fortemente a duração do funil – por exemplo, empresas B2B SaaS que têm jornadas de clientes mais longas (cerca de duas vezes mais) do que empresas de mídia B2B .

Em qualquer setor, porém, o ciclo de vendas B2B é uma fera complicada com muitas partes móveis.

Os três principais componentes da conversão de vendas são reconhecimento, credibilidade e participação de voz (todas as formas de ativos de reconhecimento de marca mensuráveis ​​em seu mercado específico, seja um setor ou uma região geográfica, e como esses ativos afetam a percepção do público). Todos os três são inter-relacionados e necessários, e devem ser apresentados ao potencial comprador durante sua jornada pelo funil de vendas.

Durante esses estágios de vendas, há uma média de 27 pontos de contato entre a intenção do comprador e a compra real, de acordo com a Forrester – e uma nova pesquisa da Dreamdata sugere que o número de pontos de contato está aumentando, com algumas pesquisas mostrando que 31 pontos de contato podem ser necessários para fechar negócios agora. De qualquer forma, este é um processo longo e, dado o clima econômico volátil, estamos vendo mais hesitação dos compradores que devem ser capazes de fazer backup de todos os investimentos que fazem.

Felizmente, existem estratégias para encurtar o ciclo de vendas – e a mais eficaz é a de relações públicas. PR é a chave para encurtar esse ciclo porque ajuda as marcas a construir reconhecimento, credibilidade e compartilhamento de voz.

É importante entender esses pontos de contato porque eles ilustram quanto trabalho é necessário para vender algo e por que tantas empresas falham nisso - o processo é simplesmente grande demais para as equipes de vendas da maioria das empresas sozinhas. O fato é que os vendedores não compõem a maioria desses pontos de contato - na verdade, a maioria dos compradores já percorreu 70% do funil de vendas antes mesmo de se dar ao trabalho de falar com um vendedor. Isso significa que a maioria desses pontos de contato é feita por meio de relações públicas e marketing – e os clientes em potencial que chegam à sua marca por meio de estratégias de segmentação de relações públicas e marketing.

Sem colocações na imprensa, entrevistas em podcast e uma presença on-line para que os clientes em potencial se encontrem organicamente - ou seja, sem suporte moderno de relações públicas - a maioria das empresas nunca decolaria no que diz respeito às vendas.

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PR constrói confiança.

Nos estágios iniciais de uma venda, a confiança é primordial. O comprador precisa saber que sua empresa e seu produto podem fornecer soluções para seus problemas, então você precisa construir sua confiança de todas as maneiras possíveis. O PR ajuda você a criar esses pontos de contato com seu público-alvo por meio de artigos, entrevistas e outras coberturas da mídia que promovem a credibilidade e a autoridade de sua marca em um assunto.

Esses 27 (ou 31) pontos de contato podem vir de publicações relevantes que os compradores lêem ou podcasts que ouvem (mídia adquirida), mas provavelmente também terão uma combinação de mídia própria (como postagens sociais e blogs) e mídia paga (como anúncios pagos) . Você quer um mix de marketing de pontos de contato, mas está comprovado que os pontos de contato de terceiros são vistos como mais confiáveis ​​do que aqueles criados pela própria marca. E lembre-se, quanto mais pontos de contato um comprador tiver com sua marca, maior será a probabilidade de continuar vendo e procurando a marca, e melhor entenderá as ofertas da marca. E quanto mais souberem, mais confiança terão nele.

Isso é conhecido como viés de frequência, que funciona por causa de como nossos cérebros funcionam. Tendemos a acreditar nas coisas mais facilmente se as ouvimos com mais frequência. As pessoas que tentam vender algo precisam fazer duas coisas:

1. Divulgue a mensagem deles.
2. Faça com que as pessoas falem sobre eles (share of voice).

A combinação de táticas tradicionais de relações públicas e relações públicas modernas habilitadas para vendas ajudará sua marca a se conectar diretamente com clientes potenciais e potenciais em escala. É por isso que os chamamos de “pontos de contato”. Os ciclos de vendas diminuem significativamente quando esses pontos de contato ocorrem mais rapidamente em conjunto com atividades de construção de confiança, como endossos de colegas ou outras validações de terceiros (incluindo estudos de caso).

Então, por que não inundamos as pessoas com nossos anúncios até que elas fiquem cansadas de vê-los e finalmente comprem alguma coisa? Bem, porque essa não é uma ótima estratégia para construir confiança ou aumentar os números de vendas a longo prazo. Pode funcionar a curto prazo (se o orçamento do seu anúncio for ilimitado). Ainda assim, isso não o deixa mais perto de realmente ganhar o negócio de alguém – e pode até mesmo afastar os clientes de fazer negócios com você.

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PR aumenta a credibilidade.

Portanto, sabemos que o reconhecimento da marca – ou seja, a frequência – leva à confiança. Mas e a credibilidade? Muitos confundem confiança e credibilidade como o mesmo conceito básico, mas há uma distinção importante.

A confiança é baseada no caráter e na intenção.

A familiaridade devido à frequência nos dá um certo conforto, o que nos leva a percepções positivas do caráter e da intenção de uma marca.

A credibilidade é baseada em evidências ou provas ao longo de um período de tempo.

Então, como o PR promove a credibilidade?

A jornada do comprador pelo funil de vendas é confusa. De acordo com o Google, os compradores passam a maior parte de sua jornada explorando e avaliando no meio confuso. Eles estão tentando descobrir o que querem ou precisam e não sabem por onde começar a procurar — ou se ainda têm informações suficientes para tomar uma decisão.

A fase de exploração é ampla: envolve a coleta de dados sobre todas as empresas que eles conhecem e que vendem o produto ou serviço em que estão interessados. À medida que exploram essas muitas opções, estão avaliando-as simultaneamente - comparando as ofertas de sua empresa com seus concorrentes. A fase de avaliação é uma atividade de estreitamento, com o comprador riscando ofertas menores de sua lista.

É aqui que a credibilidade realmente importa. À medida que você está sendo avaliado em relação aos seus concorrentes, você precisa de provas para obter vantagem. Algumas empresas conseguem isso oferecendo amostras grátis para provar a qualidade de seus produtos; outros confiam nas avaliações dos clientes, mas junto com essas opções, recomendamos o uso de relações públicas para construir credibilidade.

Uma forte estratégia de relações públicas tem tudo a ver com validação de terceiros. Cada hit da imprensa, em que sua marca é apontada como pioneira no setor, adiciona credibilidade às suas próprias alegações porque é de uma fonte respeitável (e potencialmente imparcial). Cada oportunidade de se posicionar como um líder de pensamento no espaço reforça ainda mais sua autoridade e credibilidade como especialista.

Estratégias fortes de relações públicas usam mídia de primeira linha, como Forbes e Inc, juntamente com publicações específicas do setor, mostrando aos leitores que você é uma autoridade no setor e além. Oportunidades de podcast, palestras e webinars – ajudam os compradores a se conectarem com sua liderança, construindo confiança e credibilidade com seu público. E além de apenas divulgar o quão grande é sua marca e liderança, o PR oferece uma oportunidade para ilustrar verdadeiramente como seus produtos ou serviços resolvem problemas em seu setor.

Para dar esse salto final para o modo de compra, você precisa que os clientes em potencial vejam seu produto ou serviço como uma solução prática para o problema deles. Histórias baseadas em estudos de caso, pesquisas e relatórios são fundamentais para ilustrar como seus produtos estão literalmente ajudando a preencher uma lacuna no mercado e como você pode ajudar os clientes em potencial a alcançar resultados reais.

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PR ganha share of voice.

Share of voice (SOV) é a porcentagem de todas as impressões no mercado que sua marca tem em comparação com seus concorrentes. Quanto maior o seu SOV, mais provável é que você domine seu mercado e consiga vender mais produtos ou serviços do que qualquer outra pessoa. É crucial ter um SOV substancial; caso contrário, sua marca se perderá no barulho e será riscada da lista de clientes em potencial em favor de marcas com um SOV maior.

O SOV está diretamente ligado à confiança, pois quanto maior o seu SOV, maior a probabilidade de seus clientes em potencial verem e estabelecerem pontos de contato com sua marca, criando um viés de frequência. Se o seu SOV for o mesmo que seus concorrentes, os clientes em potencial não estarão mais inclinados a confiar em você do que em seus concorrentes - nesse caso, a credibilidade provavelmente será o fator decisivo na tomada de decisões (junto com finanças e subconsciente arbitrário). preconceitos).

Por outro lado, se seu concorrente tem muitas evidências (estudos de caso) que ilustram seu sucesso – estabelecendo assim uma forte credibilidade – mas tem uma participação muito baixa, sua credibilidade provavelmente não importará porque:

1. Os compradores não estarão cientes da marca, e os pontos de contato levarão muito tempo - então as chances são de que os compradores comecem a favorecer uma marca diferente antes de estarem suficientemente longe no funil com a marca altamente confiável, mas com baixo SOV.
2. Uma certa quantidade de credibilidade, como confiança, é baseada em como os outros percebem as marcas. Se uma marca tem estudos de caso incríveis em seu site, mas nenhuma validação de terceiros, sua credibilidade pode ser questionada, pois não há mais ninguém para validar seu sucesso e experiência.

Alguns podem entender que isso significa que, no final das contas, SOV e confiança são a mesma coisa, e SOV é o que realmente é necessário para fechar vendas – mas isso não é muito preciso. Embora SOV e confiança estejam inter-relacionados, você certamente pode ser uma marca com alto SOV e ainda não parecer confiável.

Uma marca com uma alta porcentagem de impressões no mercado, mas mensagens que parecem inautênticas ou exageradas, podem ter alto SOV e até alta credibilidade em termos de resultados para seus clientes, mas ainda assim têm baixa confiança.

Por outro lado, uma empresa pode parecer muito confiável, mas simplesmente não ter um SOV alto o suficiente para permanecer na mente dos clientes em potencial, acabando por ser riscado da lista em favor de marcas que estão mais presentes nos feeds dos clientes em potencial e na mídia.

A chave aqui é que você realmente precisa de todos os três para garantir que você saia à frente da concorrência. E quanto mais você desenvolver confiança, credibilidade e SOV, mais curtos serão seus ciclos de vendas, porque todos esses pontos de contato acontecerão rapidamente, e você será um claro líder — acelerando o processo de avaliação e ajudando seus clientes potenciais a estreitar sua lista para um.

O PR ajuda você a transmitir sua mensagem para as pessoas certas no momento certo, criando um relacionamento mais forte com seu público e maior autoridade no mercado. Quanto mais clientes em potencial ouvirem sobre você e experimentarem seus produtos e serviços como resultado de relações públicas, maior será a probabilidade de eles confiarem em você o suficiente para comprar de você - e quanto mais rápido você cultivar essa confiança, credibilidade e SOV, mais rápido você fechará essas vendas. Como você está trabalhando para encurtar seu ciclo de vendas e fechar negócios? Quer incorporar PR em seus esforços, mas não sabe como? Alcançar. Adoraríamos ajudar.