Como as relações públicas impactam o funil de vendas

Quando se trata de sua estratégia de vendas, o PR sempre se limitou apenas aos estágios iniciais. Embora seus efeitos no topo do funil de vendas não possam ser negligenciados, os benefícios do PR impactam significativamente a jornada do comprador no cenário digital de hoje.

O elemento mais crítico em praticamente todo funil de vendas é o conteúdo, que é algo que o PR produz e possui em massa. O papel do PR no funil de vendas é justamente ajudar o cliente a entender porque sua marca é a melhor escolha acima de tudo. Também maximiza a chance de conversão e, por fim, estimula um fluxo contínuo de volta ao topo do funil.

O que é PR?

Ao contrário do que muitos acreditam, relações públicas não se trata apenas de distribuir comunicados à imprensa ou garantir cobertura – embora essas sejam estratégias importantes e eficazes. PR está principalmente preocupado com comunicações estratégicas focadas na construção de relacionamentos mutuamente benéficos entre uma marca e seus públicos, ou “públicos”. Trata-se também de aumentar a visibilidade, desenvolver uma reputação, construir confiança e envolver-se em conversas úteis que aumentarão sua base de clientes.

Tudo isso é bom saber, mas o que isso significa para suas vendas? Essa é uma ótima pergunta.

Uma campanha estratégica de relações públicas combinada com seus esforços de vendas pode – e geralmente o faz – apoiar toda a jornada do comprador até a compra e além, influenciando cada um dos principais estágios pelos quais um cliente em potencial passará. Existem três fases principais em que o PR pode fazer um grande levantamento em sua estratégia de vendas:

• Fase de Conscientização
• Fase de atração
• Fase de ação

Vamos dar uma olhada em cada um.

Topo do funil: conscientização

Apenas saber sobre a existência da marca não tem valor, a menos que o cliente esteja interessado nela. As pessoas estão procurando serviços ou produtos para resolver seus problemas, então seu objetivo é mostrar por que sua marca é a pessoa certa para o trabalho.

É aqui que se sabe que as relações públicas prosperam – ela cria consciência, entusiasmo e demanda. Um editorial bem colocado, uma postagem de blog direcionada ou uma campanha de mídia social podem ajudar a gerar uma “necessidade” para o que sua empresa é conhecida por fornecer soluções. PR pode criar buzz e chamar a atenção para esse conteúdo, especialmente se vier de um artigo publicado em um meio cujos leitores correspondam ao seu público-alvo.

Um cliente em potencial que visita seu site como resultado de ter consumido conteúdo direcionado a relações públicas é mais investido e informado do que um visitante aleatório do site porque encontrou algo atraente sobre sua marca que os fez querer saber mais. Isso posiciona o consumidor para ser mais do que um visitante, mas menos do que um lead. Para que os clientes em potencial façam uma compra ou desçam no funil de vendas, você deve fornecer conteúdo que os entretenha, eduque ou inspire.

Bottom line: Sem conhecimento sobre a empresa e o produto, não há venda. Nesta fase, o PR se concentra no mercado-alvo e apresenta a marca aos olhos do público para mover um cliente potencial pelo funil em direção à compra.

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Através do funil: atração

Depois que os clientes em potencial iniciarem sua jornada pelo funil, é hora de aumentar o nível. Como esses visitantes decidiram conscientemente investir mais tempo para conhecê-lo, seu apelo será naturalmente mais significativo. No entanto, mesmo que um cliente possa estar interessado em ouvir sobre sua marca e os produtos e serviços que você oferece, isso não é garantia de que ele irá converter e fazer uma compra.

Existem muitas empresas no mercado oferecendo soluções semelhantes. Além do interesse, também precisa haver um desejo.

Aqui, o PR serve como uma fonte mais forte de validação para os compradores à medida que eles começam a aprimorar suas opções de compra favoritas. É importante lembrar que os clientes em potencial estão realizando suas próprias pesquisas fora de sua estratégia de vendas e garantias. Se o seu blog está repleto de conteúdo útil, seus canais de mídia social são envolventes e seus porta-vozes estão estimulando a liderança de pensamento para demonstrar sua experiência, o PR provavelmente afetará aqueles que estão fazendo a devida diligência de uma maneira boa. Esses pontos de contato podem ser apenas o catalisador que transforma uma oportunidade em um cliente.

Parte inferior do funil: ação

A última parte do funil de vendas é a mais difícil: converter uma pessoa em cliente. Na fase de ação, os prospects são convertidos em clientes e estão prontos para comprar da sua marca. Você gerou reconhecimento e ganhou força com suas táticas de marketing e esforços de vendas, então agora a chave é permanecer relevante e continuar mostrando seu valor. Como você pode fazer isso?

Há muitas maneiras de validar a decisão do seu comprador. Leve a liderança de pensamento para o próximo nível ou forneça conteúdo B2B que seus leads precisam para tomar decisões de compra informadas - conteúdo que o diferencia de seus concorrentes. No entanto, um fato consistente é que os clientes farão negócios apenas com uma marca em que confiam e, muitas vezes, com a qual construíram algum tipo de conexão emocional. É aqui que as habilidades de RP de contar histórias e construir comunidades podem ser mais poderosas, mas seu poder está na sutileza da abordagem.

Os consumidores geralmente são distraídos, difíceis de alcançar e inconstantes, portanto, desenvolver mensagens e histórias que ressoem com seu público e distribuí-las por meio de conteúdo que educa, encanta e influencia pode ser poderoso. Depoimentos, estudos de caso e cobertura da mídia são a prova da qualidade e dos benefícios do seu produto e da força geral do seu negócio. Quando se trata de relações públicas, a consistência é fundamental. Se sua campanha de relações públicas for bem feita desde o início, o desejo pelo produto virá naturalmente como resultado das outras etapas.

Como todos sabemos, a jornada do cliente não termina com a compra – é apenas o começo da próxima fase. Clientes felizes são os melhores defensores de relações públicas. Na era digital e social de hoje, o poder da defesa do cliente pode ser uma força por si só.

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O PR trabalha em conjunto com todos os aspectos do funil de vendas para apoiar a jornada do comprador, desde a conscientização até a defesa e vice-versa. Ele cria mais oportunidades para se conectar com um público por meio de suas histórias de negócios e liderança de pensamento, constrói uma reputação sólida e pode até influenciar a forma como as pessoas pensam sobre sua empresa.

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