Publicidade no ponto de venda: 7 estratégias comprovadas para aumentar seus resultados

Introdução à publicidade no ponto de venda

Já se encontrou no supermercado, pronto para fazer o check-out, e de repente um pacote de chicletes, uma revista ou alguns óculos de sol legais chamaram sua atenção? Adivinhe: você foi atingido por publicidade no ponto de venda !

É como se eles soubessem que você adorava frescor de menta ou fofocas de celebridades. Mas realmente, há muito mais do que isso.

O que é Publicidade no Ponto de Venda?

A publicidade no ponto de venda (POS) é uma estratégia de marketing que promove produtos exatamente onde ocorre a transação financeira. Pode ser um caixa físico em uma loja de varejo ou as etapas finais de uma jornada de compra online. O objetivo é chamar sua atenção quando você estiver prestes a pagar e sugerir sutilmente: “Ei, por que você não adiciona isso à sua compra?”

Mas como tudo isso acontece?

Você está vagando pela sua loja favorita, seu carrinho de compras está cheio de itens de que você precisa (e alguns você provavelmente não precisa, mas quem está julgando?), E você está pronto para ir para casa. Ao se aproximar do caixa, uma exibição colorida de chocolate chama sua atenção. Ou talvez seja uma pilha ordenadamente empilhada de revistas com os tópicos mais recentes da moda. Ou talvez seja um gadget pequeno e inovador que promete facilitar sua vida.

Isso, meu amigo, é a propaganda de PDV em ação!

Esses produtos estrategicamente colocados tentam convencê-lo a fazer uma compra espontânea de última hora. É uma cutucada para comprar algo extra, algo que você não planejou, mas de repente parece atraente.

O caixa é um ponto crítico!

A fila do caixa é um lugar de espera. É um momento em que os consumidores estão ociosos, sem nada para fazer e provavelmente dando uma olhada. Isso torna o momento perfeito para chamar a atenção e promover um complemento rápido para a compra.

E não são apenas lojas físicas; os varejistas on-line também fazem isso. Você já notou essas recomendações de produtos antes de clicar no botão 'comprar agora'? Essa é a versão digital da publicidade em PDV.

Em poucas palavras, a publicidade em PDV é uma ferramenta potente projetada para maximizar o valor de varejo de cada cliente, incentivando compras por impulso. Ele aproveita o poder da conveniência, do posicionamento e da psicologia do consumidor para criar uma situação em que todos saem ganhando – mais vendas para a loja e um mimo extra para você!

Qual é a psicologia por trás da publicidade no ponto de venda?

Tudo bem, vamos mergulhar no mistério que é a mente humana.

A eficácia da publicidade no ponto de venda não se resume apenas ao local ou aos displays chamativos do produto - também tem tudo a ver com psicologia! Mas não se preocupe, não estamos falando de Sigmund Freud aqui, apenas alguns princípios básicos que influenciam nossas decisões de compra.

Primeiro, vamos discutir a ' compra por impulso '.

O conceito pode não ser novo para você; é a decisão não planejada de comprar um produto logo antes da compra. Todos nós já estivemos lá. Mas você já parou para pensar por quê? O que desencadeia esse comportamento impulsivo?

É aqui que entra em jogo a psicologia por trás da publicidade em PDV. A ideia é explorar seu comportamento de compra por impulso no momento exato em que você está pronto para fazer uma compra. Isso funciona porque, neste momento, suas defesas mentais estão baixas - você está focado em concluir a transação e está mais suscetível a fazer compras adicionais não planejadas.

Em seguida, considere como os seres humanos são criaturas visuais.

Estamos programados para responder a estímulos visuais, e isso é algo que a publicidade em PDV explora. Os displays nos balcões de pagamento geralmente são coloridos, atraentes e colocados ao nível dos olhos, capturando nossa atenção e despertando nosso interesse. Juntamente com nossa curiosidade natural, essa atração visual nos torna mais propensos a pegar um item adicional.

Já se perguntou por que você acha difícil resistir a um bom negócio ou a um desconto? É devido ao que os psicólogos chamam de ' Fear of Missing Out ' ou FOMO. Quando vemos uma oferta por tempo limitado ou um desconto exclusivo no checkout, nosso FOMO entra em ação, obrigando-nos a aproveitar a oferta antes que seja tarde demais.

Outro princípio psicológico chave é o ' princípio do prazer '.

Este é o impulso instintivo de buscar o prazer e evitar a dor. Ao colocar estrategicamente produtos que prometem gratificação imediata, como chocolates ou revistas, a publicidade em PDV aproveita esse princípio, tentando-nos a ceder à promessa de prazer imediato.

Depois, há o ' princípio da escassez '.

Já reparou como os produtos no caixa geralmente são em quantidades limitadas? Isso é para criar um senso de urgência. É mais provável que compremos algo se acharmos que está escasso ou prestes a acabar.

Por fim, a publicidade em PDV tira proveito da prova social — a ideia de que é mais provável que façamos algo se virmos outros fazendo. É por isso que muitas vezes você encontrará livros mais vendidos, lanches populares ou acessórios da moda no caixa.

Publicidade no ponto de venda x no ponto de compra

Eles podem parecer semelhantes, mas há distinções importantes a serem lembradas.

Publicidade no ponto de venda

Já falamos muito sobre este. Como um lembrete rápido, a publicidade em PDV refere-se a estratégias promocionais que se concentram no local onde um cliente conclui uma transação – o ponto em que ele entrega o dinheiro ou o cartão. Em lojas físicas, normalmente é o caixa. Online, são os estágios finais do processo de checkout antes de você clicar no botão 'concluir compra'.

A publicidade em PDV tem tudo a ver com aproveitar o poder da compra por impulso de última hora .

Publicidade no ponto de compra

Agora, vamos falar sobre publicidade POP. É um pouco mais amplo em escopo. Enquanto a publicidade em PDV está confinada ao local específico da transação, a publicidade em PDV abrange quaisquer esforços promocionais em toda a loja, física ou online, que visam influenciar suas decisões de compra. Não se trata apenas de complementos de última hora, mas de influenciar sua jornada de compra desde o momento em que você entra na loja ou acessa o site .

O POP pode ser tão direto quanto uma sinalização na loja chamando sua atenção para uma venda ou tão alta tecnologia quanto displays interativos que permitem que você experimente produtos. Online, podem ser aquelas recomendações persuasivas de produtos que aparecem enquanto você navega ou comentários e avaliações de clientes que lhe dão confiança em sua compra.

Fazendo Sentido de Tudo

Então, como podemos entender esses dois tipos de publicidade em relação um ao outro? Pode ser útil pensar no PDV como um subconjunto da publicidade POP. Enquanto as estratégias de PDV se concentram estritamente no momento final da tomada de decisão no caixa, o POP abrange uma gama mais ampla de táticas projetadas para influenciar suas decisões de compra ao longo de sua experiência de compra.

O take-away aqui? Ambos os tipos de publicidade são essenciais para uma estratégia de varejo eficaz. O POP chama sua atenção e influencia suas decisões de compra ao longo de sua jornada de compra, enquanto o PDV aparece no final para encorajar aquelas compras espontâneas de última hora.

Quem implementa a publicidade no ponto de venda?

Agora que estamos bem versados ​​no que é publicidade em PDV e sua psicologia, vamos nos aprofundar em quem exatamente está por trás dessas decisões táticas.

Em termos mais amplos, duas grandes partes estão envolvidas: os varejistas e as marcas.

Marcas

A história começa com as marcas. Estas são as empresas que criam e comercializam os produtos que acabamos comprando. As marcas geralmente desenvolvem seus próprios materiais publicitários de PDV para promover seus produtos. Isso pode ser qualquer coisa, desde o design de embalagens de produtos atraentes até a criação de expositores elaborados para seus produtos.

As marcas também são as que normalmente oferecem promoções especiais ou descontos para incentivar as compras. Já notou aquelas ofertas “Compre 2, ganhe 1 grátis” ou adesivos “20% de desconto” em determinados produtos? Esse é o trabalho da marca, visando aumentar as vendas de seus produtos.

Revendedores

Depois, há os varejistas. Essas são as pessoas que possuem os espaços físicos ou digitais onde as transações ocorrem. São supermercados, boutiques, sites de comércio eletrônico e outros pontos de venda onde fazemos compras.

Os varejistas são atores-chave na publicidade em PDV, pois controlam o espaço onde essas estratégias são implementadas. Eles decidem onde e como os materiais publicitários da marca serão exibidos em suas lojas. Eles analisam o comportamento do cliente e os padrões de tráfego para colocar produtos e materiais promocionais estrategicamente para obter o máximo impacto.

Por exemplo, se um varejista percebe que um determinado corredor atrai muito tráfego de clientes, ele pode colocar um display promocional de uma marca para aumentar a visibilidade. Eles também gerenciam as áreas de checkout onde acontecem as compras por impulso de última hora.

Esforços Colaborativos

A implementação de publicidade em PDV geralmente envolve uma parceria entre marcas e varejistas. As marcas fornecem materiais promocionais e os varejistas fornecem um posicionamento ideal em suas lojas. Essa colaboração permite a execução mais eficaz das estratégias de publicidade em PDV.

Além disso, marcas e varejistas utilizam cada vez mais a análise de dados para otimizar seus esforços de publicidade em PDV. Isso envolve a análise do comportamento de compra do cliente, desempenho do produto e outros dados relevantes para tomar decisões informadas sobre onde colocar os produtos, quais ofertas executar e como projetar as exibições mais atraentes.

7 Táticas e exemplos eficazes de publicidade no ponto de venda

Agora que abordamos 'o que', 'por que' e 'quem' da publicidade em PDV, é hora da parte divertida – o 'como!' Vamos nos aprofundar em sete táticas e exemplos eficazes de publicidade em PDV que provaram atingir o alvo.

1. Exibições atraentes

Os seres humanos são criaturas visuais e exibições atraentes podem chamar a atenção e atrair clientes. A pirâmide vibrante de latas de refrigerante, a pilha de livros bem organizada e a tentadora exposição de chocolates no caixa são estratégicas e projetadas para chamar sua atenção. Essas dicas visuais podem despertar interesse e evocar emoções que influenciam as decisões de compra.

Exemplo: Lush Cosmetics

A Lush Cosmetics é famosa por suas exibições ousadas e vibrantes nas lojas. Bombas de banho são empilhadas em exibições de produtos, e a variedade colorida de produtos costuma ser a primeira coisa que os clientes veem quando entram na loja. É visualmente atraente, envolvente e incentiva a exploração prática de seus produtos.

2. Posicionamento Estratégico do Produto

Localização, localização, localização – não é apenas para imóveis! A colocação estratégica de produtos em áreas de alto tráfego e caixas eletrônicos pode fazer uma grande diferença. Esses locais dão visibilidade máxima aos produtos e aumentam a probabilidade de compras por impulso.

Exemplo: IKEA

A IKEA é mestre em colocação estratégica de produtos. Seu layout de showroom orienta os clientes ao longo de um caminho predeterminado através de várias configurações domésticas. Nesse caminho, produtos pequenos e baratos (como velas ou guardanapos) são colocados ao alcance para serem adicionados espontaneamente ao carrinho de compras.

3. Ofertas por tempo limitado

Criar um senso de urgência com ofertas por tempo limitado pode motivar os clientes a comprar um produto. Essas promoções dão aos clientes a sensação de que estão fazendo uma oferta especial, e o limite de tempo incentiva a ação imediata.

Exemplo: Starbucks

A Starbucks é excelente em criar um senso de urgência com suas ofertas por tempo limitado. Suas bebidas sazonais, como o Pumpkin Spice Latte ou o Peppermint Mocha, disponíveis apenas por um curto período a cada ano, geram buzz e levam os clientes a fazer compras antes que a oferta termine.

4. Agrupamento

O agrupamento envolve a venda de vários produtos juntos por um preço menor do que se comprados separadamente. Ele oferece valor aos clientes e pode ajudar as empresas a movimentar mais produtos.

Exemplo: Microsoft

A Microsoft costuma agrupar seus produtos de software, oferecendo pacotes como o pacote Office 365, que inclui Word, Excel, PowerPoint e muito mais, por um preço mais baixo do que comprar cada software individualmente. Essa proposta de valor incentiva os clientes a comprar o pacote.

5. Amostragem ou Ensaios

Permitir que os clientes experimentem antes de comprar pode aumentar as vendas. Amostras ou testes reduzem o risco percebido de compra de um novo produto e podem criar um senso de reciprocidade, tornando os clientes mais propensos a comprar.

Exemplo: Sephora

A Sephora, varejista líder em produtos de beleza, tem uma estratégia de amostragem bem-sucedida. Em suas lojas, os clientes são incentivados a experimentar produtos de maquiagem e cuidados com a pele com a ajuda dos associados da loja. Online, a Sephora oferece amostras grátis a cada compra, permitindo que os clientes experimentem novos produtos sem riscos. Essa estratégia não apenas ajuda os clientes a encontrar produtos que funcionam para eles, mas também apresenta a eles itens que talvez não tenham considerado.

6. Venda cruzada

Isso envolve a promoção de produtos relacionados ou complementares. A venda cruzada pode incentivar os clientes a gastar mais, apresentando itens adicionais que aumentam o valor ou o uso de sua compra principal.

Exemplo: Amazônia

A plataforma online da Amazon foi habilmente projetada para vendas cruzadas. Ao visualizar um produto, muitas vezes você verá uma seção “Clientes que compraram este também compraram…”, apresentando produtos relacionados ou complementares para incentivar compras adicionais.

7. Upselling

Upselling envolve a promoção de um item mais caro ou a atualização do item que o cliente planeja comprar. É uma estratégia para aumentar o valor da compra do cliente.

Exemplo: Maçã

A Apple usa táticas de upselling quando lança novas versões de seus produtos. Quando os clientes consideram uma compra, a Apple destaca os recursos dos modelos mais novos e mais caros, promovendo os benefícios da atualização.

Cada uma dessas táticas é uma ferramenta no kit de ferramentas de publicidade de PDV, e marcas e varejistas costumam usá-las em combinação para promover produtos com eficácia e atrair clientes. Lembre-se, o objetivo final é criar uma situação ganha-ganha – um bom negócio para o cliente e uma venda para o negócio. Então, da próxima vez que você for fazer compras, fique de olho nessas táticas em ação!

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