Marketing de parceiros 101: estratégia de marketing de parceiros + exemplos

Tradicionalmente, as empresas se concentram no crescimento por meio da otimização de vendas e marketing. Hoje, empresas de todos os tamanhos estão aumentando seu foco no crescimento por meio de parcerias para atender e superar as metas de crescimento futuro.

Um estudo recente da Forrester Consulting descobriu que as parcerias contribuem em média com 28% da receita geral da empresa para empresas de alta maturidade, enquanto empresas de baixa maturidade recebem cerca de 18% de sua receita de parcerias.

Mas o que é marketing de parceiros? E por que sua empresa deve investir tempo e recursos nisso?

Continue lendo para saber mais sobre por que e como você pode fazer sua empresa crescer junto com outras empresas do seu nicho.

O que é marketing de parceiros?

O marketing de parceiros é uma forma de marketing em que as empresas fazem parceria com outras empresas para promover e vender seus produtos ou serviços.

O marketing de parceiros geralmente envolve várias formas de conteúdo criado em conjunto, como vídeos promocionais, webinars ou blogs. O marketing de parceiros pode assumir muitas formas, mas, em geral, trata-se de duas ou mais organizações se unindo para ajudar umas às outras.

Ao contrário do que algumas pessoas acreditam, o marketing de parceiros não é apenas colocar o logotipo de um parceiro em seu site. É sobre como você conta a história da sua marca e comunica os valores da sua empresa com e para os parceiros.

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Os principais tipos de marketing de parceiros

Vamos começar com o básico antes de mergulhar nas melhores estratégias de marketing de parceiros. A seção a seguir examinará os tipos mais comuns de marketing de parceiros.

Existem três categorias principais de tipos de marketing de parceiros:

• Parcerias de canal: parceiros de referência, agências, afiliados, revendedores, revendedores de valor agregado (VARs), vendedores indiretos, parceiros de entrada no mercado (GTM) e muito mais.
• Parcerias tecnológicas : integrações, marketplaces, lojas de aplicativos, plug-ins, complementos e extensões.
• Parcerias estratégicas : joint ventures, alianças setoriais e alianças estratégicas.

As parcerias de canal são quando outras entidades vendem, gerenciam e/ou entregam seu produto. Eles podem atuar como defensores do seu produto ou serviço e tentar fazer uma venda em seu nome. Esse tipo de parceria permite que você evite empregar mais representantes de vendas. Seus parceiros de canal não são sem benefícios. Eles podem ganhar dinheiro por meio de taxas de referência, recebendo uma porcentagem da venda total ou vendendo seus próprios serviços que complementam seu produto. Na verdade, 95% da receita da Microsoft flui através de seus parceiros.

As parcerias tecnológicas, por outro lado, são quando duas ou mais empresas integram seus produtos ou serviços entre si. Os parceiros de tecnologia às vezes são chamados de "parceiros de integração". Por exemplo, o Gmail e o HubSpot têm uma integração que permite que os usuários do Gmail registrem e-mails rapidamente no HubSpot, usem modelos do HubSpot no Gmail e rastreiem aberturas.

Parcerias estratégicas são acordos de longo prazo que alinham os esforços de duas ou mais empresas com uma visão geral em mente. Pode envolver roadmap e integrações de produtos de longo prazo, defesa mútua e co-branding, investimentos financeiros, campanhas anuais e muito mais. Tomemos como exemplo a parceria entre a plataforma de assinatura eletrônica SignEasy e a Apple. Eles são parceiros desde 2019. A SignEasy até planeja seu roteiro de produtos para se alinhar aos lançamentos iOS da Apple. A empresa faz isso para ser a primeira a comercializar com recursos para os recursos mais recentes em dispositivos iOS.

Como criar uma estratégia eficaz de marketing de parceiros em 2022

Agora que discutimos os tipos mais comuns de parcerias de marketing, aqui estão as seis melhores práticas para garantir uma estratégia de marketing de parceiros bem-sucedida. Você pode aplicar essas práticas recomendadas independentemente do tipo de programa de parceiros que você acaba lançando.

#Comece escolhendo o parceiro certo

Ao escolher com quais parceiros trabalhar, é importante escolher parceiros que complementem sua marca, em vez de parceiros que possam ajudar a aumentar as vendas. O objetivo é criar relacionamentos mutuamente benéficos que durarão ao longo do tempo.

Existem alguns critérios-chave a serem considerados ao encontrar os parceiros certos. Primeiro, você deseja fazer parceria com empresas com produtos ou serviços alinhados à sua marca. Por exemplo, se você é uma empresa B2C SaaS cujo produto é um aplicativo de compartilhamento de viagens, uma possível parceria seria com um aplicativo que oferece rotas de carro com base em atualizações de trânsito ao vivo.

Em seguida, selecione parceiros com uma base de usuários estabelecida. Você não quer ir com uma empresa que ainda está no início de seu desenvolvimento e não tem uma base de usuários estabelecida. Certifique-se de fazer uma pesquisa completa antes de assinar um contrato.

Por fim, os parceiros devem ser relevantes para seu público-alvo e lucrativos para sua marca. Com esses três critérios em mente, encontrar os parceiros certos deve ser fácil!

Dica adicional: certifique-se de que a empresa não seja sua concorrente direta e tenha como alvo o mesmo público que você. Faça sua pesquisa com antecedência analisando o site da empresa em detalhes, lendo avaliações e depoimentos on-line ou até mesmo conversando com seus clientes, se possível.

#Comece pequeno e depois suba

Existem diferentes tipos de parcerias de marketing, conforme discutimos anteriormente. Por exemplo, as parcerias de afiliados são mais simples do que as parcerias estratégicas. Se você é um novato no mundo do marketing de parceiros, considere começar com uma parceria mais simples e passar para um acordo mais envolvente se a parceria produzir resultados positivos.

Você pode começar concordando em co-promover ou co-produzir webinars, realizar uma nova pesquisa em conjunto ou criar links do-follow em postagens de blog relevantes. À medida que sua parceria evolui, trabalhe gradualmente até acordos mais envolvidos com eles. Por exemplo, vocês podem começar a recomendar os produtos uns dos outros.

#Concorde com os termos antes de seguir em frente

Depois de encontrar o parceiro certo, o próximo é assinar um acordo de parceria. Em suma, um acordo de parceria é um documento que descreve os termos e condições da parceria. Este documento garante que ambas as partes estejam cientes de suas responsabilidades dentro do parceiro e das consequências se um parceiro se afastar das condições acordadas.

Um acordo de parceria pode conter os seguintes elementos:

• Objetivos mútuos de você e seu parceiro.
• Incentivos.
• Como vocês promoverão os produtos uns dos outros.
• Benefícios e recursos que cada parceiro traz para a mesa.
• Responsabilidades de cada parte.
• As consequências se qualquer parte violar o contrato.

Outra coisa a notar é que diferentes tipos de parcerias de marketing exigem acordos diferentes. Por exemplo, uma parceria mais simples pode conter menos seções do que, digamos, uma parceria de integração, pois é muito mais complexa.

Você e seu parceiro devem assinar o acordo antes que você possa avançar com a parceria em movimento.

#Determinar os Objetivos da Parceria e Definir os KPIs

Outra ótima prática de marketing de parceiros é determinar os objetivos da parceria e definir os KPIs que você medirá para garantir que a parceria esteja gerando resultados.

Sua empresa deseja aumentar o reconhecimento da marca, gerar mais vendas ou aumentar a retenção de clientes? Uma vez que você saiba o que está tentando alcançar, ficará muito mais fácil saber que sua empresa e seu parceiro se encaixam bem.

Aqui está a coisa:

Sem medir, você não saberá se a parceria é um sucesso e quanto retorno do investimento ela proporciona.

Torne suas metas SMART: específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado. Por exemplo, alguns de seus objetivos podem ser:

• Aumente a receita mensal em X%.
• Conquistar X novos clientes na (área geográfica) por ano.

#Acompanhe a eficiência de sua parceria

Agora que você identificou suas metas, é hora de pensar em como você acompanhará o sucesso de suas campanhas. Esta etapa envolve a configuração de sistemas para rastrear suas campanhas e relatar os resultados.

Isso ajudará você a identificar quais leads vêm de quais parceiros, principalmente se você assinou um contrato de compartilhamento de leads ou de compartilhamento de receita.

Uma maneira de rastrear quais leads vêm de quais fontes é adicionando parâmetros UTM aos seus URLs. Você pode usar ferramentas como o Criador de URL de campanha do Google para gerar um parâmetro UTM exclusivo para cada um de seus parceiros. O Google pode dizer quantos leads vêm de URLs diferentes.

Investir em software de relacionamento com parceiros (PRM) é uma boa ideia se você estiver gerenciando várias parcerias. Este software foi desenvolvido para ajudá-lo a simplificar o processo de integração, monitoramento e gerenciamento de relacionamentos com seus parceiros.

Aqui estão algumas das maneiras como um software PRM pode ajudá-lo:

• Acompanhamento de cada venda associada a uma parceria.
• Parceiros recompensando automaticamente.
• Automatizando tarefas repetidas.
• Encontrar parceiros adequados
• Comunicação com parceiros por e-mail, Slack, videochamadas e mídias sociais.
• Acompanhamento e medição do sucesso de cada parceria em tempo real.

#Otimize suas parcerias

Se uma parceria está gerando muitos visitantes que acabam convertendo, isso é um sinal de uma parceria de alta qualidade na qual você deve investir no futuro. Se este for o caso de um de seus parceiros, considere refinar o acordo em que seu parceiro será recompensado pelo valor que traz ao seu negócio. Otimize seu mix de parceiros e garanta que exista uma diversidade de parcerias que agreguem valor ao longo da jornada do cliente.

Exemplos de marketing de parceiros para inspirar sua próxima parceria

Existem milhares de excelentes exemplos de marketing de parceiros que podemos compartilhar. Mas vamos ser breves e mencionar três excelentes exemplos para inspirá-lo.

Parceria de música da Starbucks e Spotify

Em 2015, Spotify e Starbucks assinaram um acordo de parceria para integrar o streaming do Spotify com o programa de fidelidade móvel da Starbucks, My Starbucks Rewards. Por meio dessa iniciativa, os funcionários da Starbucks nos EUA poderiam obter uma assinatura premium do Spotify, permitindo que selecionassem listas de reprodução que seriam reproduzidas nas lojas da Starbucks.

Essas listas de reprodução estariam disponíveis nos aplicativos Starbucks e Spotify. Os clientes que compraram os pacotes de streaming do Spotify foram elegíveis para ganhar mais pontos de recompensa, que poderiam ser trocados por bebidas gratuitas.

Fonte da imagem: Symphonic Blog

Parceria Apple e MasterCard: Apple Pay

Em 2014, a Apple anunciou o Apple Pay, que permitirá que os titulares de cartões MasterCard usem seus dispositivos iPhone e iWatch para compras diárias. Ao fazer parceria com a MasterCard, a Apple permitiu transições seguras que permitem que os consumidores usem seus cartões quando, onde e como quiserem, sem ter fisicamente o cartão com eles. Com isso, a MasterCard se tornou a primeira empresa de cartão de crédito a permitir que os usuários armazenem seus cartões de crédito e débito no Apple Pay. Em 2016, o Apple Pay tinha 67 milhões de usuários, mas esse número cresceu rapidamente para 507 milhões de usuários em 2020. Hoje, com uma participação de 43,9%, o Apple Pay domina o mercado de pagamentos móveis dos EUA.

Fonte da imagem: Mastercard Newsroom

Parceria do Lyft com o Waze do Google

Em 2016, a Lyft anunciou que se integraria ao Waze do Google para pegar passageiros mais rápido que o Uber. A parceria foi feita para competir com o que era na época o Uber mais popular e mais bem financiado. A Lyft integrou o SDK de transporte do Waze em seu aplicativo, permitindo que os motoristas atualizem suas rotas em tempo real para reduzir o tráfego e melhorar as rotas. O objetivo final era melhorar a eficiência das coletas e entregas. Os motoristas podem alternar entre o Lyft e o Waze usando um botão "Retornar ao Lyft".

Fonte da imagem: TechCrunch

Conclusão

O marketing de parceiros é uma tática de crescimento muito boa para ser ignorada. Embora você não deva esperar resultados inovadores da noite para o dia, sem dúvida você pode obter um crescimento mais rápido, maior visibilidade e aumentar sua base de clientes escolhendo os parceiros certos e implementando a parceria da maneira certa. O marketing de parceiros aparece em diferentes formas. O truque é encontrar aquele que se adapta ao seu negócio específico. Comece pequeno e, em seguida, trabalhe gradualmente até parcerias mais envolvidas. Concorde com os termos antes de seguir em frente e determine as metas e os KPIs que você acompanhará. Boa sorte!