O que são vendas externas e seu tipo

“ Vendas externas” é um processo através do qual os agentes de vendas fazem ligações de vendas ou usam outros canais para alcançar clientes em potencial. Aqui, um vendedor, normalmente o agente de vendas externo, inicia o relacionamento com um comprador em potencial.

As vendas de saída envolvem chamadas frias na lista. Os vendedores obtêm detalhes de chamadas frias interagindo com o conteúdo da marca, preenchendo um formulário, enviando um e-mail para uma empresa ou fazendo uma ligação para uma empresa.

Há casos em que os clientes podem pedir para ser contatados e fornecer seus detalhes de contato em troca através dos formulários de interesse em um serviço, como o formulário de chamada. Isso se chama “chamada calorosa”. Recentemente, os leads também podem ser gerados por empresas terceirizadas.

Em comparação com as vendas de entrada, onde as vendas esperam que os clientes em potencial preencham o formulário de chamada ou entrem em contato diretamente e perguntem sobre um produto, a venda de saída é comparativamente agressiva. Um lead provavelmente tem conhecimento mínimo sobre o produto ou serviço. É por isso que os agentes de saída são treinados e equipados com scripts de vendas para chamadas frias eficazes e superação de objeções.

As vendas externas são vendas impulsionadas pela velocidade; os agentes são treinados e equipados com conhecimento suficiente sobre o produto para responder às consultas iniciais e ainda gerar interesse.

Tipo de representantes de vendas de saída

1. Representantes de Desenvolvimento de Vendas

Com a tarefa de prospecção de saída, os representantes de desenvolvimento de vendas recebem uma lista de leads para ligar. Mesmo que eles devam ligar para os leads, eles também entram em contato com eles por e-mail ou mídia social primeiro para iniciar a conversa.

Em vez de fechar negócios, os representantes de desenvolvimento de vendas têm a tarefa de criar oportunidades para os executivos de contas. Isso os ajuda a economizar tempo gasto em ter clientes em potencial de seus próprios leads. Vendendo apenas para leads de vendas qualificados, o executivo de contas maximiza sua receita a cada trimestre.

2. Representantes de Resposta ao Lead

Os representantes de resposta a leads fazem chamadas de saída para leads que demonstraram interesse preenchendo um formulário, lendo um blog, assistindo a um vídeo, participando de um webinar e outros. Além de serem carregados com os leads de entrada, eles também devem fechar os negócios com os leads de saída. Semelhante aos representantes de desenvolvimento de vendas, eles são responsáveis ​​por criar oportunidades para os executivos de contas.

Leia também: Estratégias de marketing de saída B2B

Vendas de saída B2B vs B2C

Vendas externas em B2B

Nas vendas B2B, os representantes vendem para clientes em potencial das empresas. No ciclo de vendas B2B, toda a jornada desde o início até o fechamento do negócio leva muito mais tempo envolvendo vários toques. Além disso, acompanhar os clientes em potencial é um aspecto importante para os representantes de vendas fecharem o negócio.

Os agentes de vendas de saída B2B preferem ligar para aqueles com quem falaram antes ou outros representantes já entraram em contato. É por isso que é vital para os agentes de vendas B2B Outbound implantar ferramentas de CRM, ferramentas analíticas e outras ferramentas de automação de vendas para obter informações de prospects suaves, simplificadas e em tempo real.

Vendas de saída em B2C

Nas vendas B2C, os representantes são encarregados da venda de itens de menor valor e essas vendas são principalmente transacionais. Por exemplo, empresas B2C são aquelas que vendem seguros, ações, apólices ou timeshare. As vendas B2C precisam discar inúmeras quantidades de leads todos os dias do que os representantes das empresas B2B - porque as vendas B2B são mais direcionadas para o estratégico e emocional.

O que é Estratégia de Vendas Outbound?

A Outbound Sales Strategies está implantando várias técnicas de vendas com o objetivo final de fechar o máximo de clientes potenciais com novos clientes.

No caso de vendas externas, as seguintes atividades são cruciais para os representantes de desenvolvimento de vendas ou agentes de vendas externas:

Geração de Leads B2B – para gerar o interesse dos clientes em seu produto ou serviço.

Prospecção de saída - entre em contato com clientes em potencial por e-mail frio ou chamada fria

Comunicação com tomadores de decisão – Encontrar, alcançar e interagir com os principais tomadores de decisão por meio do mapeamento e hierarquia da organização

Agendar e conduzir demonstrações - fixando agendas e realizando demonstrações com clientes em potencial para uma melhor compreensão do produto ou serviços

Fechando Negócios – Comunicar e negociar acordos com os prospects para fazer uma venda.

Observação- Os vendedores podem enfrentar desafios com seus e-mails e chamadas frias, relação alta: baixo custo e dificuldade em rastrear e analisar resultados ao projetar uma estratégia de saída.

O que é o processo de vendas externas?

O processo de vendas de saída envolve 8 etapas críticas para converter leads potenciais em clientes.

• Geração de leads
• Descoberta
• Qualificação
• Discurso de vendas
• Tratamento de objeções
• Fechamento
• Acompanhamentos
• Check-in

Quais são as atividades críticas de vendas externas?

• Chamada fria
• E-mail de saída
• Vendas sociais
• Cadências de vendas

Vendas de saída x vendas de entrada

Inbound sales é um processo de vendas que tenta entender e priorizar as necessidades, desafios, objetivos e interesses de cada comprador. Os vendedores inbound trabalham para atender os consumidores onde eles estão e, em seguida, os consultam e os orientam no processo de tomada de decisão.

A análise do comportamento de um comprador em vários estágios da jornada do comprador é crucial. Um vendedor de entrada inteligente pode criar um discurso de vendas personalizado e de suporte para cada cliente exclusivo.

Em última análise, o tempo de esforço adicional e o cuidado que você dedica ao educar seus clientes em potencial aumentarão suas chances de conversão e transformá-los em seu evangelista de produto. Assim, o inbound tem uma diferença gritante das vendas outbound. O inbound é mais o que chamamos de pull marketing/vendas, enquanto o outbound é mais push marketing/vendas.

Leia também: Como a segmentação de público pode melhorar seus esforços de marketing de saída

Diferença entre vendas de entrada e saída

As vendas externas são uma abordagem que envolve o contato direto com os clientes potenciais por meio de chamadas frias, feiras, listas de contatos compradas e outras atividades sem determinar se há uma necessidade real. Em outras palavras, as vendas externas são uma atividade push onde você “empurra” sua mensagem para uma multidão que pode ou não estar interessada em seu produto.

Considerando que as vendas inbound são uma atividade puxada onde você atrai prospects interessados ​​por meio de um ótimo conteúdo e qualificado com base no ajuste da sua persona do comprador.

Chamar a frio um lead envolve assumir que clientes potenciais com perfis específicos têm uma necessidade inerente ao seu produto ou serviço. As vendas de entrada incentivam os compradores a fornecer suas informações a você quando estão interessados, sem fazer suposições irracionais.

Dicas para melhores vendas externas

As vendas externas são equivalentes ao ato de prospecção. O ato de sourcing de leads é uma atividade de saída, enquanto uma atividade de entrada envolve educar, fazer acompanhamentos e nutrir os leads.

1. O sucesso de vendas externas é o quão bem você entende os pontos problemáticos e os resolve com seu produto:

Apresente seu produto como uma solução. Entender o que a solução faz e para qual problema ou ponto problemático ela aborda?

De acordo com Jason Fried, fundador da Basecamp-

“Você realmente não vende “produto” no final do dia. Você vende às pessoas uma versão melhor de si mesmas ou da empresa delas.”

Convença os clientes em potencial de que seu produto não está apenas resolvendo um problema crítico, mas também tornando-os melhores, o que é impossível conferir a menos que você tenha uma compreensão clara do problema.

2. Seu produto resolve um problema crítico ou é bom tê-lo?

Responder à pergunta acima ajudará você a entender e cristalizar sua abordagem de vendas.

Importante x bom ter

Um produto ou serviço que resolve um problema crítico também tem um ângulo de ROI associado a ele é um gatilho mais significativo para a compra. Se o seu produto é bom de se ter e você conecta um lado do ROI, isso não cria uma urgência para comprar imediatamente.

É o trabalho do vendedor anexar esse senso de urgência. Isso afeta a maneira como você aborda suas vendas.

3. Status atual e produtos/serviços eu também

Como os prospects lidam com seus problemas ou pontos problemáticos agora?

Você precisa responder a isso e entendê-lo muito rapidamente, pois é um dos aspectos essenciais para quebrar o status quo, superar objeções e criar seu nicho.

Responder às perguntas abaixo pode ajudá-lo a entender as circunstâncias atuais:

uma. Quem são os concorrentes?

b. Por que eles estão usando um produto ou serviço específico de um concorrente?

c. O que o diferencia ou qual inovação você está trazendo para a mesa?

d. Por que as empresas estão seguindo sua maneira usual de fazer as coisas?

Por favor, não faça com que seu produto pareça uma opção OK do que o que eles estão usando atualmente. Conte a história sobre qual valor você está agregando, como ROI, Tempo gasto, encurtando o processo e outros. Esse valor interessa aos principais tomadores de decisão.

4. Perfure o Perfil do Cliente Ideal (ICP) em seu cérebro

Ter a persona certa ajudará você a entender melhor seus clientes. Você conhece os pontos de dor dos clientes melhor do que eles mesmos.

Ter a persona certa do cliente ajuda!

A persona ideal do cliente ajudará você a focar e personalizar suas mensagens para um pequeno grupo de clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem nossos clientes.

Você obtém um ROI melhor, diminui o risco e tem um foco mais personalizado em contas individuais.

5. Molde seu discurso de vendas e continue melhorando

Cada cliente tem uma necessidade diferente, e a forma como as empresas funcionam será diferente.

Entenda-os e suas necessidades. Em seguida, adapte as mensagens para como sua solução funcionaria para atender melhor às necessidades deles.

Seja um consultor para suas necessidades.

Não venda seu produto com força ou encaixe o produto com força.

Não venda seu produto com dificuldade

6. Quão bem você lida com objeções?

Mantenha um registro das objeções enfrentadas durante cada chamada, e-mail e demonstração de produto já feita em um documento e compartilhe-o com seus colegas.

Com o tempo, categorize-os em grupos com base em funções, preços e outros.

Para sua surpresa, as objeções se repetem muito!

Aprenda a lidar com objeções

Reveja o mensal ou trimestral e defina como abordá-los, quais serão as mensagens e como sua equipe de vendas irá/pode respondê-las. Isso o ajudará a evitar as objeções mais comuns que você provavelmente ouvirá.

7. O preço cumulativo de venda e segmentação baseada em persona

Qual o preço que você está disposto a pagar para concluir uma venda? Qual é o prazo para concluir cada processo? Qual é o número máximo de entrevistas F2F com um cliente potencial?

O esforço necessário depende do tipo de produto, do segmento-alvo, do tipo de nicho que o produto atende e do ciclo de compra de todo o setor; no entanto, entenda isso! Mantenha os custos sob controle.

Analise o mercado-alvo.

Idealmente, segmente seus clientes com base em seu ICP (perfil de cliente ideal) em três segmentos e defina uma estratégia de entrada no mercado para esses três segmentos.

O ideal é segmentá-los com base na primeira interação do cliente.

8. O que fazer quando você tem um Sales Qualified Lead(SQL)?

A maioria das empresas de SaaS B2B solicita diretamente uma demonstração de vendas; no entanto, existem outros caminhos para conduzir os clientes em potencial ainda mais no funil de vendas. Inclui workshops, webinars, a segunda rodada de ligações com os principais tomadores de decisão, o envio de materiais educativos como e-book/papel branco, e brochuras também podem direcionar os clientes em potencial ainda mais no funil.

Tenha um plano e tenha confiança em seu próximo passo para que o cliente em potencial o encontre como um líder de pensamento ou educador. Seja a pessoa que está lá para consultar, entender os pontos problemáticos e orientar as oportunidades na direção certa.

Descubra em que estágio do processo de vendas seu prospect está após sua série de comunicações.

Alguns prospects precisam ser mais instruídos sobre a gravidade do problema (white paper, Estudos de Caso). Eles também podem estar na fase de PoC, teste, proposta comercial.

9. Mídias sociais a seu favor

As limitações de localizações geográficas variadas não prendem mais os compradores com firmeza. Mesmo que o fuso horário, o idioma e as regras e regulamentos possam ser diferentes. Eles não afetam o processo de vendas tanto quanto antes da era da mídia social.

Comprar e-mails em lote não é mais uma maneira viável de obter leads. As informações de contato, como e-mails, discagens diretas, tornaram-se um dado caprichoso. Cada vez mais pessoas em todo o mundo preferem trabalhar remotamente e mudam de emprego com frequência. A única coisa que permanece constante são os perfis de mídia social.

LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram tornaram-se a única fonte de verdade para entender seus clientes, concorrentes e descobrir o que eles sentem sobre você.

Os clientes são muito expressivos sobre suas opiniões nas plataformas de mídia social.

Portanto, o Social Media Insights fornece uma grande quantidade de informações sobre a intenção de seus clientes em potencial e suas atividades. Os insights ajudarão você a entender melhor seus clientes e criar um discurso de vendas melhor com mais probabilidade de sucesso.

Impulsione suas vendas externas com Ampliz

Ampliz é o provedor líder de banco de dados de saúde B2B, APAC. Com os dados B2B mais confiáveis ​​para integração com programas de chamadas frias e divulgação, as vendas de saída se tornam mais fáceis. Nosso banco de dados B2B facilita os processos críticos de fechamento de um negócio, pois cada lead em potencial é filtrado por vários canais. Os dados são coletados, registrados e atualizados regularmente para garantir informações em tempo real sobre cada cliente potencial.

Leve embora

As vendas externas ainda não estão mortas. Os canais de comunicação mudaram ou aumentaram. O estilo é alterado. Não é mais atirar no escuro (pulverizar e rezar). É uma abordagem mais personalizada e mais calculada do que era há uma década e meia.

A evolução foi drástica devido aos canais emergentes e em evolução, como mídias sociais, e-mail e várias comunidades online. Os insights disponíveis, o tipo de produto ou serviço que você está vendendo e o canal preferido de sua buyer persona determinam seu mix de comunicação.

Os prospects têm mais autoridade e controle sobre o que querem ver. O tipo de experiência (número de e-mails que você envia, qual valor você fornece, quão decentes são as avaliações de seus clientes e outros) que você fornece determina se você estará em seus bons livros. É tudo sobre a experiência que você fornece em vários estágios do funil de vendas.