Venda online = mais foco em marketing para compradores B2B

Não é nenhum segredo que o mundo da compra B2B mudou de salas de reuniões abafadas para os cantos aconchegantes de nossas telas de laptop. Graças à conveniência da tecnologia, os compradores agora podem pesquisar e comprar produtos com apenas alguns cliques. Mas o que isso significa para as empresas que tentam alcançar esses compradores autônomos?

Bem, digamos apenas que o marketing B2B se tornou mais importante do que nunca. Na verdade, quanto mais concentrada a compra on-line se torna, mais crítico é o marketing para as empresas. De acordo com um estudo global da Bain & Company, “92% dos compradores B2B preferem interações de vendas virtuais, um aumento de 17 pontos percentuais em relação à nossa pesquisa em maio de 2020”. O mesmo estudo também descobriu que mais vendedores estão percebendo a eficácia das vendas virtuais – agora em 79%.

Portanto, se sua empresa não priorizar sua presença on-line, você está perdendo muitos compradores em potencial.

O Comprador Autônomo

Diga adeus aos dias em que os vendedores empurravam agressivamente seus produtos para potenciais compradores. Os compradores B2B de hoje são criaturas autônomas, preferindo fazer suas próprias pesquisas online em vez de depender de profissionais de vendas.

A maioria (80%) dos compradores já definiu suas especificações antes de falar com um representante de vendas - e mais de um terço (35%) também tem preferência por fornecedor. O mesmo estudo descobriu que os compradores tendem a preferir fontes digitais de informação, o que está em desacordo com a maioria dos vendedores que enfatizam a importância da comunicação pessoal, como em feiras.

Isso significa que as empresas devem fornecer o tipo certo de conteúdo para seus compradores consumirem - blogs informativos, postagens de mídia social envolventes, whitepapers perspicazes etc. público. Se você deseja conquistar esses compradores autônomos, é melhor começar a criar conteúdo que atenda às suas necessidades e interesses.

Além de criar o tipo certo de conteúdo, as empresas também devem estar preparadas para se envolver com seus compradores em seus termos. Em vez de bombardear potenciais compradores com discursos de vendas, as empresas devem oferecer oportunidades para que os compradores se conectem com colegas e outros compradores que possam oferecer informações e recomendações valiosas. Isso pode ser feito por meio de comunidades online, fóruns e grupos de mídia social. Ao facilitar essas conexões, as empresas podem criar confiança com seus compradores e criar seguidores leais.

No entanto, criar uma forte presença online é apenas metade da batalha. As empresas também devem vincular seus esforços de marketing à sua estratégia de vendas se quiserem ter sucesso no mercado digital. Isso significa identificar onde os compradores em potencial estão no funil de vendas e criar conteúdo que atenda às suas necessidades específicas e pontos problemáticos. Ao fazer isso, as empresas podem se estabelecer como parceiros confiáveis ​​e orientar seus compradores no processo de compra.

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Escalando seus esforços de marketing

Com a venda on-line se tornando a norma para empresas B2B, é mais importante do que nunca dimensionar seus esforços de marketing para atender ao aumento da demanda. E vincular o marketing às vendas é fundamental para empresas B2B que buscam ter sucesso no mercado digital. Não é mais suficiente simplesmente gerar leads ou aumentar o conhecimento da marca. As empresas precisam adotar uma abordagem mais estratégica em seus esforços de marketing digital, com foco na geração de leads de qualidade que possam ser convertidos em vendas.

Ao alinhar os esforços de marketing com as metas de vendas, as empresas B2B podem garantir que suas campanhas de marketing atinjam efetivamente os clientes em potencial e os envolvam de uma maneira que gere receita. Isso significa criar conteúdo que fale diretamente com os pontos problemáticos de seu público-alvo, usando o marketing de mídia social B2B para alcançar os compradores onde eles estão e aproveitando dados e análises para otimizar continuamente as estratégias de marketing para obter o máximo impacto.

Obviamente, vincular o marketing às vendas é mais fácil dizer do que fazer e requer um esforço colaborativo entre as equipes de marketing e vendas. Mas os benefícios valem o esforço, incluindo maior envolvimento do cliente, melhor qualidade do lead e, em última análise, mais receita para os negócios.

Embora a integração dos esforços de vendas e marketing seja fundamental, de que outra forma um B2B pode escalar seu marketing?

Aproveite ao máximo seu conteúdo.

Adaptar seu conteúdo existente é uma ótima maneira de escalar seus esforços de marketing de conteúdo B2B como um líder B2B. Isso não apenas permite que você aproveite o que já tem, mas também ajuda a alcançar um público mais amplo sem começar do zero. Existem várias maneiras de redirecionar o conteúdo, desde transformar postagens de blog em snippets de mídia social até transformar whitepapers em webinars. Isso permite que você atenda a diferentes segmentos de público e se envolva com uma gama mais ampla de compradores em potencial.

Outra vantagem importante de redirecionar o conteúdo é maximizar o ROI de seus esforços de marketing de conteúdo. Você é capaz de dar nova vida ao seu conteúdo e obter mais valor dele ao longo do tempo. Isso é especialmente útil para empresas B2B que podem ter recursos limitados para criar novos conteúdos.

No entanto, é essencial abordar o reaproveitamento de conteúdo de forma estratégica. Você precisa considerar cuidadosamente quais ativos de conteúdo reaproveitar e como adaptá-los para diferentes formatos e canais. É crucial que o conteúdo reaproveitado permaneça relevante e valioso para seu público-alvo e se alinhe com sua estratégia e objetivos gerais de marketing.

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Use a tecnologia para ser mais eficiente.

Quando se trata de marketing B2B, a tecnologia pode mudar o jogo. Ao aproveitar as ferramentas e plataformas certas, você pode simplificar suas táticas de marketing, economizar tempo e recursos e se concentrar na criação de conteúdo de alta qualidade que ressoe com seu público.

A área óbvia em que a tecnologia brilha é a análise de dados e insights. Ao usar ferramentas e plataformas de análise, você pode entender melhor seu público, acompanhar seu desempenho e identificar áreas de melhoria. Armado com essas informações, você pode tomar decisões baseadas em dados que otimizam seus esforços de marketing e geram melhores resultados.

Mas uma das melhores maneiras de usar a tecnologia a seu favor é por meio da automação. Os chatbots, por exemplo, podem lidar com consultas básicas do comprador e fornecer suporte personalizado 24 horas por dia, liberando sua equipe para se concentrar em outras tarefas importantes. E as campanhas de e-mail automatizadas podem ajudá-lo a cultivar leads e manter seu público envolvido com conteúdo relevante, minimizando o esforço manual. E, é claro, todos nós já estamos familiarizados com o ChatGPT - mas não estaríamos insistindo nisso se não fosse uma ferramenta poderosa!

Identifique onde você precisa de marketing vinculando seu marketing ao funil de vendas.

Mapear seu funil de vendas e criar uma estratégia de marketing direcionada é essencial para o sucesso no marketing B2B. O Gartner descobriu que os grupos de compra gastam 27% da jornada de compra B2B realizando pesquisas on-line de forma independente. Ao identificar as necessidades exclusivas e os pontos problemáticos dos potenciais compradores em cada estágio do funil, você pode criar um conteúdo personalizado que os guie pelo processo de compra e aumente as chances de uma venda bem-sucedida.

No topo do funil, onde os clientes em potencial estão apenas começando a explorar soluções para seus problemas, é crucial criar conteúdo informativo e educacional, como postagens em blogs ou mídias sociais. O conteúdo que compartilha a história e o conhecimento da sua marca cria confiança com os clientes em potencial e posiciona sua marca como líder de pensamento em seu setor.

À medida que os clientes em potencial avançam no funil e consideram soluções específicas, é hora de criar conteúdo mais aprofundado, como whitepapers ou estudos de caso que mostrem como seu produto ou serviço pode resolver seus desafios exclusivos. Nesses estágios, a mídia conquistada prospera. Mas isso não significa que você precisa de acessos de mídia de primeira linha. B2Bs precisam de uma abordagem longtail para PR. Longtail B2B PR visa gerar muitos pequenos hits que apoiem a conexão de base entre marcas e audiências. Um público menor e engajado é sempre melhor do que um público maior e desengajado. E muitos hits menores significam retornos de SEO mais altos e valor muito além da data de publicação. Para empresas B2B SaaS, o meio do funil é um ótimo lugar para oferecer demonstrações que atrairão o comprador.

No fundo do funil, trata-se de criar conteúdo que aborde quaisquer preocupações ou objeções finais que os clientes em potencial possam ter e forneça informações adicionais que os ajudem a tomar uma decisão de compra informada. Agora é a hora de fazer comparações com concorrentes, oferecer informações detalhadas, mas envolventes, e validar sua proposta de valor com pesquisa.

Ao adequar seu conteúdo às necessidades específicas de seu público em cada etapa do processo de vendas, você pode guiá-lo com tranquilidade pelo funil e aumentar suas chances de fechar uma venda. Além disso, analisando o desempenho do seu conteúdo em cada estágio, você pode otimizar continuamente seus esforços de marketing para obter os melhores resultados possíveis.

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A forma como as empresas compram e vendem umas às outras mudou muito. Com os compradores preferindo fazer suas próprias pesquisas e interagir com empresas on-line, em vez de depender das interações de vendas tradicionais, o marketing é mais importante do que nunca.

Os B2Bs precisam criar conteúdo com o qual os compradores desejam se envolver, atender aos compradores em seus próprios termos e conectar seus esforços de marketing às metas de vendas. Para ter sucesso nesse novo cenário, as empresas devem alinhar suas equipes de vendas e marketing e aproveitar a tecnologia para dimensionar seus esforços de marketing por meio do redirecionamento de conteúdo. Se uma empresa priorizar sua presença online e se adaptar às mudanças que ocorrem no mundo B2B, ela estará mais bem posicionada para ter sucesso no mercado digital atual.