Como desenvolver produtos tão bons que se vendem sozinhos

Recapitular:

Na discussão anterior ( Entenda este Comportamento Comum do Consumidor para uma Vantagem no Mercado ) , analisamos o estado psicológico natural dos consumidores típicos no mercado. Estabelecemos que um mercado é uma combinação de clientes reais e potenciais para um determinado produto/serviço, com um conjunto de necessidades e desejos semelhantes, e que fazem referência uns aos outros na tomada de decisões de compra. Percorra o artigo ( aqui ) para ver por que isso é importante e para entender como você pode configurar programas de marketing estratégicos que alavancam a fiação subconsciente dos consumidores no mercado convencional.

No marketing, como em muitos outros aspectos da vida, as palavras mais sedutoras geralmente ganham o jogo. A maioria das campanhas de marketing são conduzidas por seres humanos com características humanas e, infelizmente, as palavras que eles criam para atrair clientes desavisados ​​geralmente são metáforas e retórica sem sentido com a intenção de impressionar, e não necessariamente entregar.

Quantas vezes você comprou algo que parecia tão bom em um anúncio, só mais tarde para descobrir que o produto real dificilmente chega perto da apresentação? O problema é que muitas vezes há uma variação nas promessas de marketing que as empresas fazem aos clientes e no produto final entregue.

Este post abordará novas estratégias de desenvolvimento de produtos – criando produtos que permaneçam fiéis às suas palavras e, finalmente, se vendam.

Ao partir em uma missão para dominar um segmento de mercado, o caminho mais seguro para a vitória é vender algo que, no mínimo, faz tudo o que deveria fazer. Qualquer coisa menos e é trapaça.

À medida que você estabelece as bases do negócio, todas as batalhas iniciais devem se concentrar em criar uma situação em que seus produtos ou serviços sejam uma proposta de compra mais razoável do que as de seus concorrentes. E não é tão simples como criar 'um produto melhor', senão todos o fariam.

Um foco mais realista deve ser aprimorar os recursos e benefícios individuais dos produtos ou serviços que você pretende vender; transmita esses benefícios em suas mensagens de marketing e, em seguida, cumpra consistentemente a promessa.

Produtos que permanecem fiéis às suas palavras de marketing e aumentaram a experiência do usuário por meio de recursos e benefícios adicionais – esses são produtos que se vendem porque as pessoas falam.

Esses são produtos que são uma pechincha porque o cliente recebe mais do que pagou. Esses são produtos que obrigam os compradores a retornar, enquanto espalham a notícia para seus amigos.

Enquanto estiver na fase de desenvolvimento do produto, e antes de gastar um centavo em marketing, tenha sempre em mente que produtos superiores são muito mais fáceis e baratos de vender – apesar de serem mais complicados de desenvolver. A superioridade pode ser alcançada de várias maneiras.

Todo o modelo de produto

O conceito de 'modelo de produto completo' foi descrito pela primeira vez por Theodore Levitt, e explica que, para superar a variação nas promessas de marketing que as empresas fazem e o produto final entregue, um produto 'deve ser aumentado por meio de uma variedade de serviços e serviços auxiliares produtos, para se tornar o produto completo'.

Levitt explica que o produto completo ideal deve primeiro atender às expectativas do cliente por meio da entrega do produto principal; seja o que for que o cliente espera encontrar na caixa.

Depois que esse requisito mínimo for atendido, as etapas a seguir envolvem exceder os objetivos de compra do cliente por meio de recursos e benefícios adicionais que são complementares ao produto principal. (O 'modelo de produto completo' é um tópico amplo que está além do escopo desta discussão).

Vamos dar um exemplo de um telefone inteligente. O requisito mínimo para atrair clientes em potencial é um produto básico que permita fazer chamadas telefônicas, tirar fotos, navegar na internet etc. Essas são as funções básicas que o usuário espera.

No próximo nível de completude do modelo 'produto completo', o smartphone teria uma função que, além de várias outras, possibilitaria aos usuários operarem por meio de uma tela dividida. A funcionalidade de tela dividida não é particularmente um recurso central; no entanto, ajuda o usuário a ser mais produtivo ao realizar multitarefas em diferentes telas.

Embora o comprador possa não precisar ou esperar que o smartphone venha com uma capacidade de tela dividida, é um ótimo recurso. No último nível de completude de todo o produto, o smartphone teria espaço para melhorias adicionais por meio de associações com produtos auxiliares de terceiros que se integram a ele.

Esses produtos auxiliares incluem jogos e aplicativos que podem ser baixados, uma seleção de capas de telefone que podem ser adquiridas em vários estilos diferentes, aprimoramentos compatíveis, como bastões de selfie e fones de ouvido Bluetooth, etc.

Os iPhones são um produto completo mais completo porque cobrem todos os níveis de ' completude total do produto', ao contrário do Blackberry. Ao possuir um iPhone, o usuário sabe que, além de usar o telefone para chamadas e fotos, pode modificar o telefone com mais de 2 milhões de aplicativos, pode se conectar facilmente a seus carros ou laptops via Bluetooth, substituições de carregadores são fáceis de encontrar, estojos de proteção estão disponíveis em quase todos os designs imagináveis, etc.

A completude do iPhone é definitivamente uma das várias razões que podem ser atribuídas ao seu sucesso, apesar dos altos preços.

Se o seu objetivo subjacente é um dia estabelecer uma posição de liderança dentro do seu segmento de mercado, então é fundamental dedicar recursos à sua estratégia de desenvolvimento de novos produtos.

Lembre-se de que produtos inteiros costumam ser vendidos com mais facilidade do que suas alternativas. Os produtos que se vendem de boca em boca são aqueles que cumprem tudo o que prometem e muito mais. Todo mundo ama mais.

Depois de atingir esse nível de completude no desenvolvimento do produto, o marketing se torna uma brisa, os clientes se tornam seus maiores aliados e a concorrência terá dificuldades para acompanhar.

Tenha em mente que muitas vezes há uma variação nas promessas de marketing feitas pela maioria das empresas e no produto final entregue. Não seja como a maioria das empresas. Os compradores regulares no mercado favorecerão produtos inteiros em detrimento daqueles que lutam para atender às expectativas mínimas.