MQL vs. SQL: Qual é a diferença e por que isso importa?

MQL x SQL:

MQL é um lead que o marketing considera adequado para um discurso de vendas e tem maior probabilidade de se tornar um cliente. SQL é um lead que foi identificado pela equipe de vendas como um prospect. Os MQLs estão mais acima no ciclo de vendas, enquanto os SQLs geralmente estão na parte inferior.

Seja você um novato em vendas ou um profissional de marketing experiente, você deve ter se deparado com essa antiga discussão sobre MQL vs SQL. Afinal, um “lead” é uma das entidades mais cruciais para qualquer negócio, ainda mais para negócios B2B . Muitas vezes você ouvirá pessoas experientes em vendas e marketing dizerem: “Em vendas, tudo começa com um lead”. Esta afirmação não poderia ser mais verdadeira.

De acordo com o relatório da HubSpot, 63% dos profissionais de marketing disseram que gerar tráfego e leads são seus principais desafios. Mesmo quando eles geram leads, eles acham muito difícil marcar esses leads para um vendedor converter. É, portanto, crucial saber o que realmente é MQL vs SQL.

Tome esta situação como exemplo. Suponha que você tenha um ótimo site com SEO feito corretamente e tudo, você está gerando uma tonelada de tráfego e, portanto, gerando muitos leads também. O trabalho do departamento de marketing acaba logo após a geração de leads B2B? Se sua resposta for sim, isso implica que os leads devem ter uma taxa de conversão de 100%.

Mas, na realidade, esse número é muito baixo. É aqui que a identificação de “leads qualificados” passa a existir. Neste artigo, não apenas ensinaremos você sobre a diferença entre MQL e SQL, mas também o guiaremos por toda a jornada de conversão de MQL para SQL.

MQL vs SQL: Qual é a diferença?

Ok, vamos abordar o elefante na sala agora, certo?

Como mencionamos anteriormente, um MQL (lead qualificado de marketing) é um lead que o marketing considera adequado para um discurso de vendas e com maior probabilidade de se tornar um cliente. Agora, quem decide se um lead é adequado para ser lançado ou, o mais importante, em que base isso é decidido?

Bem, geralmente, a pessoa da equipe de marketing responsável pela análise assume esse trabalho. No entanto, se for uma equipe pequena, o cara de SEO atende a chamada. Como você mede a prontidão de um lead então? – com base no comportamento do lead. Certos fatores, como visitas ao site, downloads de “lead magnet” do Mofu, pertencer a uma coorte específica, envolvimento com CTAs de “conversão”, etc., ajudam a decidir se um lead pode ser qualificado como MQL.

Por outro lado, o SQL (lead qualificado de vendas) é o próximo passo em que a equipe de vendas qualifica esse lead como prospect ou cliente em potencial. Um lead qualificado de vendas está no processo de vendas em comparação com um lead qualificado de marketing, que ainda não entrou nesse ciclo. Vamos dividi-lo para você de uma forma muito mais simples.

A passagem de MQLs para equipes de vendas geralmente é feita por meio de relatórios de circuito fechado.

Visitante do site> Lead> MQL> SQL> Cliente

Segue uma imagem do mesmo para te ajudar a entender melhor!

Esse processo ou jornada é frequentemente denominado como conversão de MQL para SQL .

O que é a conversão de MQL para SQL, você pergunta?

A conversão ou processo de MQL para SQL é simplesmente a jornada de um lead desde a qualificação pelo marketing até a qualificação pelas vendas. Você já deve ter ouvido muitas pessoas perguntarem sobre a taxa de conversão.

Então, o que exatamente é a taxa de conversão de MQL para SQL?

É a porcentagem de leads qualificados de marketing que são qualificados pelo pessoal de vendas. Essa métrica é usada para analisar a eficiência de uma equipe de marketing na qualificação de leads e na manutenção de um pipeline de vendas saudável para os vendedores.

O que é um MQL (Marketing Qualified Lead)?

Um MQL é uma perspectiva que é investida e investigada pela equipe de marketing. Ele tem interesse ou necessidade de seu produto ou serviço. Identificar um MQL no estágio inicial da jornada do cliente pode aproximá-lo de convertê-lo em um lead qualificado de vendas.

A jornada de um MQL começa visitando seu site, se inscrevendo no boletim informativo (provavelmente), passando pela página do produto e perguntando sobre seu produto ou serviço. Essas atividades de um visitante mostram claramente o sinal de seu interesse em seus produtos e serviços. Esta é uma das características que diferencia um MQL no debate de MQL vs SQL.

Além disso, uma vez que a equipe de marketing encontra um lead que passou uma quantidade considerável de tempo em seu site, fica muito fácil qualificá-lo como um MQL. No entanto, marcar um lead como MQL não significa necessariamente que ele se tornará um cliente.

Então, como você define um lead qualificado em marketing?

• O lead demonstrou algum nível de engajamento de uma ou mais maneiras se:
  • Interagiu com seu site por um período considerável de tempo
  • Inscreveu-se na sua newsletter
  • Dados pessoais enviados para alguma isca digital Mofu ou Lofu
  • O lead visitou “páginas de dinheiro” em seu site, etc.
    
• O lead pertence a uma coorte altamente ativa (coortes sendo formadas para várias atividades de marketing)
  
• Essa pessoa pode ter demonstrado interesse em qualquer um dos seus lançamentos de produtos/programas de divulgação/e-mails frios, etc.

Os pontos mencionados acima são apenas uma mera visão geral de como uma equipe de marketing pode/pode qualificar leads. Após a qualificação, ela é entregue à equipe de vendas.

A propósito, se você está se perguntando como gerar leads qualificados em marketing, temos um post elegante sobre isso. Confira!

Agora, o próximo passo óbvio para uma equipe de vendas é se envolver com o MQL, ver se ele pode ser qualificado para vendas e identificar uma oportunidade.
Mas, há um pequeno passo antes disso. Essa etapa é chamada de “aceitar um lead pela equipe de vendas” ou converter o MQL em um lead aceito por vendas.

O que é um lead aceito por vendas (SAL)?

Às vezes, há uma fase de transição envolvida no processo MQL para SQL. Antes que o MQL possa ser entregue à equipe de vendas, ele deve atender a certos critérios pré-estabelecidos. Quando esses critérios são atendidos, o MQL é transferido para um SAL ou um lead aceito por vendas.

Quer saber por que essa etapa é necessária? Quero dizer, essa etapa não aumenta o atrito em todo o processo MQL para SQL? Bem, há algumas razões.

Aqui estão 3 razões pelas quais uma equipe de vendas pode rejeitar um lead qualificado de marketing;

• Dados imprecisos sobre o lead
• Não se encaixa na persona do comprador (pode ter requisitos que o produto/serviço que você está vendendo não pode atender)
• O lead é prematuro, ou seja, ainda precisa de alguns cuidados

Devido aos motivos mencionados acima, uma equipe de vendas pode não aceitar um lead que foi repassado pela equipe de marketing. Se, no entanto, os pré-requisitos forem atendidos, o lead será denominado como lead aceito de vendas (SAL) e as etapas adicionais serão iniciadas.

O que é um SQL (Lead Qualified Lead)?

Um Sales Qualified Lead (SQL) é um cliente em potencial, pesquisado e nutrido pela equipe de marketing, que demonstrou alguma intenção de comprar seu produto/serviço. Uma vez que o requisito de um cliente em potencial é investigado e compreendido, e seu produto atende à necessidade dele, ele se torna um Lead Qualificado de Vendas.

Um estudo interessante da Marketo afirma que quase 61% dos profissionais de marketing B2B transferem todas as informações dos leads para a equipe de vendas, onde apenas 27% são qualificados. É uma das razões proeminentes para taxas de conversão abismais.

Depois que um MQL é convertido em SAL, a equipe de vendas começa a se envolver com o lead. Se eles acharem que o lead é bom o suficiente para ser um cliente potencial depois de apresentar seu discurso de vendas e interagir com eles, eles o qualificarão como um lead qualificado de vendas. A marcação de um lead como um SQL é seguida pela identificação de uma oportunidade e, finalmente, pelo fechamento das vendas. Essa é a jornada ideal de um MQL para SQL.

A nutrição de leads desempenha um papel importante em todo esse processo

Você vê, todo esse processo que discutimos acima não é tão simples. Quero dizer, basta olhar para o número de etapas envolvidas em toda essa situação, desde a geração de um lead B2B até o fechamento. Qualificar leads não é nada fácil. E mesmo que você qualifique leads com muita facilidade, nutri-los é muito importante.

A nutrição de leads é o processo de promover um lead de todas as maneiras possíveis para empurrá-lo para baixo no funil de vendas. É absolutamente imperativo nutrir leads pelo pessoal de marketing, uma vez que eles os qualificaram.

Pode haver muitas maneiras pelas quais um lead pode ser nutrido. Aqui estão alguns:

• Marketing de email
• Redirecionamento por meio de anúncios de mídia social
• Envio de e-books ou templates (marketing de conteúdo)

Onde a pontuação de leads se encaixa no funil de vendas?

Lead scoring é uma forma de atribuir valores (geralmente numéricos) a leads qualificados para identificar quais são mais propensos a serem convertidos em clientes pagantes. A pontuação de leads garante que a equipe de vendas divida seu esforço com base na simpatia da conversão de um determinado lead.

No que diz respeito ao funil de vendas, a pontuação de leads geralmente começa após o estágio SQL e antes do estágio de conversão.

O alinhamento das equipes de vendas e marketing é muito importante

De acordo com o relatório da agenda do CMO, alinhar a equipe de vendas e marketing pode trazer para você:

• Receita 32% maior
• 36% mais clientes
• Taxas de vitórias 38% mais altas

Além disso, é constatado pela Decisão Sirius que 1 em cada 4 empresas alcançou uma taxa de crescimento mais rápida e 27% aumentaram seus lucros em um ano alinhando suas equipes de vendas e marketing.

O alinhamento da equipe de vendas e marketing aumenta a transparência, o conforto e dá a cada lado ampla liberdade e responsabilidade na tomada de decisões sobre o perfil dos clientes.

Do MQL ao SAL ao SQL, o alinhamento da equipe de marketing e vendas é crucial.

Principais conclusões

• MQL vs SQL: Há uma grande diferença entre os dois termos.
  
• O que é MQL em marketing?
  É um lead que a equipe de marketing considera apto a ser entregue à equipe de vendas.
  
• MQL full form – MQL significa leads qualificados de marketing
  
• O processo de conversão de MQL para SQL é mais complexo do que parece
  
• SAL ou lead de aceitação de vendas – Este estágio precede o estágio SQL
  
• SQL full form – SQL significa leads qualificados de vendas
  
• A nutrição de leads é muito importante para empurrar um lead no funil de vendas
  
• Os vendedores definitivamente devem pontuar leads para garantir que leads melhores recebam mais tempo e esforço.
  
• O alinhamento das equipes de vendas e marketing é crucial para o sucesso.
  
• A jornada de um visitante do site para um cliente pago é algo como:
  Assinante > Lead > MQL > SAL > SQL > Oportunidade > Cliente