Dicas de geração de leads mais eficazes em B2B

“Como faço para gerar leads?” é uma pergunta frequente nos motores de busca. Claro, isso não é surpreendente, uma vez que todas as empresas precisam de clientes para os serviços ou produtos que oferecem. Sem clientes sem leads e sem rotatividade sem clientes. Mas como você faz isso, gera leads?

Nesta postagem do blog, vou listar seis dicas eficazes de geração de leads para você, com explicações e dicas práticas.

Sala de aula online

Oferecer cursos e workshops online já era um fenômeno bem conhecido no setor B2B, mas em 2020 essa forma de compartilhar conhecimento e gerar leads ganhou um novo impulso. O software de videoconferência facilita a organização de webinars ao vivo ou a gravação de uma série de vídeos para aprofundar um tópico.

Por que isso é uma boa ideia?

• Você aumenta sua posição de liderança inovadora compartilhando conhecimento. Ao criar um conteúdo valioso no qual mostra sua experiência, você é visto como uma autoridade nessa área.
• Você não está lidando com uma casa cheia online. Portanto, você pode gerar um número relativamente grande de leads com um webinar. Mesmo com versões gratuitas do software de videoconferência, você pode convidar de 75 a 100 participantes.
• Você pode gravar e reutilizar um webinar ao vivo. Portanto, você só precisa dar um webinar uma vez para colher os benefícios ainda mais tarde.
• Seguir um webinar é fácil. As pessoas não precisam viajar para assistir a um webinar. Isso é diferente se você der um workshop na vida real. As pessoas também dão uma chance a um webinar mais rápido porque podem facilmente sair de novo.

É assim que você aborda:

• Escolha um tópico claro. O que você quer dizer exatamente? Como isso se relaciona com o que você tem a oferecer aos seus clientes em potencial?
• Escolha se deseja hospedar um webinar ao vivo ou compartilhar um webinar pré-gravado ou uma série de cursos.
• Escolha o software de videoconferência que mais o beneficia. O zoom é popular, mas Jitsi Meet ou Cisco Webex também são boas opções.
• Ligue para um host do webinar para fazer a introdução e fazer perguntas. Você também pode convidar um convidado uma vez, como um parceiro ou cliente.
• Procure a interação através das funções de enquete e chat.
• Sempre tire uma foto. Você pode usar isso mais tarde como uma ferramenta de geração de leads.

Qual celebridade você é?

“Descubra qual celebridade você é!” é um tipo de teste que você deve ter encontrado no Facebook. Esse teste pode parecer bobo à primeira vista, mas é um conceito inteligente para ser aplicado no mercado empresarial. Por exemplo, você pode desenvolver um teste onde seu cliente potencial descobre qual dos seus serviços é mais adequado às suas necessidades.

Por que isso é uma boa ideia?

• As pessoas gostam de uma solução adequada para seus problemas específicos. Esse teste é uma forma de oferecer a alguém uma solução personalizada sem realmente ter uma conversa com alguém.
• É acessível, mas interativo, permitindo que você reúna informações sobre seus leads. Para você, como organização, é bom receber esse lead: você já sabe um pouco melhor o que ela está procurando.
• Você pode fazer uma oferta com base na necessidade. Dessa forma, você não precisa assustar as pessoas com um problema relativamente simples com um plano de 5 anos e pode oferecer soluções mais completas para os leads que estão procurando por ele.

É assim que você aborda:

• Escolha sua ferramenta. Outgrow e Typeform são duas boas ferramentas que você pode usar em muitas direções diferentes.
• Pense sobre que tipo de teste é relevante para sua organização: uma votação, auditoria, varredura rápida, módulo de cálculo ou questionário? Inspire-se com os modelos disponíveis.

Rápido e sujo

É maravilhoso poder pegar frutas ao alcance da mão; ver um efeito com relativamente pouco tempo e esforço. Você não pode organizar com sucesso todo um processo de geração de leads de uma forma rápida e suja. Deixe-me livrar-me dessa ideia imediatamente. Mas se você já conhece seu público-alvo e conhece suas necessidades, pode obter algumas ideias de conteúdo rápidas a partir do local. Na verdade, você é um hacker de crescimento.

Por que isso é uma boa ideia?

• É sempre uma boa ideia continuar tentando, desde que coexista com um plano de vendas regular ou de marketing de afiliados bem elaborado. Às vezes, você descobre que algo que normalmente não faz, e que exige relativamente pouco esforço, tempo e dinheiro, é muito eficaz.
• Depois que parecer que seu conteúdo rápido e sujo gera muitos leads, você sempre pode analisar se todo o processo de geração de leads se encaixa bem com isso e fazer melhorias.
• Quem consome o conteúdo também gosta de 'conteúdo petisco', com o curto espaço de concentração que temos hoje. As pessoas também gostam de saber o que esperar. É por isso que as listas geralmente funcionam bem.

É assim que você o aborda.

• Pense no que você precisa: você pode criar facilmente novas páginas de destino com formulários em seu CMS? Ou você precisa de um software como Instapage ou Unbounce? Ou talvez você pule a página de destino completamente e trabalhe apenas com o LinkedIn: poste artigos diretamente ou anuncie com formulários de lead.
• Pense em como você obterá seu conteúdo rápido e sujo, por exemplo:
  • Escreva um pequeno artigo com 'X dicas, ideias, o que fazer e o que não fazer ...' ou uma lista de verificação.
  • Reutilize o conteúdo existente. É comum que blogs antigos tirem poeira enquanto você pode atualizá-los e publicá-los novamente. Por exemplo, você também pode pegar um artigo de um white paper ou webinar existente para transformá-lo em um blog ou e-mail. Às vezes, você deve trabalhar de forma inteligente, não difícil!
  • Ofereça uma verificação rápida. Você só precisa criar uma página de destino para isso. Só dá trabalho quando você realmente gera leads.

Mergulhe no assunto

Além dos frutos mais fáceis, ainda é muito gratificante cavar um pouco mais fundo nos tópicos. Especialmente se você também quiser ser visto como uma autoridade em sua área. Pode parecer banal fazer isso com um white paper ou e-book, mas é eficaz.

Nunca mude uma equipe vencedora!

Por que isso é uma boa ideia?

Você costuma ver e-books, white papers e similares porque funcionam. As pessoas ainda pensam que é uma troca justa: informações gratuitas de um especialista, em troca de alguns dados pessoais.

• Com a ajuda desse tipo de conteúdo mais profundo, você pode educar seus clientes em potencial. No mundo B2B, muitas vezes você precisa explicar aos clientes em potencial qual é exatamente o problema deles. Um white paper ou e-book o ajudará a nutrir seus leads e mostrar que você sabe o que fazer com o problema deles.
• Pode ser uma boa ferramenta de geração de leads para clientes em potencial e leads com um nível de conhecimento um pouco mais alto, que já estão um pouco mais avançados na jornada do comprador.

É assim que você o aborda.

• Pense no tópico principal. Sobre qual tópico você deseja reivindicar liderança inovadora? E quais tópicos seu grupo-alvo está esperando? O que é valioso para eles?
• Eu sempre digo: um belo design está pela metade. Faça com que pareça atraente, organizado e profissional. Terceirize-o ou comece no Adobe Illustrator, Photoshop, Canva ou até mesmo no Word.
• Novamente, você precisa se perguntar como vai vender seu conteúdo. Crie uma página de destino, pense em mídia externa e social.

O maior bem é dar.

Seu objetivo é gerar leads, mas você realmente deve considerar o que seu cliente potencial precisa. Portanto, a questão é que o conteúdo que você vê como uma ferramenta de geração de leads tem valor agregado real para seus clientes em potencial. É inteligente deixar claro na comunicação que você dá algo a eles e realmente o faz. Isso pode ser feito (parcialmente) fornecendo informações valiosas.

Por que isso é uma boa ideia?

• Ao diminuir o limite de consumo de conteúdo, você garante que alcance mais pessoas e o exponha à sua marca.
• Isso é bom para sua posição de liderança inovadora.
• Se o conteúdo que você distribuir for realmente valioso, terá o gosto mais. Em seguida, seus clientes em potencial preencherão um formulário mais rapidamente para obter mais informações.

É assim que você aborda isso?

• Pense no conteúdo que você deseja distribuir gratuitamente, como um blog ou uma varredura rápida.
• Além disso, considere qual conteúdo você deseja oferecer com bloqueio e quais informações você esconde atrás de um formulário. Muitas vezes, trata-se de um conteúdo menos fácil de digerir e no qual você também investiu mais tempo.
• Por exemplo, um e-book é uma pena simplesmente distribuí-lo. Você pode levantar uma ponta do véu, por exemplo, dando uma amostra de seu e-book.
• Você pode fazer cursos online, webinars e similares para usar uma ferramenta como o Wistia. Isso limita o número de minutos que alguém pode assistir antes de solicitar dados pessoais.

Prefira um diálogo

Preferimos que nossos clientes em potencial falem conosco, mas todos sabemos que não é assim tão fácil. É um grande passo para alguém que ainda não conhece bem a sua organização se inscrever em um workshop, preencher um formulário de contato diretamente ou ligar para você. Felizmente, hoje em dia, existe um leque de opções para buscar a interação de forma indireta e acessível.

Por que isso é uma boa ideia?

• Ao adicionar elementos interativos ao seu site, você pode ajudar os visitantes a encontrar o que procuram com mais rapidez.
• Você também conhece melhor seus clientes em potencial e, aos poucos, descobre quais são suas necessidades.
• Torna o contato mais pessoal e pode ser um bom ponto de partida para mais momentos de contato, como um download, uma reunião introdutória, uma ligação ou um registro de boletim informativo.

É assim que você o aborda.

• Deixe seu cliente em potencial assumir as rédeas e agendar um encontro em sua agenda.
• Você também pode adicionar um chatbot ou uma função de chat ao vivo ao seu site, onde as pessoas podem encontrar facilmente as respostas às suas perguntas.
• Um pop-up onde você adiciona perguntas frequentes com links também pode funcionar bem para permitir que as pessoas naveguem mais rapidamente para as páginas relevantes. Uma ferramenta com uma versão gratuita que você pode usar é o Convertflow.
• Como mencionei antes, você também pode usar um teste online para se comunicar indiretamente com seu lead.

E agora você?

Espero que essas formas de geração de leads tenham inspirado você a começar. Embora a maioria das empresas esteja realmente ciente das opções, muitas vezes não fazem o suficiente com elas. Tente ver o que é adequado para sua organização e tente alternar diferentes formas de geração de leads e conteúdo. Quer saber qual é o melhor caminho para a sua empresa? Então faça o teste e descubra que celebridade você é!